“四驅引擎”漢源農商銀行跑出擴面強基“加速度”

□劉浩 本刊記者 陳天航

2022 年，為統籌抓好“兩大市場”，漢源農商銀行緊扣省聯社“強基固本、開拓創新、提質增效”總體思路，按照“多找客戶、找好客戶”原則，以“增戶拓面”為工作主線，通過“戰略、績效、流量、機制”四大引擎，全力做大“小而散”的基礎客群。截至2022 年末，其存款市場份額占比41.56%，新增市場份額38.75%，貸款市場份額占比37.38%，新增市場份額45.27%，存款、貸款市場份額均居全縣銀行業第1 位。

四大戰略引擎強化普惠金融服務力

經營目標戰略。制定《“十四五”發展規劃綱要》，明確“帶隊伍、建機制、夯基礎、找增點”經營管理十二字方針，明確將“擴面強基”始終作為漢源農商銀行黨委重點工作之一，以及拓寬客戶隊伍、拓展渠道建設對長遠發展的重要作用，從根本上確定了該行的發展思路，指明了方向。

網點布局戰略。根據漢源縣域面積廣、山地多、居住散的特殊情況，漢源農商銀行統籌了“做散全域”與“做大縣城、做強九襄、做實大樹、做精宜東、做深皇木”協調推進的“1+5”區域網點布局，為實現精準營銷打下了良好的基礎。

客戶營銷戰略。按照系統營銷、分層營銷、全員營銷、精準營銷、綜合營銷思路，漢源農商銀行充分運用前期“雙基共建”和金融服務聯絡員打下的基礎，結合各網點所服務轄區的產業、人口等因素，設計建立客戶分層體系，圍繞經營目標戰略及客群需求特點，設計差異化的獲客模式和服務策略。

渠道建設戰略。大力推進農村金融綜合服務站建設，進一步打造以線下渠道為主、線上線下相結合的立體式、全覆蓋渠道布局，打通農村普惠金融服務的“最后一公里”。

科學績效引擎點燃擴面強基內生力

把考核資源向“增戶拓面”傾斜。堅持以“做小做散”為經營導向，科學制定零售貸款、普惠小微企業貸款投放計劃，將零售貸款、普惠小微貸款投放考核指標完成情況與各分行考核密切掛鉤，績效考評資源向一線員工傾斜。

建立差異化專項考核機制。為充分調動支行各崗位工作積極性，結合省聯社黨委要求和漢源農商銀行具體情況，創新考核模式，建立專項考核機制、差異化管理機制和督導機制，充分調研市場，制定專項營銷方案，實行專項考核，以壓力倒逼動力，并通過總行機構掛聯網點片區，幫扶指導、定點督導、上下聯動、共同發力，以績效推動成效。

重點系列競賽考核貫穿全年。按季建立“開門紅、百日競賽、完美收官”體系化的競賽考核機制。通過競賽活動明確季度、年度經營管理績效考核與貸款投放相關的指標權重，切實壓實工作責任，將支行經營目標進一步落實，任務指標層層分解。

建立拓戶強基微信群管理模式。針對漢源農商銀行推出的各類重點產品，開展微信群每日考核模式，全員參與，每日通報個人業績數據，對先進個人、先進集體群內表揚。

市場流量引擎增強持續發展原動力

開展專項營銷引流活動。以“產業+商圈惠支付乘風破浪”為主題，組織惠支付、社保卡競賽活動，開展了“金秋惠豐行”惠支付專項活動，同時出臺多項措施確保惠支付營銷工作順利開展，為該行穩存穩增、營銷優質客戶、提高客戶認可度提供有力抓手，實現2022 年惠支付凈增5776 戶，關聯存款3.40 億元，完成全年目標任務的110.58%。

推進智能應用引流營銷。一方面，大力推廣蜀信e 繳費、停車通等場景應用業務，全力落實場景業務客戶拓展。成功與漢源縣城市交通和建設集團有限公司合作，開立40 戶停車通，累計交易筆數32.87 萬筆，完成場景應用全年目標任務的195.24%；另一方面，全力推動社保卡市場拓展。為保障社保卡的市場份額，做實做細未來幾年低成本資金的增長點，要求營業網點必須為每位客戶實時制卡，引導客戶及時激活使用，并制定社保卡營銷三年規劃，積極推動社保卡綁定第三方支付、貸款惠支付結算、存壓歲錢等活動，拓寬社保卡使用場景。截至2022 年末，該行社保卡共計18 萬余張，關聯存款余額98.70 億元，活卡率達到100%。僅2022 年一年，新增三代社保卡19204 張，激活19761 張，關聯存款9.87 億元，日均存款達到8.81 億元。

制定“走千訪萬”引流方案。漢源農商銀行黨委一方面制定《2022 年度“走千訪萬”專項考核方案》，成立以黨委書記為領導的專項工作小組，走村入戶，制定走訪清單，逐日統計通報。最終，2022 年全年高價值客戶走訪達到91.54%，價值客戶走訪達到75.05%，有效客戶走訪達到52.75%。另一方面通過學習涼山先進經驗，將2023 年全年作為“走千訪萬”關鍵之年，制定《漢源農信聯社助力鄉村振興“雙整雙覆蓋”工作方案（試行）》，分階段逐村逐社區推動“雙整雙覆蓋”，預計在2023 年末達到全縣農戶、個體工商戶、新型農業經營主體采集信息覆蓋率100%。

機制創新引擎解放客戶經理生產力

完善盡職免責制度，增強敢貸信心。在有效防范道德風險的前提下，通過建立客觀可量化的盡職免責內部認定標準的流程，制定小額貸款負面清單，提高責任人容錯、糾錯的容忍度。

不斷優化業務流程，激發愿貸動力。按照低風險業務短流程的原則，提升50 萬元以下零售貸款授用信效率，優化流程通道，將存量線下信用貸款中的經營類客戶通過“蜀信e貸”通道線上發放貸款。

推動協同合作機制，創新共贏模式。依托省聯社省級共建平臺資源，不斷強化銀政企擔四方業務合作模式，建立批量銀擔合作產品，提高擔保效率，擴大擔保規模。針對疫情期間小微企業融資困境，聯合地方黨委政府、人民銀行等主管部門，深入各鄉鎮舉辦企業融資規劃講座，為企業制定融資方案，洽談融資需求，為小微企業融資開辟綠色直通車。