合作網(wǎng)絡(luò)對提升中小型零售商市場競爭力的作用探討

覃麗萍

（廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易學(xué)院 廣西柳州 545004）

引言

零售是指為滿足個人消費而銷售商品或服務(wù)的商業(yè)活動，零售商可以是任何旨在向最終消費者銷售商品或服務(wù)的機構(gòu)。零售最初只在傳統(tǒng)實體店進行，但隨著各種新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)和消費者需求的多樣化發(fā)展，零售業(yè)獲得了前所未有的巨大發(fā)展活力。

隨著跨國零售網(wǎng)絡(luò)大范圍接入和商品銷售新形式（在線銷售、專業(yè)商店等）的不斷涌現(xiàn)，零售行業(yè)越來越多樣化。傳統(tǒng)零售店、虛擬商店和商品直銷并存為消費者提供了多樣化的選擇，消費者可以通過不同的分銷渠道獲得商品；而消費者可選擇渠道的多樣化和消費者要求的不斷提高導(dǎo)致零售市場上零售商之間的競爭日益激烈。

單一的中小型零售商受自身經(jīng)濟實力、地理位置和銷售渠道等的限制，很難取得商品進貨的議價主動權(quán)，無法同時滿足消費者對價格實惠性、購物便利性和省時性等方面的需求，因此生存空間被進一步擠壓，這對本就競爭優(yōu)勢微弱的單一中小型零售商來說是極其不利的。在這個競爭激烈的商品市場中生存已經(jīng)成為中小型零售商的一個嚴峻挑戰(zhàn)，中小型零售商一直在尋找好的零售方案來恢復(fù)和提升自身競爭力。

為應(yīng)對大型零售連鎖店的沖擊，越來越多的中小型零售商選擇報團取暖，以優(yōu)勢互補的零售商合作網(wǎng)絡(luò)為平臺，聯(lián)合抵制市場沖擊。零售商合作網(wǎng)絡(luò)通過中小型零售商的互補利弊、共抵風(fēng)險，為中小型零售商的生存和發(fā)展提供新的發(fā)展機遇。在零售商合作網(wǎng)絡(luò)中，所有零售商制定共同的目標，所有中小型零售商的商品以統(tǒng)一形式采購，以單一整體形式參與市場競爭。零售商合作網(wǎng)絡(luò)主要作用如下：商品采購規(guī)模的增大提升了中小型零售商的市場競爭力，為中小型零售商公平參與商品采購提供了機會；通過風(fēng)險和利益分享，降低了單一零售商的風(fēng)險，穩(wěn)定了單一零售商的收入；有利于消除因批發(fā)商和中間商的存在給中小型零售商造成的經(jīng)濟利益損失。

零售商合作網(wǎng)絡(luò)可采用不同的形式建立，這取決于入網(wǎng)中小型零售商所能接受的合作程度。網(wǎng)絡(luò)成員以入網(wǎng)后通過共享采購從供應(yīng)商那里獲得更大的議價空間為唯一目標，這也是最常用的合作形式。在此類零售商合作網(wǎng)絡(luò)中，入網(wǎng)的中小型零售商只在商品集中采購時進行合作，其他時間每個零售商獨立發(fā)展。

綜上，鑒于零售商合作網(wǎng)絡(luò)對當(dāng)前商品零售領(lǐng)域發(fā)展的重要推動作用，本文對零售商合作網(wǎng)絡(luò)提升中小型零售商市場競爭力的作用進行探討。

供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)

（一）供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)

供應(yīng)鏈概念是物流概念的演變，其整合了物流的功能，并擴大了物流的范圍。供應(yīng)鏈可理解為“一個由相互聯(lián)系和相互依賴的組織組成的網(wǎng)絡(luò)，這些組織通過相互合作來控制、管理和改善原材料、商品和信息從供應(yīng)商到最終客戶的流動”。在實踐中很難將企業(yè)物流與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈活動分開，供應(yīng)鏈應(yīng)被視為多層供應(yīng)商（供應(yīng)商的供應(yīng)商）和多層客戶（客戶的客戶）進行競爭與合作的物流、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略和供應(yīng)鏈活動的集合。

供應(yīng)鏈戰(zhàn)略不僅包括商戶或企業(yè)之間的商業(yè)交易，還包括通過商品、服務(wù)和信息流的集成開展商戶或企業(yè)之間合作的機制。因此，有效管理網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部錯綜復(fù)雜的交互關(guān)系至關(guān)重要，而實現(xiàn)供應(yīng)鏈有效管理的關(guān)鍵在于建立和維持客戶和供應(yīng)商之間持久的合作關(guān)系。持久合作關(guān)系的維持靠單方面的信任和承諾等很難達到，需要客戶和供應(yīng)商雙方均意識到持久合作關(guān)系的重要性為前提。

