國際商務談判視野下中式談判力構建探析

摘要：經濟全球化使各國之間的經貿交流越來越頻繁，商務談判成為重要的環節之一。在進行國際商務談判時，提高談判力有助于使我方處于有利地位。面對百年未有之大變局，有必要以國際商務談判為中心，建設中國式的談判力。本文通過對企業間商務談判的文化差異進行剖析，探索中國式商務談判力建設的策略，以期為民族跨國企業提供借鑒。

關鍵詞：商務談判；中式談判力；國際交往

商務談判的相關基礎理論和實踐案例主要來自歐美國家，目前國內外的相關課程也主要圍繞歐美商務談判的規則與技巧展開。然而，以國際商務談判的系統理論為基礎，每個國家和區域都具有自己獨特的談判能力。中式談判力是中華文化幾千年來積累下來的一種重要謀略。

一、商務談判概述

目前，無論是在管理層次的書籍中，還是在實踐與學術理論的相關書籍中，都對商務談判在交易過程中的重要性展開論述，縱覽市場上大部分關于商務談判的理論書籍，商務談判的基本要點為：第一，商務談判是由兩方甚至是多方進行的，它的實質是一種人與人之間的互動；第二，在進行談判之前，必須做好充分的準備工作，商務談判的流程包括構思和策劃，執行、控制和總結；第三，在商務談判中，談判雙方必須理智地展開合作，在必要的時候，可以做出一些妥協，這樣才能取得一個讓雙方都可以接受的結果；第四，在商務談判中，雙方都有各自的目標和興趣，從一定意義上來說，雙方都有自己的權利，但這個權利并不意味著可以完全掌控另一個人的行動。與此同時，也需要勸說對手改變原來的目的方向。雖然最終的結果未必是他們想要的，但至少也要讓他們對這個結果感到滿意。

二、東西方商務談判方式的不同

（一）關于人際交往

中國人乃至于整個東亞的人比較看重人情，把營造融洽的氣氛、建立良好的情感基礎當作交涉的一種重要方式。所以，第一次和外國談判者見面的中國談判者，都會格外熱情，他們會在飯局上用敬酒的方式，盡量讓對手喝得更多以示尊重，以此來與另一方建立長期的業務伙伴關系。而在西方，特別是在美國，則更注重商品化和實用主義，把公司利益放在第一位。西方企業視商務活動為一種獨立的活動，并不在乎是否需要建立一種長期的私人關系。[1]

（二）關于談判方式

商務談判時，中國談判者一般都會首先就談判的整體原則和雙方的共同興趣點進行討論，把一些細節方面的問題放到后面去討論。這種 “以全局為主，以局部為輔”的談判方法，是中國商務談判最顯著的特征。中國式的談判之所以會如此注重整體性的原則，主要是因為中國人的思維方式偏向于整體，他們處理問題的方式多是從總體到局部，從一般性到具體性，從大到小，循序漸進。對于中國的談判者來說，全局是談判的重點，一旦對全局的把握清楚了，其他的問題很快就會得到處理。然而，由于受分析思維和直線思維的影響，西方人更注重事情之間的邏輯聯系，更注重細節而非全局。因此，在商務談判中不像中國的談判者那樣先從全局著手，而是更愿意探索詳細的條款。在西方的談判者看來，合同是由一套完整的、必須嚴格遵守的、有法律約束的條款所構成的，整體原則只不過是一句空話，無關緊要，只有具體問題才能使談判成功。因此，對于西方人來說，談判方式更加直接和簡單，更喜歡開門見山。[2]

（三）關于談判風格

在商務談判的進程中，西方人更注重討價還價，但也會作出適當的妥協，以達到最終的目的。在他們的思想習慣作用下，非常重視用邏輯來進行辯論。而中國的談判人員則稍微柔和一些，更注重情感，不喜歡爭論，也不喜歡正面沖突。中國的談判人員不像西方的談判人員那樣直接，他們的話語比較含蓄，而且往往以沉默來應對。如果他們對某個問題有自己的看法，或者不同意某個條款，他們通常會保持沉默，以示尊敬和客氣。持負面觀點的西方談判者認為，沉默所傳達的信息十分含糊，且帶有極大的不確定因素，可以說是贊同，也可以說是反對，這也是為什么西方人在談判中，很少會用到這種方法的原因。中國的談判者很有耐心，不愿讓步，更頑固，寧愿在大部分議題上拖延很久也不愿讓步。這涉及很多方面，有可能是因為某個條款不明確，或者是有疑問。盡管如此，中國的談判代表還是會表現出一定的靈活性，但是這種靈活性是帶有一定的限制性的。中國的談判者在大的需求被解決時，往往在小的細節上做出一些妥協。但在原則上，他們是絕對不會退縮的。在西方人的觀點中，談判應當具備有效性，而折中與退讓是商務談判的重要內容，讓步本身就具有正面的含義，但對于中國談判代表來說則恰恰相反。[3]

