建筑企業如何做好市場開發與經營工作

◎ 李曉峰 中交海西投資有限公司

建筑企業是以市場或項目驅動型發展的企業，是我國經濟發展的重要支柱。當前，我國正在加快構建以國內大循環為主體，國內國際雙循環相互促進的新發展格局的重要時期，面對錯綜復雜的市場形勢和諸多不確定性因素的嚴峻考驗，國家制定一系列的措施來扶持建筑企業面臨的各種挑戰。建筑企業要立足新發展階段、貫徹新發展理念、融入新發展格局，市場是先導，是發展之基和生存之本。市場開發與經營是一項事關建筑企業生存發展的源頭性、全局性工作。在此，結合個人工作經驗對新時期建筑企業市場開發與經營工作進行研究，并提出幾點策略。

1.建筑企業市場開發與經營工作存在的問題

當前，建筑業市場競爭日益激烈，行業內惡性競爭現象較為明顯，潛規則也層出不窮，建筑企業市場經營與開發大多存在以下三方面主要問題。

1.1 市場開發與經營工作具有一定的盲目性

面對日益變化的市場環境、市場態勢，一些建筑企業經營理念固化，在市場開發過程中一味盲目樂觀，對經營工作缺少充分的求勝動力，企業經營規模與行業標桿企業相比存在一定的差距，在開展市場開發與經營活動時，盲目效仿其他同行企業，草率地跟隨進入一線城市或者非主營業務領域，最終可能導致企業市場利益受損。

1.2 市場開發體系與經營制度亟待優化

“不以規矩不成方圓”，建筑企業的市場開發與經營工作更是如此。大多企業的市場開發與經營體系不健全，缺乏有效的上下聯動機制和明確的管理制度，工作職責界限不清晰，市場開發與經營工作流程化不夠清晰、完善，市場開發與經營活動成效往往呈現出一個項目一個樣、一個人一個樣，在項目投標時很容易出現意外情況，影響投標效果。在市場經營管理上缺乏對市場開發與經營人才的培養、考核激勵機制、企業經營風險防控等機制，無法充分調動經營人員的積極性和熱情，工作動力不強，對于企業的開發與經營工作會產生直接影響。

1.3 缺乏專業的市場開發與經營團隊

從當前建筑企業整體市場開發情況來看，很多企業內部幾乎沒有專業的市場開發與經營團隊，或是存在團隊成員專業能力有限、業務技能水平不足、個人綜合素質較低、團隊協作能力較弱等問題，由于市場開發與經營人員水平有限，難以及時洞察市場信息、正確把握信息的真實性和準確性，不能客觀合理進行市場分析，影響對市場信息的研判，嚴重時會給企業的市場開發與經營工作帶來一些不良影響，錯失市場機遇，進而導致企業市場開發與經營成果不佳。

2.建筑企業市場開發與經營工作的要點分析

筆者通過學習有關知識，針對以上問題結合近年來市場開發與經營工作積累的寶貴經驗，進行了深入思考和研究，從市場經營理念、企業戰略與市場策略的結合、市場開發體系及經營機制的建立等幾個維度，對建筑企業做好市場開發與經營工作的要點提出個人淺顯看法。

2.1 市場是建筑企業發展的重中之重，要牢固樹立“市場為大”的經營理念[1]

市場是建筑企業一切工作的源頭，是企業發展的關鍵，離開市場談發展，離開市場談效益，都是無根之木、無源之水。對建筑企業來說，手中有糧、心中不慌在任何時候都是真理。企業必須牢牢把握“市場為大”的經營理念，把市場地位與作用發揮進行有機統一，市場是企業發展的重中之重，市場占有率直接決定了企業發展的地位，市場開發與經營工作成效更是企業發展質量的關鍵所在，任何時候都不能忽視和削弱市場開發與經營工作的先導地位。

一是要洞察市場信息、把握市場脈搏、緊跟市場步伐。市場經營要立足“市場大局”，胸懷“市場大者”，對市場形勢變化發展做到心中有數，在市場開發及經營活動時才能胸有成竹。當前來看，宏觀經濟雖然面臨多重挑戰，但全面構建新發展格局，無論是高水平對外開放，還是區域一體化發展，都將給建筑企業打開廣闊的空間。更重要的是我國在“十四五”期間，每年投資規模預計維持在30萬億以上，并明確提出基礎設施投資適度超前開展，交通建設、城市建設、江河湖海等領域的業務市場都將持續高位運行，在這樣的經濟環境下，建筑企業要始終保持對市場信息及行業變化的敏銳性，強化對市場信息和市場形勢的研究，針對重點市場編制研究報告，制定經營策略。比如，城市建設領域，按照國家城鎮化發展規劃，2030年我國城鎮人口將接近10億人[2]，房屋總建筑面積需求800-900億平方米，目前仍有較大缺口，市場機會將主要來自住宅房屋、商業房屋、老舊小區改造以及二三線城市公共建筑。

