海鮮水產(chǎn)這門生意，水有多深？

熊有笛

在電視劇《狂飆》中，賣魚販阿強(qiáng)因不愿換攤位引發(fā)了一系列沖突，開啟了戲劇性的人生。

也有人設(shè)想過，假設(shè)阿強(qiáng)繼續(xù)賣魚，依舊能在京海混出一片天地。原因無他：劇中的京海即現(xiàn)在的廣東江門市。

江門市有何特別之處？之前一家日本鰻魚公司道歉承認(rèn)，在過去5年，一直將中國產(chǎn)鰻魚偽造成日本愛知縣產(chǎn)鰻魚出售。而這個“國鰻崛起”的主角，正是來自江門臺山。除此之外，江門還有獲得國家地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品的臺山蠔、臺山青蟹。廣東水產(chǎn)總量高居全國榜首，而江門則早在2019年，總產(chǎn)量就位居全省第四，養(yǎng)殖面積全省第二，漁業(yè)將近貢獻(xiàn)了全市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值的一半。

因此，如果阿強(qiáng)繼續(xù)深耕水產(chǎn)，還是很有機(jī)會的。

阿強(qiáng)的小魚檔里有20個魚池，因為要滿足不同種類水產(chǎn)的不同特性。水產(chǎn)種類之豐富讓我們心生向往，海底兩萬里更是藏著無數(shù)的秘密。各種美食紀(jì)錄片，最不缺乏的就是出海捕撈的鏡頭。但其實，在世界主要漁業(yè)生產(chǎn)國中，中國是唯一一個海水養(yǎng)殖超過海洋捕撈的國家。中國的水產(chǎn)中60%是養(yǎng)殖。由此，中國人實現(xiàn)了從靠海吃海，到海鮮日益走上普通人的餐桌，甚至占據(jù)燒烤攤的一角。

那么，在此背景下，海鮮水產(chǎn)這門生意的水有多深？誰在賺錢？賺錢的前景如何？

風(fēng)浪越大，魚越貴

29年前，萊斯特·布朗在《誰來養(yǎng)活中國？》一書中大膽預(yù)測，由于肉類食物的消耗加大，到2030年全球可能沒有足夠的食物養(yǎng)活中國。如今已然被啪啪打臉了。

經(jīng)合組織在其《2022年農(nóng)業(yè)展望》中指出，魚類和海鮮仍然是沿?；蜓睾泳用竦闹魇场ｋm然中國人的肉類消費(fèi)比重不斷增加，但在“以養(yǎng)為主”的發(fā)展方向下，以前靠海吃海的海鮮市場，已然形成了完善的產(chǎn)業(yè)鏈。

上游入局者：小而散。企查貓的數(shù)據(jù)顯示，90%的水產(chǎn)養(yǎng)殖參與者是中小企業(yè)。在百度地圖上可以看到，沿著我國蜿蜒曲折的海岸線，山東、遼寧、廣東等地分布著大量的海水養(yǎng)殖場。

這些小小的養(yǎng)殖戶，往往也承擔(dān)著源頭的風(fēng)險。養(yǎng)殖不僅需要場地，更需要設(shè)備以及大量的人力投入。重資產(chǎn)在一定程度上導(dǎo)致上游養(yǎng)殖往往以小規(guī)模的運(yùn)營為主。再加上行業(yè)壁壘較低，很容易復(fù)制，造成入局的企業(yè)較多，競爭激烈。同時，受制于海鮮的繁衍時節(jié)，淡旺季時令效應(yīng)明顯，也給養(yǎng)殖戶們帶來了滯銷、需求反應(yīng)滯后等一系列問題。

