“價量費”統籌經營管理在水泥企業的探索與實踐
——以A公司為例

張國強

（焦作千業水泥有限責任公司，河南 焦作 454150）

一、前言

為有效應對企業面臨的經營困境，A公司開始實施“價量費”統籌經營管理，以有效統籌企業內部經營資源，科學管理、科學施策，實現整體效益最大化，有效應對經營困境。

構建“價量費”模型的前提是進行充分的市場調研，對環保政策做足功課，對礦產資源治理力度做好充分評估，對未來幾天、幾個月甚至1年做出充分的預測，在對市場前景、原材料供應、生產停機推定的情況下，進行充分的決策。

“價量費”模型除對宏觀政策評估外，需要不間斷地對公司水泥、熟料庫存、原材料、燃料、氨水等進行適時了解，確保產品銷售不間斷，原料供應有保障。

“價量費”模型需要執行者對市場條件、政策變動敏感，及時調整決策，每一個條件的變化，都會影響到模型的決策準確性，從而確保做出合理的決策。

二、A公司營銷管理存在的問題

A公司營銷管理較為粗放，精細化管理不夠，員工素質亟待進一步提升。A公司成立時間較短，員工多為破產改制企業職工，原有的思想認識不高，技術水平有限，組織紀律性和技能水平需要進一步加強和提升，好的工作習慣和素養需要進一步培養，才能滿足日益提高的現代水泥企業精細化管理要求。

A公司自2014年以來，受到國家環保政策、水泥協會限產保價、礦產資源綜合治理、運輸超限治理等因素的影響，水泥熟料不能連續生產，原材料供應受限，生產經營受到嚴重限制。A公司為了打破制約，最大限度地保證連續生產，同時提高產品售價、保證產銷平衡、降低物料盤運費用，探索并建立了“價量費”模型，在保證生產平穩運行的前提下，算賬搞經營，提質增效、節支降耗，提升企業效益。

三、“價量費”統籌經營管理機制的構建及內涵

“價量費”統籌經營管理就是充分考慮市場、物料供給、宏觀政策的情況下，實現產品售價高、數量多、成本費用少，從而實現企業利益最大化。

“價量費”模型中的“價”，包括公司水泥、熟料售價，原燃材料采購價格；“量”包括水泥、熟料銷量，水泥、熟料庫存量，熟料盤運量，原燃材料庫存量，原燃材料盤運量，焦煤公司內部單位水泥需求量；“費”包含熟料盤運費、銷售費、采購費。

公式如下：水泥售價*水泥銷量+熟料售價*熟料銷量-原燃材料采購價格*原燃材料采購量-水泥庫存量*水泥機會成本-熟料庫存量*（熟料機會成本+熟料盤運成本）=企業擴大盈利規模

從上述公式可以看出，水泥熟料售價越高，庫存越合理，盤運費越低，企業盈利就越多，企業就越能實現保值增值。

1.正常生產銷售期間

水泥銷量=水泥產量-焦煤內部安全用量；

熟料銷量=熟料產量-水泥生產用熟料-熟料庫存量；

原燃材料采購量=生產需要量+基本庫存量；

水泥、熟料、原燃材料價格為市場價；

水泥庫存量=水泥庫庫存量；

熟料庫存量=熟料庫庫存量；

水泥機會成本、熟料機會成本、熟料盤運費為零。

實現企業效益的有效途徑就是多生產、多銷售、高售價、零庫存，產銷平衡，以產促銷。

2.錯峰停產、環保停機期間

水泥預計銷量=水泥預計產量+水泥現有庫存量-焦煤內部安全用量；

水泥預計日銷量=水泥預計銷量/熟料預計停機天數熟料銷量=熟料庫存量-水泥預計銷售生產用熟料；原燃材料采購量=水泥生產需要量+庫存量；

水泥、熟料、原燃材料價格為市場價；

水泥庫存量=水泥庫庫存量；

熟料庫存量=熟料庫庫存量+熟料庫庫存量；

水泥機會成本=（水泥售價-水泥未來售價）*水泥日銷量*天數

熟料機會成本=（熟料售價-熟料未來售價）*熟料庫存量+（水泥售價-水泥未來售價）*水泥日銷量*天數

熟料盤運費=熟料盤運量*運輸單價

實現企業效益的有效途徑就是根據市場銷量、售價預測、熟料庫存，預計錯峰停產期間的銷量，提高效益，降低成本，實現盈利規模最大化。

四、A公司“價量費”統籌經營管理的主要做法

1.提價增盈，賣出效益，擴大盈利

一是實施精準定價策略，開展市場調研，及時下發價格調整文件，做到降價及時、漲價到位。二是焦作地區售價以堅固、金隅水泥為對標，外區域售價以天瑞、中聯水泥為對標，把產品賣出好品相、好價值。三是積極參與并推動焦作片區水泥企業深度協同、全面落實。四是緊緊抓住新鄉水泥受環保管控、水泥停磨的有利時機，通過多渠道鼓勵民用水泥業務人員加大民用市場的銷售力度，搶占焦作東部民用市場份額，市場占有率同期明顯提高。

