基于移動(dòng)電商的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷模式創(chuàng)新探究

吳金珂

(河南工業(yè)貿(mào)易職業(yè)學(xué)院，鄭州 451191)

0 引言

隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化生產(chǎn)的不斷發(fā)展，我國(guó)各農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)對(duì)于各種農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求也日益擴(kuò)大，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售量逐年增長(zhǎng)，移動(dòng)電商銷售模式將成為未來(lái)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售的主流。移動(dòng)電商營(yíng)銷模式成為了農(nóng)機(jī)銷售的重要組成部分，然而，目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品移動(dòng)電商銷售模式還存在著一些欠缺，例如配套設(shè)施不完善、微營(yíng)銷模式單一、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)程度不高、專業(yè)的電商人才缺失等，為我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品移動(dòng)電商銷售模式的發(fā)展造成阻礙。

1 移動(dòng)電商概念和背景

1.1 概念

移動(dòng)電子商務(wù)是利用智能手機(jī)、平板電腦等無(wú)線終端進(jìn)行的B2B、B2C、C2C或O2O的電子商務(wù)。它將因特網(wǎng)、移動(dòng)通信技術(shù)、短距離通信技術(shù)及其他信息處理技術(shù)完美結(jié)合，使人們可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，它擁有長(zhǎng)期在線、高度整合、社會(huì)化、游戲化、便捷化、終端多樣化等特點(diǎn)，是一種現(xiàn)代化的銷售模式，同時(shí)也是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)銷售的主要發(fā)展方向。

1.2 背景

隨著我國(guó)電子商務(wù)近幾年的快速發(fā)展，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始創(chuàng)新電子商務(wù)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷模式。雖然我國(guó)電子商務(wù)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷模式仍處于探索階段，并沒(méi)有成為農(nóng)機(jī)行業(yè)的主要營(yíng)銷模式，但電子商務(wù)的特征與農(nóng)機(jī)的屬性高度契合，許多龍頭農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)平臺(tái)正努力對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷模式進(jìn)行深入學(xué)習(xí)和分析，相關(guān)平臺(tái)也逐步建立了農(nóng)機(jī)網(wǎng)站。例如，中國(guó)農(nóng)機(jī)化信息網(wǎng)推出的河北龐口農(nóng)機(jī)配件市場(chǎng)，不僅可以促進(jìn)農(nóng)機(jī)相關(guān)活動(dòng)，還可以為農(nóng)機(jī)戶提供網(wǎng)上購(gòu)物功能。此外，農(nóng)機(jī)1688.com、京東商城、宜信融資租賃共同打造的農(nóng)機(jī)網(wǎng)商城也是電子商務(wù)與農(nóng)機(jī)的有機(jī)結(jié)合。

2 移動(dòng)電商背景下農(nóng)機(jī)營(yíng)銷模式分析

2.1 綜合移動(dòng)電商平臺(tái)營(yíng)銷模式

在這種銷售模式的驅(qū)動(dòng)下，各農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際，經(jīng)過(guò)有機(jī)整合形成了一個(gè)比較完善的供應(yīng)商集體，而農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷售代理企業(yè)通過(guò)進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)電商平臺(tái)成為實(shí)際意義上的銷售商，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品信息通過(guò)銷售商傳遞給客戶，然后將客戶的訂單信息報(bào)送生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行合理化生產(chǎn)[1]。這種雙向的信息傳遞保障了生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之前的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。

2.2 垂直電商企業(yè)營(yíng)銷模式

與綜合移動(dòng)電商平臺(tái)營(yíng)銷模式不同，垂直電商企業(yè)營(yíng)銷則是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家直接通過(guò)移動(dòng)電商平臺(tái)，將自己的產(chǎn)品訂單、生產(chǎn)、銷售等信息進(jìn)行公布，有購(gòu)買意愿的消費(fèi)者可以結(jié)合自身需求進(jìn)行選取。這種銷售模式的特點(diǎn)是沒(méi)有中間代理商這一環(huán)節(jié)，由農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)直接對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，確保了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)獲得產(chǎn)品營(yíng)銷利益的最大化，同時(shí)，也對(duì)生產(chǎn)企業(yè)移動(dòng)電商營(yíng)銷能力具有比較高的要求。比如企業(yè)自己建設(shè)有專門的移動(dòng)電商銷售平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)微商營(yíng)銷模式

