電子分銷企業商業信用管理

□文/蔣一帆

（桂林信息科技學院商學院 廣西·桂林）

［提要］ 本文通過對電子分銷企業艾睿電子公司信用管理案例進行分析，針對其信用管理體系中存在的問題，從組織結構、ERP信息系統應用、商業保險等方面提出優化建議，以期完善信用管理在實踐范圍的應用。

2020年至今的新冠肺炎疫情給全球各產業帶來不可忽視的打擊，多地元器件生產商停產，引起下游終端產品停產停工，加之中美貿易戰帶來的巨大影響，給整個元器件產業帶來極大不穩定。雖然芯片市場面臨著供不應求的局面，價格水漲船高，但缺貨風險、供應鏈的不穩定性，使電子元器件分銷企業面臨的風險與之劇增。

商業信用幫助電子分銷商減少存貨，提升銷售額，給終端產品制造商提供了融資，使整條產業鏈上廠商的聯系更為緊密。由于供應鏈的不穩定性加強，下游廠商停產、資金周轉困難，增加了企業的商業信用風險。2021年《國家風險分析報告》指出，2022年世界經濟增長放緩，實現平穩復蘇的難度加大。據國家統計局統計，2021年規模以上工業企業應收賬款較上年增長13.3%，產成品存貨增長17.1%。可見未來企業面臨的商業信用風險將不斷加劇，為積極應對隨之而來的商業信用風險，企業需要盡快建立完善的信用管理體系。艾睿電子為美資電子元器件分銷商在中國深圳成立的子公司，主要為客戶提供電子元器件產品、服務及相關解決方案。艾睿電子的母公司在全球80多個國家和地區開展業務，擁有多家電子元器件供應商獨家代理權，提供的服務和產品涉及醫療電子、信息系統、消費電子、工業等多種行業和市場。本文對艾睿電子當前信用管理體系存在的問題進行分析，旨在為現有企業建立完善信用管理體系提供參考。

一、文獻綜述

（一）商業信用影響因素研究。從商業信用的使用動機上可分為降低交易成本動機、融資動機、價格歧視動機、質量保證動機和促銷動機等。商業信用分為商業信用融資和商業信用供給。在商業信用融資方面，王魯昱、李科（2022）認為供應鏈資產專用性能提升公司商業信用融資水平；宋小保、郭春（2022）認為關聯供應商占比越高，企業的商業信用融資越多；修宗峰、劉然（2022）研究了企業財務重述對商業信用融資具有負面影響。

商業信用供給方面，吳育輝、黃飄飄（2017）等認為產品市場競爭優勢能刺激企業給上下游企業提供更多商業信用支持；方紅星、楚有為（2019）研究了公司戰略與商業信用之間的關系，戰略激進的公司會給客戶提供更多商業信用；陳世來、李青原（2021）發現企業在IPO后商業信用供給相比IPO前有所增加。

（二）信用評價模型研究。當前信用評價模型大體上分為傳統信用風險模型和現代信用風險模型，傳統信用風險模型如5C評價法、Z-score模型、財務比率模型應用廣泛，現代信用風險模型包括KMV公司提出的KMV信用檢測模型，通過檢測股票市值、負債價值等數據來估算公司違約概率；J.PMorgen提出的風險價值模型（VaR）被眾多金融機構所應用，依據公司信用等級對信用違約風險進行分析和預測。

（三）信用管理在非金融企業中的應用。非金融企業在商業信用管理上和金融企業有著極大差別，各學者也從各行業的角度提出了信用管理相關建議。殷建紅、杜亞懷等（2014）運用統計方法優化信用評級模型，提升了石油企業評級預測的準確性；許振宇、雷勇等（2019）將ERP信用自動化系統應用于煤炭貿易企業，提高了企業信用管理的工作效率；代勇、單來支（2019）從健全環保體系建設管理機制、規范企業環保行為、加大咨詢單位信用約束等三個方面對環保信用體系建設進行了研究。目前，文獻較少針對電子元器件企業進行信用管理分析，且在貿易信用保險的實際運用方面缺乏相關的實踐文獻，筆者采用案例研究的方法擴展這些方面的研究。

二、艾睿電子信用管理存在的問題

（一）信用審批流程存在漏洞。艾睿電子在中國上海、深圳、香港各公司均設立信用管理部門，僅在香港設立信用總監崗位，上海、深圳設立信用分析師、信用專員崗位，統一歸由信用總監管理。信用總監負責從戰略層面把控公司信用管理情況，與銷售總監、財務總監等其他部門負責人溝通調整信用策略，根據客戶財務報表、過去資信情況做出相關決策。信用分析師會與財務經理定期拜訪重點客戶，信用分析師負責對客戶資信情況進行調查和評估，檢查客戶過去如期付款的情況，在賬期、額度更改調整方面給出建議，給新客戶建立檔案等；信用專員負責出貨信用審批、對職責內客戶的應收款項進行管理，跟進催款情況，定期匯報應收款回收情況，在計提壞賬方面給出建議，同時向財務經理、信用分析師報告其他工作情況。圖1為艾睿電子信用管理組織構架。（圖1）

