大慶九佰街：4年造就區(qū)域零售龍頭

連杰

從零售小白到日銷(xiāo)百萬(wàn)元，九佰街用了4年。

2019年6月，完全沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)的盧連生帶著他的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入零售領(lǐng)域，采用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式，一邊發(fā)展夫妻店做團(tuán)長(zhǎng)，一邊從當(dāng)?shù)夭耸袌?chǎng)進(jìn)貨給夫妻店送過(guò)去。做得很艱難，盧連生開(kāi)著奔馳車(chē)送菜成了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)日常話(huà)題。

2023年6月，大慶九佰街的淡季日銷(xiāo)售額已經(jīng)穩(wěn)定在100萬(wàn)元以上，當(dāng)?shù)赜?00多家夫妻店把門(mén)頭換成了“九佰街社區(qū)團(tuán)購(gòu)”。九佰街事實(shí)上成為大慶最大的零售企業(yè)。這個(gè)增速是沒(méi)有外部融資，完全依靠經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流取得的。

在“亂花漸欲迷人眼”的新零售時(shí)代，九佰街為什么能取得成功？

九佰街模式有哪些特點(diǎn)

1.銷(xiāo)售模式：預(yù)售為主。

九佰街以預(yù)售的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，即先接下游訂單，再向上游訂貨。訂單一部分由顧客直接下單，還有很大的比例是夫妻店進(jìn)貨。舉個(gè)例子：某個(gè)夫妻店團(tuán)長(zhǎng)在群里銷(xiāo)售九佰街的某商品，可能是顧客下單40份、店主下單60份。到貨后，顧客自提已經(jīng)訂好的40份，60份在店里擺賣(mài)。

九佰街有很多長(zhǎng)周期預(yù)售的商品，下游下單后，要一周以上才能到貨。這些商品的大部分訂單都是夫妻店進(jìn)貨訂單。

由于九佰街提供的商品需求程度高、定價(jià)低，很好賣(mài)，所以夫妻店就愿意多壓貨，也有耐心去等待交付周期比較長(zhǎng)的商品。

2.配送模式：整車(chē)專(zhuān)配。

整車(chē)專(zhuān)配指的是：

（ 1 ）單品產(chǎn)地整車(chē)發(fā)貨到銷(xiāo)地倉(cāng)，這里的銷(xiāo)地倉(cāng)特指九佰街大慶的總倉(cāng)。

（ 2 ）大車(chē)對(duì)小車(chē)不落地轉(zhuǎn)運(yùn)，貨品從大車(chē)不落地直接搬放到小車(chē)上。

（ 3 ）小車(chē)負(fù)責(zé)配送城市內(nèi)一條線(xiàn)路上的提貨點(diǎn)。

整車(chē)專(zhuān)配是成本最低的配送模式，從產(chǎn)地到提貨點(diǎn)，商品不停留不落地且整車(chē)走，在成本上做到了極致。用盧連生的話(huà)說(shuō)就是，自己直接卷到底，不給競(jìng)爭(zhēng)者卷自己的機(jī)會(huì)。

3.定價(jià)和財(cái)務(wù)模型。

九佰街商品毛利約20%，即在到倉(cāng)成本的基礎(chǔ)上加價(jià)20%（倒扣算法）定零售價(jià)。其中，夫妻店分傭約10%，倉(cāng)配管理等運(yùn)營(yíng)成本約6%—7%，利潤(rùn)約3%—4%。

整車(chē)到倉(cāng)加20%毛利的定價(jià)邏輯下，九佰街很多商品的零售價(jià)，比這些商品在原產(chǎn)地的零售價(jià)還低，保證了九佰街的低價(jià)形象。

對(duì)夫妻店來(lái)說(shuō)，10%的利潤(rùn)雖然不高，但其中有相當(dāng)部分是預(yù)售給顧客的，占用門(mén)店的資源少，所以也劃得來(lái)。

4.商品組織。

九佰街的商品有兩類(lèi)來(lái)源：第一類(lèi)是在大慶當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)采購(gòu)的，以蔬菜為主，平價(jià)出貨，不賺利潤(rùn)，銷(xiāo)售額占比也很低。第二類(lèi)是從產(chǎn)地整車(chē)發(fā)貨的商品，占了九佰街銷(xiāo)量的絕大部分。

