企業管理軟件市場分析與營銷策略

諶瑤

（江西省煙草公司南昌市公司，江西南昌 330000）

0 引言

目前，市場上常見的企業管理軟件種類愈發豐富，數量也不斷增加，這無疑加劇了企業管理軟件之間的競爭[1]。而隨著信息時代的到來，客戶需求也不斷豐富變化，企業若僅依靠單一的產品技術或管理方式維系企業運營，則極易被其他企業模仿、抄襲，甚至取代。為了助力企業實現長效可持續發展，軟件企業也必須將目光聚焦于當前市場競爭環境，在增強自身服務理念，優化自身服務水平的基礎上，構建更完善的服務營銷體系，通過落實推行針對性的營銷策略，讓企業管理軟件在激烈的市場競爭中占據有利地位。

1 企業管理軟件的主要功能

1.1 庫存管理

在企業經營發展過程中，大部分企業都會面臨貨存積壓或產品供不應求等問題，而面對此類現象，企業便可借助企業管理軟件，對存貨積壓和資金浪費的現象進行有效處理。

首先，企業管理軟件能對不同品種的最低庫存和最高庫存進行科學設置，若某一品種的產品庫存量低于最低庫存，系統便會自動生成出具進貨清單，若該品種的產品庫存高于最高庫存，則軟件并會及時發出預警通知，防止因產品進貨生產過多而造成的資源浪費現象。

其次，在企業管理軟件的幫助下，企業可根據訂單時間，加強進貨的精細化管理。該軟件可對企業進貨訂單、存貨訂單以及銷售訂單進行有機整合，并根據具體的訂單日期和時間對其進行有序排列，當產品需求不足時，軟件系統會將進貨訂單提前發出，進而有效減少資金占用量。此外，企業管理軟件還能依據產品生產計劃，幫助企業合理準備材料。一般情況下，企業的日常生產必須按照訂單和計劃進行，而產品生產對于原材料以及存貨量也有著明顯的需求。若準備材料的配套性不足，便極易出現存貨短缺以及資源浪費的問題。而通過應用企業管理軟件，只要銷售人員在軟件平臺中錄入需求訂單，系統便可直接根據當前現有的庫存數量，生成相應的缺貨數量報告[2]。而在進行產品生產時，只要企業提前完成產品生產計劃的制定，并在企業管理軟件系統中輸入產品的預計生產時間，系統便會自動編制進貨材料清單，并按照產品生產需求完成原材料的進貨，防止因缺貨而導致的產品生產問題，也可避免由存貨過多而產生的資源資金浪費。

1.2 計劃及預算

除了能對物質需求進行全方位的管理之外，企業管理軟件還具有極為強大的計劃和預算功能。當企業管理人員在企業管理軟件中輸入預測銷售量后，軟件系統便能結合企業采購計劃、車間生產能力計劃以及庫存管理情況，對預算、采購以及銷售等相關信息進行全面整合，讓企業管理人員對企業各項資源進行科學的調配和規劃[3]。

1.3 業財一體化

在大數據和信息化時代背景下，現代化企業已逐漸走向業財一體化的發展道路。而依托于企業管理軟件，企業業務信息便能自動變成財務數據，在管理軟件系統中，管理人員可通過每一筆財務數據的直觀展示，對其相對應的業務活動進行具體的追蹤，從而保證財務信息的清晰度和準確性。正因企業管理軟件能實現財務數據的自動生成，因此在其幫助下，財務人員的日常工作量大大減少，其能逃出傳統會計核算工作的制約，實現管理會計的轉型。

1.4 供應鏈管理

企業若想在激烈的市場競爭中占據有利地位，就必須落實供應鏈和產業鏈的高效管理。現階段，信息技術得到高速發展，企業管理軟件也開始與5G 技術進行有機融合，而這也為企業供應鏈管理水平的提升打下了良好基礎。在企業管理軟件的幫助下，企業可直接與供應商對接生產采購需求數據，并構建長期的戰略合作伙伴關系。而供應商則可在明確企業生產計劃需求的基礎上，準備充足的原材料，這一過程減少了諸多不必要的中間環節，企業與供應商之間的交易成本也得到了有效節約。而從銷售角度來看，企業便可依托于企業管理軟件對各地銷售商的銷售數據進行統一整合和全面管理，第一時間了解產品銷售的情況，并依據市場需求對產品生產計劃進行科學調整。

