汪林朋：“ 關系”的本質是簡單的

無言

2023年開年，家居行業最大的事件是什么？1月9日疫情高峰剛過，在大家都對來年充滿了希望時，國內最大的兩家家居龍頭之一的紅星美凱龍宣布被廈門國資收購。

相比紅星美凱龍的投身國資，作為家居行業的另一龍頭居然之家董事長汪林朋則剛在1月3日喊出了：“2023年，居然之家不但不躺平，還要活得更好。”的口號。

1月8日美凱龍公告擬與建發股份籌劃控股權變更，1月9日建發股份開盤股份迅速跌停，似乎市場對建發股份的收購行為并不看好。

1998年是中國房地產的一個重要歷史“分水嶺”，也是中國住房體制轉化及中國人兩種生活方式的“分水嶺”。家居產業伴隨中國地產“黃金二十年”發展壯大，全國家裝公司從1998年的幾百家，發展到至今15萬家左右，全國家裝市場規模達到四五萬億元，“泛家居”市場規模超過10萬億元。然而自2021年下半年開始，房地產市場全面下行。

面臨經濟下行、地產驟冷、電商沖擊、品牌商撤離，行業龍頭投身國資等等因素，要活的更好的汪林朋也面臨著“居然還是不是家”“居然是誰的家”的拷問。為此《英才》記者采訪了居然之家董事長兼CEO汪林朋。

“我喜歡樹木，也喜歡木雕，因為我喜歡時間的刻度。無論是大自然的鬼斧神工，還是能工巧匠的雕琢，都是經受了時間的折磨和沉淀。居然之家，它更應該服務千家萬戶成就美好之家夢想，這是我們所有家庭成員的愿景。”

馬云曾說過，大賣場時代已成過去式，70%線下實體會面臨破產。數據顯示，2022年中國產業電商市場規模達31.4萬億元，較2021年的29.11萬億元同比增長7.86%，電商在國民經濟中占據了重要地位。電商從根本上改變了人們的消費理念和消費方式，是一個非常重要的消費新渠道，它突破了傳統商業的時間和空間限制，不僅可以為人們提供更多更優質、價格更加低廉、更加便捷有效的服務，還能為我們帶來更為廣闊的視野和更加美好的未來。

“傳統商業脫離位置是沒法搞的。”所有的消費就是人與商品的交易，傳統線下商業交易的前提必須要讓人與貨見面接觸。所以傳統線下商業中地理位置是第一要素，而位置就是流量，選擇好的位置把貨放在那里，人與貨便很容易很輕松的見面并實現交易。但是位置又有時間和空間限制，而網絡則打破了位置的時間維度和空間維度限制，位置不再是主要流量入口。“互聯網時代流量都上天了，而流量都在互聯網巨頭的網里。”傳統商業找不到流量終將都會走向滅亡。

“公域流量模式下流量永遠不是自己的，免不了被割韭菜。”網絡時代，人們無論是買小件日常生活用品，還是買房買車等大件用品都會上網搜尋，實體產業要有交易就必須要去線上購買流量。公域流量的合作模式是商家出錢推廣引流，流量匯聚到平臺，然后通過平臺成交。結果是商家付出了廣告推廣費為平臺引來流量，每筆成交商家還要再付一筆費用。看似商家引來了流量，但流量最終是留存在平臺，而不是商家，所以即使客戶是多次復購，商家依然要每次付費，長期合作避免不了被流量平臺“割韭菜”，甚至造成商家的產品質量無法保證。

流量就像是水，傳統線下商業，打廣告做商業推廣是以電視臺報紙等為主，無論通過電視臺還是報紙等，水都會流向自己的缸里。而數字化時代，流量都在阿里騰訊等網絡平臺，看似沒有太大差異只是從線下變成了線上。但是商家無論自己的玻璃缸還是陶瓷缸都無法存住水了。

所以傳統商業如果不能打造自己的私域流量平臺，都將走向死亡，即使不死，也是成為網絡平臺的打工者。

“洞窩的真正目的是做行業的私域流量，擺脫互聯網巨頭的依賴，為品牌商提供一個獨立的全鏈路生態平臺。”居然之家數字化轉型的標志性事件就是2021年6月上線了家居零售產業服務平臺“洞窩”，建立家居行業全鏈路數字化生態營銷平臺，也被稱作“天網”，從名字來看洞窩的目的就是與互聯網巨頭競爭，將天上的流量網到自己的缸里。從結果上來看，“洞窩”表現十分亮眼。從2021年6月上線到2022年12月30日，“洞窩”GMV達到360億元，吸引了全國350家賣場和超50，000家商戶進駐，活躍用戶達到近1，300萬。借此平臺，居然之家為合作伙伴提供了有效的獲客和留客方案，為家居產業的破局提供了一個十分成功的案例。

洞窩的功能不止是私域流量平臺，另一方面是智慧物流平臺，也是“地網”的重要組成部分。通過五年的打磨，居然之家在天津寶坻的30萬平米的智慧物流園已成功運營一年多時間，服務北京周邊所有居然之家紅星美凱龍線下平臺以及天貓京東等網絡平臺的商家訂單，為合作伙伴提供倉配送一體化服務，解決家居大件物流“最后一公里”服務的痛點，為商家減輕了較多的成本負擔。