我們重點(diǎn)分析整車(chē)商品，九佰街的整車(chē)商品可分成以下三種：

第一種是產(chǎn)地水果。產(chǎn)地代辦將水果整車(chē)直發(fā)到九佰街位于大慶的倉(cāng)庫(kù)。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)批發(fā)環(huán)節(jié)，所以這類(lèi)商品能比當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道便宜20%以上。

第二種是白牌商品。我們比較一下大牌商品、雜牌商品和白牌商品。大牌商品的生產(chǎn)成本高，同時(shí)要花錢(qián)投廣告，所以售價(jià)比較高；雜牌商品生產(chǎn)成本低且不花廣告費(fèi)，所以零售價(jià)很便宜；白牌商品的生產(chǎn)成本高，但是不打廣告，所以零售價(jià)適中。也就是說(shuō)白牌商品的品質(zhì)和大牌一樣，但是性?xún)r(jià)比要優(yōu)于大牌。白牌商品的缺點(diǎn)是顧客不認(rèn)識(shí)，需要零售商去解決顧客認(rèn)知的問(wèn)題。一旦這個(gè)問(wèn)題解決了，白牌商品帶給零售商的利潤(rùn)就要優(yōu)于大牌和雜牌。

第三種是傳統(tǒng)商超體系里的BC類(lèi)商品。BC類(lèi)商品由于動(dòng)銷(xiāo)慢，占用更多的賣(mài)場(chǎng)資源，所以零售商加價(jià)率往往較高，且給供應(yīng)商的結(jié)款賬期也比較長(zhǎng)。這導(dǎo)致供應(yīng)商的供貨價(jià)也虛高一些。九佰街執(zhí)行“預(yù)售+現(xiàn)款結(jié)算”的機(jī)制，供應(yīng)商能拿到現(xiàn)款所以供貨價(jià)就低，九佰街加價(jià)也比較低，這樣零售價(jià)的優(yōu)勢(shì)就比較明顯了。

九佰街模式為什么能走通

1.九佰街為什么能做低價(jià)？

九佰街主做的三種商品都有成本下降的紅利在。產(chǎn)地整車(chē)水果節(jié)約了批發(fā)環(huán)節(jié)的成本，白牌商品節(jié)約了廣告成本，BC類(lèi)商品節(jié)約了門(mén)店滯留成本。我稱(chēng)之為零售行業(yè)的三大紅利：整車(chē)紅利、白牌紅利、預(yù)售紅利。

2.九佰街為什么能賣(mài)白牌？

零售企業(yè)賣(mài)白牌商品的能力跟三個(gè)要素相關(guān)：一是顧客對(duì)零售企業(yè)的高度信任；二是低價(jià)形象；三是與顧客深度溝通的能力。九佰街長(zhǎng)期執(zhí)行顧客不滿(mǎn)意就退貨的政策，使得顧客相信九佰街推薦的商品就是好商品，有嘗試的愿望。九佰街的低價(jià)策略則降低了顧客嘗試的成本，這樣就有更多的顧客可能?chē)L試。九佰街通過(guò)微信群，用種草文案、圖片視頻、買(mǎi)家秀等形式與顧客深度溝通商品，解決了顧客認(rèn)知商品的問(wèn)題。

3.九佰街為什么能做預(yù)售？

首先，有足夠的流量。九佰街目前有接近百萬(wàn)的C端（消費(fèi)者）流量，這個(gè)流量不是一天形成的。2019年九佰街靠賠錢(qián)賣(mài)菜積累、維護(hù)流量，前后投入上百萬(wàn)元，才發(fā)展出120個(gè)團(tuán)長(zhǎng)（約10萬(wàn)個(gè)C端顧客）。之后，持續(xù)發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)隊(duì)伍，持續(xù)開(kāi)拓低價(jià)商品，才有了現(xiàn)在的流量基礎(chǔ)。

其次，低價(jià)策略。包括合理的選品、給供應(yīng)商現(xiàn)結(jié)、低零售毛利等。

最后，給顧客兜底。預(yù)售商品出了問(wèn)題，無(wú)條件全額退款，塑造預(yù)訂無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的顧客認(rèn)知。