二是要打造市場開發與經營工作的高質量發展。市場經營的高質量，就是要以市場訂單含金量的提高來引領企業發展質量的不斷提升，企業要敢于在市場中對優質項目、獲取優質資源上做斗爭，絕不能再為了盲目追求項目規模而不計代價，絕不能“撿到籃子都是菜”，這是建筑企業高質量發展必須守好的“第一道防線”。要以市場布局結構的率先調整來引領企業核心優勢的轉換，尤其要敢于在經濟發達地區進城扎根，敢于在一批戰略性新興業務上開花結果，敢于在產業鏈中高端項目經營上攻堅突破，真正實現企業高質量變革。要以市場經營思路的率先轉變來引領企業加快從項目投資沖動中走出來，切實以“價值創造”理念引領企業市場開發與經營活動，以進一步強化發揮企業主責主業、堅持企業整體利益最大化的發揮，依法依章開展企業的市場開發與經營工作，帶動企業高質量發展取得實質性轉變。

三是要在資源上優先、優化配置。市場開發與經營的“龍頭”地位，需要以高質量的資源配置來鞏固，不能說的輕巧。要進行市場開發與經營人員的優先配置，加快建設企業一流的市場開發與經營團隊，把最優秀的人才放到市場開發與經營崗位上進行歷練、培養、成長、為企業創造價值。要加大政策支持，優先保障財物資源，優先落實薪酬待遇、獎懲機制，尤其是要樹立全員經營理念，充分發揮企業全體干部員工的力量，凝聚“全員經營”的最大合力。此外，企業要從全生命周期的角度策劃好、統籌好項目在不同階段的資源配置[3]，建立標準化項目管理體系，實現項目的優質履約，以施工現場的高質量生產促進經營市場的高質量提升，真正實現“以現場保市場”的良性循環。

2.2 企業戰略與市場開發策略要進行有機結合

企業戰略需要正確的策略來落實，策略要在戰略的指導下為其服務，戰略和策略是辯證統一的關系。企業的發展戰略要融入國家大局和行業發展大勢，國家的發展戰略，就是行業的主攻方向，就是企業的奮斗目標。因此，每個企業都應該在國家大政方針中，在國家政策導向中，在國家戰略定位中，找到自身的發展定位、發展方向和發展目標。同時，也要結合自身發展情況及行業發展趨勢，制定中長期、短期的戰略發展規劃及戰略，把握機遇、乘勢而上。近年來，建筑業新業態、新模式層出不窮，但是唯一不變的，就是企業融入國家大局中的戰略定力，國家需要什么，社會需要什么，這些才是建筑企業思考發展的正確方向。在制定企業發展戰略時必須要與國家戰略、地方發展戰略進行有機結合，關注國家有關經濟建設的扶持政策，搶抓市場發展先機，建立與企業發展戰略相適應的開發策略[4]。

一是在制定開發策略時，要緊跟國家戰略，牢牢把握交通強國、海洋強國、美麗中國、新型城鎮化等國家重大戰略部署所帶來的發展機遇，緊緊圍繞國家及地方區域發展戰略、經濟發展形勢、政策導向、政府財政能力、負債水平、區域配套以及具有發展潛力的城市或地區產業進入門檻，把握先機開展策劃研究，在企業戰略規劃的指導下提出某一時期某一區域某一領域的市場開發與經營布局，并結合自身優勢與短板，將開發經營策略與企業戰略進行有機結合。就核心優勢選取重要的經營區域、業務領域，制定符合企業發展水平的市場開發策略。針對短板領域的新市場帶來的新機遇，需要對新業務領域進行深入的市場分析，選定適合本企業的發展方向，制定長遠的戰略、目標以及推進計劃，更加科學合理籌劃市場開發與經營，實現企業蓬勃發展。

二是要建立一種基于市場和政策的管理模式。企業直接面向市場，直接面對政策機遇，要從市場和政策中，把握企業發展節奏、發展目標、發展路徑等。同時，探索全新的基于目標導向、結果導向、政策導向的企業管理模式，從企業各個管理職能出發，推進實現企業市場開發與經營工作的高質量發展，以充分滿足國家和社會發展的要求。眾所周知，中交集團制定的“三核五商”的新的戰略部署，同時也明確了“三重兩大兩優”的經營策略，從經營布局、資源投入等方面的重視轉移到對戰略策略上的聚集，找準主攻方向，加大開拓力度，制定市場開發與經營工作手冊，真正體現市場經營策略的基本規則和基本邊界，明確企業在市場開發與經營過程中，哪些是做大的、哪些是做強的、哪些是做優的，具體明確“每一核、每一商”怎么做、在哪做，做到每個目標都要有明確的要求，真正從戰略上研究布局、從策略上解決問題，以全面提升企業市場開發與經營質效。實踐證明，這一戰略是正確的、策略是可行的、成效是顯著的。

