百果園重投數字化

周琦

百果園一年的凈利潤3.23億元，研發花了1.73億元。

“主要投給了數字化。”百果園常務副總裁兼零售事業群總裁焦岳告訴《21CBR》記者，中國傳統水果價值鏈綜合損耗率在35%—45%，而百果園的整體損耗不超5%，數字化是功臣。

互聯網大廠出身的焦岳，是這家深圳企業的數字化一把手。

砸錢從根源上提升盈利能力，已初見成效。

1—6月，百果園的營收為62.94億元，凈利潤為2.62億元，增長34.1%，凈利潤率由2020年的 0.5%，已增至上半年的4%。

水果不是一門暴利的生意。

天氣和種植技術都會影響水果質量，無法做到以量定產，且我國冷鏈物流布局仍處于發展期。2022年中國果蔬產品冷鏈流通率僅35%，歐美維持在95%以上。

“工業標品數字化非常多，但從生鮮農產品種植端開始，針對水果產業鏈的數字化還沒有模板。”焦岳點明難點。

過去9年，百果園從5大產業節點，開啟數字化：

水果產地的數字化，包括上游種植端產地采摘、采購的系統化和數字化；物流倉配中心的數字化；基于水果標準體系搭建的B2B交易平臺；基于門店交易，包括線下零售、線上及時達、社區團購的品質大生鮮次日達；C端的數字化運營，尤其是精準營銷。

“難度由上游到下游遞減，上游因環節多且分散，智能化普及率低，是最難的。”焦岳說。

多年布局，已有收獲。

例如，山東蜜瓜送往海口前置倉，傳感器每30分鐘就會把蜜瓜溫度上傳至云端，每個瓜都有獨立跟蹤數據，由此演算其在倉有效期，判斷果品在門店的鮮度。

焦岳團隊簡化數字化工具，讓從業者、供應商、農戶輕松上手。如水果種植戶拍下病蟲害樹葉的照片，上傳云端，即可獲得植物養護、病蟲害防治等建議。

去年，百果園線上訂單占比達27.2%。百果園搭建了人群包的標簽系統，識別顧客的屬性和消費行為，預測其對商品和活動的偏好。

如購買新西蘭奇異果“佳沛”的會員占年活躍會員的49%；購買自有品牌“獼宗”的會員最初只有不到10%。百果園設置人群包，在買過佳沛卻沒有買過獼宗的會員中投放廣告，實現精準觸達。

加入百果園前，焦岳成立水果電商品牌“一米鮮”，獨創水果前置倉模式。生鮮賽道內卷嚴重，他帶著團隊加入百果園。

百果園集團創始人、董事長余惠勇，靠水果品種改良、貿易起家，擅長從種植端到線下零售的全供應鏈經營管理；一米鮮則在科技研發、運營營銷有經驗，雙方優勢互補。

“從散戶自種到強調集體化的合作社，再到現在的品牌管理公司，生產力與生產關系的變革同步進行。”焦岳認為，這是中國果業彎道超車的機會。

以新西蘭奇異果“佳沛”為例。全球獼猴桃年產500萬噸，中國產量約占六成，佳沛的品牌產量比中國總量少，產值卻遠大于中國奇異果企業之和。

“我們根據水果全品類標準分級體系，將果品劃分為招牌級、A級、B級、C級四等，對應不同價位。”焦岳團隊發現，從數據看，消費者更傾向于選購高品質的水果。

2022年，招牌級和A級水果門店零售總額占70%，自有品牌水果的月均重購率普遍比同類B級水果高出約50%。

截至去年底，百果園共有31個獨家分銷的自有品牌，如“紅芭蕾”草莓、“吸個椰子”椰青、“蜜凰”冰糖梨、奶皇杏等。

產業鏈上，盤子也越鋪越大。

“希望能培養10個以上的水果產業鏈上下游的上市公司。”焦岳介紹，公司投資了超40個種植型項目，包括種子、有機肥料、噴灑無人機等企業。

隨著前置倉、到家業務等零售模式涌現，百果園加速下沉、尋找增量。

7月初，百果園在四川涼山州西昌市，一口氣開了五家門店。

“百果園的加盟模式，能在一二線城市帶來可觀收入，但運營成本高，盈利難度較低線城市大。”業內人士分析。

低線城市離水果產地更近，甚至一些消費者本身就是果農，更傾向從農貿市場、街邊小店、連鎖超市購得。

打開市場，解法在于推出物美價廉的水果。

下沉市場的本地水果店采購規模小，中間代理環節較多，相比一二線城市，同等品質的水果加價更高。規模效應下，百果園的進價更具優勢。

況且，百果園進口果品占比近40%，與產區水果打出差異化。

2019—2021年，百果園營收從89.8億提高到102.9億元，加盟商們功不可沒。

“單店加盟費3萬元，周期通常為5年，同一門店特許經營期結束后續約，無須再行支付加盟費。”焦岳說。

截至2022年底，零售門店數從2021年的5249家增至5650家。相當于，平均每天新開一家門店。

龐大加盟體系下，管理難度上升。6月，有消費者表示，在百果園店內使用團購券時被區別對待。

“我們對店長做了三輪訪談，其中有誤會，在規范門店服務的標準話術上，我們做了相應改進。”

焦岳透露，7成加盟商的位置向去年的優秀店長和加盟商開放，30%對外招募。現下排隊的加盟商眾多，最終僅有1/5的新候選人加入百果園團隊。

“國人對水果口感要求越來越高，包括品相、著色度等指標，行業有極大增長空間。”

焦岳說，這是百果園的又一輪機會。