制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及對(duì)策探討

■于曉華

（山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司）

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析應(yīng)收賬款銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)性質(zhì)、行業(yè)特點(diǎn)、賬齡等因素，并采取有效的管理措施降低應(yīng)收賬款的資金占?jí)杭皦馁~風(fēng)險(xiǎn)，加大資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)安全快速發(fā)展。

1 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論概述

1.1 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理是指銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生債權(quán)、收回債權(quán)的整個(gè)過(guò)程。從銷(xiāo)售方把產(chǎn)品或服務(wù)提供給采購(gòu)方開(kāi)始，到債權(quán)收回或者采購(gòu)方發(fā)生經(jīng)營(yíng)困難形成壞賬處置結(jié)束，銷(xiāo)售方采取的對(duì)采購(gòu)方信用管理、對(duì)賬確認(rèn)、延期、催賬、清欠、起訴等一系列的全套管理辦法和措施。目的是收回相應(yīng)的債權(quán)，確保實(shí)現(xiàn)相關(guān)收益、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。

1.2 制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要意義

1.2.1 減少應(yīng)收賬款，加快周轉(zhuǎn)速度，提高企業(yè)盈利能力

企業(yè)為擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加賒銷(xiāo)額度，雖然短期內(nèi)減少了庫(kù)存、獲得了賬面利潤(rùn)，但應(yīng)收賬款的余額加大，資金占用額較大，資金周轉(zhuǎn)速度降低，間接的降低了企業(yè)的利潤(rùn)空間，且資金占?jí)簳r(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，影響企業(yè)資金流動(dòng)性進(jìn)而影響企業(yè)有序經(jīng)營(yíng)，因此，做好應(yīng)收賬款的管理可減少企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的占用，提升企業(yè)進(jìn)行持續(xù)化生產(chǎn)的能力，保持企業(yè)良好的現(xiàn)金流。

1.2.2 控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展

應(yīng)收賬款的管理實(shí)際上是從應(yīng)收賬款的發(fā)生到回收的全過(guò)程管理，包括對(duì)車(chē)間的生產(chǎn)管理、品管部對(duì)質(zhì)量的管理、對(duì)物流的運(yùn)輸管理、對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)的管理等等，如果應(yīng)收賬款管理不到位，形成大額的壞賬，有可能引起資金鏈階段性的周轉(zhuǎn)困難，引發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加速資金快速回籠，控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，企業(yè)更穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.2.3 完善企業(yè)的內(nèi)控管理體系

制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度是財(cái)務(wù)管理制度的一個(gè)重要部分，企業(yè)應(yīng)將與應(yīng)收賬款有關(guān)的所有風(fēng)險(xiǎn)納入管理制度中，由業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員建立相應(yīng)的跟進(jìn)措施。企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理、完善催收制度、交接制度、壞賬制度、考核制度了，也是完善企業(yè)的整個(gè)內(nèi)控體系。

2 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

2.1 沒(méi)有建立對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)價(jià)制度

一是沒(méi)有客戶(hù)評(píng)價(jià)制度。企業(yè)在初創(chuàng)及發(fā)展階段，只注重銷(xiāo)量上規(guī)模，對(duì)客戶(hù)考察比較寬松，沒(méi)有事前對(duì)客戶(hù)的整體情況進(jìn)行評(píng)估，短期內(nèi)增加收入，減少庫(kù)存，最后加大了應(yīng)收賬款的回收難度，對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金非常不利，極端情況下，應(yīng)收賬款無(wú)法收回，形成壞賬。二是缺乏客戶(hù)信用額度的標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)所在的區(qū)域、資質(zhì)、以前年度的銷(xiāo)量、回款的周期、同行業(yè)類(lèi)似產(chǎn)品的信用額度制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。三是缺少視市場(chǎng)、銷(xiāo)售情況對(duì)客戶(hù)信用額度的調(diào)節(jié)機(jī)制。銷(xiāo)售隨著市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)在變化，有些客戶(hù)經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，規(guī)模越來(lái)越大，有些客戶(hù)經(jīng)營(yíng)欠缺，效益下滑，與企業(yè)的業(yè)務(wù)逐步降低，其信用額度應(yīng)隨銷(xiāo)售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行調(diào)整，是個(gè)動(dòng)態(tài)的調(diào)整過(guò)程。四是評(píng)估工作不到位。對(duì)客戶(hù)的生產(chǎn)規(guī)模、管理水平未深入溝通，對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售品種、銷(xiāo)售的群體、回款的周期未進(jìn)行調(diào)查導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額增加，周轉(zhuǎn)越來(lái)越慢，增加了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，影響企業(yè)盈利水平。