合作的定義是參與合作的主題共同計劃、管理和執(zhí)行戰(zhàn)略以及行動。通過合作，可以在組織之間相互幫助，從而增加信任和信譽。合作不僅對其供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)中的成員有利，而且對整個社會有利。

上海申康醫(yī)院發(fā)展中心在借鑒新加坡、香港等國家和地區(qū)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，提出建立所轄所市級醫(yī)院臨床信息服務(wù)共享的“醫(yī)聯(lián)工程”，建成集中式的區(qū)域醫(yī)學(xué)影像數(shù)據(jù)中心[23]。上海浦東新區(qū)實行醫(yī)療衛(wèi)生綜合配套改革，將區(qū)域內(nèi)多家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和一家二級醫(yī)院整合建立醫(yī)療聯(lián)合體，啟動放射科全數(shù)字化PACS改造，建立社區(qū)衛(wèi)生中心放射科與醫(yī)聯(lián)體內(nèi)二級醫(yī)院影像科信息一體化[24]。

作為多層供應(yīng)商（供應(yīng)商的供應(yīng)商）和多層客戶（客戶的客戶）競爭與合作的重要平臺，供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)可全面集成供銷各方的零散資源，為供銷商提供一個公平競爭和合作生存的平臺。供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)中的供銷商和客戶通過相互合作，達到控制、管理和改善原材料、信息和商品，或?qū)崿F(xiàn)商品從供銷商到最終客戶的高效流動。

合作關(guān)系的建立和維持與合作主體資產(chǎn)的特殊性、不同主體的投資程度以及網(wǎng)絡(luò)中商品交易環(huán)境的不確定性有關(guān)。根據(jù)交易成本理論，提高網(wǎng)絡(luò)中主體對網(wǎng)絡(luò)的適應(yīng)情況和減少商品交易環(huán)境的不確定性是成功維持合作關(guān)系的關(guān)鍵，從而有助于減少網(wǎng)絡(luò)內(nèi)機會主義行為發(fā)生的可能性。

（二）供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟問題

按照交易成本理論，供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注焦點應(yīng)是經(jīng)濟問題。根據(jù)交易成本理論，只有當(dāng)供銷商在市場上擁有強大的議價能力時，他們才能獲得競爭優(yōu)勢；供銷商的戰(zhàn)略應(yīng)該強調(diào)合作關(guān)系產(chǎn)生的價值的最大化，而不是過多關(guān)注致力于打擊機會主義行為和降低交易成本。交易價值的概念是理解交易成本理論中合作關(guān)系的基礎(chǔ)。從交易價值角度來看，供銷商機會主義行為的負面影響可能導(dǎo)致其未來的業(yè)績損失，但企業(yè)間的合作和相互依賴所產(chǎn)生的交易價值有利于抑制機會主義行為產(chǎn)生的負面影響。

供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)可利用所有合作伙伴的資源和能力創(chuàng)造價值，提升他們的整體競爭優(yōu)勢。供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)有四個潛在的競爭優(yōu)勢來源：特定關(guān)系資產(chǎn)、資產(chǎn)共享、互補的資源和技能、有效的治理。當(dāng)供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)的交易成本降低或組織成員的資產(chǎn)、知識或技能實現(xiàn)互補時，所有組織成員均從中受益。

（三）供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)中各主體的合作關(guān)系

供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)中的主體主要有三種合作關(guān)系：縱向合作、橫向合作、邊際合作。

縱向合作。在兩個或多個開展互補活動的主體（如制造商、分銷商、運輸商和零售商）間通過共享責(zé)任、資源和績效信息來為最終客戶提供服務(wù)時開展的合作。比如，供應(yīng)商庫存合作管理，有效消費者響應(yīng)，計劃、預(yù)測和補貨合作等。縱向合作的目標與網(wǎng)絡(luò)的信息和通信成本、新商品上市相關(guān)風(fēng)險、從實驗室創(chuàng)新到市場實現(xiàn)所需的時間等有關(guān)。