三、國際商務談判下的中式談判力

在國際商務談判的背景下，中式談判力的構建以中庸思想為基礎，同時展示新時代中國人的制度自信和民族自信。中庸思想往往按照一定的視角去進行雙方的利益協調，這是達成談判目標的一種主要方式。這一理念與商務談判理論中據理力爭、絕不退讓的傳統策略有著極大的不同，現在逐漸得到許多實踐者的認同。在中國特色的談判力建設中，以 “和”為主體，而體現在企業間的商務談判進程中，則是尋求各方的共同利益，達到相互契合。

把中庸思想應用于商務談判，其實也是一種博弈的行為與過程，但是，這種談判方式從一開始就站在對方的位置上思考，通過不斷協調磋商，最終達到雙贏。在中國的哲學看來，談判的全過程就是矛盾的對立與統一，因此，中庸思想是談判人員必須具備的素養，也是構建中國特色談判力的一大優勢。

中式談判力要求談判人員永遠保持一種中庸的態度，要抵制不正確的思想。第一，要抵制對立的思維方式，這種思維方式會使雙方走向對抗，變得火藥味極其濃厚。該思想方法認為，兩個對立的矛盾是不可調和的，沒有和解的可能，只能是一方征服另一方。第二，有些人認為孔子的中庸是一種妥協，這是一種錯誤的認識。中庸的理念并沒有傳達完全妥協的想法，而是在堅持原則的基礎上進行妥協，從而使問題得到有效的解決。[4]

在商務談判的進程中會有許多得失。比如，不同的談判者往往會采用不同的溝通方式，其中一種是進攻性溝通，通過這種溝通方式來表明自己的觀點，強勢談判人員往往采用咄咄逼人的言語交際手段，這種交際手段在外在表現上有著巨大的影響。但事實證明，強勢談判的人從來都是站在自己的立場上，這種談判很容易讓人產生不信任的感覺；還有的談判者則是 “先打一巴掌，再喂一塊糖果”，但如果一上來就給對手留下了不好的印象，那么接下來的談判就不會那么順利了。另一種溝通方式是沒有任何意見的溝通，這種溝通以懷柔為主，但如果雙方都不能達成共識，那么最后的結果就是失敗。

四、中式談判力建設的途徑和策略

（一）尊重對方的文化背景

在國際商務談判的視野下，中式談判力的構建必須體現出對另一方文化的尊重。文化差異在世界上是普遍存在的，是人類文明多樣化的表現。在國際商務談判中，談判者需要適應不同的文化，避免只從一個角度去解讀，避免文化上的傲慢與自大。要以一種寬容的態度對待另一種文化，哪怕是一種與自己的國家截然相反的文化。要尊重其他人的想法和觀點，尊重另一方的習俗和禁忌，了解不同的觀念和民族習俗。只有這樣，才可以在商務談判過程中，真正解決因為文化背景不同導致的誤解，進而建立起完備的中式談判力，增加商務談判中的勝算，提升談判者的能力水平。

（二）信息和環境的管理

對于談判進程的發展，中式談判力要求采取 “化難為易”“化大為小”的策略。在堅持原則的同時，對于細節的注意使中國的談判者在商務談判時能更好地把握詳細內容，了解對手的想法并表達出自己的意思。將哲學的對立統一思想運用于商務談判，可以有效地實現談判的目標。在商務談判的過程中運用對立統一的理念，最重要的是要善于發現和把握談判的各方之間的關系，在利益統一的過程中，尋找到合適的位置去處理問題，讓雙方都能得到滿意的結果。例如，在商戰談判中，談判人員要能夠隨時了解整體大環境的變化以及另一方所發出的信息，以便適時地做出相應的改變。因此，中式談判力的構建，需要對環境和信息進行合理利用，以談判雙方為基礎，深入分析對策的利弊，統一并辯證地看待問題，并在適當的時機采取適度的策略來達到目的。[5]

