農村電商盈利模式分析
——以“趕街網”為例

文/劉曉旭 楊琪 孟林丹 李偉杰

本文討論以趕街網為代表的農村電商盈利模式問題，對趕街網目前盈利模式現狀的收益、利潤、服務等方面進行梳理，并分析其對于農村電商傳統盈利模式的創新做法，之后對其現實困境進行解析，最后提出改進方向。

引言。

隨著互聯網的普及，農村地區電子商務也在快速發展，且發展趨勢持續增長。根據國家統計局的最新統計，我國農村地區人口約為5.7億。這表明農村電商市場發展前景良好，電子商務在全國的發展受到強烈影響。為了吸引消費者，農村電商受到當地社區的大力支持。不難看出，農村電商的發展符合社會趨勢。此外，農村電商企業數量持續增長，各省農村地區電商企業年交易量也在逐年增加。然而，農村地區電商能否盈利并繼續盈利，取決于企業的盈利模式。

1.趕街網盈利模式現狀

1.1 購銷價格收益模式現狀

（1）廣泛開發農產品，支持生產。趕街網對自身的定位是“上游農業”，這也是當地電子商務企業的普遍定位，主要向供應某些農產品的農民和購買農產品的消費者提供服務。主要負責包裝和推廣健康的綠色產品，并以合理價格向支持當地電子商務的消費者銷售。為了獲得更多利潤，趕街網訪問很多農產品在線銷售渠道，例如淘寶、京東等平臺。同時，在不同的農村尋求農業產品資源，并促進部分主營農產品的大規模生產，以豐富產品范圍。（2）完善的合作鏈解決合作方后顧之憂。趕街網首先是從周邊地區挑選優質產品和新鮮食品，確定合作產品，為其開通物流合作渠道，即將在30分鐘內通過冷鏈交付到倉庫。客戶可以在業務合作或產品預訂之間選擇，最終實現消費端的送貨到家。趕街網以市場價格與提供產品的農民合作銷售，達到共贏的目的。在運輸和銷售商品時，農民負責農產品的生產，物流方面由趕街網全面負責。盡管冷鏈的運輸成本和運營成本很高，但在信息不對稱理論的指導下，農產品的買賣價格存在差額，這也為趕街網開拓農村電子商務領域創造一個新的出口。（3）專注農產品的展示與促銷。趕街網對農產品的展示和銷售除了農產品的實物廣告外，還利用交易會等各類方式展示當地的現炒谷物，用于向臨近農村的居民進行展示促銷，消費者可以在現場購物并提前預訂。若某一款農產品經常展出并收到較好的促銷效果，則將會出現在更高級別的展會上，會有更多的消費者。趕街網專注于打造“接地氣”的交易會，產品的上市銷售也幾乎會在同一時間調動起其他產品的支持者，這種蝴蝶效應有助于推廣趕街網品牌。

1.2 面向服務的贖回模式現狀

（1）農村服務站。真正的服務站是趕街網在全國開展電子商務的重要基地。目前，電子商務與農村地區之間無法建立直接聯系，需要中介機構在兩者之間建立溝通橋梁。趕街網在部分行政村設立有服務站，而服務站則幫助村民在線購買消費品，并傳達村民在平臺上進貨或銷售產品的需求，以便村民可以通過平臺進貨或銷售產品。

（2）鄉村旅游服務。趕街網近年參考各大知名農村電商企業，開展鄉村旅游服務，例如典型的省級項目、親子狩獵項目、農業展覽項目、農場項目等。與此同時，趕街網會在當地旅游平臺上發布廣告，以幫助消費者了解更多關于旅游生活的信息。趕街網在鄉村旅游服務的收入包括體驗券、農民消費和親子募捐活動。活動期間，趕街網向游客展示農產品，支持農民現場直銷，吸引游客購買農產品。

2.趕街網對農村電商傳統盈利模式的創新

2.1 信息采集，精準制定服務付費核心業務模式。趕街網不僅涉足電商的各領域，在其核心業務生產和消費品方面做得很好，而且還尋找更多消費者需要的業務，以增加業務利潤。例如，趕街網為線下合作伙伴開放自身的服務站，并提供實用服務，例如發送和接收特快專遞、電商服務咨詢、技術咨詢、醫生預約等。趕街網提供幫助城市解決問題的服務，同時滿足城市業務需求。隨著當地電子商務市場的發展，趕街網不斷擴大和完善服務，推出新的省級金融保險和省級旅游服務。根據趕街網調查數據顯示，該公司在大多數農村市場的信息采集工作仍然開放，并力求從海量信息中抓住關鍵詞。

2.2 全面鋪網，專注O2O模式的新時期革新。趕街網不僅在互聯網上銷售服務站收集的農產品，還結合O2O模式創建“趕街村”。但在體驗商店的選址只在農村山區，如“王叔叔的家豬”和“劉阿姨的家雞”。趕街網憑借自身創建的冷鏈運輸線，與多家物流公司達成密切合作，銷售新鮮產品。貨物將在30分鐘內送到最近的農村地區，保證產品的綠色和健康，同時保證配料的新鮮度。農產品在趕街網上的運營主要基于產品銷售價格的差異，在利潤穩定情況下，營業額越高，利潤越高。“只經營好產品，向消費者銷售好產品”，在此口碑效應的作用下，越來越多的消費者選擇該公司產品，并希望趕街網能在自家附近開一家店。