隨著移動(dòng)終端的普及和各種移動(dòng)應(yīng)用程序的出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)微商銷售模式成為了當(dāng)前炙手可熱的一種全新的營(yíng)銷模式。在該模式下，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)微信、微博投放農(nóng)機(jī)產(chǎn)品信息，并對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售情況及時(shí)更新，還可以線上解答一些客戶提出的問(wèn)題，產(chǎn)品的下單、物流信息的填報(bào)、產(chǎn)品費(fèi)用支付都可以在線上完成[2]。相對(duì)于專業(yè)化的移動(dòng)電商平臺(tái)，微商營(yíng)銷具有便捷化、簡(jiǎn)單易操作、技術(shù)要求低等特點(diǎn)，同時(shí)又不可避免地存在一些問(wèn)題。比如經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不規(guī)范、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障、售后服務(wù)申訴困難等。

2.4 直播帶貨營(yíng)銷模式

4G、5G技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)直播的普及，使得網(wǎng)絡(luò)帶貨成為了移動(dòng)電商營(yíng)銷的新寵。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播的形式，由專門的帶貨直播員向客戶全方位地介紹產(chǎn)品的外觀、性能等重要信息，相對(duì)于其他移動(dòng)營(yíng)銷模式可以讓觀看直播的消費(fèi)者有更加直觀的感受，消費(fèi)者在觀看直播時(shí)就可以點(diǎn)擊屏幕上的鏈接選取商品，完成下單和支付活動(dòng)。更重要的是，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)留言的方式，與進(jìn)行直播的講解員進(jìn)行互動(dòng)交流，及時(shí)獲取更多有用的信息，為自己的購(gòu)買決策提供重要參考。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直播講解員需要具備專業(yè)的素質(zhì)，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品具有全方位的了解，從而將產(chǎn)品信息完美地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

3 移動(dòng)電商背景下農(nóng)機(jī)銷售存在的問(wèn)題

3.1 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品配套物流不完善

從農(nóng)機(jī)移動(dòng)營(yíng)銷模式可以看出，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)雖然已經(jīng)比較成熟，但作為特殊商品，產(chǎn)品在完成下單支付后，物流運(yùn)輸問(wèn)題依然沒(méi)有得到妥善解決，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的物流配套設(shè)施不完善直接影響著消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。首先，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較分散，在我國(guó)的各省市均有分布，沒(méi)有形成規(guī)范化、集約化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)集群[3]。這些企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品需要通過(guò)第三方物流或者運(yùn)輸公司完成產(chǎn)品運(yùn)輸，成本比較高。其次，由于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品屬于技術(shù)含量比較高的設(shè)備，對(duì)于運(yùn)輸質(zhì)量的要求也比較高，農(nóng)機(jī)在運(yùn)輸過(guò)程中很容易造成零件的損壞，影響產(chǎn)品的性能，給生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者造成經(jīng)濟(jì)損失。此外，由于地區(qū)交通和發(fā)展水平的限制，很多大型機(jī)械不能運(yùn)抵客戶需要的地方，而且在抵達(dá)目的地后，運(yùn)輸公司不具備機(jī)械的組裝調(diào)試能力。這些問(wèn)題都為農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的物流運(yùn)輸造成了巨大的阻礙。

3.2 微商營(yíng)銷模式單一

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，微信、微博等移動(dòng)終端應(yīng)用已經(jīng)在廣大人民群眾生活中得到廣泛應(yīng)用，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)也可以通過(guò)官方賬號(hào)將自己最新的產(chǎn)品信息向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。然而，這種鋪天蓋地刷屏式的宣傳方式并沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，夸大宣傳和虛假宣傳在這種模式下依然存在，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在多個(gè)公眾移動(dòng)平臺(tái)上投放的內(nèi)容是雷同、簡(jiǎn)單粗制的產(chǎn)品信息，不注重實(shí)際內(nèi)容，毫無(wú)新意，不僅讓消費(fèi)者產(chǎn)生了厭煩的心理，還降低了企業(yè)產(chǎn)品的信譽(yù)度，降低了消費(fèi)者對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的購(gòu)買需求[4]。