2.2 應(yīng)收賬款管理制度不健全

2.2.1 缺乏有效的應(yīng)收賬款確認(rèn)、對(duì)賬制度

很多企業(yè)沒(méi)有足夠重視應(yīng)收賬款，缺乏相應(yīng)的管理制度，應(yīng)收賬款的相關(guān)信息不全，導(dǎo)致無(wú)法與客戶(hù)對(duì)賬或?qū)~的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，差異無(wú)法核對(duì)與確認(rèn)。不能確保應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、真實(shí)性的問(wèn)題，雙方出現(xiàn)錯(cuò)賬沒(méi)有相關(guān)的依據(jù)及時(shí)調(diào)整，公司的債權(quán)無(wú)法確保。

2.2.2 缺乏有效的催賬制度

客戶(hù)由于主客觀因素拖欠貨款，比如提出合同約定的發(fā)票種類(lèi)、產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)等不符合要求、客戶(hù)本身經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難而延長(zhǎng)還款期限。對(duì)應(yīng)收賬款過(guò)程管理薄弱，在應(yīng)收賬款到期前未提前與客戶(hù)溝通調(diào)查客戶(hù)的還款能力，逾期時(shí)未第一時(shí)間去客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)采取有效的措施，拖欠至客戶(hù)沒(méi)有還款能力，給企業(yè)造成實(shí)實(shí)在在的損失，無(wú)法彌補(bǔ)。

2.2.3 缺少應(yīng)收賬款的交接制度

不重視應(yīng)收賬款的交接，認(rèn)為有給客戶(hù)的發(fā)貨單據(jù)，有銷(xiāo)售發(fā)票就能收回貨款，業(yè)務(wù)人員只是簡(jiǎn)單的口頭交接下，沒(méi)有相關(guān)有利的要賬憑據(jù)。如不交接或交清不表，容易出現(xiàn)互相推諉現(xiàn)象，接替的銷(xiāo)售人員認(rèn)為是前期遺留的問(wèn)題，沒(méi)有相應(yīng)的考核管理，此應(yīng)收賬款責(zé)任不清，無(wú)人跟進(jìn)催收，長(zhǎng)期無(wú)法清收，造成壞賬損失。

2.3 缺少應(yīng)收賬款管理相關(guān)的考核機(jī)制

大多企業(yè)的業(yè)績(jī)考核是基于銷(xiāo)量、增量、或銷(xiāo)售額的，這種銷(xiāo)售考核的導(dǎo)向是銷(xiāo)售人員重視銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額，不顧客戶(hù)的還款能力，信用低的客戶(hù)為了拿到貨物，就忽略對(duì)價(jià)格的要求。短期看這種客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本低、見(jiàn)效快，利潤(rùn)高，長(zhǎng)期看這種質(zhì)量不高的客戶(hù)使應(yīng)收賬款的質(zhì)量下降將帶來(lái)較大的損失。應(yīng)收賬款管理未與銷(xiāo)售人員的績(jī)效掛鉤，未考核銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款資金占?jí)嘿M(fèi)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)收賬款不重視，不跟進(jìn)催要，部分客戶(hù)拖欠貨款，增加了應(yīng)收款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款的管控不到位時(shí)，企業(yè)的流動(dòng)資金就會(huì)出現(xiàn)周轉(zhuǎn)問(wèn)題。