3.趕街網盈利模式的現實困境

3.1 行業跨度大，客戶管理系統無法應對復雜服務需求。趕街網的業務涉及多個行業，每個行業都為客戶提供不同程度的服務，且服務站需滿足消費者購物、購買金融保險、支付服務、旅行服務的需求，以及滿足有進貨和銷售需求的用戶，而客戶關系管理對于許多具有不同業務需求和目標客戶的公司來說尤為重要。隨著趕街網發展水平的提高和客戶數量的日益增加，趕街網的客戶細分和總體設計卻沒有得到很好的實施。其設置的線下服務站雖然是一個多功能綜合體，管理多個部門，但沒有結構化的客戶關系管理系統。隨著客戶服務和對競爭對手的信心的喪失，最終結果是所有站點的客戶群規模萎縮，從而導致損失。

3.2 電商網站系統設計缺乏資金支持，營銷技術模塊實力薄弱。趕街網電子商務網站主要面向需要為居民購買農產品以及從電子商務中受益的農民。但是，目前趕街網的商業覆蓋范圍不大，商業體系還沒有覆蓋全國，因此，電商網站的會員數量、貿易商數量和產品數量都非常有限，無法與淘寶相比。趕街網意識到，若想在農村電子商務巨頭的陰影下生存，必須彌補自身的不足，征服市場。然而，該公司在電子商務網站系統設計和支持方面沒有進行投資，沒有產品營銷技術。

3.3 服務點地理位置分散，服務供應有限。目前趕街網服務點的覆蓋面十分廣泛，但趕街網在部分地區的業務關系并不好。由于散布在各處，互聯網的市場覆蓋率還沒有得到很好的體現。盡管趕街網已經覆蓋了許多地區，其從事電商業務也超過七年，但仍有許多農民尚未從該電子商務中受益。盡管趕街網的商業覆蓋范圍似乎很大，但其電子商務市場之間缺乏統一整合和溝通。雖然趕街網近年不斷調整服務點布局，為自身電商業務的發展做出貢獻，但部分政策的實際執行范圍仍然有限。

4.趕街網盈利模式的改進方向

4.1 尊重盈利模式“系列”本質，精準識別客戶。從客戶層面分析，盈利模式被認為是一系列過程，存在一種“系列”本質，需要準確識別、拓展客戶，吸納優質合作方開展業務。因而，趕街網應尊重盈利模式的“系列”本質，按行業識別目標客戶，識別客戶的消費特征，并據此構建客戶服務體系，并專注于培養經常使用的目標群體，傾聽他們的意見并使之成為忠誠的用戶。建立會員制度，為會員組織折扣活動，以保持穩定的客戶基礎，改善客戶特征。對于服務站的新客戶，趕街網應專注服務體驗。例如，首次使用免費或半價，以打消用戶顧慮。當其渠道合作方進行買賣時，趕街網也應根據日常業務為客戶提供針對性服務。筆者認為，新的金融服務、旅游和其他新市場的引入有望吸引新客戶，因而趕街網可在農村地區發展團體旅游、融資服務。同時，重點傳播和當地有關的文化以及金融產品知識。

4.2 注重營銷技術層面的資金投入，發揮技術鏈價值。農村地區互聯網營銷總量下降的原因之一是農民無法理解農村地區互聯網營銷，且技術層面的落后無法使農民切實領會到電商的魅力。而趕街網作為國內農村電子商務行業中規模較大的企業，其最初的商業模式目前已不適合農村發展形勢。且趕街網相比于淘寶、天貓而言，在中國并不是很有名，只出現在一些市級、區級電子商務研討會和交流會上，消費者對該品牌了解不多。趕街網應明確目標，注重開發和展示農業營銷能力，以便開發創新的營銷理念，為農產品設計優秀的營銷圖形和文本，并與淘寶、拼多多等平臺合作，更新營銷模式，增加產品價值以獲得更多的銷售份額。

4.3 注重與農村地區電商的業務合作，開展資源交換。由于趕街網在國內農村地區的服務網點長期以來各自為政，缺乏市場和資源信息的有效協調傳播以及農業信息的整合，無法消除資源缺口。其實，農村地區電子商務在我國發展多年，但都是分散和獨立管理的，仍然沒有一家穩定的公司能夠做出示范。而趕街網則是農村電子商務的一大進步，有著自己獨特的商業模式，但趕街網的市場規模不夠大，還沒有形成影響力。因此，為了開拓農村地區市場，趕街網必須繼續與外界溝通。同時，通過整合農村地區資源的通信平臺管理區域間的數據及資源交換，從而使農村地區電商市場變得更活躍，使趕街網各農村電商市場能形成整體的分布趨勢。

結論

趕街網的電商盈利模式在市場環境變化的影響下不斷調整。然而，目前的盈利模式供應鏈仍不夠完整。因此，趕街網必須在未來發展過程中發揮優勢，不斷完善盈利模式，不斷加強供應鏈管理，實現跨公司合作發展。為了縮小差距，為當地電子商務市場做出最佳決策，有必要在制定發展政策時考慮劣勢。同時，趕街網必須勇于開拓新市場，積極尋求社區溝通，尋求國家支持。

引用出處

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