逆勢擴銷有三招

文／陳君偉

浙江銷售舟山公司樹牢商人意識、算賬意識、服務意識。

今年上半年，中石油浙江銷售舟山公司克服疫情深度影響和經濟持續低迷的雙重壓力，堅持目標導向、問題導向、結果導向，樹牢商人意識、算賬意識、服務意識。用實干作答、以發展求變，安全工作平穩有序，經營業績穩健向好，管理水平穩步提升，重點工作有力推進，較好地完成了各項既定目標。

截至6月底，舟山公司油品市場份額仍舊不斷擴大，連續四年實現提升。

舟山公司始終堅持“機關圍著基層轉、基層圍著客戶轉”。機關層面，不斷強化機關員工執行力建設，將更多的精力向一線集中、力量向一線凝聚、政策向一線傾斜、工作向一線貼近，引導機關員工轉變作風，撲下身子、沉到一線。對加油站提出的問題“馬上就辦、辦就辦好”，碰到問題難題敢于擔當，遇到矛盾主動解決，想方設法把問題解決在職責范圍內，不敷衍了事。

加油站層面，公司以“全流程診斷與優化”作為零售挖潛增量的重要抓手，抽調各專業線的行家里手，成立專門的工作小組，定期下站進行問診把脈，對存在的問題限期進行整改，形成閉環管理。上半年，公司共對10座陸上站進行了全流程診斷和優化，發現問題31項，完成整改29項，未完成的2項安排專人進行跟蹤落實。

公司切實以客戶為中心，關注客戶需求，響應客戶訴求，不斷豐富服務內涵，在日常的油品報價、市場分析、油品配送、發票郵寄、質量保證、技術支持、客存提醒等服務上狠下功夫。向客戶傳遞市場變化信息，聯系配送車輛，跟蹤客存出庫進度，提醒客戶及時補庫，注重細節服務，不斷提升客戶服務水平，緊密客戶關系，贏得客戶認可，確保長期合作。

同時，公司把客戶體驗作為客戶服務的價值導向，以“打造強大加油現場”為有力抓手，從做優渠道、做優服務、做優樣板入手，開展“進站率、加滿率、通過率、回頭率”提升專項行動，抓實抓細現場管理檢查、視頻監控巡查和神秘顧客稽查，持續提升加油站的管理水平，優化服務體驗，做好客戶維系“后半篇文章”。上半年，公司神秘顧客受檢35站次，平均得分93.7，同比增幅3.51%。

公司立足“培育大客戶，培養大用戶，關心小散戶，關注搖擺戶，挽回流失戶，喚醒睡眠戶”，精準客戶開發、精細客戶管理、精益客戶服務，多措并舉，實現了客戶數量、客戶銷量、客戶質量的“三提升”。

從換銷售目標入手，搶占6成市場。5月1日開始，東海海域進入長達4個多月的休漁期，捕撈船只全部停止作業。公司及時將目標導向向休閑船只轉型，積極開發海釣船只和游艇客戶，一舉搶占超6成的散裝汽油市場份額，形成了淡季不淡的銷售局面。其中，民航站得知部分休閑船只因原碼頭拆遷轉移到朱家尖后，搶先與15艘船只達成合作意向，并實現海釣卡在海釣協會的全覆蓋。上半年，該站休閑船只散裝汽油銷量同比增幅超過95%。

從換銷售策略入手，遏制銷量下滑。中峰廟站瀕臨三江碼頭，是進出岱山島的必經之地。今年受舟岱大橋開通影響，途經車輛大幅減少，油站銷量急劇下滑。為此，該站及時改變銷售政策，積極開發柴油客戶，尋求新的增長點。上半年，油站柴油銷量同比增幅超過24%，汽柴比由原先的3∶1變成現在的2∶1。

公司積極用活政策補牢短板，堅持“宜批則批、宜零則零、批零結合、擴大銷售”的工作思路，靈活調節批零一體化銷售策略。針對柴油銷售情況不理想這一短板，今年公司以“批零一體化”為新的營銷點，彌補往年因批零差價影響造成的銷售短板，統籌推進柴油客戶的開發，不斷提升市場競爭力。上半年，公司的柴油純槍銷量同比增幅超22%。其中，鴨蛋山站新開發單位客戶20家，月銷量增加15噸，特別是在兩家客運大客戶受疫情影響業務幾乎停滯的情況下，柴油銷量同比增幅超11%；東垢站緊搭“海上舟山”建設，將銷售目標轉移到重點工程項目，柴油月銷量增加30噸。

公司強化樹立“從嚴管理出效益，精細管理出大效益，精益管理出更大效益”理念，久久為功、止于至善。

公司通過“用活信息化，為客戶管理注能”、“創新數字化，為客戶開發賦能”、“抓實基礎管理，為提質增效蓄能”，不斷優化會員體系建設。工作中，加油站緊緊圍繞“中油好客e站會員、DT支付會員、平安好車主會員和ETC會員”四大會員體系，強化加油流程的在線化、精簡化、無感化和智能化，實現數字化升級，不斷提升客戶進站的體驗感和滿意度，滿足疫情期間“加油無接觸、付款不下車”的需求。上半年，加油站DT運營車消費量205.36萬升，同比增幅超過了236%。

面對競爭主體多元化、價格競爭常態化的市場態勢，公司將客戶開發作為提量增效關鍵點，堅持通過油站商圈作戰圖、潛在客戶檔案表、月度客戶管理計劃書，實行目標客戶靶向開發。

公司加大對客戶的分級管理，按照客戶消費量分為黃金客戶、高級客戶和普通客戶，每月利用加油卡系統和電子卡的使用效果對客戶消費情況分析，并將信息分發各加油站，對客戶進行分級管理，了解客戶需求、征求客戶意見，形成客戶走訪和回訪報告。同時不斷強化汽油存量客戶分析，堅持以大數據為支撐，利用加油卡等相關系統，分析汽油存量單位客戶消費動態。根據客戶消費貢獻細分客戶等級，制定公司、片區、油站三級維護方案，建立跟蹤長效機制，為實施精準營銷、盤活客戶消費奠定基礎。上半年，新增汽油卡客戶同比增長23%。

◇供圖/陳君偉