3 制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的改善策略

3.1 建立健全信用評(píng)價(jià)體系

完善信用評(píng)價(jià)體系是財(cái)務(wù)管理的重要部分，企業(yè)應(yīng)逐步完善，企業(yè)應(yīng)由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行管理考核監(jiān)督

3.1.1 建立客戶(hù)信用評(píng)價(jià)檔案制度

應(yīng)收賬款的質(zhì)量主要因素是于客戶(hù)的資質(zhì)，進(jìn)行客戶(hù)信用評(píng)價(jià)的主要目的對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信度不高、資質(zhì)不強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮目蛻?hù)不給予信用額度。建立客戶(hù)信用檔案并標(biāo)注下特殊關(guān)注的事項(xiàng)情況、風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)所獲得的信息進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以此為基礎(chǔ)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

在公司與客戶(hù)的交易過(guò)程中，結(jié)合銷(xiāo)售發(fā)貨的數(shù)量、周期、回款的時(shí)間、金額、相應(yīng)的促銷(xiāo)費(fèi)用投入情況、每個(gè)客戶(hù)的貢獻(xiàn)率，及時(shí)更新相關(guān)的數(shù)據(jù)參數(shù)，調(diào)整評(píng)價(jià)檔案，使客戶(hù)的信用評(píng)價(jià)檔案更有參考的價(jià)值及意義。

3.1.2 制定合理的信用政策

綜合考慮企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、年度全面預(yù)算、資金的整體狀況、融資的授信額度等因素，把應(yīng)收賬款余額占?jí)嚎刂圃谌赇N(xiāo)售收入的一定比例或額度內(nèi)。

企業(yè)依據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)檔案資料、近1年至3年的發(fā)貨數(shù)據(jù)、回款流水對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)或分級(jí)管理，每個(gè)等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的信用政策、信用額度、信用期限。不同的等級(jí)采用不同的發(fā)貨條件、擔(dān)保方式、回款方式等等。

每個(gè)年度或半年度，根據(jù)客戶(hù)交易數(shù)據(jù)、客戶(hù)的綜合貢獻(xiàn)率、客戶(hù)的周轉(zhuǎn)天數(shù)、客戶(hù)個(gè)人的征信等情況，結(jié)合銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)中采集到的信息，比如：客戶(hù)的信譽(yù)度、客戶(hù)的下游客戶(hù)的銷(xiāo)售情況、客戶(hù)的庫(kù)存，做年度評(píng)級(jí)調(diào)整，并將評(píng)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)公布列示，體現(xiàn)評(píng)級(jí)的全面性、客觀公正性。

日常管理中：銷(xiāo)售人員或服務(wù)人員如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，比如：個(gè)人征信中不按期歸還銀行貸款本息、不按合同約定支付款項(xiàng)，應(yīng)立即采取有效的措施，避免事態(tài)嚴(yán)重化。

3.2 完善應(yīng)收賬款管理制度

3.2.1 建立健全應(yīng)收賬款確認(rèn)、對(duì)賬制度

企業(yè)結(jié)合自己行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)有的在市場(chǎng)占用率、客戶(hù)群體建立適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款對(duì)賬制度，財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售核對(duì)完數(shù)據(jù)相符后，要求銷(xiāo)售部門(mén)統(tǒng)一與客戶(hù)進(jìn)行應(yīng)收賬款的核對(duì)并留下對(duì)賬單等對(duì)賬依據(jù)，確保對(duì)賬的真實(shí)性及完整性。

