市場(chǎng)營銷活動(dòng)中語言表達(dá)的運(yùn)用原則

黃易均

營銷語言，與其他的語言有很大的不同，是在營銷這個(gè)行業(yè)中的專用語。營銷人員不僅需要直截了當(dāng)?shù)匕炎约旱挠^點(diǎn)說出來，還要聽取顧客的建議，才能找到突破點(diǎn)，不斷交流，把對(duì)方說服，達(dá)到把商品賣出去的目的。當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，只有不斷地?cái)U(kuò)大銷售，才能形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力，在瞬息萬變的市場(chǎng)中得以生存。由此可見，銷售人員需具備一定的專業(yè)素養(yǎng)，有比較高的業(yè)務(wù)水平，熟悉各種各樣的銷售技巧，有良好的溝通交流的能力，才能與顧客順利的溝通，并且把自己的產(chǎn)品銷售出去。營銷語言融多種語言為一體，比普通語言有更多的層次性和藝術(shù)性。通常情況，營銷人員需要性格外向并善于交流，但如果不懂得營銷技巧，縱然說的話很多，沒完沒了，結(jié)果也未必能讓人滿意。俗話說得好，“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”。語言是一門永恒的課題，包括口頭語言和肢體語言，在營銷的過程中只有把二者統(tǒng)一起來，才能讓消費(fèi)者心生愉悅，達(dá)到營銷的目的。在此，筆者就市場(chǎng)營銷活動(dòng)中語言表達(dá)的運(yùn)用原則予以探討。

一、謙虛真誠的原則

銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)，一定要遵循謙虛真誠的原則，正所謂“精誠所至，金石為開”，“不信不立，不誠不行”。切勿趾高氣揚(yáng)，自以為是，這樣很容易讓消費(fèi)者反感。在營銷活動(dòng)中，最忌諱的是當(dāng)銷售員得知營銷活動(dòng)失敗時(shí)，對(duì)消費(fèi)者流露出譏諷、不耐煩的語氣，這樣做一是在營銷人員與消費(fèi)者之間劃了一道鴻溝，二是體現(xiàn)出營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)不過關(guān)。反之，當(dāng)你慢條斯理，平心靜氣地和消費(fèi)者進(jìn)行交流，往往能收獲意想不到的效果。多用敬辭、謙語，例如：“您”“請(qǐng)”“再見”等，來表現(xiàn)出自己的文化修養(yǎng)水平。營銷過程中，營銷人員的微笑也有著重要的作用，恰當(dāng)?shù)奈⑿θ绱猴L(fēng)拂面，拉近人與人之間的距離。當(dāng)顧客拋出疑問時(shí)，營銷人員需要耐心的傾聽，并看著對(duì)方的眼睛，有眼神上的交流，畢竟眼睛是心靈的窗戶，這樣才能體現(xiàn)出營銷人員對(duì)消費(fèi)者的謙虛真誠。

二、清楚易懂的原則

每個(gè)行業(yè)都有自己專業(yè)的語言，當(dāng)然營銷這個(gè)行業(yè)也不例外，其他行業(yè)未必能夠理解營銷語言的含義，由此可見，營銷語言清楚易懂原則的重要性。營銷人員銷售的過程中，面對(duì)的人民大眾，文化水平與理解能力參差不齊，不應(yīng)該使用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語，否則消費(fèi)者會(huì)有種云里霧里的感覺，這樣不僅不會(huì)達(dá)到營銷的目的，而且還會(huì)無形的拉寬營銷人員與消費(fèi)者之間的距離。因此營銷人員在面臨不同行業(yè)、不同層次的消費(fèi)者時(shí)，一定要避免語言太過書面，太過專業(yè)，需要講究語言的通俗化，用所有行業(yè)都能聽懂的語言來進(jìn)行營銷活動(dòng)。因小見大，營銷人員的語言是否讓人能聽懂，是在營銷活動(dòng)中的一個(gè)重要的細(xì)節(jié)，也是營銷活動(dòng)最終是否能取得成功的一個(gè)非常重要的因素。

