共創面向未來的能力

浙江博宜通供應鏈管理有限公司總經理 李自坤

在當前的商業環境下，區域實體家電經銷商需要更為理性、更為直觀的思考自身的商業模式和商業效率，如果不向更具競爭能力的方向去改善提升自己，未來的生存空間只會越來越小。

從抱團自救到合伙共創

2016年，浙江博宜通供應鏈管理有限公司創立，最初，僅是浙江省內10個縣級市場實體家電經銷商組成的一個自救的組織。在過去五年多的發展中，博宜通逐步鍛造自身能力，致力于攜手浙江實體家電經銷商共同打造一個共創、集約、賦能的平臺，讓合伙的實體家電經銷商在博宜通的平臺上獲取更好的資源、更好的能力。

共創：合伙人原有的體系不發生任何變化，原有的門頭、組織、銷售模式等都不用變，博宜通只給合伙人做加分項。

集約：通過數字化的工具將社會化資源進行集約，這是提升效率之根本。

賦能：包含兩方面，一是要有這樣的能力去做賦能，二是要有想要賦能的組織或者是個人，即要有主動學習，主動改變的態度，希望自己變強，賦能才有價值。

至此，博宜通為合伙人所提供的服務主要聚焦在供應鏈、市場運營、體系賦能及數字化4個維度，同樣也是共創的服務，以打造傳統家電賣場新零售模式及改造中國家電產業鏈為切入點，引領傳統家電零售企業打造縣域家·生活服務平臺。

截至目前，博宜通在浙江省內發展的合伙人已達403家，合伙人的門店數約為446個，覆蓋整個浙江省90個縣級行政區內的69個縣區，覆蓋總體經營規模約為25億元。隨著公司業務的不斷開展，還將有更多志同道合的各類合伙人及合作商加入博宜通，共同打造屬于大家的平臺。

圍繞“家”的需求，提供優質、全面、高效的供應鏈服務

客觀來講，全國做家電供應鏈的組織有很多，博宜通創立之初，很多人也認為就是把各個工廠的貨拿過來加價，然后再分銷給整個浙江的家電合伙人。但博宜通的供應鏈服務并不只是與家電品牌方對接，整合產品資源，建立適合當地市場的選品標準，形成自身有特色的產品矩陣。同時還提供全屋家電、全屋定制、全屋軟裝等跨界的供應鏈服務，以及針對合伙人及用戶的倉儲物流配送服務，實現物流服務的效率最大化。

為廠商提供專業化本地化市場運營服務

自2017年起，一方面是下沉市場成為兵家必爭之地，另一方面是普遍認為線下通路上的服務效率越來越低，成本越來越高，大部分家電品牌在市場上的服務人員變得越來越少。但在廣闊的中國大地上，不同市場有著不同的商業生態環境，想要在區域市場做好家電行業的銷售，品牌面對面有溫度的服務與賦能不可或缺。

能否找到一種效率更高的方式來去服務區域經銷商？博宜通通過在當地打造一支懂產品、能培訓、會促銷的專業化的服務團隊，可以給廠商提供知風情懂關系，有人情的服務，讓品牌的商品在當地做到更好的推廣。同時，配套本地化高效性的倉儲物流服務能力，以及對銷售合伙人提供系統化零售服務能力的支持，將對廠商的服務能力最終落地到銷售合伙人身上。

為合伙人提供系統化零售賦能運營服務

目前，各大平臺及品牌都在強調用戶思維，也越來越重視用戶體驗、用戶服務，但更要思考真正在終端服務用戶的從業者們，是否有能力承接平臺及品牌不斷提升的服務能力，他們的優勢又是什么？能不能把這些優勢更充分的發揮出來？基于這樣的思考，博宜通也在搭建區域性新零售服務方式與銷售模式。

10年前做家電銷售，經銷商通過做當地的電視廣告、報紙、大篷車等宣傳引流，但今天這些宣傳手段的效率低成本高，已經沒有商家愿意去做，但不做就更加沒有曝光度，更加沒有流量。但互聯網的發展，線上營銷工具的發展，為實體經銷商提供了非常好的推廣工具。博宜通在新媒體宣傳、社區運營和用戶運維上搭建了一套新零售的服務體系，服務于當地的合伙人，提升他們在當地的獲客轉化以及消費者的運營能力。

在目前的400多家合伙人當中，博宜通已經為15個縣城合伙人打造了抖音本地同城號，以企業藍v號為主，同時建立各合伙人單位的視頻號，把直播銷售、宣傳的能力作為每個合伙人的日常工作。至2022年底時，此項賦能服務啟動僅3個月左右，15個縣級市場合伙人單位的抖音同城號，在當地的家居家電品類號中幾乎都已位居第一。

這也說明，當把競爭關系聚焦到某一個縣城時，在新媒體平臺經銷商完全可以做成當地縣城里的大號，去更好曝光自己的門店、曝光商品、曝光服務等，博宜通相信，通過持續推動走新媒體營銷之路，后續的效果是值得期待的。

博宜通還搭建了自己的線上平臺--“浙里熟人”小程序，400多個合伙人當中，已經有300個合伙人開啟了自己的線上平臺，通過自己的私域流量解決宣傳的問題，解決轉化的問題，解決到門店落地的問題，實現擁有離線交付能力、線上的傳播能力。而整個“浙里熟人”的后臺由博宜通維護，前端是每個合伙人面對消費者，同時把所有的消費者運營放在企業微信號上。目前，這一運營模式剛剛啟動，平臺上已經沉淀有2萬名消費者，博宜通在后臺統一運維，提供相應的商品服務和相關服務。

