云徙重構消費

2023-05-30 10:48:04覃毅

覃毅

一位女士在專柜看中一雙高跟鞋，無奈店里沒有合適碼數，店員告訴她，可以記下型號在品牌小程序商城下單，郵寄到家或者到就近有貨的專柜提貨。

這是很多人熟悉的日常購物場景，背后是傳統零售商全渠道銷售布局的轉變。

云徙科技是這一領域的核心玩家。過去6年，公司立足數字中臺基座，反推消費零售企業數字化轉型的需求。

中臺落地能力是互聯網巨頭們比拼的斗牛場，作為一家創業公司，云徙已經搭建了“一平臺多企業云”產品矩陣，幫助企業構建數字化底座，打通全場景零售多觸點，搭建平臺-能力-應用閉環。

公司服務了長安福特、寶潔、海爾等超300家企業客戶，完成了近億美元的D輪融資。

正是看中云徙良好的商業化基礎和成長空間，原畢馬威消費零售行業咨詢主管合伙人毛健，在2021年加入團隊。

經歷幾年疫情洗禮，數字化服務行業和消費零售行業碰撞出哪些新的商業機遇？擁有近20年咨詢行業經驗的毛健，向《21CBR》記者分享了他對數字化轉型底層邏輯的思考。

加入云徙之前，我曾在德勤、畢馬威工作，負責中國零售消費行業咨詢，也負責數字化業務，積累了從戰略運營到運營咨詢、再到技術落地和數字化的經驗。

2020年年中，我和云徙創始人包志剛接觸，那時候，數字化賽道的成長空間有目共睹。從企業角度，國外提供標準數字化能力的產品需求趨于縮窄，越來越多企業需要更彈性的、自主可控的數字化技術賦能。

后者本質上是數字化轉型主體，需要從整個企業架構角度既能支撐其穩態業務，同時也能適應敏態業務變化的產品軟件。我認為，這是云徙等頭部創業公司的機會。

一方面看市場空間，一方面看商業化基礎，云徙這兩個條件都能滿足，我毅然決定加入公司。

從2016年成立到我加入之前，云徙一是已有將近300個客戶資源基礎，積累了相當多案例，在市場里有一定口碑；二是產品基礎，云徙已經落地兩大企業云：大型企業數字化營銷平臺“數艦”、新式消費連鎖行業營銷SaaS服務“數盈”，搭建了全方位的數字化產品矩陣。

數字化行業走向深水區，供給主線單向地提供單體應用之外，更需要綜合性的服務，貫穿應用流程數字化、數據智能運營到組織變革。

云徙始終聚焦營銷數字化，以xLightning數字中臺為核心技術，通過數艦、數盈兩大產品為食品、酒飲、家電、家居、美妝、日化、新式連鎖零售、汽車、泛地產、煙草等行業，提供全鏈路解決方案與服務。換言之，走的是“中臺模式”而非單體應用路線。

兩者的區別是，單體應用系統前中后臺的功能是單獨成套的，而中臺模式能夠將所有搭建前端應用的功能集成，前臺應用根據不同客戶需求變化，既可面向企業外部，也可面向內部不同部門，就像是設施配備的多層地基以滿足前臺不同業務場景的敏態需求。

為實現專業化交付，劃分出數字化零售、數字化商品和數字化渠道，從不同領域和不同行業的員工角度，支撐他們具備專業化的服務能力，形成從客戶到員工的體系化構建。

過去的職業生涯中，我累計操盤過近百家大中型企業的戰略和業務轉型規劃、技術實施落地。在云徙，我給企業做服務的工作性質沒有改變。

加入云徙的時間趕上疫情，我親歷了公司的一些變化。

疫情是把雙刃劍。好的方面是，客戶的數字化需求隨著疫情出現越來越多，礙于預算，不少企業的數字化投入動作更加謹慎。

對于云徙來說，需要明確與客戶講清楚自身的價值所在，而不只是提供軟件產品。因而必須在零售、商品、渠道等不同的業務線上有所側重，給客戶帶來快速的業務價值體現。

疫情時候，企業希望通過各種方式跟消費者產生線上鏈接，產生更多數據化連接。就消費零售企業而言，它和制造業等行業相比，最大的特點是它有C端和B端，鏈條比較長。

C端面向消費者門店和渠道，B端則是經銷商和與大企業的B2B交易。在數字化角度上，這些消費零售企業面臨的最大矛盾是，以往依靠消費市場的數字化增長紅利已經見頂。

云徙看到了這一點，瞄準已具備數字化基礎的企業，借助他們原有的基因提升業務效率，支撐內部的結構性增長。基于品牌商現有的渠道架構、全鏈路數字化和“一路向C”的消費者全旅程體驗的市場導向，建立品牌商與小B和C端的鏈接，BC一體化運營。

將原來依賴實體門店、經銷商的運營，變成了從消費者端的運營帶動線上業務增長，我們把它定義為：數字化的經營增長。

數字化經營增長包含消費者增長、商品效能增長、渠道效能增長，這進一步厘清了，云徙提供的服務實際上是全鏈路經營增長。

基于這樣的數字化底層邏輯，云徙積累了不少實際案例。比如合作的一家啤酒企業，以前更多地依靠經銷商模式，通過企業直供到門店，再從門店到消費者端的數字化，驅動業務增長。

本質上，企業關注的不再是賣出多少瓶啤酒，或者覆蓋多少經銷商，而是能積累下多少會員或交易用戶。

云徙科技為該啤酒企業規劃了基于消費者洞察的全鏈路一體化數字基建，圍繞消費者的數字化旅程，從看得到、買得到、想要買、想要賣等環節入手，消費者畫像結合線上精準推送、線下地推模式，形成線上線下營銷聯動，形成品牌與門店的營銷合力。

差不多半年時間，該企業的會員量從上線前的300多萬漲到了800多萬。在交易訂單量上，日漲幅高達25倍。

不考慮業務體量，該企業業務增長的結構性變化，已經跟傳統啤酒企業的售賣方式完全不一樣了。

我曾說，數字化不是打造生產力，而是解耦生產關系——這是云徙一直堅定走的路線。

從數字化全行業看，各類玩家眾多。一些頭部大廠的在線辦公產品，如釘釘、企業微信等，看起來和我們做的是同樣的事情，實際上有很大差別：我們更側重業務數字化，聚焦于企業不同業務鏈路的激活，而不僅僅是鏈接。

云徙已經搭建“一平臺多企業云”產品矩陣，面向不同的細分行業，專注提供基于中臺的領域業務和產品解決方案，幫助企業構建數字化底座，實現數字化增長。

目前幫助企業完成的線上交易額累計達到6000億，渠道整合累計沉淀會員8000萬。

當前，雙十一等大促節點的消費趨于疲軟，因為完成數字化轉型的企業已經逐步擺脫對第三方平臺大促拉動銷量增長的依賴。全鏈路數字化經營一旦建立起來，一年365天，無論什么時候大促，企業都有自主權。

以前我們更多的是幫門店類的企業，在門店訂貨的層面上產生交易、效率提升。如今我們不斷在業務場景上做深化，BC一體化運營。

針對周邊3-5公里內的消費者，以往小B運營苦于沒有數字化內容工具，與消費者產生鏈接，難以支撐后續的消費者維護運營。如今小B的門店端訂貨也有了豐富玩法，拉動其消費者粘性，這是傳統信息化、POS業務做不到的。