圖1 艾睿電子信用管理組織構架圖

艾睿電子授信審批流程如圖2，客戶在給定的信用額度內可以自由出貨，同一個客戶在不同產業鏈下的賬戶可以共用一個額度。在超過信用額度或有應收賬款形成的條件下，客戶需要還款才能出貨，如果客戶不還款需要繼續出貨，就需要由銷售人員向信用專員發送審批申請，超出額度并在5，000元內的出貨，信用專員可根據客戶過往回款情況決定是否出貨，超出5，000元出貨額度的，信用專員要向信用分析師提交審批申請，信用分析師審批通過后，再出貨。超出額度500萬元，由信用總監審批是否出貨。（圖2）

圖2 艾睿電子授信審批流程圖

艾睿電子的財務部門和信用管理部門不對公辦理業務，即信用管理部門是通過銷售部門進行信貸審批和催收管理，不直接面對客戶，信息不對稱給了銷售人員可乘之機，為后續款項的收回埋下風險隱患。例如，銷售人員常常為獲得高額業績單方面申請出貨，客戶本身并沒有用料需求，貨物到達之后只能申請退貨退款，此過程中可能導致更多應收款項的形成，從后續來看可能會影響客戶未來的出貨情況，也造成此類客戶的信用數據不準確，進而影響其在艾睿電子內部的信用評估狀況。

（二）ERP應用效率不高。當前艾睿電子主要使用的ERP軟件為Oracle，輔以SAP作為數據儲存調取支撐。但是，艾睿電子ERP軟件的使用集中在銷售、物流和倉儲方面，在信用管理方面僅使用了部分功能，造成了軟件其他功能閑置浪費；并且，海量信息處理仍由人工通過郵件完成，信用人員負擔基礎、重復的工作，增加了工作量，工作重心難以集中在授信審批等重要環節上，造成人力物力的浪費情況。目前，艾睿電子在信用管理方面開啟了客戶檔案管理、信用額度管理、逾期欠款管理等模塊，但對各模塊功能的使用并不完整。信用分析師需要定期監控每個客戶近期的信用情況，遇到需要調整額度、賬期的客戶需要向信用總監進行申請，信用總監審批完畢后由信用分析師在系統中進行更改，這一流程完全通過郵件實現，所以提交的相關信息，包括客戶財報、生意額度等都暫存在郵件，或由信用分析師單獨進行記錄和保管，并沒有做統一管理，這就導致每一次對客戶進行審批或監控時，相關人員無法在系統中直接看到客戶的資信信息，不僅降低了信用管理人員的工作效率，也不利于公司信息的統一管理。除此之外，客戶每個月的對賬單也只通過郵件進行交流，沒有存入系統進行記錄，這也導致客戶對賬單不透明，無法及時發現問題，因為財務不對公，所以艾睿電子的對賬工作是由銷售團隊完成的，由于專業性的欠缺以及利益相關性的存在，使得對賬單常出現錯誤而無法得到及時的修正，引起信用風險的增加。這些支持性文件都應得到統一集中的管理，才能保證效率的提高和信息透明度。

（三）商業保險效果有待評估。艾睿電子為轉移商業信用風險，長期與保險公司進行合作，給部分客戶公司的應收款購買貿易信用保險。主要包括三種保險類型：一是組合保險，保險公司承保整個公司的銷售營業額，保險范圍覆蓋所有買方客戶，買方客戶被作為完整的組合受到持續監控。二是單一買方信用風險擔保，針對單個買家無法支付貨款的情況進行保障，適用于只有一個客戶或下游集中于單一客戶的企業。三是選擇承保，保險公司承保某些特定風險。

貿易信用保險能分散買家不付款的違約風險，通過收集客戶相關資信信息對客戶進行信用評級，進行動態的監控。保險的索賠只有一次機會，索賠之后保險公司將不再對此客戶承保，其承保的期限大于30天，不超過180天，所以對信用管理人員要求較高，要有精準的判斷力，及時報險。如果索賠，就要做好失去客戶的機會，保險公司只承擔80%的違約貸款，同樣，如果錯過保險索賠的時機，公司就無法拿到違約賠付，客戶的應收款將無法拿回，公司只能自擔風險。