縣域市場最大的特點就是熟人經濟，對于區域經銷商來講，最大的優勢是當地的品牌、當地的口碑和私域的能力，博宜通正在重點提升合伙人的社群運營服務能力。目前15家單位運營的社群約為200個，這200個社群不是單純的賣貨，而是真正把每一個社群的人都當成朋友，去長期的運維和服務用戶，當在社群中轉化為可變現的能力時，就可以引導到實體門店進行轉化。

通過對合伙人提供新零售的服務與落地的能力，最終體現在銷售規模上，在2022年極為艱難，整體家電行業負增長的情況下，博宜通的合伙人整體銷售規模基本持平，僅有1.8個點的下滑。充分說明，浙江實體家電人通過積極求變，主動學習強身健體，抵抗住了寒潮。

為經銷商建立適應時代需求的組織體系賦能

浙江省是一個很特殊的市場，是電商大省，但又藏富于民，在各個縣級市場中幾乎都有強勢的實體家電零售企業。在博宜通合伙人中，有單店規模2億元的，也有單店規模1億元、5000萬元的經銷商，看規模這些企業并不大，是小企業。但聚焦到一個縣城，一個家庭來看，也是很大的銷售規模，并不是一個小企業，是可以傳承的事業。

但如何傳承，就涉及到組織體系的問題，經銷商的團隊及組織需要改造升級。博宜通專門搭建了博學社，未來會用3～5年的時間，針對縣域合伙人，從組織建設崗位設置到能力建設，從整個新互聯網工具的運用到門店的管理、績效體系等進行改造，讓他們的組織能夠適應未來的競爭跟未來的發展。

這也是基于長期主義，要堅持堅定去推動的重要工作。博宜通希望做有價值跟長期主義的事情，能夠讓這些實體經銷商真正轉化為半職業的組織，讓他們的事業能夠得以傳承，更重要的是能夠參與到未來的競爭，能夠在未來的競爭中長期走下去，乃至脫穎而出。

中臺支撐廠商兩端的數字化落地

當前，各家電品牌，特別是幾大優秀頭部企業，都希望讓品牌的數字化能力、新營銷能力落地到實體經銷商處，但經銷商基本都是同時操作多個品牌，就會有多個營銷方案、數字化方案要落地，有多個不同的落地要求，需要有多個數字化落地能力去學習，這并不符合當今經銷商的需求。

可以說，數字化賦能也是博宜通資金投入較大的版塊，博宜通投資搭建的數字化中臺，能夠把各個品牌的數字化落地需求記載到中臺，由中臺變成統一的語言給到合伙人。信息中臺也能夠為各品牌提供各自需要的數字化數據的結果，實現全渠道庫存、銷售、毛利等數據的可視化，并打通BC的信息通路。

同時，為合伙人開放他所需要的數字化前臺，中臺以及后臺管理系統，無需再去單獨購買SARS系統，即可解決門店庫存、銷售、毛利、服務的信息化問題，隨時掌握自身的經營狀況、庫存狀況，查看經營預警等，提升其管理效率。

持續鍛造符合未來發展的能力

今天的博宜通同樣在構建兩個能力，希望這兩個能力能跟合伙人一起共同學習、共同成長、共同強大，去符合未來的競爭，來去參與到未來的競爭當中去。

第一，把合伙人的本地化品牌、口碑、線下體驗優勢價值最大化。

仙居是浙江臺州的一個縣，約有三四萬的城市人口，有70%～80%的人都在仙居三峰電器買過家電，這個店本身就是品牌。所以，每一家在縣城賣家電20年、30年的實體零售企業，它的口碑是靠日復一日，年復一年用心服務所積累下來的，門店在當地就是一張招牌，如何把這樣的優勢最大化？

博宜通希望通過新零售的方式方法，讓門店曝光度更強，通過新的工具，讓門店能夠有主動服務消費者的能力，通過整個體系組織的能力，讓體系跟組織更加的強大。通過供應鏈的寬度與服務的寬度，讓浙江的實體家電經銷商能夠有更廣闊的服務能力，以實現品牌口碑及線下體驗的價值最大化。

第二，從家電的銷售商轉變成家的服務商。

浙江的精裝修房發展位于全國前列，但在浙江90個縣區，52個縣市中，依然是毛坯房占比更大。家電經銷商完全可以通過自己能力的鍛造，集約當前擁有的門店能力來實現整家服務能力。因此，博宜通與一些相對比較優秀且有能力的合伙人，向全屋硬裝、全屋定制、全屋軟裝、全屋家電和全屋服務方向拓展，打造整家的服務能力。

比如，位于寧海縣的寧波發燒友家電，在原有3500平方米的賣場中，專門開辟出1000平方米，升級為集全屋軟裝、硬裝、集成家電、集成前置家電、全屋定制的一站式體驗館，同時建起自己的全屋定制供應鏈，家居軟裝家居供應鏈，為消費者提供整家一站式的服務。

目前，在博宜通的合伙人中，已經有4個縣城合伙人的門店擁有全屋硬裝、全屋定制、全屋軟裝、全屋家電以及全屋服務的能力，實現毛坯房用戶，僅需要3500元～5000元/平方，4個月左右的時間即可實現直接拎包入住。

與居然之家、紅星美凱龍等的家居建材賣場，集結眾多品牌、品類，為用戶提供一站式消費場景體驗，多種選擇不同，博宜通與銷售合伙人為用戶提供的是，不需要再去做過多的選擇，已經給用戶選擇好，提供了更適合的全家整家服務的解決方案。

等來的只有明天，拼來的才是未來，博宜通希望與家電品牌商以及浙江家電經銷商一起攜手，從家電的銷售商轉變成家的服務商，鍛造出符合未來發展的能力，這也是博宜通的初心。