銀行對公信貸業務拓展和優化策略探析

田 飛

(齊商銀行周村支行，山東 淄博 255300)

1 相關概念和定義

1.1 銀行對公業務

商業銀行的對公服務,包含了中小型企業電子商務銀行公司、單位儲蓄銀行經營、個人信貸業務、機構商業銀行、國際服務、委約性住房金融服務、資產清算、中介服務、固定資產推介、基金托管服務等,通俗一點兒講是指“對單位的服務”。

商業銀行內,最基本的部分是存款(對私)、會計(對公)和貸款。會計核算部門可以說是信貸的后臺管理和服務部分,雖然信貸主要是一個單位的儲蓄與信貸服務,有點類似于一般企業的營銷部分,但所有與商業銀行之間發生的各種業務來往則都是經由會計核算部門完成的。尤其是在一般銀行業務方面,重點是以一般企業、單位等客戶為主體,通過各種種類的公存賬戶開展各種支票、承兌、信貸等。

1.2 信貸業務

貸款業務是商業銀行中最重要的業務,在貸款償還本金和利息后賺取利潤,減去價值,因此信貸是商業銀行獲取利潤的主要手段,包括委托書、信用業務、擔保業務等。由于銀行監管和放款風險問題,不能及時收回本息,因此放款應以合同法和貸款規定為基礎,遵守合同權利和信用標準,嚴格放款,主要內容有貸款關系、貸款申請、經批準的次級抵押貸款、延期貸款、信用證等制度。

按照主要債務人的不同,信貸可分為獨立信貸、信托貸款和特定貸款三類。其規定了客戶所提供資金的信貸,由銀行為委托人按照客戶所規定的要求辦理貸款,其具體用途、數額、時限和利息等,只收傭金,而不擔保貸款風險。具體的貸款目的是提供國家獨資商業銀行與國務院之間如何同意并采取相應對策,以補償貸款可能帶來的經濟損失。

按照對貸款人信用等級的不同,信用還可以包括一般信用貸款、抵押擔保信用、票據貼現等類型。

按照信貸用途的不同,可分成流動資金信貸、企業信貸、產業貸款、農業貸款、消費信貸和商業貸款等類型。不管什么貸款方式,除經借款人的審核、評議、證明貸款人信用良好,確能還清貸款的,可不進行擔保以外,其余的所有貸款人均須進行擔保。

2 對公信貸業務發展趨勢

2.1 銷售團隊一線化

普惠金融下的對公業務發展與傳統對公業務維護模式有本質的不同。前者主開拓，后者主維護；前者靠量，后者靠質；前者側重定制，后者側重批量。所以，全業務時代下的對公業務呈兩極分化的態勢。同樣，對對公團隊的要求也呈兩極分化的態勢。一端要求專業能力強，一端要求營銷能力強。所以，具有小微企業的業務發展模式，越來越有零售特點。換句話說，傳統以零售為主的網點，將要背負越來越多的對公營銷職能。體量越來越大的商戶類企業，也需要網點的立體化維護和批量化價值開發。

2.2 營銷策略場景化

對公業務發展不外乎擴面及提質。對于銀行而言，獲客不難，但獲優質客則很難，在小微企業客戶方面則更難。因此，銀行獲客的途徑不能依靠網點獲客戶經理，而需要走出銀行，通過和外部資源的整合，由外部資源幫助我們拓戶、為我們背書。這種資源的整合模式，需要設計豐富的場景，搭建多層次、多維度的平臺，才能實現批量化的獲客。

2.3 公私業務一體化

在全業務背景下，從客戶需求的角度出發，客戶更需要一體化的金融需求解決方案，從產品定位的角度出發，各類(普惠金融)產品的設計也越來越零售化。從客戶畫像的角度出發，(小微)對公客戶的決策模式也越來越自然人化。種種趨勢表明，從賬戶/卡， 到個人存款/對公存款，再到零售中收/對公中收，公私業務需要整合成一套完整的解決方案，以實現客戶價值的深度發掘。

