幫扶渠道客戶發展是平臺商永恒的主題

連曉衛

當前，整體家用中央空調已經是一個品牌高度集中的市場，價格非常的扁平，向更高端的市場突破成為行業的共識。可以看到，傳統空調品牌都在系統上做升級，以前只是空調，南方的濕氣大體感不好，就增加了除濕新風的功能，北方干燥則做了加濕的功能、新風或其他的一些功能延伸，在全空氣領域進行延展，出現了很多的五恒、六恒等系統，以充分滿足消費者對家居舒適健康環境的消費升級需求。

當然，伴隨著系統升級，整體造價必然也在不斷提升。比如，在江西市場，五恒系統的造價每平米在二千多元，僅有少部分高端用戶可以承受這樣的價格，而三恒系統的造價基本在1000元～800元每平米，是大多數用戶相對能夠接受的一個價位段。因此，金字塔階層的用戶會選五恒系統，再往下的用戶會選三恒系統，再向下的用戶群更多是選單系統，或是買多聯機、壁掛機。目前在江西市場銷售占比最大依然是三恒系統。

持續培養分銷商成長

在江西贛鴻實業有限公司董事長亓克看來，由單系統向多系統的拓展，也使經銷商越來越變成了一個小的廠家。因為，品牌僅是提供了設備，在設備上怎么去擴展就是商家需要思考和去落地的事情，這也讓經營中央空調的門檻變得越來越高。

首先，從規模上來看，如果經銷商每年只是做200萬元的生意，品牌廠家不允許，市場也不允許，經營規模就是一個門檻。其次，從渠道來看，空調的渠道商是有限的，其他類型的渠道商，開出來容易，但培養周期很長，而且也很難培養起來。

比如，贛鴻舒適家最初也開發過做燈具、賣混凝土的經銷商，但培養了兩三年都培養不出來，培養空調的經銷商就很容易。因此，多年來，贛鴻舒適家一直把精力重點放在怎么幫扶下面的分銷商、怎么培養分銷商上。比如，經銷商的門店面積，原來是100m2的門店讓升級做到200m2、300m2，團隊由原來的5個人，拓展到8個人、10個人，也是通過推動經銷商升級，讓他們具備相應能力去做系統，適應市場競爭的需要。

因曾任職于品牌企業，后轉型為家電代理商，又拓展至舒適家市場，亓總深知體系化管理的重要性。“做中央空調零售加囤貨商，必須要有營銷系統、服務系統、幫扶系統、活動系統、維保系統等等，這些支持都要具備，而且每個板塊都要非常的健全，最起碼要讓商家與我們合做以后沒有后顧之憂，否則有那么多可選的生意，經銷商為什么要跟你合作？”亓總如是說。

江西贛鴻實業有限公司（以下簡稱贛鴻舒適家）2014年進入家用中央水空調系統市場，當時，還很少有經銷商愿意做水機空調，在江西市場，贛鴻也是第一個吃螃蟹的人。8年后的今天，江西的水機空調已經基本成為紅海市場，經營水機空調的門檻逐步提高，對經營規模及團隊的要求都在不斷提升，毛利空間已不再豐厚，渠道客戶已經很難開發。而贛鴻經過8年的發展，公司整體經營規模中，占比最大的是日立中央空調，其次是三恒、五恒系統，經營網絡已經遍布江西縣級市場，成為江西水空調市場的贏家，這一點并不為過。

不斷提升自身專業能力

盡管現在講跨行業融合發展，經銷商也想融合，但是很難，自身有多少人才支撐經銷商企業去融合？這是一個行業難題。其實，贛鴻剛開始進入家用中央空調市場時，就有很多優秀的舒適系統經銷商，但多年以后的今天，賣壁掛爐的經銷商還是賣壁掛爐，賣風管機還是賣風管機，做項目的還是做項目，都是在自己的專業領域內發展。這就足以說明，所從事的行業，專業性要求之高。

亓總介紹說，公司曾服務過一個用戶，本身是企業老板，自己的公司就有工程部，在選擇用誰家的服務時，這位老板讓自己工程部的員工把南昌所有做集成服務的商家都調研了一遍，從公司背景、注冊資金，到做過什么品牌的空調、做了多長時間、做過什么樣的案例等進行調研之后，他就已經知道哪家能做，哪家不能做。最終，把2000多平方米的別墅空氣系統交由贛鴻舒適家來做。可以說，越是高端客戶消費越理性，對于提供服務的商家的專業要求很嚴苛。

因此，經銷商必須要不斷提升自身的專業能力。特別是，隨著系統功能的不斷疊加，系統變得更為復雜，客單值又高，很多經銷商認為水系統兩聯供、三恒、五恒很賺錢，但是進入以后才發現，并不是那么簡單，這個行業需要團隊的沉淀，至少要有5～10年以上經驗的服務工程師，否則沒有經驗解決不了用戶的問題。

這并不僅僅要投入資金，更重要的是管理能力。因為，盡管舒適家居的經營是一家一戶的定制化解決方案，有一定的技術難度，但并非不可模仿，所以贛鴻舒適家每年都要不斷的有新產品引入，對于新的系統都要研究，每年都要推出升級方案，要去琢磨如何去推，去給渠道商做培訓，讓他們具備方案升級的能力，這樣才能夠保持市場的領先性，跟友商拉開距離。

分工協作共拓大市場

隨著消費升級、健康舒適理念的增強，舒適智能家居解決方案成為新消費趨勢，但目前也尚不屬普及型消費，特別是多系統的高端客戶，在各級市場均是小眾消費。目前，贛鴻舒適家的網點已經遍布江西省各個縣級市場，大部分經銷商做單系統能力更強，也會做少量的多系統，但遇到大宅別墅時小經銷商就沒辦法落地。因此，渠道客戶重點以單系統的銷售為主，以兩聯供為核心優勢業務進行拓展，如果遇到有三恒、五恒系統的銷售時，就由贛鴻派團隊為他們提供相應的支持，幫他做解決方案，做項目的落地。

這樣的專業分工，就形成，一般的客群由各地經銷商服務，更高端的客群經銷商只是提供信息，集中由贛鴻來服務，贛鴻舒適家將分散于全省的高端客戶集中觸達和服務，所有的設計方案到服務都是贛鴻自己來做的，贛鴻和經銷商分工協作配合，能夠更有效地開拓并服務好高端客群。

客觀來講，過去的幾年，整體市場大環境并不好，怎樣讓業務發展的更好，讓自己公司發展的更快一點，對客戶的幫扶怎么樣更深入一點，對是市場的觸動力更大一點等，這些都是亓總所思考的問題。

其實，每個企業發展到不同階段時，遇到的問題是個性化的問題，有的是人才問題，有的是信息量的問題，有的是服務問題，怎么幫經銷商更有針對性的提升，逐樣梳理出來幫他解決，這是贛鴻舒適家當下的重點工作。亓總希望將生意規模達到500萬元、300萬元的經銷商分別遇到的瓶頸是什么能夠梳理清楚，整理出一套做到500萬的市場時應該做什么？做到300萬應該做什么？做到800萬應該做些什么具體動作，幫助這些經銷商把各自的問題解決掉，讓他們步入各自的發展快車道。

可以說，江西的舒適家市場方興未艾，在行業的快速發展中，各級市場內有較強專業技術能力的分銷商將承擔越來越重要的責任，為分銷客戶發展騰飛助力，也是平臺商自身實現高質量發展的必然選擇。