關(guān)注利益而非立場

［美］賈斯汀·李

兩個男人在圖書館里吵架。一個人想要窗戶開著，另一個想要窗戶關(guān)著。他們?yōu)榱司烤归_多大討價還價，不停地爭吵：開個縫，一半，或三分之二。沒有一種方式能同時滿足雙方的要求。

圖書管理員走了過來。她問其中一人為什么要打開窗戶，那人回答：“呼吸新鮮空氣。”她問另一個人為什么要關(guān)閉它，那人回答：“我怕風(fēng)。”

她想了一會兒后，去隔壁房間打開了一扇窗，這樣一來，那兩個人既能呼吸到新鮮空氣，又不會被風(fēng)吹到。

這已經(jīng)成為一個“關(guān)注利益，而不是立場”的經(jīng)典例證。

當(dāng)你聽別人闡述自己的觀點時，你重點要聽的不僅僅是他們在這個問題上的立場，更重要的是要通過傾聽，了解他們潛在的要求、需求、價值觀、關(guān)注和優(yōu)先事項，也就是激勵他們堅守立場的利益。

換句話說，問題不只是“他們想要什么”，而是“為什么他們想要它”，這是你的回應(yīng)最終必須解決的問題。

（林冬冬摘自《掌控溝通》，中國友誼出版公司，張啟明圖）