3 銀行對公信貸業務發展情況

3.1 銀行對公信貸業務的發展現狀

信貸業務作為銀行首要的盈利業務，其中對公業務幾乎占據了整個貸款總額的3/4。僅以中行、工行2020年的業績為例進行說明。2020年中行集團客戶貸款總額14.22萬億元，增幅8.78%。其中對公業務8.6萬億元，占貸款總額的60.5%。中行在制造業、供應業、房地產行業等傳統行業貸款總額有所下降，轉而扶持戰略新興產業、文化產業和現代農業等重點行業。針對被保公司來講，公司的業務水平、運作情況甚至是市場條件，對銀行面臨的風險都有影響。除此之外，國家出臺的一些企業政策，對某種商品價格、生產量的調整，對企業注冊的條件限制，都會影響企業經濟狀況，影響企業償還銀行貸款能力，這就要求銀行要事先對企業做出準確的評估，有效減輕自己要承擔的風險。銀行由于風險比較大，往往會隨著市場的波動而面對各種問題。銀行所需要的專業人才的素質要求很高，從業人員應當具有很強的大局觀和應變能力。日前來看，我國的這種人才數量并不是很多，阻礙了銀行相關信貸業務的順利開展。我國的擔保行業起步晚、發展慢，銀行在履行職能過程中，一旦銀行擔保工作出現問題，銀行的信譽就會受到不同程度的影響，因此影響到銀行在銀行與企業之間的工作進程。從銀行的角度來說，銀行的政策變化、利率調整、資金周轉變化，也都會給銀行帶來相應的風險。

3.2 貸款分布不均

從目前來看，對公信貸業務的貸款分布十分不均勻，這就是其中的風險之一。從技術層面上看，銀行的風險并不是銀行主動運作造成的，而是被動的。如銀行由于政策調整，無法正常運行，那么對公業務貸款金額也一定會有影響。貸款金額的管理也是銀行金融業務的重要組成部分，如果銀行自身都做不好貸款管理工作，客戶亦不能對銀行的金融情況產生足夠的信任。除此之外，也有極大可能逐漸失去客戶的信任，從而對銀行的正常運營帶來巨大的打擊。

3.3 客觀因素造成信貸不均、貸款分布不均

銀行風險具有復雜性、滲透性。擔保的風險來自多方面，且風險大小以及持續時間也各不相同。客觀因素也會造成信貸分布不均的情況。在面對擔保風險時因勢利導地進行管理，是銀行管理擔保風險采取的主要方法。銀行在管理不同的擔保風險時，要深入了解風險來源，及時對風險影響因素及風險影響大小做出準確判斷，為避免片面化的管理現象，要重視各種風險交疊帶來的影響，從根本上解決復雜的風險管理問題。

4 銀行對公信貸業務當前存在問題的原因

4.1 業務意識不足，營銷能力有所欠缺

銀行作為立足于市場的金融主體，其大多數業務仍以傳統的企業業務及大客戶業務為主，因而其營銷部門對公信貸業務的推廣意識不足，往往只停留在“業務上門”或“熟絡客戶”的推銷階段，造成銀行當前對公信貸的營銷推廣能力有所欠缺。此外，銀行的營銷人員對對公信貸業務的管理也不夠細致和認真，由此導致的對公業務工作效率不高也是主要問題之一。首先，對公服務窗口設置相對不足。從柜臺及窗口設置情況來看，針對企業的窗口要少得多，公私兼營的綜合柜臺難以為客戶提供專門的服務，特別是對一些高質量的客戶。其次，網點對公業務宣傳方面相對不足。絕大多數的網點沒有對公VIP窗口、對公產品展示和對公窗口標識。偏零售的網點在營銷資源上“去對公化”現象更為突出。

4.2 對公客戶關系脆弱

銀行沒有完善的客戶管理機制，對于客戶信息沒有一套完備的體系進行動態管理，多依賴對公客戶經理主觀收集與記錄，缺乏統一化、標準化、全面化的標準。客戶分層標準過于單一化，僅根據客戶存貸款來進行劃分；客戶維護未合理分配。對公客戶通常處于“放養”狀態，在對公客戶的持續價值開發方面無法做深；對小微企業重視度不足。基層網點乃至支行層面都將精力投放在大中型客戶，忽視小微客戶這一龐大客戶群。在低效戶提質等方面營銷乏力。

4.3 基層管理不到位

對各分行、營業網點的管理還有待加強。管理中發現的一些問題沒有得到及時的反饋，導致這些問題不了了之。重點項目的實施沒有進行密切的跟蹤監督。銀行普遍存在執行力不夠高、貫徹落實上一級管理部門或者市縣級監管部門的政策方針不徹底等問題。由于上傳下達的過程中敷衍了事，導致基層在對新客戶進行開拓時、對老客戶進行優化時、對中間地帶業務創新時都做得不夠好。

4.4 財務資源分配不合理，業務營銷積極性下降

通常情況下，銀行的業務部門是工作最為煩瑣的崗位，每天需要處理大量的訂單；而業務營銷人員是工作最為費時費心的崗位，需要不斷地維護和鞏固客戶關系，但兩者的業務考核和績效評價并不是一個統一規范的標準，因此有時在進行財務資源的分配時難免出現傾斜不合理、獎勵不公允的情況，勢必會影響在營銷工作中做出了突出貢獻但又沒有得到相應獎勵的員工的積極性，對公柜員單純為客戶辦理對公業務，不會根據客戶情況進行對公產品的推薦。此外，除負責對公的工作人員，其他人員對對公業務及產品知識幾乎不了解，對對公業務產生好奇或抗拒的心理，進而使對公信貸業務的營銷工作始終難以進一步展開。

