企業應收賬款管理存在的問題及對策研究

■張可新

（阿特斯陽光電力集團有限公司）

引 言

應收賬款是企業日常經營活動中，以信用方式銷售商品與勞務給買方，在銷售過程中被購買單位所占用的資金。賒銷能夠給企業增加產品銷售量，提高業務銷售額，同時資金會被客戶占用，有時因客戶惡意拖欠、破產等原因導致資金無法收回風險，為了保證銷售出去的產品或服務能夠正常收回資金，保證公司的利潤可實現性，需要加強應收賬款的管理。

1 企業加強應收賬款管理的重要性

應收賬款變現能力強、周轉快，一旦應收賬款周轉速度降低，會直接導致公司資金的緊張，融資成本上升；企業加強應收賬款管理的作用主要體現在以下幾方面：

1.1 有助于減少壞賬損失及稅費損失

首先，應收賬款是指因銷售活動或提供勞務而形成的債權，在貨物所有權轉移后確認應收賬款，如果應收賬款無法收回，則會形成壞賬損失，直接導致公司的利潤下降，已確認的銷售利潤無法實現，進而對企業造成損失。因此，加強應收賬款的管理，提高應收賬款周轉速度，提前預判風險加快資金回收，有利于減少壞賬發生的可能性，保障已確認的銷售利潤得以實現。其次，從會計核算角度看，應收賬款由銷售收入及銷項稅金組成，在確認收入的當月計算繳納增值稅，當應收賬款無法收回的情況下，形成壞賬損失，壞賬部分對應繳納的增值稅無法退還，壞賬對應的附加稅也將無法退還，減少利潤的同時，增加了企業稅費損失，因此管理好應收賬款，避免壞賬的產生，同時還可以避免因壞賬產生導致的稅費損失。

1.2 有助于加快資金的回籠保證現金流安全

現金流是企業生存和發展的基礎，只有在充足的現金流保證下，才可以實現企業的可持續發展，達到做大做強的目標。為此，在企業發展中，一定要清醒的認識到現金流對企業發展的戰略意義。企業的現金的周轉期是由是存貨周轉期、應收款周轉期、應付賬款周轉期決定的，當應收款的周轉期縮短后，現金的周轉速度就會加快，現金周轉率提高后，有限的現金可以充分利用，融資額下降，利息支出減少。因此，加強對應收賬款的管理是企業回籠資金的重要一環，有利于降低企業的經營成本，保證企業良性運營發展。

1.3 有助于促進銷售的良性循環

隨著市場經濟改革，貿易的全球化，貿易付款方式成多元化發展，信用證方式、預付方式、款到發貨方式、賒銷方式等等，賒銷是促銷的一種重要的方式，賒銷使企業不但向客戶提供了產品或服務，而且在一定的信用期內，為客戶提供了一筆供應鏈融資，解決了客戶的資金問題，在公司資金流充足的情況，在良好的信用控制情況下，賒銷可以提高銷售量，提高市場占有率，為公司創造更多的利潤。

2 企業應收賬款管理存在的問題

2.1 信用管理體系不健全

建立健全企業信用管理體系，首先要完善企業內部信用管理制度，我國企業普遍不重視企業內部信用管理制度的建立，缺少甚至無信用管理專職人員，信用風險管理意識缺乏，信用風險管理意識相對淡薄，客戶的資質判斷的依據不合理，風險保障體系相對落后，導致信用管理混亂，因授信不當導致合同不能履行，違約現象頻繁發生。

2.2 征信數據難以公開取得

為防范應收賬款逾期風險，企業為客戶做信用評級，給予授信額度，但受制于征信數據分散在各金融機構、工商系統、稅務部門，信用數據市場開放程度低，很難在公開渠道取得。缺乏統一的共享查詢平臺，信息獲取途徑不通暢，信息不對稱，導致企業上當受騙。信用評級機構執業不規范，違背誠信公正原則，不顧事實情況，以經濟利益至上，有的信用評級機構盡量把信用等級評高，致使企業獲取的客戶信用狀況不真實。