2.3 建立完善的市場開發體系和經營機制

市場開發與經營是一項集多種活動于一體的系統性工作，包括很多不同的細節，從項目的全過程管理的角度來講，從項目前期規劃到項目的設計、施工、運營等的管理，整個過程都存在市場開發與經營活動。企業想要保證市場開發與經營活動持續穩定地發展，需要做好項目不同階段涉及的具體工作，也要做好企業內部的協調工作，規范企業的市場開發與經營行為有十分重要的作用和意義。企業要按照總體發展思路，本著關注本企業核心優勢、突出優勢主業的原則，建立健全的市場開發體系和完善的經營機制，統籌引領企業的市場開發與經營工作，特別是要在重大市場、重要區域等優化調整“一區一策”的市場開發與經營機制，建立企業內部橫向到邊、縱向到底的立體化市場開發體系和經營網絡布局。

一是企業要建立健全的市場開發體系。制定合理的組織結構圖，通過企業內設部門的職能定位，明確市場開發與經營工作的職責分工，以有效指導部門協同作戰的工作能力、提高市場開發與經營工作質效。同時，要不斷優化并及時修訂項目經營開發制度，規范各項工作的流程和行為，建立起符合自身實際、較為完善的管理制度體系，并建立有效監督機制，規范市場開發行為的過程，以保證其合理合法，避免內部不當競爭維護企業整體利益最大化。

二是建立區域立體化經營網絡。企業要緊跟國家優化區域經濟布局規劃指引，動態調整區域經營力量，研究重要區域市場布局，結合實際需求，對不同區域市場建立動態調整機制。在經濟發達區域，要全領域、全區域融入發展，充分提升區域市場參與度和貢獻度，提高市場占有率；在經濟發展相對較慢但已凸顯發展勢頭的區域，要進一步整合區域優勢資源，拓展重點領域和重大項目；在經濟水平相對低但對國家戰略意義大的區域，要做到區域市場開發的不疏露，保持一定市場活躍度。整合優勢資源，積極參與地方國企合作、混改，通過股權合作、戰略合作等多種方式，在區域內深耕細作，實現屬地化經營增效。

三是強化重點項目策劃及專班建設機制。市場開發離不開項目本身，企業要以項目經營為中心，建立重點項目經營機制，因為重點項目對于提升企業市場地位、企業品牌影響力至關重要，重點項目的競爭是建筑企業綜合實力的體現，需要企業內部有強有力的統籌協調和集團化作戰能力。對國家重大戰略性項目、地方重大項目、行業示范帶動效應強的項目、新業務領域拓展標志性項目，在市場開發與經營過程中，要做系統化地梳理，列出項目清單，針對性地統籌優勢資源組建策劃工作小組和項目專班，制定具體的經營策劃方案，明確分工，壓實經營責任，并做好各項工作任務的分解、落實，形成企業全員市場開發的局面，強化市場開發與經營的全過程管控，確保項目整體經營方向正確、過程可控、結果可觀。同時，也要善于主動策劃項目，發揮企業的設計咨詢牽引創新作用，引領客戶需求升級，打通政企合作路徑，提供一體化策劃、一攬子解決方案，謀劃創造項目。于2023年1月17日正式通車的廈門翔安大橋，即廈門第二東通道項目，中交海西堅持以戰略為導向，自2015年開始從源頭加強市場開發與經營策劃，成立前期策劃工作組和項目推進工作小組，充分發揮中交集團內部咨詢設計的優勢，統籌配置資源，積極向業主單位推薦中交設計、提出中交方案、展現中交智慧。2019年6月底，4個主體標段招標中交中標3個，中標金額約54億元，市場份額占比87%。這一項目的成功經營，進一步鞏固了中交集團在大型跨海通道項目上的地位，對于同類項目的市場開發起到了很好的引導作用。

3.結語

新機遇、新挑戰、新發展。建筑企業重視市場開發與經營活動對于促進企業高質量發展有著積極的影響和推動意義。建筑企業必須重視市場開發與經營工作，同時制定符合自身發展需求的開發戰略和經營策略，為企業的長期、穩定、高質量發展打下堅實基礎。在新的形勢下，在行業新一輪發展機遇中，對于很多企業而言，這又是一次難得機遇，一定要牢牢抓住。迎難而上，向勢而行，向善而行，助力企業的高質量發展。