我有一個朋友，在福建老家養(yǎng)鮑魚苗，養(yǎng)到大概無名指指甲蓋大小，就可以賣給別人，再由別人養(yǎng)成品。鮑魚的受精環(huán)境，需要水消毒、泡冰塊降溫等，再加上巡視魚苗的生長情況，這些都離不開人。而且對于他們來說，鮑魚苗只有每年中秋過后的一個月，這個時間點的存活率較高，等于一年的生意都押注在這一次上了。3年前“黑天鵝”事件剛出的時候，鮑魚苗滯銷，加上人工成本的支出，導(dǎo)致朋友的現(xiàn)金流一度斷裂。朋友直言，每天都要給崩潰邊緣的自己做千萬次疏導(dǎo)。

除了這些傳統(tǒng)的養(yǎng)殖戶，更多人在養(yǎng)殖的生意中逐漸轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人一樣的角色，負(fù)責(zé)向產(chǎn)地市場、加工廠、商家自采、微商代理等渠道分發(fā)，甚至一件代發(fā)也可以。

這些中間角色的經(jīng)紀(jì)人往往話語權(quán)更大。在很多網(wǎng)絡(luò)采訪視頻中，我們看到這些船老大經(jīng)紀(jì)人與商場海鮮檔口魚販們之間，往往都是深度合作，甚至一家人分散到這一鏈路上的不同位置，一定程度上保證了供應(yīng)的穩(wěn)定性。

越往上游的渠道，運(yùn)營的資產(chǎn)越重。因為海鮮低溫短保的特性，要求這些中間商必須有冷庫。這群海鮮批發(fā)商拿走了兩成左右的利潤，但也承擔(dān)了最大的風(fēng)險。

風(fēng)浪越大，魚越貴，風(fēng)險與收益總是并存，這本就是商業(yè)世界的常見景象。

爭“鮮”之道

海鮮水產(chǎn)是農(nóng)產(chǎn)品中的短保生鮮，對鮮活的要求度更高，每一層級的運(yùn)輸，都意味著加價與消耗。而消費(fèi)者往往相信眼見為實，更樂意在線下渠道消費(fèi)。

種類齊全的菜市場，自然是很多人的第一選擇。在小編之前住的上海某郊區(qū)，離小區(qū)5分鐘的小菜鋪并不會設(shè)賣海鮮的攤位，大一點的超市也只有蟶子等一些貝類。魚販雖不需要像上游一樣投資冷庫，但做新鮮水產(chǎn)，一樣需要安裝設(shè)備。不加裝修，一個魚檔動輒10—20個魚池，成本就10萬元，這既是阿強(qiáng)不愿意換地的原因之一，也是海鮮檔口不得不投入的成本。

至于菜市場海鮮販的毛利情況，并沒有統(tǒng)一的量化標(biāo)準(zhǔn)。因為海味不同，處理方式不同，損耗也不同，新鮮的和尾貨處理的，利潤水平也不同。行業(yè)相關(guān)媒體報道，菜市場海鮮販的綜合毛利率水平在40%左右。

當(dāng)然，部分海鮮販可能會用套路來提升利潤水平?！澳凶踊?80元買2斤蟹，皮筋占8兩”的熱搜屢見不鮮。相信不少人也會在買海鮮時發(fā)現(xiàn)，袋子特別厚實，海鮮的“水分”就更大了。套路雖深，依舊得買單。畢竟消費(fèi)者也不是專業(yè)人士，賣海鮮更像是賣方市場。而且這些菜市場的客戶不僅是家庭用戶，更多的客戶是小吃店和餐飲店。

對于超市來說，得生鮮者得天下。而生鮮中，蔬菜往往是著墨最多的地方，而水產(chǎn)往往蜷縮在角落。鮮活海鮮不是沒有，就是以凍品的形式出現(xiàn)在冰柜里，甚至旁邊放著餃子、湯圓。由于鮮活海鮮水產(chǎn)對環(huán)境要求較高，只有大型的超市才會品類齊全。

伴隨盒馬鮮生把超市、餐飲、體驗一體化集合在一個場所，也給了海鮮更多的存在感，超市、社區(qū)團(tuán)購等渠道也看到了海鮮的更多潛力。對于高端會員店以及大型連鎖超市來說，波士頓龍蝦、面包蟹等高端大海鮮是差異化引流的關(guān)鍵。