2 企業管理軟件市場

2.1 國家政策的大力支持

在信息化時代背景下，各行各業都已逐漸走上現代化和信息化建設道路，而行業的信息化建設也已成為推動我國社會經濟發展的重要動力。作為推動信息化建設進程的重要工具，企業管理軟件的研發和銷售也與國家信息化建設進程的速度有著緊密聯系，因此，其推廣和應用自然得到了國家政策的大力支持。目前，我國為助力行業信息化的建設和發，開始接連出臺立足于新興工業化道路建設發展的相應政策，而這些政策的推行和落實也為企業管理軟件的研發、應用及發展打下了良好的政治基礎。

2.2 市場競爭日趨激烈

現階段，我國企業已逐漸對企業管理軟件的價值和作用形成認知，但相比于知名度較高的國際管理軟件而言，國內企業開發的企業管理軟件在中小型企業中的應用相對常見，因此，國內企業管理軟件也一直深耕中小企業市場，這也在一定程度上為我國企業管理軟件的應用拓展和營銷提供了可參考的意見和經驗。但隨著科學技術和信息技術的高速發展，市面上推出的企業管理軟件種類愈發繁雜，其數量也不斷增加，因此，各大企業管理軟件所面臨的市場競爭也愈發激烈。目前，國內企業管理軟件的內容設計及應用功能表現還尚未達到國際尖端水平，其實施成本較高，其應用于國內市場特色也存在一定的偏差[4]。除此之外，激烈的市場競爭加劇了我國企業管理軟件不成熟的競爭態勢，市場競爭缺乏規范性，且大部分國內企業管理軟件仍以小作坊式的生產形式存在，而軟件研發應用的不規范也讓市場競爭的不規范得到了更直觀的展現。

雖然企業管理軟件市場品牌極為繁雜，開發企業管理軟件的廠商數量也極多，但大部分品牌都并未形成品牌知名度，企業之間的競爭趨于同質化，中小型企業核心競爭力的培養更面臨重重困境。

2.3 市場發展前景廣闊

就目前形勢來看，我國企業管理軟件的市場發展前景相對廣闊。首先，從企業數量角度，對企業管理軟件有應用需求的企業，數量極為龐大，這便為管理軟件的研發、推廣和應用打下了良好的市場基礎。其次，隨著信息時代的到來，企業的發展也逐漸走上自動化、智能化和現代化道路，而為了優化企業的現代化管理水平，引進應用企業管理軟件便是最重要的方式之一。在此基礎上，企業管理軟件自然擁有龐大的市場規模和前景。

此外，自我國加入世界貿易組織以來，我國企業的經濟發展模式以及發展理念已逐漸與國際接軌，各大企業的運行經營模式更實現了高度創新，在此基礎上，引進應用先進且現代化的管理軟件已成為大勢所趨，這也有助于我國企業管理軟件發展市場的擴大。

2.4 硬件基礎配置充分

信息時代的到來，推動了我國信息技術、云計算以及計算機技術的高速發展，這也為我國軟件行業的研發拓展打下了良好的硬件基礎，提供了更全面的技術支持。現階段我國軟件開發技術也獲得了長足的進步，且其發展趨于成熟，縱觀國內國際市場，以中文為基礎的軟件，產品種類不斷豐富，產品數量也隨之增加，且此類產品的技術還正處于不斷改進研發的階段，這也讓我國企業管理軟件的營銷展現出得天獨厚的本土優勢。隨著我國教育水平的提升，兼具過硬專業能力和較高綜合素養的專業技術人員開始大量涌入人才市場，企業管理軟件的發展也獲得了充足且豐富的人才儲備支撐。

3 企業管理軟件營銷策略

3.1 明確客戶需求，對市場進行精準定位

立足于企業管理軟件的整個營銷環節，可發現：營銷是否成功，首先在于是否充分明確了客戶的需求，是否對市場進行了精準且細分的定位。因此，在進行企業管理軟件營銷時，營銷人員必須將目光聚焦于客戶需求，對客戶需求進行全面且精準的挖掘。現階段，我國企業對企業管理軟件的應用需求量較大，但企業管理軟件開發單位、營銷單位之間所面臨的競爭也相當激烈[5]。在此基礎上，營銷人員必須深入了解客戶的具體需求，并根據其需求，為其提供相對應的產品和服務，滿足其需求。