艾睿電子選擇的保險方式為選擇承保，針對特定客戶的應收款進行保護，由于艾睿電子客戶眾多，客戶質量良莠不齊，保險公司無法提供組合保險，對整個公司銷售營業額進行保護。且由于客戶規模十分龐大，艾睿電子內部控制程序及人員專業素質使得信用額度的實施和監控面臨一定困難。自2015年來，保險的索賠率一直處于較低的趨勢，同時還需要負擔較高的保險成本，保費為投保額度的0.1%，除了保險成本之外，還有與保險公司的溝通成本，保險公司承保的額度常常達不到公司的要求，需要信用總監與相關人員維持良性的關系及溝通關系，溝通成本較高。并且，通過給客戶的信用評級，保險公司給予每個客戶不同的信用額度，此信用額度大大低于大部分公司每年預期生意額度，客戶每次出貨都需要進行信用審批，從戰略的角度來看，購買保險不利于維持客戶關系，一定程度上限制了銷售規模。

三、艾睿電子信用管理體系的優化

（一）完善信用管理流程。艾睿電子信用總監應適當下放權力，定期給信用分析師、信用專員進行培訓，提高信用管理人員的信用管理知識和意識，適當提升各人員所負責的審批額度，使信用管理人員的工作重心轉移到審批和監督上。信用專員可負責給新客戶建立檔案，對客戶進行資信調查，除按照5C信用評價系統收集信息之外，還可以收集包括信用機構報告、風險監控表、走訪評估記錄等信息。

在考慮成本收益原則情況下引入第三方咨詢公司，信用專員直接對接客戶，處理客戶出貨申請，輔以第三方咨詢公司根據催款政策進行催款，這樣不僅能消除出貨、賬款催收過程中的信息不對稱，還能減輕信用管理人員和銷售人員工作量，將工作重心轉入更能把控回款的關鍵點上，銷售人員因為有了第三方的監督，也能站在公司和客戶雙方的角度進行談判，促進出貨、款項回收的良好循環。同時，也能通過引入第三方咨詢公司的催款自動化設置，根據不同客戶設置預警值，客戶欠款在到達一定范圍時，根據相關催收政策自動進行處理，降低了多方信息溝通的成本。信用專員只需要審核第三方咨詢公司標記的不同反饋，根據追款政策采取相應措施即可，這樣既減少了軟件開發的成本，又提升了本公司信用管理人員的對客戶的管理能力，讓信用管理人員能在出現風險的時候能有更敏銳的判斷力，及時采取行動。

（二）提升ERP系統在信用管理過程中的效率。艾睿電子應該加強使用并擴展ERP系統的信息集成能力，譬如信用專員收集的客戶信息，包括企業資信信息、財務報表信息等，都應該更新在ERP系統中，可以借助一些拓展開發軟件，將所有信息整合成客戶信息表。

客戶集成信息表應包括以下內容：過往信用批復郵件、近兩年財務報表、過去三年交易情況、地區評級信息、外部媒體信息、負責審批的信用管理人員、每期對賬單、走訪信息等。這樣，就能在ERP系統中進行信息備份和搜索，方便后續信用管理人員進行復核時追蹤相關信息，每步操作都有據可查，維護信息的透明化和效率使用性。當然，在信息備份過程中要注意相關人員的權限設置，如銷售人員只能看到客戶的對賬單、財報、交易情況等基礎信息，看不到評級及保險內容，以免影響追款進度。

（三）優化商業信用保險評估。艾睿電子應該組成專家小組，運用專家打分的方法，重新對貿易信用保險進行評估與分析，在重新評估保險的有效性和選擇過程中，應考慮以下幾點原則：收益成本原則，即應同時考慮保費、人力、機會成本等成本與所獲得的收益問題；戰略性原則，即保險在擴大銷售和控制風險的過程中的平衡問題；可行性原則，即公司內部控制或風險管理框架等因素是否能支持保險政策達成保險本應起到的作用。

基于以上原則，應從艾睿電子內部選擇10位專家，選擇的專家需滿足以下條件：在信用風險管理相關崗位至少工作5年；對公司整體貿易業務有全面的了解。請10位專家對當前信用保險對企業信用管理的有效性進行打分，按照程度分為0～10分，并在最后提出相關問題和建議。收集整理調查數據，計算相關問題的權重，得出結論。專家打分法有助于調動信用管理人員的積極性和信用管理意識，更能直接反映信用管理過程中遇到的問題，但是專家打分也具有主觀性，所以每年末要對相關保險支付、應收款回款率等數據進行分析，重新評估保險的有效性。

四、研究結論

本文通過分析AE企業信用管理體系中存在的不足，希望能完善信用管理在實踐范圍的應用情況。本研究的不足在于缺乏系統的數據進行定量分析，如果能有具體的數據進行分析，可在保險的有效性和效率方面進行進一步研究。