三、生動(dòng)有趣的原則

生動(dòng)，就是要繪聲繪色、惟妙惟肖、生動(dòng)有趣地表達(dá)出自己的所思所想。但是生動(dòng)不等于油腔滑調(diào)、貧嘴滑舌。營銷活動(dòng)，歸根到底就是一種勸說對(duì)方的行為，如果勸說語言機(jī)械刻板、枯燥無味，使人感到興趣索然，即使商品的質(zhì)量再好，也無法吸引購買者的興趣。因此在銷售的過程中，把話說得生動(dòng)有趣比直來直去要好得多。例如，一位銷售人員在市場(chǎng)上推銷蟑螂藥，突然有人大聲地問他：“你能確保這個(gè)蟑螂藥能把所有的蟑螂都消滅掉嗎？”這位營銷人員想了想，機(jī)智地回答：“不能，在你沒放蟑螂藥的地方，蟑螂照樣逍遙法外。”就是這句玩笑話，讓人們相視而笑，蟑螂藥很快被一掃而空。營銷人員在進(jìn)行銷售的過程中，要多多使用生動(dòng)有趣的語言，不但可以活躍氣氛，而且會(huì)給人留下深刻的印象，促成銷售目標(biāo)的達(dá)成。

四、事實(shí)相符的原則

事實(shí)相符是在營銷活動(dòng)中最基本的原則，是能否最終可以達(dá)到銷售目的重要指標(biāo)。營銷人員在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該使用切實(shí)的、與事實(shí)相符的營銷語言，千萬不要用浮夸的、不切實(shí)際的語言，讓購買者覺得你在用花言巧語蒙騙他。當(dāng)然，營銷人員可以講究語言表達(dá)的技巧，比如用一些修辭或者表達(dá)方式，來提升語言的語言效果，但是也要把與事實(shí)相符作為前提。大家都知道自相矛盾的小故事，這個(gè)楚國商人為了招攬來顧客，不惜夸大其詞、大吹大擂自己的商品。他說自己的盾牌是世界上最好的材質(zhì)制作而成，堅(jiān)不可摧，什么矛都不能戳穿它。接下來又更加肆無忌憚地夸自己的矛，說自己的矛是千錘百煉打制出來的好矛，如論用多么堅(jiān)固的盾，都會(huì)被他的矛戳穿。最終自相矛盾，無言以對(duì)，只能灰溜溜地離開了集市。他說的話太過于絕對(duì)，前后自相矛盾，不能夠自圓其說，必定會(huì)陷入尷尬的境地。所以在銷售的過程中，要注意自己的語言，需留有余地，千萬不能夸大其詞，否則只會(huì)自食惡果。天花亂墜的表達(dá)很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的懷疑，如鏡花水月般不可捉摸，那么結(jié)果便會(huì)可想而知，定是以失敗告終。營銷人員在營銷的過程中不能像初入行新手一樣，到了最終要付錢的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，都要一遍一遍地假定自己將會(huì)成交，客戶也會(huì)開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要的是大家知道消費(fèi)者，尤其是中國消費(fèi)者，很不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴營銷人員，而營銷人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能一針見血，解決顧客的問題，最終完成交易。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實(shí)問題，最后解決他的問題，銷售活動(dòng)水到渠成的成功。

總之，語言是一定語音和一定語義的結(jié)合體，是音義結(jié)合的符號(hào)體系，是人類最重要的溝通與交流的工具。營銷語言在營銷活動(dòng)中起著舉足輕重的作用，營銷人員需要對(duì)營銷語言的原則和策略了然于胸，才能在營銷過程中熟練地運(yùn)用。營銷語言的有很大的學(xué)問，沒有單一、固定的技巧，需要在實(shí)踐中不斷摸索并靈活地創(chuàng)新，進(jìn)而不斷提升自身素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。