新形勢下銀行對公存款發展的思路與策略

李旭東

（中國進出口銀行，北京市 100031）

一、新形勢下存款業務發展的影響分析

（一）貨幣政策趨于結構化，持續規范存款市場

2021年以來，我國經濟發展環境日趨復雜，不確定性上升，受新冠肺炎疫情反復、地緣政治沖突、海外主要經濟體貨幣政策調整，使得全球經濟下行壓力顯現。我國經濟發展面臨需求、供給等多方面沖擊，為穩定經濟大盤、保持經濟活力，貨幣政策多措并舉引導存款利率和期限結構穩定，從而以合理利差支持信貸投放。2021年7月和12月，央行兩次均降準0.5個百分點共釋放2.2萬億長期低成本資金，為銀行提供充裕流動性；2022年4月再次降準0.25個百分點（不含已執行5%存款準備金率的金融機構），進一步降低銀行資金成本。存款利率雖然放開了浮動空間，但銀行存款成本剛性問題仍較為突出，為了避免“惡性競爭”，實現融資成本的下降，2021年6月21日，市場利率定價自律機制將存款利率自律上限的確定方式由上浮倍數改為加點，進一步規范存款競爭中所存在的不當競爭行為。央行在2022年一季度貨幣政策執行報告專欄3中提出“下階段，將繼續深化利率市場化改革完善市場化利率形成和傳導機制，優化央行政策利率體系，加強存款利率監管，著力穩定銀行負債成本，發揮LPR 改革效能，推動降低企業綜合融資成本”。2022年4月，市場利率定價自律機制召開會議，鼓勵部分中小銀行存款利率浮動上限下調10BPs左右，并強調自律機制成員銀行參考以10年期國債收益率為代表的債券市場利率和以1年期LPR為代表的貸款市場利率，合理調整存款利率水平。新的機制建立后，在目前市場利率總體下行的背景下，有利于銀行穩定負債成本。市場調研數據顯示，4月最后一周，全國金融機構新發生存款加權平均利率為2.37%，較前一周下降10BPs，疊加隔夜和7天回購利率中樞下調，為后續市場利率進一步調降釋放了空間。

（二）經濟基本面持續修復，實體金融投資向存款轉移

面對新冠肺炎疫情高位運行帶來的考驗，我國經濟持續修復。2021年全國GDP同比增長8.1%，提升5.9個百分點，但修復力度逐季弱化。受局部地區疫情反復影響，2022年二季度，我國GDP同比增長0.4%，截至2021年末，M2和社會融資規模同比增速分別為9%和10.3%，較上年末的10.1%和13.3%有所放緩。2022年以來，在穩字當頭、主動應對的宏觀政策之下，2022年上半年M2和社會融資規模同比增速提升至11.4%和10.8%。2021年，金融機構人民幣存款增加19.68萬億元，同比多增323億元。截至2022年二季度，金融機構人民幣存款增加18.82萬億元，同比多增4.77萬億元，企業存款增加5.3萬億元，同比多增3.05萬億元。其中6月金融機構新增人民幣存款4.83萬億元，同比多增9741億元。存款與M2同比增長高于預期相對應，表明企業投資意愿不強，使得存款增速回升，穩定性增強。后續來看，在經濟承壓、市場風險偏好低位的影響下，實體金融投資的轉移可能仍將持續支撐存款規模的增長。

二、新形勢下對公存款發展面臨的挑戰

（一）對公存款價格競爭加劇，資金成本壓力顯現

對公存款一般具有集中度高、流動性強、成本較低的特點，是銀行資產業務的重要支撐，已成為“兵家必爭之地”。隨著存款總量增速放緩，其成本管控壓力凸顯。2021年上市銀行對公存款余額①截至2021年末，A股上市銀行共41家，數據均來自公開發布的年度報告。為79.83萬億元，同比增長6.71%，增速較上年回落2.40個百分點；對公存款平均成本率1.73%，較上年降低2BPs。以四大國有商業銀行為例，工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行對公存款平均成本率較上年上升5-7BPs，雖然仍處于較低水平，但存款價格“內卷”已經逐步顯現。

表1 2021年四大國有商業銀行對公存款余額與平均成本率

圖1 2015年至2021年上市銀行對公存款增速

隨著貨幣政策回歸常態化，國內經濟發展面臨的需求端、供給端壓力仍存，外部環境也更趨復雜嚴峻和不確定。此外，疫情反復疊加大宗商品價格上漲，企業盈利能力尚未完全恢復，使得融資需求下降，銀行對公存款面臨增長壓力，尤其低成本活期存款占比下滑。雖然近期利率市場的宏觀政策對穩成本釋放利好信號，但短期內成效有限。一方面，受存款總量增速收斂影響，低成本資金將愈發稀缺，存款成本短期內難以顯著下降，同時為滿足流動性管理需求，銀行吸收存款的沖動更強，“價格戰”或仍成為銀行贏得市場競爭的主要手段。

