商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略

梁宇航

當前世界正處于百年未有之大變局，伴隨著“供給側結構性改革”“一帶一路”等諸多發(fā)展規(guī)劃和發(fā)展項目，國內經濟正飛速發(fā)展，人們的收入與以往相比得到了大幅度的提升，金融機構也隨之迎來新的發(fā)展方向。同時，國民理財投資的意識也越來越高，相應的理財業(yè)務也不斷發(fā)展和創(chuàng)新。在1990年，國內銀行開始推出個人理財業(yè)務，但是該業(yè)務至今發(fā)展得并不夠深入。許多理財產品有著單一化的特性，而且定價的系統(tǒng)并不全面等，存在一系列問題，導致該業(yè)務的發(fā)展并未滿足投資者的需求，因此對個人理財業(yè)務進行研究，對其發(fā)展有著極為深遠的積極意義。

一、個人理財業(yè)務營銷策略的相關闡述

（一）個人理財業(yè)務的界定

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務指的是商業(yè)銀行在對投資者群體的投資需求、資產狀況、支出習慣和收入情況等信息進行大量收集后，對這些信息進行系統(tǒng)化、科學化的分析，針對不同投資者群體擬定出適合其自身需求和符合其抗風險能力的投資組合以及經營、儲蓄計劃等，這項業(yè)務有助于給投資者群體的資產帶來保值和增值作用。

（二）市場營銷策略的界定

市場營銷策略在本文中指的是商業(yè)銀行在對個人理財產品分析后，針對市場環(huán)境以及投資者需求，為了吸引更多的投資者購買個人理財產品并在市場中取得一席之地而選取的營銷策略。

（三）商業(yè)銀行改進個人理財業(yè)務營銷策略的必要性

1.商業(yè)銀行改進個人理財業(yè)務有利于增加銀行經營利潤

在信息化高速發(fā)展的時代，商業(yè)銀行需要通過手機App來改進和完善個人理財業(yè)務以及其他業(yè)務。投資者可以通過手機App及時查看理財產品的介紹，如：產品類型、收益率、風險等級等方面，不必去銀行柜臺了解理財產品的信息，就可以隨時隨地選擇自己喜歡且符合自身現(xiàn)實需求的理財產品進行購買。在提高投資者收益的同時，降低了商業(yè)銀行的經營成本，提高了個人理財產品的銷售效率，也為商業(yè)銀行帶來了更多的收益，進而提高了商業(yè)銀行的經營利潤。

2.商業(yè)銀行改進個人理財業(yè)務有利于提高行業(yè)競爭力

商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的改進，可以使投資者購買到多元化的理財產品組合，通過完備的風險把控，使投資者獲得穩(wěn)定的收益率。目前世界經濟發(fā)展并不穩(wěn)定，投資者更需要個人理財業(yè)務來獲取穩(wěn)定的收益，不斷改進個人理財業(yè)務，可以使得越來越多的投資者選擇購買個人理財產品，同時通過人傳人的方式推薦給自己的親朋好友，達到宣傳的目的，使得其贏得潛在市場，這在無形中拓展了穩(wěn)定的客戶來源。同時，商業(yè)銀行可以通過線上線下結合的方式為投資者提供個人理財業(yè)務全程的介紹、講解、體驗等服務，通過優(yōu)質服務來打造自身品牌形象，逐步贏得投資者的認可。商業(yè)銀行在改進個人理財業(yè)務時樹立了商業(yè)銀行的口碑，提高了客戶滿意度，進而提升了商業(yè)銀行行業(yè)的競爭力。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷存在的問題

（一）理財產品可選擇性較小

目前，我國商業(yè)銀行推出眾多個人理財產品，但可供投資者選擇的理財產品卻很少。這主要體現(xiàn)在兩個方面，一是商業(yè)銀行理財產品本質差異較小、同質化嚴重。二是商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務的覆蓋群體基本一致。由于網絡的高速發(fā)展，在信息化時代下年輕人正在逐漸成為個人理財產品的最大客戶群，他們對理財產品的需求更高且要求更多，需要多種多樣的理財產品供其選擇。商業(yè)銀行缺少個性化的理財產品將不能滿足年輕人的選擇，會影響商業(yè)銀行未來個人理財業(yè)務的經營成果。在制定營銷策略的過程中，其重中之重就是以客戶為本，當下，個人理財業(yè)務市場競爭呈現(xiàn)出錯綜復雜的趨勢，商業(yè)銀行需要制定個性化、差異化以及符合投資者現(xiàn)實需求的理財產品，才能夠在市場中占據(jù)一席之地，樹立起優(yōu)異的品牌形象，提升行業(yè)競爭力。

