藥師幫跑馬圈地

韓璐

股價暴漲的藥師幫，9 月初被正式納入港股通。

自6月28日上市以來，藥師幫從發行價20港元/股，一路上漲至最高59港元/股。9月25日，回落至53.25港元/股，市值約337億港元。

按照上市后的股東架構，作為董事長與創始人的張步鎮，通過MIYT Holdings Limited持有公司股份19.82%，至9月下旬，其個人財富增值約44億港元。

按照其公布的業績報告，今年上半年，收入近80億元，經調整后凈利潤約7000萬元，首度扭虧。

來自福建龍巖的張步鎮，曾是美股上市公司搜房網的CTO兼副總裁，巔峰市值近百億美元，作為核心高管，他享受過資本盛宴。

如今，這位福建人帶領藥師幫完成港股IPO，再添一筆財富。

撮合起步

藥師幫在醫藥流通領域，是個稱手的工具。

住在長春的陳蘭是一名小藥店店主，她現在使用的進貨平臺、入庫和收銀用的SaaS工具“掌店易”，都是藥師幫出品。

“進貨平臺是藥監給我們推薦的，里面有經銷商、藥廠、藥店。”

陳蘭告訴記者，她認識的不少本地小藥店主也在使用，“平臺上的渠道可以隨便選，只要有批發資質就行”。

藥師幫自定義為院外數字化醫藥產業服務平臺，與阿里健康等B2C模式不同，它做的是B2B生意，撮合藥品批發。

平臺一端連接賣家，即藥企及經銷商，另一端連接買家，即院外終端，比如藥店、私人診所、鄉鎮衛生院、村衛生室、社區衛生服務中心等。

有別于公立醫院組成的院內市場，這些零售終端分布在基層，需求分散，采購規模小，SKU少，管理能力薄弱，買藥難、買藥貴、配送慢是常見問題。

張步鎮學計算機技術出身，在開發技術解決方案方面經驗豐富。

在搜房網時，他就負責技術開發和商業管理。

2015年，離開搜房網的張步鎮看到院外醫藥流通市場的痛點，就想建立一個互聯網平臺，簡化藥品交易流程，集中供需，撮合買賣。

陳蘭表示，藥師幫平臺實時同步產品和價格，自己根據采購店數、規格、廠家等搜索、篩選、比價，就可以快速進貨。

進入B2B領域夠早，又避開了巨頭環伺的B2C賽道，藥師幫迅速跑馬圈地。

截至6月底，藥師幫平臺已有約7100個賣家及58.9萬個買家實現了交易，SKU數量超過330萬個，平臺業務GMV達135億元，占公司總GMV約六成，增幅接近50%。

根據弗若斯特沙利文的分析，按照GMV計算，藥師幫的整體市場占有率為21%，在中國院外數字化醫藥產業服務平臺中排名第一。

自營起量

沒有冗長的線下交易與談判，一個好用的進貨平臺，迎合了不少基層醫療機構和藥店的需求。

藥師幫的抽傭比例不高，可年年“漲價”，平均傭金率從2020年的2.8%漲至今年上半年的3.2%，傭金收入也從2020年的3.7億元增至上半年的4.17億元。

這只是藥師幫對醫藥流通的初步試水。

摸清楚門道后，張步鎮在2019年開設自營業務，從藥企及經銷商處采購醫藥產品，通過平臺銷售給藥店及基層醫療機構。

為此，張步鎮開發了專有的履約系統，對采購、倉儲、交付及營運資金等進行集中數字化管理。

這個階段的藥師幫，類似B2B版的京東，撮合交易平臺業務以傭金為收入，自營平臺則從產品銷售中盈利。

張步鎮對自營業務的要求，是做到“多快好省”，讓買家靈活下單、小額下單。

這體現在SKU數量和周轉速度上。

現在，藥師幫每個月給下游買家采購的藥品SKU達到34.7萬個，存貨周轉天數大致在28.5天。

而且，公司在19個城市建立了20個自有智能倉庫，跨省配送40小時到城市，50小時到鄉鎮，比行業平均水平快20%。

從原來提供場所，到親自下場跑步，張步鎮遇到的最大問題，是與藥企之間的控價紛爭。

藥師幫曾受到揚子江藥業、吉林敖東醫藥、九州通等多家藥企的抵制，因為其低價竄貨，破壞了藥企原有的體系。

“藥企的控價體系非常復雜，藥師幫的低價主要是由采購量與銷售規模決定的。”一位業內人士告訴記者。

也有藥企選擇與藥師幫合作。2020年，張步鎮推出了廠牌首推業務，作為自營業務的一部分。

簡單來說，就是藥師幫從藥企及其選定的主要經銷商處采購，賣給終端。

對藥企來說，藥師幫可以捕捉下游需求，量身定制產品，并通過數字化營銷解決方案為藥企推廣產品，集中解決買家需求。

藥師幫則從中拿到低廉的進價，目前，已經與500多家藥企合作，為超過1100個SKU進行推廣。

今年1—6月，藥師幫的自營業務GMV近80億元，占總GMV四成。

自營業務起步雖晚，GMV貢獻尚未過半，但增速已超過平臺部分。招股書顯示，自2020年起，其自營業務年復合增長率為58.5%。

虧損隱憂

從地產跨界而來的張步鎮不懂醫藥，但對互聯網的玩法很在行，低傭金搭平臺，自己做中間商起量。

8年時間，藥師幫憑借“農村包圍城市”的戰略，覆蓋上游買家58.9萬家，下游37.9萬家藥店和21.1萬家基層醫療機構。

在此基礎上，張步鎮還自行研發“云商通”“掌店易”“藥伙伴”等一體化數字工具，提供SaaS解決方案，以及光譜云檢、智能小微倉、藥師培訓等新業務。

在他看來，這些工具可以提升上下游的運營效率，提升藥店與基層機構的服務能力與質量。

不過，藥師幫一直處在燒錢階段。

2020年至2022年，藥師幫的虧損分別達到5.72億元、5.02億元和15億元，三年累計虧損達25.74億元。

今年1—6月，依舊虧損31.8億元。

“藥師幫是典型的互聯網企業，先擴張做大規模，再以規模效應降低成本，獲得盈利。”

上述業內人士表示，藥師幫還處于擴張期，而非收割獲利階段。

以銷售與營銷費用為例，過去三年，藥師幫累計花費超過31億元，研發費用卻不到2億元。

今年前6個月，藥師幫在營銷上又花了超過6億元，研發費用僅4000萬元。

在毛利率上，平臺業務最高，基本保持在80%以上。對收入貢獻最大的自營業務，毛利率僅5%～6%。

好在，張步鎮的融資能力足夠強大。

2015年至IPO前，他為藥師幫帶來了8輪合計超過30億元的融資，投資方涵蓋復星醫藥、常春藤資本、順為資本、SIG、老虎中國、DCM等知名企業與機構。

打鐵還需自身硬，要穩住高市值，張步鎮最終得交業績。

“隨著業務規模不斷擴大，公司預計會有更強大的議價能力，以及更有利的傭金率，還會進一步發展其他業務，提升變現能力。”

從賣房到賣藥，這位互聯網人如此盤算著。