趙家小站 非油大賣

中國石油浙江銷售紹興分公司趙家加油站位于諸暨市趙家鎮楓谷線302縣道旁，緊鄰冠軍香榧有限公司，距離2公里內有3家競爭對手加油站。

今年以來，面對嚴峻的非油銷售市場形勢，趙家加油站以提收入、增效益為目標，深入研判市場需求變化，精心策劃主題促銷活動，不斷拓寬非油銷售新渠道，探索增量增效新方式，一季度實現非油銷售彎道超車。

趙家加油站屬于鄉村站，站內便利店非油銷售有限。為了能搶占更多市場，該站堅持做強店內、外拓市場的原則，走出去外拓非油市場，引流客戶進站消費。根據周邊商圈特性，從便利店300多個商品中，甄選出奶類、零食、酒類等14個促銷商品，并以線上經濟為契機，大力發展送貨上門專屬服務，成為非油銷售的助推器。

外拓市場

趙家加油站通過商品組合包裝暢銷+滯銷、高價+低價、同類+關聯等形式，滿足不同客戶群需求。如，奶類突出72元2箱放心購，飲料突出9.5元隨心購，酒類突出物美價優安心購，香煙突出暢銷+滯銷搭售法的形式，受到周邊企業、工廠老板的青睞。

截至3月底，該站累計銷售奶類商品810箱，酒類團購銷售20多箱，通過組合銷售帶動站內收入顯著提升。

趙家加油站通過站外客戶的拜訪率，走出去鎖定多元化客戶群。該站抓住農耕銷售黃金期，將化肥送到田間、生態園種植基地，在閑聊中推薦昆侖牌車用尿素，并介紹商品的品種及特性，將合適的產品推銷給合適的客戶，贏得了不少客戶的信賴。一季度，趙家加油站實現車用尿素銷售2.37萬元，同比提升14%。

趙家加油站以外拓客戶拜訪率、非油銷售提升率為終極目標，開發非油目標大客戶2家，實現一次性采購白酒20箱，創收近3.2萬元，實現雙提升。

內強店銷

趙家加油站開展主題式促銷陳列，根據踏青暢游主題，結合自由商品特點，打造吸引客戶的促銷活動場景。如，琳瑯滿目的商品陳列、促銷商品的主題陳列、醒目的手繪海報，刺激客戶購買欲望。

該站以主推牛奶為抓手，從陳列環節嚴格把關，將拆箱的盒裝牛奶做商品展示，并擺放價格標簽貼，突出牛奶堆頭醒目的效果。牛奶堆頭一般擺放在進入營業廳的通道旁，并與其他商品搭配陳列，打造有創意、有亮點、有特色的推頭，營造良好的消費購物環境。

該站用好促銷政策，提高油非轉換率。進入3月，趙家加油站緊盯非油促銷政策，合理安排進貨，針對牛奶、零食商品和車輔用品三個品類的重點商品積極推銷，做到逢人必推，不放過每一位顧客。十惠日、加油滿額送、踏青暢游等相關活動促銷政策，員工都爛熟于心。

雖然趙家加油站地處偏僻的縣道旁，但該站員工在站經理的帶領下全員開口營銷，實現了油非轉換率同比增長1.2%。

精益管理

細分指標。趙家加油站充分調動每名員工的銷售熱情。根據指標任務，該站第一時間研究部署，確定合理的任務分解方案，細化任務指標到班組員工，并根據銷售任務，進行專項銷售培訓。

該站確定好銷售話術，加強員工開口營銷能力，結合當下促銷活動，靈活開展銷售業務，助力主推商品、自主商品銷售量效齊增。此外，該站強化線上銷售，提升促銷輻射半徑圈，充分發揮朋友圈、微信群的宣傳矩陣效應，全力推廣線上線下客戶消費。

精益管理。在非油商品促銷活動中，趙家加油站積極發揮管理人員帶頭賣的頭部效應，及時向員工傳授銷售技巧。站經理身先士卒領著賣，提升員工的銷售積極性。該站抓住單品促銷的機會，根據客戶需求提供價格合適的商品。3月，該站周邊軸承廠的張老板一次性團購了3箱白酒、4箱牛奶、2份米油。

趙家加油站合理掌控庫存情況，合理規劃進貨種類、進貨數量和進貨節奏，確保便利店貨架上的商品琳瑯滿目，從而刺激客戶消費。同時，該站員工每天圍著任務轉，用心琢磨客戶心理，比著賣，看誰賣得多、獎勵多。

非油銷售，重要的是走心的服務。趙家加油站的員工在非油銷售上絞盡腦汁，只為實現量效雙增的良好局面。一季度，該站完成非油銷售收入31.08萬元，同比增幅46%，計劃完成率162.12%，實現毛利2.55萬元。同時，該站踏青暢游促銷活動效果顯著，非油指標完成排名公司第一。

責任編輯：曲紹楠