4.九佰街怎樣保持高增長(zhǎng)？

決定九佰街業(yè)績(jī)的有兩個(gè)關(guān)鍵要素，一個(gè)是產(chǎn)地整車(chē)專(zhuān)配的SKU（最小存貨單位）數(shù)量，一個(gè)是有效加盟點(diǎn)的數(shù)量。

2022年，九佰街的專(zhuān)配SKU數(shù)為100個(gè)，加盟點(diǎn)數(shù)量為900個(gè)。未來(lái)兩到三年，九佰街的專(zhuān)配SKU數(shù)可以突破200個(gè)，加盟點(diǎn)數(shù)量可以突破2000個(gè)，屆時(shí)，九佰街年交易額將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻兩番，達(dá)到10億元以上。

5.九佰街給夫妻店創(chuàng)造了什么價(jià)值？

一方面是預(yù)售能力。單個(gè)夫妻店只依靠自身力量，預(yù)售很難搞起來(lái)，九佰街則給當(dāng)?shù)氐姆蚱薜晏峁┝藦?qiáng)大的預(yù)售商品池、豐富的商品內(nèi)容、系統(tǒng)化的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)方法。

另一方面是更好的商品結(jié)構(gòu)。目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5000億元，在這個(gè)規(guī)模下，預(yù)售模式商品流通快的優(yōu)勢(shì)就發(fā)揮了出來(lái)，能帶動(dòng)供應(yīng)商更快地更新商品。所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品結(jié)構(gòu)是優(yōu)于線(xiàn)下門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)的。預(yù)售跑出來(lái)的商品，放到線(xiàn)下就比原有的商品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。九佰街的加盟門(mén)店從九佰街進(jìn)的貨要比從傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)的貨更好賣(mài)，利潤(rùn)更高，顧客感官更新潮，所以，九佰街的貨在這些門(mén)店整個(gè)貨盤(pán)的占比越來(lái)越高。

九佰街的一個(gè)加盟店，2022年從當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)批發(fā)商的貨盤(pán)贏利約10萬(wàn)元，從九佰街的貨盤(pán)贏利則超過(guò)了40萬(wàn)元。當(dāng)九佰街的貨成為夫妻店的主要利潤(rùn)來(lái)源后，換招牌就是順理成章的事情了。目前已經(jīng)有100多家夫妻店換成了九佰街的招牌。

6.九佰街動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？

從夫妻店的角度看，跟九佰街合作后，就會(huì)逐步減少?gòu)膫鹘y(tǒng)批發(fā)渠道的進(jìn)貨量，所以九佰街替代的是批發(fā)市場(chǎng)的生意。從顧客的角度看，九佰街主營(yíng)果蔬糧油家清百貨，顧客在九佰街購(gòu)物后，就會(huì)減少去超市的次數(shù)，可以理解為九佰街和夫妻店聯(lián)手搶了超市的生意。

傳統(tǒng)零售怎樣學(xué)習(xí)九佰街

九佰街值得傳統(tǒng)零售學(xué)習(xí)的地方很多，結(jié)合當(dāng)下實(shí)際，筆者建議先學(xué)以下三點(diǎn)：

第一，要學(xué)習(xí)做流量。拉起來(lái)一個(gè)基礎(chǔ)的流量后，要持續(xù)“投喂”需求度高、價(jià)格低、品質(zhì)可靠的商品，才能實(shí)現(xiàn)流量的穩(wěn)定和增長(zhǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)長(zhǎng)隊(duì)伍的培養(yǎng)至關(guān)重要。

第二，要學(xué)習(xí)做預(yù)售。要?jiǎng)訂T和組織大量的供應(yīng)商先報(bào)品、后配送；要給供應(yīng)商快速結(jié)款。

第三，要學(xué)習(xí)賣(mài)白牌商品。采購(gòu)白牌商品不難，難的是跟顧客深度溝通，獲得顧客的深度信任。

總結(jié)起來(lái)就是：跑通預(yù)售流程、培養(yǎng)百名團(tuán)長(zhǎng)、拉夠10萬(wàn)粉絲、大量銷(xiāo)售白牌商品。

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