4.5 缺少高素質綜合人才，人才隊伍有待提升

隨著市場形勢的不斷發展，銀行目前的人才結構與市場要求不相匹配，銀行的大多數職員仍限定在一定的崗位空間內，并不會有太大程度的調整和變化，但市場經濟條件下的交易是按照市場進行調節和安排的，專才已經無法適應瞬息萬變以及形勢復雜的市場環境，但僅就目前來說，銀行在培養一專多能、全面發展的復合型人才梯隊方面還存在很大不足，人才隊伍建設有待提升。對公客戶經理普遍存在經驗不足、年齡斷層的現象，現有的客戶經理在學習新產品時不能精確把握，達不到理想營銷效果。

5 拓展和優化對公信貸業務的策略

5.1 加大對中小型企業的信貸業務創新力度

銀行對中小型企業貸款業務的處理方式是銀行能否獲得客戶信任的關鍵因素。如果中小型企業信貸問題處理的銀行體系不夠完善，就有面臨反復出現業務發展問題的風險。此外，政府方面對銀行信貸業務發展的審核亦會出現延誤，如審核工作未能妥善進行，國家將削減對銀行的政策和經濟支持，銀行將面臨更大的挑戰。當銀行發現與貸款有關的業務發展問題時，應積極找出原因，并針對問題作出反映，盡量減少耗費。對銀行來說，創新的中小型企業貸款方法其實是有利可圖的。為此，我們需要完善銀行內部的業務發展問題。

5.2 加強人才培養、注重開發服務能力

業務水平的類別非常廣泛，涵蓋了銀行和信貸業務的方方面面。每個進程出了問題，都會給銀行帶來嚴重的業務發展問題。這就是為什么要對員工進行培訓。有關的測試亦是必要的，以確保其能勝任工作，并減少一些非技術工人，保證銀行內部的高效率。當然，亦有需要建立一套完備的員工監察制度和工作表現審核制度。同時，應根據銀行內部的結構特點對潛在風險進行評估，區分不同風險的來源，以減輕銀行的損失。分類管理也是我們必須采用的一種新的風險管理方法。

5.3 準確把控宏觀經濟政策導向

銀行是我國宏觀經濟的一個重要保障，可以減輕國家銀行放款的風險，也可以讓企業獲得所需要的貸款。國家的政策從根本上影響著銀行的對公業務發展情況。因此，不同的銀行必須著眼于正確面向宏觀經濟和合理調整的國家財政措施。當然，衡量銀行能否運轉良好的關鍵在于觀察其能否預測國家政策的變化并提前做好準備。有能力這樣做的銀行，一般都可以在政府政策的范圍內盡量減低業務發展所帶來的影響，同時亦能運作良好。因此，銀行要著眼于國家政策，及時對銀行業務發展問題作出相應調整，保證銀行運作良好，經濟效益高。

5.4 加強推銷業務意識，定期開展營銷培訓

銀行之間的競爭加劇，因此開展銀行對公信貸業務應重在平時，搶在關鍵，即通過定期與不定期結合的培訓將對公信貸業務營銷推廣的意識貫穿到日常的業務辦理當中，不斷地向有關客戶宣傳對公業務的產品和相關活動，切實增強對公信貸業務的成交量和辦理量，提升銀行的整體實力。

5.5 增強服務意識

首先，建立一個合理有效的獎懲機制，充分調動員工積極性。其次，進行業務培訓，建立顧客反饋制度，讓顧客同銀行一起監督員工的業務素質和職業道德。開展調研，對目標客戶和目標市場進行細化。最后，深入領會國家貨幣財政稅收政策意圖，認真貫徹國家的宏觀調控政策，發揮銀行間接融資優勢。根據不同類別客戶群體的特征，擬定有一定標準的差異化的融資服務方案以及相對應的風險防范與控制措施。

6 結語

目前我國正處于經濟結構轉型和信貸規模超常增長的戰略時機。貸款業務特別是信貸業務發展迅速，業務規模、資產質量、價值貢獻持續提升。當前形勢下，如何沖破傳統的限制，以創新的思維拓展和優化銀行的信貸業務，特別是對公信貸業務顯得十分重要。研究銀行對公信貸業務的拓展和優化對銀行業務的發展和利潤的提升有很重要的現實意義。