（1）堅持“內穩外拓”，深耕市場，提高產品銷量

堅持“內穩外拓”，在穩固現有市場的基礎上，全面分析周邊及長距離市場開發的可行性，推動山東、周口等潛在市場的開發，不斷提升了市場廣度和深度。同時，加強銷售裝運與售后服務。

深化實施水泥經銷網點布局。由銷售人員負責，對焦作及周邊區域的銷售網點進行開發并定期走訪，走訪結束后，召開銷售部專題會議，商討市場行情及建議實行的市場策略，保證對目標市場的有效覆蓋和精準把握。

（2）密切關注市場行情，隨行就市，確保市場份額

根據水泥價量關系，調整營銷政策。面對市場價格漲跌不一、暗箱操作的復雜局面，及時關注周邊水泥企業價格動向，分渠道分區域對重點用戶情況進行實時跟蹤，精準掌握重點用戶及市場相關情況，做到漲價及時，降價到位。

堅持區域并進，堅持提前謀劃，合理調整營銷策略。切實穩固各水泥銷售區域市場份額，堅持齊頭并進，不斷把市場做深、做細、做實，進一步提高現有市場占有率；同時，認真分析研判市場，堅持提前謀劃，充分考慮市場面臨的機遇與風險，合理實施營銷策略。

（3）引入無人值守系統，促進裝運效率

在過磅、開票環節引入無人值守系統后，A公司及時組織職能部門員工、供應商、客商等進行培訓，同時安排專門人員緊盯系統運行，及時處理系統發現的異常情況，全力推動無人值守系統平穩、高效運行，切實提升裝卸、進出廠效率，進出廠裝運效率全面提升。

（4）加強渠道管理，拓展市場

銷售渠道是企業溝通市場和用戶的重要途徑，在企業的銷售過程中占據著十分重要的地位，關系到企業銷售的興衰和成敗。為了進一步穩固銷售渠道，保證產品銷售通道暢通，A公司對銷售渠道進行了深度拓展和探索實踐。

一是進行渠道分類。通過對市場及用戶的類別進行充分、翔實的研究和分析后，把渠道主要為兩大類：民用市場及攪拌站市場。

民用市場的主要特點是使用的產品主要以袋裝水泥為主，用戶零散，主要市場在農村，多為居民建房、裝修或農村修路等，一般為現款用戶。攪拌站市場的主要特點是使用的產品為散裝水泥，單個用戶使用量較大且相對穩定，主要分布在城市建成區。受建筑工地按節點付款等因素影響，一般需要墊資供應。

二是針對不同的渠道，深化渠道建設。在民用市場方面，根據市場變化，實行靈活的銷售政策；針對特殊情況，采取針對性政策，確保各區域經銷網點特別是重點道路工程水泥供應的連續穩定運行。同時，通過安裝定位儀等嚴格把控手段，確保指定水泥銷售到指定場所或工地。在攪拌站市場方面，針對攪拌站市場墊資供應的特點，為規避企業資金風險，采取以經銷商墊資開發模式為主，在A公司水泥銷售的半徑內，將攪拌站市場根據銷售地域劃分為鄭州、開封、焦作、晉城、濟源等區域。根據區域的業務量等實際情況，又分別設置獨家經銷和多家經銷等方式。

2.貨比三家，買來效益，節約成本

優化采購管理，加大市場考察力度，堅持“先對標，再采購”，充分利用信息化平臺，與原合同價格對標、與市場咨詢價格對標、與兄弟單位采購價格對標，提高平臺采購率，降低采購成本。根據市場預期，及時買入性價比高的原燃材料，平衡全年生產需要。

3.調配庫存，存出效益，提升價值

一是宜存則存，宜銷則銷，充分利用現有庫存調節功能，調整水泥、熟料庫存和出貨量。水泥成品庫（1-8#庫）庫存共8萬噸，1#熟料庫5萬噸，2#熟料庫10萬噸，1#、3#堆棚各4萬噸，2#堆棚8萬噸，可充分利用庫存進行水泥、熟料調節，確保熟料線停車期間熟料供應。