（三）談判過程有效管控

如何正確地處理好 “義”與 “利”的關系，是國際商務談判中不可回避的關鍵問題之一。儒學反對無理、無益的利益，要求建立正面的義利觀。商務談判是一場 “義”與 “利”的競爭，只有把握好 “義”與 “利”的尺度，才能推動商務談判的可持續進行。因此，在任何時候都要堅持義為先、利為后的理念，這樣才能讓商務談判人員在爭取自己利益的談判過程中，能夠對形勢進行評估，并運用正確的對策或措施，避免被利益所迷惑，避免商業會談走向消極的方向。例如，在中國同美國進行的加入世貿組織的會談中，朱镕基總理就在會談中表現出了對過程管控的主導權。在會談的末尾，美國提交了關于 WTO雙方會談的立場聲明，表示無法取得一致意見，當美國人向我方提出前三個問題的時候，朱镕基總理全部同意，但在第四個問題上，他沒有做出任何的妥協和退讓，相反，他提出了自己的觀點。正是這種不求占上風但又不落人后的心態，才使我國在加入世界貿易組織的談判中取得了勝利，并對其進行了有效的掌控。因此，中式談判力的構建，必須充分運用 “爭”與 “不爭”這一對立的法則，運用中庸的思維，處理好其中的復雜關系。

（四）和諧的談判主體

在處理人與人之間的關系時，中庸的做法反映出中國傳統對于那些擅長接受別人建議的人所給予的尊重。對于作為協商主體的談判人員和協商組織而言，他們要能夠相互借鑒，取長補短。因此，中式談判力更容易使協商者具有融洽的協調性。

例如，在某次中非競標談判過程中，中國各代表之間的合作充分體現了協商過程中和諧的主題。這次的談判是在非洲的一個國家，對一批大型的政府設施進行有針對性的競標，競標的公司來自英國、德國、南非以及中國。中國的A公司參加了此次招標。談判小組的人員包括公司總經理、首席談判人員、翻譯以及其他相關人員。A公司抵達之后，會見了工程決策者，包括總經理、談判代表和一位翻譯。A公司的總經理先表達了自己的立場，談判代表將A公司的實力、產品、價格優勢以及其他一些細節詳細地介紹給了對方。在拜訪之后，A公司的總經理與發標方代表建立了良好的關系，并且為這個項目提供了足夠的資金。與公共關系有關的事務處理完畢后，總經理返回公司，其他員工按原計劃繼續工作時，并且把相關情況及時通知發標方，比如，由于匯率的漲跌而引起的物價變化，很大程度上會引起A公司產品的漲價等，以此來催促他們盡快完成這件事情。A公司的本地代理人持續向A公司發送關于發標方和競爭對手的資料，并通過本地代理人制造一個能夠進行非正式談判的環境，讓兩方談判者交流看法。A公司逐步掌握了有利條件，成功得到了發標方的正式談判邀約。通過直接的面談，最后得到了這個項目。

在這個例子中，協調的談判主體起到了很大的影響，A公司的總經理、談判代表和本地代理人三個層級各自起到了不同的作用，總經理給了談判代表空間，讓談判代表能夠充分發揮自己的優勢，而談判代表則給予本地代理人一定的空間，使其更好地起到了橋梁的作用。所以，中式談判力的建設，應該針對具體情形設置相應的談判者，使每個談判者的角色協調一致。

五、結束語

中式談判力的構建要求在國際性的商業競爭環境下進行，這樣才能對我們的傳統意識形態和價值觀進行有效的提煉。探討中式談判力建構的依據以及有關度量，以求同一性，將為中國企業在全球商務談判中提供新的思路和借鑒。

參考文獻：

[1] 涂瑞玨.探究國際商務談判中原則式談判的應用[J].中國民商，2023（3）：86-88.

[2] 金文琪.中泰文化差異對國際商務談判的影響[J].江蘇商論，2023（4）：39-42.

[3] 張茜，黃馨毅.跨文化視角下國際商務談判的現實困境與紓解策略[J].廣州城市職業學院學報，2023，17（2）：66-70+75.

[4] 楊娟.RCEP背景下國際商務英語談判有效性的測度方法研究[J].海外英語，2023（1）：12-14+17.

[5] 王興起，姜杉.國際工程合同談判中的商務風險及應對[J].中文科技期刊數據庫（全文版）經濟管理，2023（7）：19-22.

作者簡介： 劉海玥，女，漢族，河南鄭州人，碩士研究生在讀，研究方向：國際商務。