花式營銷迎客來

文／黃 微 付海濤

◇吉林銷售以“品質為先”的原則精選非油商品供應商，以強有力的售后服務為產品“加分”。 供圖：吉林銷售

吉林銷售將花式營銷充分融入經營決策，線上與線下吸引了更多的顧客。

“中糧大米特價啦。現在加油卡儲值再送非油電子券，90元就能買回家！這款大米平時超市賣140元，很多老客戶一次囤幾十袋。”7月以來，這條大米宣傳圖文在中國石油吉林銷售公司加油站客戶群和員工朋友圈里廣泛傳播，吸引了很多顧客咨詢購買。

長期以來，吉林銷售堅持以客戶為中心，將花式營銷的理念充分融入經營決策，通過線上、線下多方獲客，以信譽保障促成交易，再以加油卡儲值贈送電子券的方式有效推動復購，挖掘客戶的價值。

為了廣泛獲客，吉林銷售一方面增強線上的宣傳影響力，聯系地方廣播電臺在早晚高峰投放活動廣告，通過公司自媒體賬號、加油站客戶群和員工朋友圈介紹活動詳情；另一方面充分利用加油站的陣地優勢，營造濃厚的銷售氛圍，通過加油站黃金展位和員工主動介紹開展陣地營銷。

為了吸引加油站以外的客戶，吉林銷售堅持組織員工進企業、進學校、進機關、進社區、進鄉鎮、進商圈，開展“六進”辦卡活動，“走出去”獲客。中石油吉林銷售公司執行董事、黨委書記羅中華走訪了中國移動吉林分公司等大客戶。中石油吉林銷售公司總經理付紅斌同所屬單位辦卡小分隊一起來到地方政府、企事業單位現場為客戶辦理加油卡。

所屬單位主要負責人紛紛行動。松原分公司主要負責人多次拜訪吉林油田商量合作事宜，指派專人負責辦卡服務。通化分公司則將目光集中到當地企事業單位，走進當地政府機關部門、醫院、銀行、商場等地，面對面講解、手把手指導客戶辦卡。白山分公司獨家贊助了2022年白山汽車展銷會。以“中國石油杯”冠名的展銷會上，白山分公司列出展柜，開展現場辦卡突擊行動，全力爭取新車車主們的“第一箱油”。上半年，公司通過為集團客戶員工辦理加油卡的方式鎖定了潛在顧客4.5萬人。

吉林銷售以“品質為先”的原則精選非油商品供應商，以強有力的售后服務為產品“加分”。指望糧食豐收的農民們，更是把農資商品的質量看得尤為重要。多年來，吉林銷售以開展農資試驗田的方式，盡心盡力幫助農戶辨別農資市場上的假劣產品，用科學手段向農戶推薦靠譜廠家的優質化肥、種子。為了幫農民用好農資更多創效，公司建立了包括加油站經理、農資廠家技術人員和農戶在內的客戶群。農戶們遇到問題，隨時可通過客戶群咨詢，廠家技術人員提供上門指導，極大地提升了農戶對品牌的信任度和滿意度。今年1月至7月，公司農資產品銷售額同比再提升2.1%。

為了讓顧客放心購買，公司也在不斷培養員工在短時間內向顧客講明產品優勢的能力。在線上展示產品時，員工不僅會配上產品外觀圖，而且會標注原價、現價、使用優惠券的最低價以及產地和生產日期等，全方位、多角度、突出重點介紹，幫助感興趣的顧客充分了解情況。

有時，員工們也會抓住顧客的從眾心理，重點推薦一些暢銷品。一次，長春分公司環城加油站副經理云憲秋成功向一名成品油大客戶銷售出50袋大米后，激動地發到朋友圈感謝客戶的信任。此舉也引來了更多顧客前來咨詢，讓暢銷品更暢銷。

吉林銷售堅持圍繞加油卡策劃油卡非潤一體化營銷活動，針對不同客群開展精準營銷，推動新顧客成為企業會員，增加客戶的黏性，提高復購率。

吉林銷售堅持“一企一卡一策”，利用加油卡分客群開展精益管理，以此讓營銷更具針對性、觸動性。對于集團客戶，為員工辦理統一折扣的電子卡，后臺備注單位名稱，便于事后開展持續營銷宣傳；對于工程客戶，始終以專卡專站專用的形式開發維護，便于臨近加油站做好專屬服務；對于高頻客戶，特別是網約車、駕校車、出租車等群體，給予定站定點專項優惠，實施“養車計劃”；對于物流客戶，分購油量劃分客戶等級，實施“一客一價”，給予階梯性優惠。公司通過加油卡精益營銷，有效提升了客戶的忠誠度。

為了增強加油卡的長尾效應，吉林銷售持續開展儲值有禮活動。5月以來，顧客通過線上渠道向個人記名卡或電子加油卡儲值，均可獲得不等金額的汽油電子券和非油電子券，多儲多得。大力度、多形式的優惠活動，吸引了廣大消費者的參與。兩個月的時間里，顧客參與次數超過11.7萬次，成品油電子券核銷率超過75%，非油電子券核銷率近41%，有效提升了客戶的復購率。

為了把客戶關系不斷向深層次推進，吉林銷售正積極探索通過曝光裂變、福利裂變等模式，挖掘客戶的社交價值，促進老顧客主動介紹周圍的親朋好友一起加入到公司的活動中，增加活動或商品的曝光量，獲得更多的價值客戶。公司通過裂變，實現了再獲客的循環。