地網的作用除了倉配送能更好的服務商家外，也能更好的服務消費者，圍繞家庭裝修消費這個流量入口，居然之家通過地網能直接觸達消費者，了解到用戶真實情況及需求，并通過后續的維修養護等服務深入與消費者互動，充分挖掘用戶潛力價值，為居然之家圍繞大家庭概念打造消費生態圈提供更多的支持和反饋。除此外，智慧物流平臺無縫接入居然之家本地化家居零售平臺洞窩App，如今，洞窩的“天網”和智慧物流平臺的“地網”兩者聯動已經初見成效，讓整個家居生態閉環的價值逐漸真正的體現出來。

“線下實體商業不是沉默滅亡。未來應該不再叫購物中心，而是叫做體驗中心或娛樂中心。”實體商業未來很重要的職責就是消費者的體驗或娛樂場所，功能上也從銷售功能變為服務功能和社交功能，變為家庭周末的聚集地。線下實體商業要轉型，就必須要具備線上線下的融合能力，而居然之家正在為線下實體商業的轉型趟出一條可實現的數字化之路。

無論是親自上場打造的“老汪來了”直播IP還是洞窩APP以及智慧物流園，居然之家全力轉型數字化的目標是為家居行業，為居然之家的合作伙伴打造一個“新家”，一個不再被互聯網流量巨頭“割韭菜”的新家，推動零售業回歸“交易”本質。盡管這個過程還很漫長，充滿了被質疑，但汪林朋一直保持著樂觀和專注的態度去做。

談及居然之家是誰的家時，汪林朋毫不猶豫的向我們說出：“居然之家是眾多合作伙伴的家，是居然員工的家，也是我汪林朋個人的家，但不是我家族的家。我老汪沒有一個兄弟姐妹在公司任職。”家都是由各種“關系”聯接組成，發展至今，居然之家擁有7，000多家合作伙伴和12，000多名員工，如何處理好這么多的“關系”是維護這個家和諧穩定的首要前提。

馬克思主義有一個著名的命題：“人的本質是一切社會關系的總和”。它包含個人之間的關系，群體之間的關系以及經濟關系、法律關系等。家有“大家”和“小家”之分，如何處理好家的關系是個人和企業離不開的生存之道。

對于如何處理好這么多的關系，汪林朋坦言：“關系的本質是簡單的”。管理之神稻盛和夫也說過：“真正的管理，是把復雜的事情簡單化。”把復雜的問題簡單化，是企業家的價值所在。把復雜的關系簡單化是居然之家快速發展24年的訣竅。“對外關系的維護是靠利益共創共享和信任，對內關系的維護是老板的身體力行和團隊的激勵機制。”

對外，與合作伙伴之間關系的維護是靠利益共創共享和信任。如同汪林朋名字中“林”字所蘊含的意義：“獨木不成林，一人不為眾”。合作伙伴是在相互信任的基礎上，為了實現共同的目標而采取的共擔風險并共享利益的長期合作關系。給與合作伙伴合理的利益分配機制是維護兩者關系的最佳手段，“就像商業談判，講一堆PPT把人弄的迷迷糊糊又累的不行，只要講清楚你能給我什么，我能給你什么，合理的價值交換那一切就變的簡單了。”

居然之家在三年疫情期間關店很多，品牌商撤離、跑路、失聯現象也時常發生，但居然之家一直秉承先行賠付的承諾和誠信服務，對合作伙伴來說居然之家還是可信任的合作平臺，對消費者來說居然之家還是安全有保障的購物平臺，所以大家依然愿意與居然之家這個家合作。

“管理組織有兩個東西非常重要：一是企業使命和價值觀，這就是商道，道就是天理。”做企業只為撈一把是不符合道的，不管是做任何行業，道都理應是為社會去創造價值。“二是企業文化，也就是人道。管理者需要給團隊員工樹立一個正確的陽光之道。”人的本質是利益動物，充分的理解人性，要給員工帶來一種“通過我的努力工作作出更大的貢獻來獲取我更好的人生”的正確價值觀導向。

如果企業沒有合適商道與人道，一定會陷入極度的內卷。“真正被市場打敗的企業我覺得很少，大部分是企業內卷的問題。”

對內，“在所有的管理之中，我認為激勵機制是最重要的。因為只有激勵機制，才能讓員工產生信任，讓員工愿意去創新、承擔責任。”價值觀激發信任，一個企業對外是贏得受眾的信任，對內是員工因為信任激發了他們的信心。價值觀激勵信任，需要老板以身作則身體力行，若老板把親屬都放在公司，如何能防止下面員工的關系戶。所以居然之家招聘有一條規定，招任何人都要備注關系人是誰，包括董事長汪林朋個人的關系也都要備注。這樣以后如果員工被提拔或被降職就會打開他的推薦人，員工做的好壞都與推薦人有關系，那么員工也會真正的處理好對內與對外的的關系。

所以無論是對外關系還是對內關系，只要牢牢把握“共創共享”與“激勵機制”這兩條原則，那么所有的關系都會變得簡單起來。