銷(xiāo)售人員在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)前，應(yīng)明確公司現(xiàn)有產(chǎn)品的庫(kù)品產(chǎn)品種類(lèi)、各個(gè)產(chǎn)品的性能、優(yōu)缺點(diǎn)，接單時(shí)，結(jié)合庫(kù)存量及生產(chǎn)周期，運(yùn)輸周期再簽訂合同，確保發(fā)貨的及時(shí)性及產(chǎn)品質(zhì)量，避免因以上的因素，在應(yīng)收賬款確認(rèn)方面有爭(zhēng)議。

公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。在結(jié)合ERP系統(tǒng)或者是手機(jī)APP客戶(hù)端等功能，在發(fā)貨時(shí)發(fā)信息通知，收到貨時(shí)，客戶(hù)在手機(jī)或微信確認(rèn)收貨。月度推送本月的發(fā)貨、回款、應(yīng)收賬款的相關(guān)信息，讓客戶(hù)確認(rèn)或反饋不相符的信息。根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，結(jié)合公司的客戶(hù)群體及銷(xiāo)售人員的覆蓋率，選擇對(duì)賬周期，月度抽取交易量大的，應(yīng)收賬款余額占?jí)捍蟮那?0-50個(gè)客戶(hù)對(duì)賬，季度抽取20%-40%的客戶(hù)對(duì)賬，年度對(duì)全部有應(yīng)收賬款余額的客戶(hù)采用在紙質(zhì)對(duì)賬單上簽字蓋章確認(rèn)的方式對(duì)賬，覆蓋所有的客戶(hù)，客戶(hù)需在詢(xún)證函上簽字或蓋章的同時(shí)，并表述是否意見(jiàn)一致或差異原因，有差異的財(cái)務(wù)核實(shí)后及時(shí)反饋銷(xiāo)售分管業(yè)務(wù)經(jīng)理。財(cái)務(wù)部于對(duì)賬單回收到期后3日內(nèi)，按不低于對(duì)賬客戶(hù)數(shù)5%-10%的比例隨機(jī)抽取客戶(hù)進(jìn)行電話回訪核實(shí)，并出具《對(duì)賬情況通告》，次月，財(cái)務(wù)部對(duì)收回對(duì)賬單進(jìn)行存檔管理（紙質(zhì)版+電子版）。業(yè)務(wù)人員私自改動(dòng)對(duì)賬單及詢(xún)證函內(nèi)容、偽造客戶(hù)簽字的，給予嚴(yán)重處罰，

對(duì)賬的目的，是及時(shí)確認(rèn)公司無(wú)誤的債權(quán)，保存銷(xiāo)售合同、發(fā)貨記錄、對(duì)方收貨確認(rèn)函、應(yīng)收賬款對(duì)賬單等。銷(xiāo)售人員經(jīng)常實(shí)地走訪客戶(hù)，及時(shí)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、下一步的合作空間，客戶(hù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售策略的建議。著重了解下客戶(hù)的資金流動(dòng)性、還款的來(lái)源，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)反饋處理。

3.2.2 建立逾期催收制度

應(yīng)收賬款發(fā)生后，只是每周通報(bào)相關(guān)的數(shù)據(jù)并發(fā)送給銷(xiāo)售人員或每月組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的分析會(huì)是不夠的。對(duì)未到期的應(yīng)收賬款跟蹤不及時(shí)，未提前預(yù)警，不解決實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，財(cái)務(wù)人員應(yīng)和銷(xiāo)售人員配合達(dá)成一致意見(jiàn)，及時(shí)溝通，未到期的應(yīng)收賬款提前15天、7天提醒，讓銷(xiāo)售人員及時(shí)反饋客戶(hù)的資金還款能力是否存在問(wèn)題，分別設(shè)定不同的催收制度。