（二）缺少理財產品組合及產品組合新定價

商業(yè)銀行缺少理財產品組合會不利于有投資需求的客戶進行選擇。例如，客戶需要購買個人理財產品來進行投資，獲取穩(wěn)定收益，但是擔心購買封閉型理財產品，在封閉期內會有資金需求，可是如果購買活期理財產品，又達不到預期收益，這樣會直接導致理財產品的購買力減小，而且這種擔心資金需求的客戶不在少數(shù)。并且在銷售人員推銷的過程中，也會帶來相應不便。同時，針對不同時期的人群，其對資金的分配不一樣。

同時，商業(yè)銀行對于產品組合而言，需要有產品組合定價形式。在購買兩種、兩種以上以及理財產品組合時，商業(yè)銀行缺少產品組合定價，沒有相應優(yōu)惠，不能利用優(yōu)質產品或中低風險產品帶動中高風險產品的銷售，這會導致產品間銷量差距變大，同時還不能滿足客戶的需求，客戶可能也沒機會接觸到高風險高收益的產品，不利于理財產品的銷售。

（三）線上營銷渠道繁瑣

現(xiàn)在商業(yè)銀行的官網界面普遍不夠直觀且設計粗糙，客戶難以操作，加上各銀行都先后開發(fā)各自的手機App，所以現(xiàn)在的客戶都會選擇手機App進行理財產品的查看，但手機App也并不便捷。對于購買隨時申贖理財產品的客戶，手機App申贖的操作復雜，容易操作失誤導致一系列問題發(fā)生，客戶大多還是選擇去線下根據(jù)銀行工作人員的指示進行申贖，提高了線下營銷的成本。同時，大多客戶購買理財產品的金額在10萬元及以上，但是通過手機App或官網購買時并沒有安全檢測等窗口，這種網絡上的大額資金流出會使客戶擔心資金安全問題，所以大多數(shù)客戶依舊會選擇去網點辦理個人理財業(yè)務。開展線上營銷渠道是為了方便客戶隨時隨地查看和購買理財產品，減少線下營銷的成本，而現(xiàn)階段的銀行顯然沒有完全發(fā)揮出線上營銷渠道的便捷。目前手機App并沒有充分結合商業(yè)銀行與品牌商戶之間的聯(lián)系，大多數(shù)客戶沒有必要使用銀行手機App作為支付方式，客戶與手機銀行App貼合度不夠。

（四）缺少專業(yè)化個人理財人才

目前，我國商業(yè)銀行的理財銷售人員以及理財師隊伍并沒有一個統(tǒng)一的標準，各商業(yè)銀行也沒有建立系統(tǒng)、完善的理財師隊伍。同時，商業(yè)銀行對理財服務人員的監(jiān)管通常是各銀行自行掌握，缺少統(tǒng)一的制度進行約束，導致理財業(yè)務相關人員對投資者介紹理財產品時缺乏專業(yè)的理論支撐，并且部分理財銷售人員缺少專業(yè)素養(yǎng)，不能將理財產品的優(yōu)點、缺點及風險等級完全介紹清楚，影響商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的有效開展。

三、優(yōu)化商業(yè)銀行個人理財業(yè)務營銷策略的對策

（一）推出多元化優(yōu)質理財產品

個人理財業(yè)務在我國發(fā)展較晚，目前來看我國居民更愿意通過投資個人理財產品來穩(wěn)定地進行資產的保值和增值，因此理財產品必須不斷地進行創(chuàng)新，才能夠吸引投資者購買商業(yè)銀行的理財產品，使個人理財業(yè)務邁向更高的水準。如今社會發(fā)展與大數(shù)據(jù)密不可分，對于商業(yè)銀行而言，更需要結合投資者的大數(shù)據(jù)來進行深入的研究剖析，掌握投資者的生活習慣和消費習慣等，在第一時間判斷出投資者對于投資的需求是哪些，對于理財產品需求點在哪里，充分了解后打造個性化、差異化的理財產品。做到不同的個人理財產品針對不同人群分類銷售，從而推出能夠與人們多樣化需求相吻合的產品，令產品質量更加優(yōu)異，來實現(xiàn)多元化的產品策略。

（二）提供優(yōu)質理財產品組合及產品組合新定價

商業(yè)銀行需要了解客戶的主要需求，結合商業(yè)銀行自身的產品特點、風險和收益率等來制定出合理的理財產品組合，并且制定產品組合定價使客戶滿意，促進個人理財產品的銷售，進而提高商業(yè)銀行的理財產品收益，達到雙贏的目的。例如，客戶有50萬元，需要購買理財產品進行投資，銀行可以制定以下組合：20萬元購買1年期理財產品，10萬元購買6個月期限的理財產品，10萬元購買3個月期限的理財產品，10萬元購買隨時申贖的理財產品，產品到期后如客戶沒有資金需求，可繼續(xù)購買，這樣能在極大程度上為客戶考慮。