3.3 農(nóng)機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高

農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也是制約農(nóng)機(jī)產(chǎn)品移動(dòng)電商營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題一直都是消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作為重要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工具，在農(nóng)忙時(shí)期短時(shí)間、高強(qiáng)度的作業(yè)下，必須保證機(jī)械的完美運(yùn)行，否則不僅會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成影響，還有可能造成嚴(yán)重的安全事故。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，雖然有運(yùn)輸條件方面的原因，最重要的還是產(chǎn)品本身在生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題。我國(guó)作為農(nóng)業(yè)大國(guó)，在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展方面具有深厚的歷史積淀，但同時(shí)中小型生產(chǎn)企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面的原因，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高。而在移動(dòng)電商銷售模式的背景下，消費(fèi)者在產(chǎn)品售后服務(wù)和權(quán)益追溯方面存在著較大困難。

3.4 專業(yè)化電商人才缺失

就目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品移動(dòng)電商營(yíng)銷發(fā)展的情況來(lái)看，專業(yè)化電商人才的缺失嚴(yán)重影響著企業(yè)的生產(chǎn)和銷售。一方面除了少數(shù)具有資金實(shí)力的大型農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)外，大部分中小型生產(chǎn)企業(yè)缺乏在這方面的資金投入，沒(méi)有專人對(duì)移動(dòng)電商平臺(tái)進(jìn)行細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率和收益普遍較低[5]。另一方面，各大高校電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生，更愿意從事其他產(chǎn)品的移動(dòng)電商銷售，比如電子產(chǎn)品、服裝、化妝品類，因此農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)很難引進(jìn)優(yōu)秀的人才進(jìn)行專業(yè)化的管理。

4 移動(dòng)電商背景下農(nóng)機(jī)銷售創(chuàng)新對(duì)策

4.1 建立完備的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品物流配套體系

農(nóng)機(jī)產(chǎn)品物流配送是物流體系中最具活力的組成部分，是流通的現(xiàn)代組織形式，建立完備的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品物流配套體系具有重要意義。

一是對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)的區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃，依托現(xiàn)代化的產(chǎn)業(yè)物流園區(qū)，建立農(nóng)機(jī)產(chǎn)品專業(yè)物流運(yùn)輸平臺(tái)，專門服務(wù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)，提供規(guī)范化的物流保障。二是制定統(tǒng)一的物流標(biāo)準(zhǔn)，降低產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中可能產(chǎn)生的零件、儀器等故障，保障生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的利益。三是建立專業(yè)化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品安裝調(diào)試團(tuán)隊(duì)，為消費(fèi)者提供免費(fèi)的安裝調(diào)試服務(wù)，保證產(chǎn)品落地后能夠正常運(yùn)行。農(nóng)機(jī)企業(yè)只有建立專業(yè)服務(wù)體系，才能更好地促進(jìn)企業(yè)走向可持續(xù)發(fā)展道路。

4.2 豐富微商營(yíng)銷模式

一方面，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要設(shè)置專門的宣傳部門或者委托廣告公司，精心制作有創(chuàng)意、高質(zhì)量的宣傳內(nèi)容，可以采取圖片、視頻等方式，全方位宣傳農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，確保推送的內(nèi)容能夠吸引、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。同時(shí)，隨著新媒體行業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)需要緊跟時(shí)代潮流，隨著用戶注意力的轉(zhuǎn)移，更新?tīng)I(yíng)銷模式，選擇全新的大眾交流平臺(tái)和品牌營(yíng)銷工具推出產(chǎn)品服務(wù)，并以創(chuàng)新的形式吸引客戶的關(guān)注。