而在社區(qū)團(tuán)購平臺以及錢大媽等社區(qū)生鮮店，小海鮮則是主打品類。相較大海鮮，小海鮮同質(zhì)化競爭嚴(yán)重、毛利率較低，市場競爭較為激烈。價格上，去掉大量的冰塊之后，也并不比菜市場更便宜。價格透明的同時，我們也在失去質(zhì)量透明。而這些零售商大約能分得三成的利潤。

價值是加工出來的，下游的海鮮餐飲無疑是受益最大的玩家。

來自中國飯店協(xié)會的《海鮮餐飲行業(yè)市場調(diào)研報告》顯示，我國海鮮餐飲行業(yè)增長率在 10%—30%，行業(yè)處于成長期?！吨袊ｕr水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研與投資戰(zhàn)略分析報告（2023—2029年）》預(yù)計，2026年我國海鮮餐飲市場規(guī)模將達(dá)到1萬億元左右。

海鮮產(chǎn)業(yè)，也正在養(yǎng)活更多干餐飲的人。前不久，三亞海鮮餐飲協(xié)會還在呼吁海鮮加價率不超過50%。在臨港附近的蘆潮港海鮮批發(fā)點，散客們一般都是自己挑選海鮮，然后拿到旁邊小店里，讓人幫忙做?；旧弦粋€海鮮菜，加工費(fèi)在20元左右。新鮮一點的白灼，次一點的只能紅燒，只有到小店才知道自己挑選的成不成功。海鮮連鎖餐飲則賺得更多，主打高端海鮮的徐記海鮮，業(yè)績逆勢增長。公開數(shù)據(jù)顯示，徐記海鮮近5年營業(yè)額每年保持在40%以上，2022年營業(yè)額超18億元，跑贏正餐大盤。

從食無魚到食無虞的路

中國飯店協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2019年我國人均海鮮消費(fèi)量達(dá)32.82千克，較2018年增加了4.52千克，同比增長16%。受不確定事件影響，這兩年有所下滑。但《中國海鮮水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研與投資戰(zhàn)略分析報告（2023—2029年）》預(yù)計到2026年我國人均水產(chǎn)品消費(fèi)量將達(dá)到23千克，占總消費(fèi)量的36%左右，前景樂觀，海鮮市場正在迎來自己的春天。

然而，機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是并存。

冷鏈鎖住新鮮的機(jī)遇

水產(chǎn)品消費(fèi)注重新鮮，海鮮運(yùn)輸往往需要全程冷鏈。中物聯(lián)冷鏈委數(shù)據(jù)顯示，我國食品冷鏈物流市場規(guī)模將達(dá)4567億元。2021年，冷藏車保有量已達(dá)到28.1萬輛。伴隨著冷鏈物流的不斷完善，不僅降低了物流成本，也進(jìn)一步擴(kuò)大了配送范圍，產(chǎn)品的保質(zhì)期也得以延長。

而在最后一公里上，據(jù)悉，九成海鮮水產(chǎn)品快遞使用的是順豐。以往就算賣家用泡沫箱、干冰進(jìn)行溫度調(diào)節(jié)，成本最低也要6元左右。這使得海產(chǎn)品的銷售范圍往往局限于快遞和冷鏈發(fā)達(dá)區(qū)域。而去年，國家出臺了一系列冷鏈運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)及建設(shè)方向，伴隨著村鎮(zhèn)物流網(wǎng)絡(luò)的完善，這也帶來最后一公里的完善。

復(fù)合加工要廣也要深

天貓聯(lián)合舟山國際水產(chǎn)城出具的一份調(diào)查報告顯示，水產(chǎn)品正在帶來新的增長，尤其是高端水產(chǎn)品帶來的品質(zhì)升級，節(jié)約時間的深加工制品，營養(yǎng)豐富的同時，讓人享受烹飪樂趣。