一般情況下，企業在進行企業管理軟件購買決策之前，往往會受到諸多主客觀因素的影響和干擾，不管是應用流程相對復雜煩瑣，或維系成本較為高昂，還是適應時間過長，都會影響到目標客戶對企業管理軟件的評估。而為了順利與目標客戶達成合作，營銷人員必須充分掌握挖掘客戶需求的技巧要點，拓寬挖掘客戶需求的途徑，進而實現企業管理軟件營銷的目標。一般來說，央企、國企、外資企業、民營企業等不同類型的企業對企業管理軟件的需求會存在明顯的差異，以民營企業為例，選擇管理軟件時，往往會將企業管理軟件的價格視為首要考量要素。相比品牌知名度較高，但價格高昂的企業管理軟件品牌民營企業，往往更傾向于產品內容務實，性價比更高的合作伙伴。

3.2 構建營銷渠道體系，拓寬營銷渠道

在進行企業管理軟件營銷時，必須借助完善的營銷渠道體系，充分保障企業管理軟件的營銷質量[6]。現階段，企業管理軟件的市場競爭不夠規范，部分企業管理軟件銷售公司并沒有豐富的經驗，以至于其營銷渠道的構建仍處于初期萌芽階段。針對該問題，企業管理軟件營銷公司可從以下角度入手，進一步拓寬軟件營銷渠道。

首先，需要加大扁平式渠道的建設力度，充分發揮分銷渠道代理商的力量和作用，對客戶資源進行全面維修。在此過程中，可將代理商分為總代理制和獨家總代理制兩種類型，當企業管理軟件產品剛推出市場時，可選擇應用多家總代理制度增加產品的分銷商，讓產品更快速地面向整個市場。而隨著產品知名度的提升，營銷公司便可選用獨家總代理制，對市場管理和市場競爭進行規范，讓代理商的忠誠度進一步提升。

其次，構建更完善專業的內部營銷渠道，引進擁有豐富經驗和專業理論知識的營銷人才并在深入了解企業管理軟件特色優勢的基礎上，設置售前咨詢、銷售以及售后服務等諸多崗位，并對相關人員進行統一培訓，讓其掌握勝任該崗位的專業知識和能力。

3.3 落實營銷資源整合，提高管理水平

客戶的市場需求和商機是營收增值的重要源頭，因此，在進行企業管理軟件市場營銷時，營銷公司要對客戶的需求進行全方位的挖掘和開發，并依托于營銷資源的整合和支持，讓營銷工作發揮最大的作用和效益。

首先，需充分完善內部獎勵商機，為非銷售人員提供更多的商機，與非銷售人員之間簽訂相應的合同，明確銷售金額比例，調動非銷售人員的銷售積極性和主動性。針對可提供銷售商機的其他行業，可與這些行業企業進行協同合作，并根據企業的項目貢獻比例，對銷售業績進行科學分配，以此達成長效持續合作。為了開發客戶的銷售商機，營銷公司可制定相應的禮品回饋計劃，編制完善的預備禮品清單，并將清單交由銷售人員進行采購，通過贈予禮品等方式，讓客戶提供銷售商機。

其次，包括企業管理軟件開發單位、營銷單位在內的眾多主體必須形成更鮮明的戰略思想，加強企業管理軟件售前、售中和售后的服務，有效維系客戶的忠誠度和認可度，讓客戶的二次購買行為得到充分強化[7]。在此過程中，必須進一步完善客戶服務體系，為企業規模較大的客戶提供雙客戶代表服務，即為其配備服務代表和銷售代表。讓銷售代表與大客戶進行全面的統籌接洽，為其提供更優質、更高水平的一站式服務。在此過程中還必須對各類客戶進行類型劃分，并針對不同類型的客戶，提供具有個性化和針對性的服務。

4 結語

綜上所述，不管是從微觀角度出發，還是從宏觀層面來看，我國當前的市場環境對軟件行業發展來說都極具優勢。從企業自身角度出發，若想達成企業管理軟件的營銷目標，展現其應用價值，企業不僅要明確客戶需求，落實市場的精準細分定位，同時還要構建完善的營銷渠道體系，在拓寬營銷渠道的基礎上，對各類營銷資源進行有機整合，讓企業管理軟件營銷管理的水平進一步提升。只有這樣，企業管理軟件的營銷質量才能得到充分保障，軟件行業的長效健康發展也將逐步實現。