2.3 基礎數據不完善

應收賬款數據管理包括應收賬款的記賬、核銷工作、對賬工作，應收賬款管理的好壞，需要基礎數據的支持，企業普遍存在財務核算不規范、財務人員管理水平低，管理能力差，財務人員未及時定期和業務員核對應收賬款，造成應收賬款混亂，ERP等信息系統相對落后，合同信用期與系統設置不能很好的匹配，系統顯示的應收記錄不能如實反映真實的賬齡，核算系統顯示的賬期與實際賬期不符現象時有發生，因數據漏報、錯報現象，導致應收款不能及時反饋給信用管理人員、銷售人員，致使應收延誤。

2.4 職責分工不明確，績效考核不科學

部門工作職責不清，沒有明確應收賬款第一責任人，由于職責不清，造成各部門對應收賬款的催收工作都抱有事不關己的態度。有些企業在應收賬款管理方面沒有建立有效的績效考核體系，對銷售部門只考核銷售量、銷售額和利潤，造成銷售人員只注重銷售，不重視應收賬款的催收工作，在職責分工不清、不健全的績效考核體系下，當銷售人員未及時收回款項而導致應收賬款逾期情況發生時，或出現壞賬時無法追究責任，給企業造成資金的壓力及壞賬損失。

2.5 催收方式過于單一

運用法律手段解決債務糾紛的意識不強。應收款的催收還是靠銷售人員與客戶關系，通過電話、郵件溝通等催要逾期應收款，很少采用法律手段催收，企業的采購、銷售人員是流動了，當客戶對接的人員離職，或企業銷售離職，客戶關系就會斷掉，后面對接的人員無法馬上對接下，已到期的應收賬款很容易形成逾期，久而久之形成壞賬。為了降低成本，很少企業對應收賬款投保保險，一旦出現壞賬跡象，無法最大限度降低損失。

3 加強企業應收賬款管理的對策建議

3.1 制定完整的信用管理體系

3.1.1 制定信用控制目標

信用控制目標是根據客戶信用狀況，將應收款總額與賒銷信用額度控制在目標范圍內，擴大有效銷售的同時加快資金周轉，加強對超期應收賬款的處理，降低企業流動性風險，盡最大可能地避免壞賬的發生，最終提高企業盈利能力。

3.1.2 建立信用風險評估體系

建立信用風險管理體系下的組織架構，由專職的信用風險評估人員或團隊，使用專業的信用風險評估工具，對客戶在未來一定時期內按合同約定，對合同履行能力進行的分析與評估。并由公司授權的人員或機構進行評審與確認。根據買方違約的可能性，將買方劃分為不同的信用風險等級。利用資源與渠道對客戶進行資信調查，對客戶支付貨款能力、誠信情況、財務狀況等進行調查評價，以確定此客戶是否可以賒銷產品及賒銷量，然后根據不同的客戶制定不同的信用政策，以降低壞賬所帶來的損失。

3.1.3 建立風險控制策略

針對不同信用風險等級客戶的信用風險，需釆取的不同的應對措施和風險監控方法。評估客戶的信用風險，并根據客戶的信用風險等級采取與其相對應的風險控制措施，是企業整體信用風險管理體系的重要環節之一，是決定客戶的賒銷額度、信用期、是判斷客戶準入與退出機制以及風險監管方法的重要依據，將直接影響公司業務整體的客戶群體定位。所有客戶均應該根據企業要求定期評估和認定信用風險等級，確定風險監控要求。為發展、培育優良客戶，并同客戶建立長期的合作發展關系，企業應當從培育和引導業務伙伴的角度進行信用風險管理，積極主動的向業務伙伴介紹公司的信用政策和相關制度，嚴格執行各項信用風險控制措施，引導客戶持續改進自身信用狀況，提高信用風險等級。

3.1.4 嚴格執行客戶授信申請與審批流程

授信與審批是公司信用風險管理體系的重要內容，是控制和管理賒銷交易風險的重要措施。客戶授信申請與評審流程是認定客戶信用風險評估結果，確定風險應對措施的必要過程，規范而嚴格的授信申請與審批流程將有力保證所有可能發生應收賬款的客戶都得到了客觀、全面、有效的信用風險評估；確保所有實際發生的應收賬款都得到規范、獨立、合規的審批。

