新背景下如何做好建筑企業市場開發工作

◎ 趙晶婷 中交四航局第三工程有限公司

1.引言

隨著我國城鎮化建設多年來的飛速發展，城鎮化率達到了前所未有的程度，建筑行業已由增量市場逐漸轉化為存量市場，行業競爭加劇。在如此激烈的競爭環境下，建筑行業的市場開發與經營工作顯得尤為重要，如何采用多種舉措共同發力做好市場開發工作，優化經營管理措施，提高企業自身的核心競爭力成為了建筑企業目前需要思考的核心問題，只有在新時代、新背景下搶抓機遇，才能保障企業高質量發展。

2.目前建筑企業市場開發過程中存在的問題

從對市場整體把握、經營要素積累、產業鏈協同和經營人才梯隊建設來看，大多數建筑企業對行業前瞻性戰略思考能力不強，市場研究能力偏弱，市場開拓引領意識不強，全局謀劃不足；經營要素積累不足，對新業務拓展支撐乏力；前端規劃設計能力偏弱，對業務拓展拉動不足；市場開發培訓、指導不足，經營人才培養與梯隊建設意識不強、行動力弱。

2.1 前瞻性思考能力不強，市場研究能力偏弱

目前，大多數建筑企業對國家戰略、行業發展、政策變化及競爭對手動態未形成常態化研究，對市場機會發掘的前瞻性不足。對營銷任務的理解過多偏重于總體合同額的完成，未進行科學系統梳理和細分，對各類型業務的長期發展和謀劃偏少；短期來看尚能完成企業內控指標要求，長此以往下去企業必將發展乏力；“雙碳”“新基建”市場蓄勢待發，部分企業已提早布局、搶占先機，但仍有相當一部分的企業未能提前適應新環境的變化。此外，部分在全國布局的大型企業區域市場重心不明確、區域市場方向不明晰；前置營銷還需積極探索和研究。

2.2 新業務資質業績不足，經營要素積累有待完善

我國大規模城市建設的浪潮已經褪去，依靠傳統基建市場為主營業務的企業亟待轉型，針對新業務，多數企業資質較弱，影響力小，制約了自主開拓市場、參與市場競爭的能力與機遇；信用評價總體不高，市場進入難度較大，往往會造成惡性循環，錯失進入市場的良機。

2.3 市場培訓、指導不足，經營人才梯隊建設有待加強

經營及商務人員的總量和質量有所不足；經營人才斷代現象明顯，梯隊建設須進一步加強；多數企業輕視市場研究工作，使得優質的市場分析與研究人才基本空白，經營人員對項目判斷能力較強，但對區域業務市場的研究及判斷能力較弱；經營人員的綜合能力、全局意識、對公司經營戰略的執行力等均有待加強。

3.促進建筑企業市場開發的舉措

3.1 加強前置研究工作

積極進行市場研究工作，充分研究國家有關政策、規劃及會議的精神，提前布局、搶抓機遇，積極研究各地重點項目及投資、專項債情況，對于重大項目要提前布局，做好前期策劃工作；創新思維，完善企業經營模型[1]，利用金字塔模型、PEST分析模型和SWOT模型等做好市場研究與分析工作，對企業發展戰略進行細致梳理、全面升級。

緊跟國家“雙碳”戰略目標，積極布局綠色環保建筑產業，對抽水蓄能、浮式風電和綠色建筑等新業務做好市場研究，分析行業發展趨勢、市場競爭策略以及自身缺陷短板，前瞻性做好人力、技術和設備資源配置。必要的時候要借助資本的優勢，從前端發力，搶抓窗口機遇期，快速進入相關業務領域，培育新的業務增長點。

對于新基建業務，將進一步開放準入門檻，外資、民間資本進入市場的門檻大幅度降低，目前已經有一部分企業創新業務，進入新基建市場，建筑企業急需適應潮流、充分研究、迎頭趕上；此外，新基建不同于傳統基建的財政、金融等配套支撐，融資創新、體制創新、規劃創新、合作模式創新不斷涌現，撬動社會資本共同參與，如何在合適的時機參與到新基建的建設中，需要企業擁有具有豐富前瞻性的研究人才深度參與。

3.2 充分完善市場布局

緊抓區域經濟發展趨勢，瞄準建安市場規模較大的區域，以提高區域市場占有率為出發點，以落地大項目和項目群為依托，在條件成熟的情況下，可以在部分區域進行戰略布局。

按照建筑企業、特別是對標的央企在各省份的競爭情況，將各省份劃分為三個類別：藍海區域（無央企的區域）、綠海區域（央企較少的區域）、紅海區域（央企較多的區域），對于藍海區域，可對其進行適當的布局，契機打造成企業的優勢區域。

打造全公司市場協同開發體系，發揮立體協同效應，推動區域資源下沉，加強對政策、行業發展規劃和市場變化趨勢的研究，做好對標和競爭對手分析，注重新業態、新模式、新業務領域開發，進一步細分市場，切實提高市場開拓能力，持續擴大市場份額。

但對于“新基建”業務，不同于傳統基建業務的布局策略。新基建將更多的圍繞發達城市群建設布局，例如長三角地區、粵港澳地區和京津冀地區等，這些地區資源集中、人口集聚，有利于新基建的充分利用，對于人口凈流出的地區，新基建使用較少，應謹慎布局。

3.3 市場開發與經營思路

強化資質管理[2]。資質等級的差別體現在企業資質標準、注冊資金、員工素質等方面。如果企業中人員的基本素質與企業的裝備水平不高，其市場開發的動力也會不足，工程質量難以得到保障，形成惡性循環。基于此，應大力通過多種方式，拓寬企業資質范圍，優化資質結構，搶抓資質改革契機，加強資質規劃和重點支持，從全產業鏈提升企業資質。