另一方面，要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)等方式，將產(chǎn)品信息接收者進(jìn)行科學(xué)的篩選，有針對(duì)性地將產(chǎn)品信息推送給對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品有購(gòu)買需求或購(gòu)買意愿的消費(fèi)者，增加宣傳的成效。企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)銷平臺(tái)的信息流廣告后臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，如進(jìn)行用戶所用移動(dòng)設(shè)備的定位、目標(biāo)人群的地理及屬性定位、用戶的消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)，科學(xué)的篩選可以更準(zhǔn)確地幫助農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)定位其目標(biāo)用戶，輻射更多對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品感興趣的人群，進(jìn)而提升農(nóng)機(jī)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷份額。

4.3 建立標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)體系

從國(guó)家層面講，農(nóng)業(yè)部門要進(jìn)一步規(guī)范統(tǒng)一的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量審查，對(duì)生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品的行為堅(jiān)決予以打擊，并將企業(yè)列入市場(chǎng)準(zhǔn)入黑名單。同時(shí)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)規(guī)范，使農(nóng)業(yè)規(guī)范的作用得到發(fā)揮，保證對(duì)農(nóng)業(yè)規(guī)范的實(shí)施得到有效的組織，農(nóng)業(yè)規(guī)范信息傳遞的渠道保持通暢。我國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)體系建設(shè)的政策思路和運(yùn)作措施已經(jīng)形成，加快農(nóng)機(jī)產(chǎn)品規(guī)范化體系建設(shè)的大環(huán)境也需要在各級(jí)、各部門、各地區(qū)迅速行動(dòng)起來(lái)，積極利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制推進(jìn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)體系標(biāo)準(zhǔn)化工作。

對(duì)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要嚴(yán)格制定生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范生產(chǎn)工藝，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)力度，堅(jiān)決不讓一件不合格產(chǎn)品下線，樹(shù)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的信賴。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)可以依托農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系的實(shí)施，將分散的農(nóng)機(jī)作業(yè)方式進(jìn)行規(guī)范，用統(tǒng)一的作業(yè)要求進(jìn)行評(píng)價(jià)和驗(yàn)收，并分類歸納總結(jié)出不同作物、品種的機(jī)械化生產(chǎn)及加工的最佳模式，并開(kāi)展大規(guī)模、大面積技術(shù)推廣以提高農(nóng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化的社會(huì)效益。

4.4 培養(yǎng)專業(yè)化的電商人才

農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)一方面要注重移動(dòng)電商領(lǐng)域的人才培養(yǎng)，建立專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，并投入資金，對(duì)專業(yè)人才進(jìn)行定期培訓(xùn)，更新其知識(shí)儲(chǔ)備和業(yè)務(wù)能力。積極對(duì)接高校，通過(guò)提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)、人才定向培養(yǎng)計(jì)劃等，引進(jìn)高素質(zhì)的專業(yè)人才，充實(shí)企業(yè)的人才隊(duì)伍，形成一支業(yè)務(wù)水平較強(qiáng)的農(nóng)業(yè)電商人才隊(duì)伍。此外，還應(yīng)該為專業(yè)化的移動(dòng)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)配備完善的移動(dòng)終端設(shè)備，委托專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行定期的維護(hù)，確保人才、設(shè)備的正常運(yùn)行。

5 結(jié)論

隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化生產(chǎn)的不斷發(fā)展，我國(guó)對(duì)于各種農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求逐漸擴(kuò)大，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售量逐年增多，移動(dòng)電商銷售模式將成為未來(lái)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售的主流。本文對(duì)于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品移動(dòng)電商銷售模式進(jìn)行了理論概述，指出了當(dāng)前我國(guó)銷售模式中存在的不足，并提出了建立完備的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品物流配套體系、豐富微商營(yíng)銷模式、建立標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)體系、培養(yǎng)專業(yè)化的電商人才等針對(duì)性的對(duì)策建議，對(duì)于農(nóng)機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)更好的開(kāi)展移動(dòng)電商銷售具有重要的實(shí)踐意義。

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