“三個轉變”走出市場化蝶變之路

濟南公共交通集團有限公司 崔芳芳 王 偉

濟南公交所屬濟南市物資供銷有限公司燃料分公司加快“三個轉變”（思維轉變、作風轉變、機制轉變），在“效”上提速度，在“真”上下功夫，在“實”上做文章，在“快”上用力氣，在“高”上見水平，業績不斷突破新高，2021 年創造了1.25億元的銷售佳績，走出了一條可借鑒、可復制的市場化蝶變之路。

1 加快思維轉變，樹立新理念引領發展突圍

企業轉型過程中，最需要直面的、最需要改變的就是思維模式。燃料分公司前身是物資公司的燃油科、燃氣科，多年來形成的思維模式是后勤保障單位的“大鍋飯”思維，“大鍋飯”思維對市場競爭還有所抵觸。燃料分公司成立后，無論從國企發展大局還是集團發展大勢看，都要求其要從后勤保障單位向創收支柱單位轉型，燃料分公司的思維轉變迫在眉睫。

“濟南市成品油零售行業競爭十分激烈，我們這個團隊沒有太多的從商經歷，市場都是從零學起，直到今天我在燃油協會也大方承認，我們公交加油站只是行業里的一名小學生，是這兩年在水里泡久了，多少有了對外經營的感悟，市場從不相信眼淚，競爭也從不同情弱者，所以命運只能自己掌控。認清了現實后，我們采取了主動求變的策略。”燃料分公司經理王順說。

經充分調研、溝通，燃料分公司按照“人盡其責、物盡其用，發揮最大能效”的原則，樹立了保障是義務、創收是任務的工作理念，對七座油（氣）站站長進行了優化調整，一切資源靶向市場效益，再三權衡經營靈活系數，制定了業務做到最好、站區所在行政區內銷量前十的目標。

然而把思想統一到新思路、新理念上來絕非易事，首先就要解決“信任破冰”困境。為此，燃料分公司采取了一系列管理動作：一是“鐵碗”換“瓷碗”——從管理者入手，提出了有本事去賺市場的錢，沒本事就離開位置；二是“鍋里有飯，碗里才有糧”——采用典范效應，讓一部分人先嘗到梨子的滋味，明確集體利益和個人利益的關系，建立企業與職工利益共同體；三是績效捆綁、責任前置——顧客端著加油員的碗、加油員端著站長的碗、站長端著經理的碗，形成倒三角式服務管理架構，并提出了“一切由我來做，一切讓您滿意”的服務口號。

2 加快作風轉變，夯實新作風建設服務矩陣

在過去的三十余年里，公交加油員一直為公交內部服務，隨著企業轉型，他們的角色也需要轉變，像過去那樣“按部就班”的工作不行了，需要轉變工作作風，樹立對外服務意識。

燃料分公司從管理模式、生產氛圍、干群關系、績效分配、價值導向等方面著手進行改革。其中，績效改革是轉型過程中最為波折的環節，要經歷沖突和陣痛，但更重要的是要勇于嘗試、敢于突破。在此過程中，燃料分公司打破了管理崗必須管理人員身份的固有形式，推出了職業經理人模式，建立了正向激勵機制，通過科學的績效考評辦法，讓職工直面服務、業績、安全考核以及市場競爭要求，科學的決策和堅定的執行換來了可喜的收益，公司業績不斷刷新，職工收入不斷攀升。

干勁十足的工作表現帶來的就是作風轉變，一線職工從加油員轉變成了銷售員，精神面貌得到極大改善，以新鮮形象，透過加油站這個服務窗口傳遞著新時代公交人的精氣神。2019 年，一條短視頻“公交最美加油員”破圈突圍，點贊量節節攀高，這也標志著濟南公交加油員第一次向全社會“亮相”。

3 加快機制轉變，闖出新方法實現高質量發展

企業轉型需要運營機制的轉變，而營銷是重中之重。燃料分公司堅持以“請進來，走出去”和“四進”為策略，開啟了市場化轉變之路。“走出去”向中石油、中石化學管理，“請進來”向民營加油站學營銷，利用“饑餓營銷、口碑營銷”等方式，借助“兩微一抖”等自媒體渠道，定期開展“進社區、進商超、進企業、進車隊”宣傳，通過科學定價策略，豐富的銷售組合，搭建公眾號平臺，構筑符合公交特色的服務體系，不斷提高公交品牌在燃油、燃氣市場上的競爭力。

數據時代下，燃料分公司選擇了運用“互聯網+”模式，借力網絡平臺紅利，實現引流效果。2019 年，公交加油站在滴滴出行APP 小桔加油平臺上線，次年公交加油站在團油平臺上線，同年與萬金油、油鏈等第三方平臺建立合作關系，利用合作簽約發布會等形式實現造勢效果，用第三方補貼資金賺取本地流量。從合作至今，僅小桔加油就給公交加油業務帶來了近6000 萬元的營業收入，平均一年近2000 萬元。

營銷機制的轉變使得企業發展更加強勁，即使在疫情影響下，也實現了銷售額的逆勢增長。疫情期間，燃料分公司迎合消費者在疫情下向往干凈、衛生的消費環境需求，推出了“無接觸式加油服務”，提出了“加放心油、放心加油到濟南公交”的理念，打造“安全放心”加油站場景，贏得了消費者信賴；借勢復工復產契機，推出了“上班族消殺禮包”，提升了客戶復充率；推出了“周中有禮、周末油惠”政策，引導工作日銷量的恢復；注重公益品牌建設，推出了關愛滴滴專車司機的專題活動和三八節“向戰地玫瑰獻禮”等特色活動，通過一系列營銷動作，為當年實現9300 余萬元的銷售額打下了堅實的基礎。

行之力則知愈進，知之深則行愈達。奮斗者的前方沒有終點，只有新的起點。燃料分公司將繼續改革之路，著力在品牌建設、形象提升、業態擴大、生態創建上下功夫，不斷提升企業經濟效益與社會效益，牢記為民初心，恪守為民情懷，書寫好濟南公交三產單位高質量發展的新時代答卷。