如何破局銷售團隊建設難題

戈軍珍

企業要想取得好的銷售業績， 就必須要有一支優秀的銷售團隊。 如何建設一支高效的銷售團隊，是企業管理者都在思考的問題。

一、銷售團隊建設的難題：招不來、用不好、留不住

近年來， 銷售人才的匱乏幾乎是所有企業的通病，無論是優秀的企業還是不優秀的企業，企業缺乏銷售人才的表現有三種。

第一種是企業根本就招不來人。 有些企業由于有一些先天缺陷，如組織規模小，剛起步品牌影響力弱，產品沒有特性等原因，招聘銷售人員十分困難。

第二種是企業能招來人，但不會培養人。 有些企業硬件設施、規模、資金等要素都不錯，在招聘時相對容易得多。 可是招聘來以后，由于沒有有效的培育手段， 只能采用簡單粗暴的方法——給你一塊市場，給你幾個月的時間，在這段時間內定一個最低標準的任務， 如果銷售人員能完成就留下，完不成就走人。 結果，走得多，留得少。

第三種是企業好不容易培養出幾個人，總是被競爭對手“挖走”。 企業花了較長時間和較大精力，好不容易培養了幾個人，這幾個人就開始要條件，一旦不滿足他的條件，他就從你的競爭對手那里去尋求滿足——跳槽、走人。

二、銷售管理者的苦惱：經驗無法復制

無論什么樣的企業，即使銷售業績很差，但總會有少數業績相對較好的銷售人員。 于是銷售管理者如獲至寶，通過各種手段，希望把這些優秀銷售人員的經驗讓別人復制。

最典型的做法就是每次召開銷售例會，都會安排這些優秀的銷售人員來分享他的成功經驗， 試圖通過這樣的動作讓那些業績平庸者能夠領悟，并掌握這些經驗來提升業績。 然而事與愿違，無論你如何講，那些業績差的銷售人員就是學不會。 有些企業甚至會安排那些優秀者采取師傅帶徒弟的方式， 但 “徒弟” 總也出不了師——因為他們根本學不會。 還有第三種情況就是企業老板干脆把這些優秀的人提拔到管理崗位上，讓他們帶團隊，并以團隊的整體績效作為管理者的考核指標，但仍然無濟于事。 最終的結果是，失去了一位優秀的銷售人員，而多了一位蹩腳的、不斷抱怨的銷售管理者，這讓管理者很是苦惱。

三、破局銷售團隊建設難題：從構建銷售流程開始

在任何一個銷售團隊中都會出現這樣的情形， 有不足20%的銷售人員屬于天才型銷售人員，而大于80%的銷售人員屬于普通銷售人員。那些天才型銷售人員依靠的是自己的天賦，他們自己會解決絕大部分銷售難題， 所以銷售業績很好。 而絕大多數的普通銷售人員并不擁有這樣的天賦， 他們無法解決絕大多數的銷售難題，所以銷售業績很差。

銷售流程針對這80%的銷售人員會起到很大的作用。 所謂銷售流程，是指企業為了達成銷售目標而設計的和銷售密切相關的一連串、系統化的行動， 或者說企業為了達成銷售目標而采取的一連串、可重復的、相對標準化的步驟。其作用是為銷售人員提供了一套可重復的、相對標準化的銷售步驟、 方法及在實踐中具有較高使用價值的銷售工具——普通銷售人員遵循這些步驟、方法和工具，也能取得讓銷售人員本人及管理者滿意的銷售業績。

銷售流程對于個人和管理者最大的好處是：能讓銷售人員大概率獲得成功；明確成功概率最大的銷售步驟； 診斷并能糾正個人與團隊的銷售缺陷；為所有參與銷售的人員提供了“共同語言”；為銷售管理者培養銷售人員找到了路徑與方法，企業對銷售高手的依賴大大降低，同時降低了組織風險。

招人、育人和留人三者之間有密切的關系，能招人的前提必須是會培育人， 能留住人必須要做到銷售業績不依賴于少數“高手”，讓絕大多數常人也有個人和組織相對滿意的業績。