同舟共濟，雙向奔赴

早在2022中國汽車流通行業年會上，流通協會就曾經作出判斷：汽車流通行業已經進入了深度調整階段，自2018年汽車市場出現首次負增長以來，品牌經銷渠道的過剩早已成為了不爭的事實。11月13—15日，2023中國汽車流通行業年會暨博覽會在灣區樞紐珠海舉行，面對生產企業的工業利潤和經銷商的零售毛利均大幅下滑的現狀，中國汽車流通協會會長沈進軍在會上再次呼吁：身處新時代，當以科技和創新引領產業發展，并盡快扭轉市場供需失衡的現狀，重構經銷商與生產企業命運共同體關系。

當下中國汽車市場紛繁復雜的表象和艱辛不易的處境，是在高速增長向高質量發展轉型過程中一個必然經歷的陣痛期，同時也是一個優勝劣汰的過程。沈進軍表示，廣大經銷商要堅定發展信心，生產企業也應當與經銷商同舟共濟，在變局中開新局。主機廠要改變生產方式把握生產節奏，按照“以銷定產”的模式去排產和推出適銷對路的產品，并制定廠商共贏的商務政策；經銷商應主動擁抱變化，通過“強體健身”積極應對挑戰；雙方攜手探索和建設以供需平衡、暢通高效、服務多元為顯著特征的汽車流通發展新模式。

有的放矢，把握建店節奏控制庫存水平

沈進軍談到第一點便是要把握好建店節奏控制好庫存水平，根據自身實際情況理性預估市場需求，防止經營風險。對比，零跑汽車創始人、董事長兼CEO朱江明在會上表示零跑在渠道模式布局上雖走了很多彎路，但未來會做一些優化，構建1+N的輕資產渠道模式，圍繞零跑中心建設商超店、城市展廳和堡壘店，深度優化渠道生態。零跑表示將不壓庫，通過以銷定產減輕經銷商的資金負擔，未來希望以城市為單位，吸收區域頭部經銷商成為零跑戰略合作伙伴。2024年，零跑計劃實現30萬～40萬輛的銷售目標。

極氪智能科技副總裁林金文也談到，在銷售方面，極氪模式起初采取直營，隨后做了調整。從2021年起已在77座城市建立了316家門店，明年網絡大概會達到500家。除了30多家為4S店外，其他絕大部分都是位于商場的零售展廳，以及建在汽車城的交付中心。2024年，極氪將重點發力4S店形態的極氪家，由投資人投資，展廳部分反租給極氪，衍生業務和售后服務由投資人來經營，預計三到五年就能把極氪家的建設費用全部收回。

順勢而變，打造新能源汽車銷售服務新模式

在談到今年車市特征時，中國汽車流通協會副秘書長郎學紅表示，今年我國新能源汽車市場的特征呈現兩個“1/3”，即每三輛新車銷售中就有一輛是新能源汽車，而每三輛新能源汽車銷售中就有一輛是插混。歐陽明高院士團隊核心成員清華大學教授、博士生導師王賀武預測，新能源汽車有利道路交通碳達峰將在2025年前實現，而到2035年新能源汽車銷量占比超50%，傳統乘用車全面實現“混動化”。面對這一結構性變化，經銷商應考慮如何增加車輛與4S店的粘性，高度關注車載電池移動式儲能功能，提供儲充檢在線升級保姆式服務，探索汽車流通行業潛在業態。

正是基于以上的車市判斷，沈進軍表示談到廠商關系重構的第二點就是要全面迎接新能源，深度理解新能源汽車消費模式與用戶場景，順勢而變打造新能源汽車銷售服務的新模式。國家信息中心正高級經濟師徐長明同樣認為經銷商應積極擁抱新能源汽車，建立自己的品牌，向區域集團化方向發展，便于價值鏈拓展和開展集約化售后。

享政策紅利，加快二手車經銷零售業務的發展

沈進軍強調要在品牌廠家的大力支持下強化置換業務，并充分利用二手車新政，加快二手車經銷零售業務的發展，通過置換推動新車銷售，通過零售擴大消費。他指出，2023年，是二手車新政全面落地執行的第一年，當前，政策的效應已經開始顯現，流通協會數據顯示，1—10月，二手車累計交易量達1 510.08萬輛，同比增長13.26%，交易金額為9 637.51億元。此外，在行業的共同努力下，二手車經銷增值稅優惠措施得以延續實施至2027年，這既堅定了新車經銷商和二手車商等廣大經營主體向經銷業務轉型的信心，也為二手車新政的紅利能夠真正惠及全行業提供了有力保障。

牽住“牛鼻子”，推動用戶價值的轉化

隨著宏觀經濟持續向好，汽車流通領域正在初步穩固數字化建設成果。在此過程中，汽車廠商和經銷商都應關注用戶生態，并思考如何運用數字化手段提升服務質量和效率。沈進軍表示要牽住數字化“牛鼻子”，推動用戶價值的轉化，實現精益化運營管理。中國汽車流通協會相關調研顯示，各經銷商集團均認為數字化在經營過程中占有不同程度的影響力，甚至有四分之一以上的經銷商集團認為數字化支撐了企業的核心戰略。實踐已經證明，數字化工具是提高服務效率、減少運營成本、增加客戶黏度的有效手段。高層的重視、人才的配備、資金的投入是想做好數字化轉型的三元素，缺一不可。

合眾汽車就是一個數字化建設的有力代表，他們從自身業務實際需求出發，以解決集團運營管理中遇到的實際痛點、難點問題，組建團隊自研運營管理NFS系統，將各項業務管理整合到一個系統平臺之上，運用客戶運營管理模型實現對保客精準關愛，工作效率大幅提升；且建設線上生態滿足客戶服務多場景需求。從售前到售后，線上與線下相結合為業務賦能；強化業務細節管控，減少了潛在風險，促進客戶體驗提升；集團內跨業務數據打通共享，降低管理及溝通成本，搭建數據決策中心為管理層決策提供參考依據。

創造服務新內涵，向綜合服務整合商轉型

實踐證明，車市在巨大下行壓力之下仍實現增長，經銷商發揮的作用及其價值已經在當前近乎殘酷的市場競爭中不斷得以體現。渠道的價值沒有改變，其生命力依舊強勁，而能否使其在新時代發揮更大的支撐汽車市場高質量發展作用，關鍵在于廠商和經銷商如何充分利用好現有渠道的價值優勢，怎樣以創新的服務內涵去適應新的汽車產品和市場需求。所以，沈進軍提出要創造服務新內涵。尤其面對新汽車產品，售后服務的內涵發生了根本性的變化，一些經銷商對此感到憂慮和彷徨，而一些經銷商也正在積極地創建新的服務場景，比如在店端布局光伏發電設施，再通過儲能設備的轉化，為新能源汽車客戶提供充電、電池健康度檢測等多種新型服務、綠色服務。這是經銷商向綜合服務整合商轉型的一次很好的轉型實踐，更多的經銷商能夠將核心競爭力聚焦到優化客戶體驗、提升運營能力和實現降本增效上。

顯然，汽車行業已經過了“躺著賺錢”的紅利時代，隨著汽車保有量的逐步穩定，汽車市場的盈利模式漸漸的從銷售端向售后及衍生業務端轉變，汽車流通行業已經進入了服務為王的時代，重構經銷商與生產企業命運共同體關系已經勢在必行。