重視信用評價與業績備案等工作。充分了解當地市場準入條件，結合企業布局方案，有條件的提前謀劃信用評價等基礎性工作，掃清此類障礙；對于已有信用評價的區域，要充分了解當地信用評價使用政策，提前做好項目策劃工作，明確企業內部管理責任，充分做好考核工作，公司上下共同保障企業信譽和市場競爭力。

由于新背景下經濟形勢不如預期，建筑行業競爭激烈，工程利潤大幅度下滑，也需做好資金積累工作，以平穩度過行業下行階段；此外，也應以此為契機，做好企業內部管理工作，公司上下各部門通力合作，提高人均效能，增強成本管控能力，成立預算中心，強化對成本人才的引進和培養，對重大和四新項目預算工作進行提級管理，確保項目利潤率；培育一批和公司共謀發展，能打硬仗的分包商隊伍，建議好供應商庫，提升項目管理水平，從全方位、多角度增強企業管理能力。

4.建筑企業市場開發的保障體系

4.1 加強人才隊伍建設

加強人才隊伍建設，打造市場經營鐵軍。提高經營人員數量和質量。通過多種形式發現和挖掘人才，擴充一批政治過硬、紀律嚴明、執行有力、能力出眾的經營人才到市場開發崗位工作，“以業績論英雄，英雄不論出處”，使更多優質人才撲向市場前線，有力做好市場經營工作。

持續開展好經營業務培訓，通過各種手段、開展形式多樣的培訓工作，開展研究式、案例式、模擬式教學以及線上培訓，保障人才隊伍充足；開展重點人才培訓工作，提前培養新領域業務人才，與知名院校加強合作交流，科學合理的設計培訓項目；對培訓效果進行跟蹤、評估以及反饋，提高培訓的針對性和有效性。健全團隊學習機制，培養適應和變革能力強的“創新團隊”。

提升人員管理舉措，嚴格遵循全方位、全員、全過程的三全政策管理人才，確保全員得到全面發展，進行精細化管理，注重人才管理的持續性與階段性的結合，提高認識，使員工肩負起推動企業穩定有序高效發展的重要職責，幫助員工樹立正確的人生觀、價值觀，打通市場站線干部員工的崗位職級晉升通道，讓開發人員“有目標、有激情、有奔頭”。

4.2 強化風險防范控制

防范合規風險，強力推進標前策劃和履約評價，主動了解項目總體情況、招標文件條款、概預算、施工組織設計等信息，加強對合同條款的研究，優化投標條件，提高項目質量。對于開發一線重要崗位、關鍵人員要加強合規管理方面的教育培訓。

防范法律風險，建立健全防范機制，將法律把關程序貫穿于項目全流程、各環節，把控好合同的簽約、履行和維權工作，推進合同交底工作的有效進行；對項目一線人員，也要充分做好培訓和教育工作。

防范質量風險，加強重大項目以及復雜項目的技術把關，與公司技術、工程部門協調，組織專家評審方案，加大技術質量控制力度，妥善應對各種工程質量風險，在把控風險的同時，以在建項目為契機擦亮公司的招牌。

4.3 加強經營考核工作

明確考核對象，公司、區域、項目的負責人作為市場開發工作的第一責任人，明確績效考核制度和考核負責部門，采用定量考核與定性考核相結合的方式，多種方式明晰開發責任，提高市場開發的壓力與動力。

制定合理的考核目標，對于定量考核，設定少量且高效的考核指標，考核指標簡單易懂，不增加經營人員負擔；對于定性考核，要體現日常工作的完成情況，做好考核指標的工作分析，明確工作產出，充分了解員工能力范圍內能夠達到的目標，對不同崗位、不同工作內容的人員進行細致分析，確保目標科學合理。

將考核結果落在實處，將考核結果直接與員工的績效收入、獎金等掛鉤，加大工作的壓力與動力，適當加大獎勵額度，提升員工的幸福感與獲得感，使員工毫無負擔的投入到工作中；對于考核結果要做全面細致的分析，考核成績的高低作為員工發展的重要參考指標，做到“以業績論人才”。

4.4 做好信息管理工作

確保企業適應現代化的信息發展趨勢，開發并采用內部軟件、系統等對項目開發的全過程信息進行管理，更好的規范市場開發流程。對于外部市場信息的分析與收集，往往會消耗較多的時間和精力[3]，可借助外部咨詢公司的幫助對有效信息進行整合，市場開發人員對整理好的項目可行性進行充分研判，以做好前端研究工作。

重視信息管理的重要性，對于市場開發中所需要的相關信息，應做好全面細致的收集，對于企業的業績、人員、獲獎等資料要做好信息庫，并嚴格控制錄入的準確性、及時性與有效性，避免造成企業內部的資料尋找都極為困難的窘境。

同時，企業也要明確長期發展目標，適當擴大經營渠道，做好客戶關系的開發和維護，制定客戶管理辦法，并對重要客戶的信息進行收集與整理，定期進行回訪，保證信息完整有序，便于抓取，提高工作效率。

5.結語

在新時代、新背景下建筑行業面臨著機遇與挑戰并存的局面。在2022年，5個月就有300余家建筑企業破產，行業形勢嚴峻、下行趨勢明顯，傳統市場、傳統業務逐漸縮減；但新興業務蓄勢待發、接踵而來，部分企業已經提前布局。做好建筑企業市場開發與管理工作，要充分分析企業內部情況、找出頑疾所在，集中力量、下大力氣解決問題，明確新時代企業發展路線、經營理念，制定出切實可行的目標、理出具體措施、明確保證體系，精細化管理、全過程管理、全員管理，為企業高效、高質量發展奠定堅實基礎。