3.2 加強與第三方合作獲取真實信息

首先，委托國內國際咨詢服務公司對客戶進行信用調查，咨詢機構作為現代服務業，其特點是業務廣、速度快、信息更新及時準確、信息資源充足，公司在與客戶交易前，應當優先選擇這種渠道對有合作意向客戶進行全面調查。其次，借助國內、國際銀行等金融機構給企業融資并能取得企業關鍵財務數據的優勢，企業可委托金融機構對客戶進行信用調查，通過金融機構調查客戶的資信情況、財務狀況、擔保抵押、融資狀況，這些信息金融機構很容易取得。再次，借助與工商部門合作的第三方APP,如天眼查等軟件，查找工商系統時時更新的信息，如企業注資情況、經營范圍、抵押擔保等等，也是獲取客戶信息的有效途徑。最后，借助新聞媒介等網絡資源，查詢企業的訴訟情況、違約情況。

3.3 完善核算系統提供真實有效數據

財務部門需要真實記錄與反映應收賬款的情況，合同付款條款、發貨數量、銷售單價、付款到期日，客戶的信用額度等財務信息需在財務軟件中真實準確的記錄反映。月度末編制應收賬款賬齡分析表，及時發現逾期應收款并提示銷售人員催收貨款。同時建立起月度對賬的機制，與客戶定期對賬工作，并取得詢證函原件，財務部門配置專職的應收賬款核算人員，負責往來核算與監督，保證應收賬款賬實相符。

3.4 建立并有效執行內部控制制度

首先，明確劃分企業銷售部門、法務部門、信用控制部門、財務部門在應收賬款管理中的責任。制度中需明確規定銷售部門是應收賬款管理的第一責任部門，對客戶賒銷并形成應收賬款的決策者和主要經辦人員，是應收賬款管理的第一責任人，企業領導層及各部門需要認識到應收賬款管理工作不是信用控制部門、財務部門全部職責。信用控制部門是審核客戶的賒銷額度，超信用額度停止發貨的權力；財務部門是跟蹤記錄、及時反映應收賬款的真實情況并提請管理層及銷售部門的注意超期現象，以便讓管理層和相關業務部門全面、準確、及時掌握應收賬款現狀。

其次，將考核機制與激勵政策相結合，是減少壞賬的重要手段之一，設置銷售獎金激勵機制，改變銷售人員獎金只與銷售指標掛鉤的單一做法，銷售獎金激勵機制中，設定利潤指標為主要考核指標：利潤=銷售收入-產品成本-銷售運費-銷售人員工資-各項銷售部門費用（含差旅費、交際應酬費等）-壞賬損失。按利潤的一定比例提取銷售獎金，在公式中可以看出，銷售人員為取得更多的獎金，銷售人員在增加銷售額的同時，還需要考慮訂單的利潤情況，控制好本部門的費用支出，減少壞賬的發生。同時規定獎金的發放條件，獎金發放的前提條件只對收回現金部分的銷售額作為利潤計算的依據，激勵銷售人員在關注利潤的同時需要關注應收款的回收，減少壞賬的發生。

3.5 多渠道保障資金安全

首先，為了保障應收款的安全，交易需以風險防控為核心，而不再單純的用以往僅靠商業信譽、人情關系、親屬關系、關聯關系等思維來運營應收賬款，企業要充分評估逾期應收賬款催收分階段實施，一般分4個階段：商務談判階段、律師談判階段、律師函催收階段、訴訟階段，按類別不同選用不同的清收手段，讓法律手段成為清理逾期應收款的常態化，對已形成壞賬部分應及時計提減值準備，保障企業資產的真實性。

其次，購買應收賬款保險。目前國內外大型保險公司都推出信用保險險種，應收賬款保險險種主要是承保由于客戶因各種原因未付款、未及時付款及長期拖欠、無償還能力給投保方造成的損失。企業投保后，企業可以把回款的風險轉移至保險公司，避免因壞賬損失而給企業帶來資金安全。

4 結 語

應收賬款管理是企業一項重要的管理工作，是企業核心競爭力之一，是賬面利潤轉化實際利潤的重要途徑，需要管理層高度重視，各個相關部門的共同協作，形成銷售、信控、法務、財務協同一致，工作閉環管理，信息共享，減少逾期應收賬款，提高企業的資金周轉速度和資金的占用，降低企業資金成本，提高企業競爭力，促進企業健康發展。