同時，對于中高風險產品，投資者內心會有一些抵觸情緒，使得現(xiàn)階段商業(yè)銀行中高風險產品的銷售遠遠低于中低風險產品，因此商業(yè)銀行也很少推出中高風險的理財產品。對此，商業(yè)銀行可以將中低風險產品和中高風險產品進行組合，通過系統(tǒng)分析以及穩(wěn)定收益率的計算來中和風險，對產品組合進行詳細的注釋，緩解投資者的抵觸情緒，利用中低風險產品來帶動中高風險產品的銷售，同樣制定產品組合定價，促進理財產品組合的銷售。

對于存款較多的中高端客戶，商業(yè)銀行需要了解其投資風格、經驗和抗風險能力，根據(jù)客戶收入穩(wěn)定度、支出習慣以及年齡、家庭情況等因素，結合生命周期理論來制定其專屬個人理財產品組合，同時也可以融入保險業(yè)務來進行組合。例如，針對子女教育期望大的客戶群體，可以搭配中長期理財產品、配置教育金保險保障教育資金，獲得較高收益。對于養(yǎng)老期的人群，其普遍有消費娛樂、健康養(yǎng)生、醫(yī)療保障需求等特點，可建議現(xiàn)有資金投資于中長期理財、保險類產品進行醫(yī)療保障和資產增值。

（三）豐富場景化線上營銷渠道

商業(yè)銀行需要優(yōu)化手機App內的操作步驟，以便于操作的手機App為基礎，創(chuàng)建手機端的營銷渠道，其中最重要的就是創(chuàng)建出與投資者密切相關的消費場景，充分開發(fā)運用手機App等工具來完成服務，將衣食住行等場景向投資者展現(xiàn)出來。商業(yè)銀行應結合其他品牌推出聯(lián)合活動，提高手機App使用頻率，同時也可以提高品牌商戶的資金流動，合法收集客戶信息，根據(jù)信息精準制定理財產品的設計、定價、組合等。

當今信息時代飛速發(fā)展，各種各樣的社交工具融入我們的生活，商業(yè)銀行應該不斷統(tǒng)計和完善客戶信息，通過手機App等途徑合法收集客戶信息，如客戶的消費習慣、購買習慣，運用AI算法實現(xiàn)對客戶的精準營銷，并且結合社交工具進行合作推廣，通過抖音、快手等各種App完成個人理財業(yè)務的宣傳，并與潛在客戶進行簡單溝通，使人們對于個人理財知識的了解更為全面，宣傳各自銀行個人理財產品的優(yōu)勢。在手機App中設立專門的窗口，用于收集購買理財產品客戶的反饋，并且定期為未購買的客戶制作調查統(tǒng)計單，獲取客戶潛藏的需求以及后續(xù)的問題反饋，接著擬定出與客戶需求相吻合的產品，修改客戶不滿意的地方。

（四）加強專業(yè)復合型人才建設

個人理財產品的營銷與理財銷售人員及理財師直接相關，商業(yè)銀行個人理財方面的人才建設應該向著個體專業(yè)化、團隊復合化的方向發(fā)展。對于個體而言，商業(yè)銀行需要重視理財師的培養(yǎng)工作，監(jiān)督理財師完成注冊理財規(guī)劃師等認證工作，以提高理財人員的專業(yè)度，同時銷售人員需要熟練掌握個人理財產品的產品組合、風險等級的界定以及產品組合的組合形式等，促進理財人員的全面發(fā)展。對于團隊而言，要注重經濟學、管理學等專業(yè)的個人理財人員選錄，在個體培養(yǎng)的基礎上組建一支復合型的團隊，積極參加理財方面的研討會和論壇，促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的長遠發(fā)展。

結語：

綜上所述，隨著中國經濟的高速發(fā)展、金融行業(yè)的全面開放、國民可支配收入的提高以及互聯(lián)網時代下投資理財知識的普及，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務既迎來了機遇期，也面臨著新的挑戰(zhàn)，其中個人理財業(yè)務營銷策略中仍存在著許多問題。商業(yè)銀行想要在這個新時代下占據(jù)個人理財業(yè)務的主導地位，就必須要正確面對當前個人理財業(yè)務營銷策略發(fā)展中存在的問題并加以完善，才能穩(wěn)步提升商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的質量，改善個人理財業(yè)務的營銷模式，在個人理財市場中立足。另一方面，商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務有利于增加銀行經營利潤以及提升行業(yè)競爭力，同時也傳遞給大眾正確的理財觀念，增強國民的理財意識，從而促進我國市場經濟的可持續(xù)發(fā)展。