（二）對公存款增長有限，或通過同業負債填補缺口

2022年上半年，非銀行業金融機構存款增加9513億元。由于非銀行業金融機構流動性充裕，在攬儲壓力之下，銀行選擇通過同業負債填補資金缺口。不同于一般存款，同業存款由于存款主體對銀行風險更為敏感，外部不受存款保險保護，約束貸款的力度更大，將起到一定的抑制作用，隨著同業存款規模的擴大，這一作用逐漸增強。同業存款相較于對公存款，期限普遍較短，一般為1年以內，波動性較強，價格又呈現一定程度的復雜性。在政策引導、資金需求等多方因素交織下，形成了同業存款的長端與短端的價格背離甚至倒掛的情況。目前，資金面整體邊際寬松，但不同期限的負債成本變動不盡相同，長期限利率走低與短期限利率剛性產生背離。一年期以上的長端利率小幅下行，2022年一季度以來5年期商業銀行普通金融債的收益率由3.4%降至3%左右；但短端利率無明顯上行或下行趨勢，1 周shibor 利率在2% 上下浮動。

圖2 商業銀行金融債收益率與1周Shibor利率對比

三、新形勢下對公存款發展策略

（一）以客戶為中心，加大創新力度，提升客戶黏性

目前各銀行對公存款產品種類、營銷手段及服務功能同質化問題逐步顯現，在一定程度上加劇了同業競爭。隨著約束結構性存款等產品的政策發布，銀行應積極調整經營策略，創新對公存款產品及服務，搭建全方位、多層次的存款產品體系，打好存款營銷“組合拳”。目前，銀行對公存款以傳統型存款產品為主，主要包括活期存款、定期存款、通知存款、協定存款等；部分銀行為了滿足客戶需求，推出定制存款產品，但受到起存金額等條件的限制，無法滿足客戶日益多樣化的資金管理需求。近年來，在支持實體經濟政策的引導下，銀行資產端價格不斷走低，為應對內外部情況的變化，銀行應根據企業客戶需求并結合業務特點，創新存款產品，探索建立客戶全生命周期“融資+結算”模式，開發資產端和中間業務領域的優勢產品，優化“一攬子”產品設計，提高其他業務對存款的帶動能力。加強居間撮合業務平臺建設，圍繞不同等級的客戶形成階梯式經營模式，為客戶提供收單、資金管理、智能清分等一體化支付結算服務；結合平臺支付結算數據，圍繞平臺買家、賣家需求打造創新融資模式；圍繞平臺保證金交易、預付資金消費等場景，打造一體化服務方案，實現批量獲客及場景化經營。

（二）建立聯動考核機制，實現對公存款協同發展

目前多數銀行對公存款、零售存款以及同業存款往往設定彼此獨立的考核指標，但是從利率市場化的角度來看，只有將二者有機地結合起來考核，才能將市場的流動性變動有效傳導，改變存款市場的供給結構，進而降低存款集中度。銀行可統籌考慮建立平衡計分法存款考核模型，將存款成本與流動性相結合，設置聯動考核指標、制定統一的業務發展方案，提高業務協作能力，從而加強業務條線之間的聯動，打破不同業務間的壁壘，從而形成合力。在營銷方式上，探索組建跨業務條線聯合推進小組及營銷突擊隊，及時跟蹤企業動態，靈活調整服務方案，打破人員崗位的界限，實行全員營銷加強獲客、營銷能力建設。聚焦營銷領域重點，深度賦能市場營銷，圍繞核心客戶群，做好上下游企業的業務拓展，打造全鏈式營銷服務模式，將產品和服務內嵌到產業鏈的各個環節。強化綜合服務方案營銷，根據不同類型的客戶制定綜合金融服務方案，通過實施精準營銷以及多樣化的金融服務，為對公存款提供多樣化的金融服務平臺，實現差異化的存款產品推薦和渠道觸達，提升其份額和綜合效益，從而達到穩存增存的營銷實效。

（三）科技賦能促轉型，提升服務質效和客戶體驗

在新冠肺炎疫情蔓延的環境下，“零接觸”的數字化金融模式優勢進一步顯現。銀行應持續推動業務數字化發展，為客戶提供靈活快捷的體驗，提升存款線上業務發展。傳統的“點對點”的獲客方式成本高、效率低，基于數據挖掘技術開拓高效的線上獲客模式已成為業界的關注焦點。通過繪制客戶交易行為，構建出不同客戶為的“有向圖”，以刻畫與客戶相關的信息；通過多級交易鏈信息展現，進一步識別客戶間交易行為，量化分析企業客戶在網絡中的影響力，鎖定潛在客戶并制定營銷策略。按照不同客戶類型、品種、期限靈活報價，前瞻性制定價格指導，根據市場價格變化適當提升調整FTP的頻率，保證FTP始終跟隨市場資金供求形勢和同業競爭態勢，降低資金成本的同時提升存款吸引力。