二是建立原燃材料預警機制。對原燃材料建立原燃材料最低庫存表，確保生產連續正常運行的最低庫存要求。

原燃材料庫存含一期石灰石堆棚、二期石灰石堆棚、一期原燃材料矩堆、二期原燃材料矩堆、一期鐵粉渣堆棚、二期鐵粉渣堆棚、一期脫硫石膏堆棚、二期脫硫石膏堆棚、粉煤灰庫、微粉庫等，分別建立預警最低庫存，確保滿足生產最低要求。

三是根據市場調研情況，充分利用庫存，做好市場調節，存出效益。

根據環保政策，開停機月份存在“開二停一”情況，同時存在每年10月15日至次年3月15日冬季錯峰停產，重污染天氣停機管控等情況。A公司根據環保治理預期，及時面向庫存生產，確保停機期間有產品可賣，同時滿足內部煤礦生產需要。

根據超限源頭治理，運輸管控，礦產資源治理，河道淤沙季節性開采，及時采購，準備充足的原燃材料，以保障A公司產能需要，保證原燃材料供應。

4.合理盤運，盤出效益，控制費用

根據市場及生產需要，熟料及原輔材料需要及時盤運，保證生產連續穩定運行。

一是熟料作為半成品，在正常生產時，經過熟料庫均化后，進入水泥磨系統粉磨，生產成品水泥。因道路運輸及水泥銷量不足時，熟料需要面向庫存生產，從熟料庫盤運到熟料堆場。水泥正常生產時，從熟料堆場盤回生產裝置。短途盤運會產生盤運費用，增加企業成本。A公司根據生產需要，合理盤運，減少盤運量，最大限度壓縮盤運費用，控制熟料盤運。

二是原輔材料在秋冬季為保證開機生產需要，及時采購，暫時存至堆棚。由堆棚至生產裝置產生短途盤運費用。A公司根據生產需要，合理設置庫存，保證生產需要。

5.統籌謀劃，積極研判，擴大盈利

A公司積極開展政策研究及市場調研，對產、供、銷一盤棋謀劃，積極謀劃，研判市場，最終實現盈利，擴大盈利規模，做大做強企業。

提高產量，科學合理抓好生產管理，努力實現穩產高效。一是加強工藝管理。以優質、穩產、高效、低耗為目的，加強回轉窯、水泥磨、立磨等主機設備的管理；推廣應用新技術、新工藝；加強檢測、定額、計量等基礎工作，提高生產全過程工藝管理水平。二是加強設備設施管理。深入開展“點檢定修”及“零泄漏工廠”創建，嚴格開停車管理，重點提升人員技術水平和裝備可靠性，提高裝置運行可靠率。加強重點部位、核心部件的檢查巡查、維護保養和更新更換，重點加強頻繁停窯情況下的窯體防護措施，及時消除設備缺陷，提高開停設備準確率，確保生產裝置安穩、高效運行。三是優化生產運行方式。加強生產組織協調，合理安排檢修時間，統籌謀劃因市場、環保等因素引發的階段性限產、停產，科學制定應急預案，確保生產運行平穩。掌握行業先進技術動向，針對生產技術、設備運行難題開展技術攻關，優化關鍵工藝參數、調整原料配比，提高產品質量，降低生產成本。

保障供應，在供應方面克服環保管控影響，盡最大力量多渠道采購各種原輔材料供應，確保“庫滿棚滿”，為開足馬力生產提供保障。嚴格按制度采購，利用電子商務平臺采購河沙、煤矸石、微粉等多項原材料，實現了大宗物資采購“質量優，價格低”。加大修舊利廢力度，實施修舊利廢、回收復用。針對河道淤沙、粉煤灰、礦渣微粉等主要原材料供應緊張現狀，積極尋找替代品，緩解原材料供應壓力。繼續進行煤矸石試驗，將各礦井的煤矸石作為研究對象，探索合適的配料方案，力爭實現摻入比例達到5%；優化礦山高低品位礦石的科學合理搭配，實現資源高效利用。加大原材料市場調研，實時關注大宗原燃材料的價格走勢，嚴格執行招投標采購管理規定，在鞏固現有采購渠道的基礎上積極開發新的渠道，保證原燃材料及時供應，最大限度降低采購成本。建立健全價格監管、聯合體檢、追究機制，將監督問責與內部市場化考核有效融合，嚴考核、嚴兌現，確保各項制度落實落地。

五、結論

A公司探索建立的“供銷存”統籌經營管理機制，實現了管理優化，建立了以實現企業價值為導向，賣出效益為核心，買來效益為基礎，存出效益為保障，以市場預判為前提，充分運用營銷政策，調節庫存，及時供應，促進了“價量費”模型的有效運行。