3.2.3 嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款交接制度

本著為公司、個(gè)人負(fù)責(zé)的態(tài)度，銷(xiāo)售人員不論是崗位輪換、離職，須對(duì)經(jīng)辦的客戶(hù)的往來(lái)賬務(wù)（包括發(fā)出產(chǎn)品、應(yīng)收賬款、票據(jù)、送貨單、合同、客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)賬等各種市場(chǎng)單據(jù)等）；客戶(hù)信息交接（區(qū)域內(nèi)各客戶(hù)信息、渠道開(kāi)發(fā)明細(xì)等）；市場(chǎng)費(fèi)用信息交接（區(qū)域內(nèi)各種市場(chǎng)相關(guān)費(fèi)用投入等）否則不予辦理調(diào)崗、離職手續(xù)，交接未完、未交接清楚的不得離崗，避免潛在問(wèn)題的爆發(fā)并消除隱患。

內(nèi)部各部門(mén)各負(fù)其責(zé)：銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)分管區(qū)域交接監(jiān)督管理工作；原銷(xiāo)售人員、接任者負(fù)責(zé)市場(chǎng)相關(guān)資料和市場(chǎng)信息交接工作的執(zhí)行與跟進(jìn)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)交接客戶(hù)的賬務(wù)核對(duì)工作。

工作梳理清晰無(wú)誤并詳細(xì)交接后，客戶(hù)的相關(guān)工作才能繼續(xù)進(jìn)行，不會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售人員的調(diào)崗離職造成被動(dòng)，更好的服務(wù)客戶(hù)，樹(shù)立公司的良好形象。

3.3 建立應(yīng)收賬款管理相關(guān)的考核機(jī)制，制定合理的激勵(lì)制度

企業(yè)應(yīng)明確銷(xiāo)售與回款之間的關(guān)系，本著誰(shuí)鋪貨誰(shuí)受益，誰(shuí)鋪貨誰(shuí)負(fù)責(zé)原則，制定績(jī)效考核時(shí)重點(diǎn)放在回款、利潤(rùn)，而不是銷(xiāo)售額，比如績(jī)效提成中銷(xiāo)售額：回款：利潤(rùn)之間的占比為3：4：3等比例。每月進(jìn)行考核并與當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，確保成效。而且要考慮應(yīng)收賬款的占?jí)嘿Y金的成本及超過(guò)一定的賬期的壞賬考核。使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍內(nèi)。在考核中也要考慮其他的指標(biāo)，比如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的數(shù)量、增量比例、費(fèi)效比，綜合考核引導(dǎo)。

對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的負(fù)責(zé)人也要考核相應(yīng)的KPI指標(biāo)，比如應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款的日均余額或年均資金占?jí)嘿M(fèi)、存貨占?jí)嘿M(fèi)、銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確率等等都納入績(jī)效考核體系中，促進(jìn)應(yīng)收賬款分層級(jí)管理。

對(duì)于已確認(rèn)壞賬，企業(yè)應(yīng)單獨(dú)制定積極的收款政策，鼓勵(lì)清欠人員、法務(wù)人員、當(dāng)時(shí)的經(jīng)辦人員收回貨款。比如，獎(jiǎng)勵(lì)收回金額的10%-30%給收回人員，促使積極收回呆壞賬，減少企業(yè)損失。

對(duì)于應(yīng)收賬款發(fā)生的壞賬必須查明原因，落實(shí)責(zé)任，按損失金額的大小，由相關(guān)的責(zé)任部門(mén)、經(jīng)辦人員、分管經(jīng)理、按相應(yīng)的比例承擔(dān)相關(guān)的損失，應(yīng)于計(jì)算銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)或發(fā)放工資時(shí)扣除，金額較大的，可視情況申請(qǐng)分年度承擔(dān)。

4 結(jié) 語(yǔ)

綜上所述，對(duì)于制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款的管理策略正確有效，適合企業(yè)發(fā)展，不僅能降低資金占?jí)海岣哔Y金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，而且能降低企業(yè)財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)損失控制在合理的范圍內(nèi)。企業(yè)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，客戶(hù)群體、在信用政策上設(shè)計(jì)合理，加強(qiáng)考核與監(jiān)督，提高盈利能力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。