艾媒咨詢及開源證券的數(shù)據(jù)也顯示，2022年87.6%的水產(chǎn)預(yù)制菜消費(fèi)者一周的消費(fèi)次數(shù)為1到4次。在國聯(lián)水產(chǎn)的財報中，我看到公司也在逐漸剝離養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，聚焦水產(chǎn)食品的精深加工?？熘?、裹粉、米面、小龍蝦、火鍋、風(fēng)味魚等系列預(yù)制菜，無疑是深加工最大的方向。

海鮮產(chǎn)品損耗高，深度加工的冷凍和干貨，固然能解決一部分問題，但我國大部分水產(chǎn)品加工仍處于冷凍等初加工環(huán)節(jié)，在低價值產(chǎn)品的利用以及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的加工上仍有很大空間。數(shù)據(jù)顯示，我國的海洋食品深加工率僅為35%，發(fā)達(dá)國家則高達(dá)70%。日本企業(yè)利用水產(chǎn)品加工中的邊角料制成魚皮、膠原蛋白等保健美容食品以及各種合成水產(chǎn)食品。從這樣看，我國海鮮加工還只是邁出了很小的一步，價值鏈有待進(jìn)一步提升。

逃不掉的標(biāo)簽

海鮮產(chǎn)品作為農(nóng)產(chǎn)品的頂流，依然逃不過對季節(jié)產(chǎn)地的依賴。雌雄、水質(zhì)、大小、鮮活度都會造成品質(zhì)的極大差異。國產(chǎn)鰻魚、魚子醬雖然把品類價格打了下來，但農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地也是消費(fèi)者辨別海鮮產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

于是，諸如洗澡蟹等偽造產(chǎn)地的操作屢禁不止，一些舶來品更是被很多商家故意誤導(dǎo)。比如說在國內(nèi)龍利魚、巴沙魚根本傻傻分不清，包裝上都是什么“新鮮巴沙魚龍利魚片冷凍魚柳”，國產(chǎn)虹鱒則搖身一變成為“淡水三文魚”，非專業(yè)的消費(fèi)者根本吃不出來。這些也給了無良商家以次充好的可能。

“天然、綠色、營養(yǎng)”原本是海鮮的標(biāo)簽，伴隨著日本核廢水等一系列事件，食品安全問題也在海鮮中蔓延。一些高端超市會生成溯源碼，給海鮮打上不可拒絕的標(biāo)簽，但在更大的市場，我們只是被告知。牌子上的海鮮信息真真假假，誰又能看透呢？

同質(zhì)化的兩面：標(biāo)準(zhǔn)和差異

世上沒有兩片相同的葉子，自然也沒有相同的兩只龍蝦。明明同質(zhì)化嚴(yán)重，卻又沒有明確的分類標(biāo)準(zhǔn)，這是海鮮在內(nèi)的所有農(nóng)產(chǎn)品的通病。

尤其是海鮮水產(chǎn)品，等級差異大，市場上賣的很多是非標(biāo)品，消費(fèi)者和商家對等級認(rèn)知停留在表面的產(chǎn)地、季節(jié)、大小，沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)分級說明。在這一點上，深愛生蠔的法國人的做法值得借鑒。當(dāng)?shù)氐呢惵∠柋灰罁?jù)蠔殼的大小和重量，分為11等，還有法國AOC的產(chǎn)地認(rèn)證幫助監(jiān)督。

小小的海鮮，每個不標(biāo)準(zhǔn)的變量，都在以微小的變化影響著商家的成本及消費(fèi)者的體驗。

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，以海鮮為代表的農(nóng)產(chǎn)品，想要擺脫同質(zhì)化競爭，就必須立一些標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范產(chǎn)品本身，然后在需求之上找到更多的差異點，才能走到更廣闊的市場上弄潮。海鮮市場無疑也在等待屬于它的“褚橙”的出現(xiàn)。