橫向合作。通過在兩個或多個無競爭或有競爭關(guān)系的組織間共享特定信息或資源而進行的合作。發(fā)生在同一組織內(nèi)相同規(guī)模的部門之間或為商業(yè)活動提供支持的機構(gòu)（例如商業(yè)協(xié)會和工會）之間的合作也可稱為橫向合作。無競爭關(guān)系的組織間的橫向合作的一個典型例子是兩個零售商共用一個配送中心，達到交易成本降低、共享營銷策略制定、原材料集體采購、設(shè)施和市場共享、共同參與新商品/新工藝的開發(fā)等目的。與競爭對手橫向合作的例子具體包括：戰(zhàn)略聯(lián)盟、技術(shù)聯(lián)盟和全球聯(lián)盟。與非營利性組織（如工會和協(xié)會）的橫向合作主要包括公共參加博覽會、大會等。與政府部門的橫向合作則主要包括共同推進部門或業(yè)務(wù)領(lǐng)域的研究和發(fā)展等。

邊際合作。通過縱向和橫向模式的資源組合和共享來獲得更大靈活性的合作方式。合作的強度取決于合作績效對供應(yīng)鏈的影響范圍：短期合作（對經(jīng)營業(yè)績的影響在1年內(nèi)），網(wǎng)絡(luò)不同成員之間通過合作，滿足客戶短期內(nèi)對商品和服務(wù)的共同和不尋常的需求；中期合作（對運營績效的影響從1-3年不等），包括同步商品設(shè)計、提升物流能力和應(yīng)對市場不斷變化的供求關(guān)系；長期合作（對業(yè)務(wù)業(yè)績的影響為3-5年），通過確定聯(lián)合優(yōu)先事項和共享資源來為客戶提供卓越的服務(wù)。

零售商合作網(wǎng)絡(luò)

（一）基本概念

由一組中小型零售商組成的供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)稱為零售商合作網(wǎng)絡(luò)，也可稱為“中小型零售商的社會”或“中小型零售商聯(lián)合供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)”。零售商合作網(wǎng)絡(luò)的主要目標是通過零售商之間的交互和統(tǒng)一行動來提高零售商的市場競爭力，而無需以在他們之間建立財務(wù)聯(lián)系為前提，即可保持零售商的獨立性又能提升零售商的競爭力。

該網(wǎng)絡(luò)在法律意義上是一個公司協(xié)會，擁有自己的國家法人登記號、董事會和共同的目標。零售商合作網(wǎng)絡(luò)的目標由董事會決定，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)零售商通過技術(shù)、資源或資金等聯(lián)系在一起。

除可實現(xiàn)零售商之間的信息共享外，零售商合作網(wǎng)絡(luò)還為零售商提供交流經(jīng)驗、設(shè)施標準化、品牌改進、聯(lián)合促銷等機會。零售商合作網(wǎng)絡(luò)是以自治公司的形式產(chǎn)生和存在，該自治公司通過組織共同的活動，將所有零售商的注意力集中在一個共同的核心活動或核心業(yè)務(wù)。

零售商合作網(wǎng)絡(luò)常見形式是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)零售商建立一個共享的采購中心。在零售商合作網(wǎng)絡(luò)中，雖然商品購買的談判和議價一起進行，但購買后的商品并非運到指定地點后分配，而是直接將商品按照每個零售商的商品采購量直接送到每個零售商的商店或倉庫。為了確保入網(wǎng)零售商的公平，一些零售商合作網(wǎng)絡(luò)要求入網(wǎng)零售商不得繞開零售商合作網(wǎng)絡(luò)直接與供應(yīng)商接觸。

（二）理論基礎(chǔ)和實用價值

交易成本理論為中小型零售商供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)的運行和管理提供了重要的理論基礎(chǔ)。根據(jù)交易成本理論，對中小型零售商而言，供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)的主要價值在于使他們在市場中獲得議價主動性。此外，該理論為零售商合作網(wǎng)絡(luò)預(yù)測集體購買和議價過程中存在的不確定性提供了支撐、為入網(wǎng)中小型零售商提供了更大的成本可預(yù)測性。

在零售市場實踐中，零售商合作網(wǎng)絡(luò)為具有生產(chǎn)規(guī)模小、對市場缺乏了解、獲得金融信貸額度的機會少、低技能勞動力、信息管理能力低或缺乏等問題的中小型零售商提供一個很好的競爭力提升的機會。零售商合作網(wǎng)絡(luò)通過將中小型零售商大規(guī)模集中，為中小型零售商提供了更好的談判條件和更強的創(chuàng)新基礎(chǔ)，從而確保他們具有足夠的市場競爭力。此外，通過提升參與市場力量，零售商合作網(wǎng)絡(luò)在價值、期限、付款條件和供應(yīng)商優(yōu)先交付等方面大大改善了中小型零售商的貨物采購條件。

（三）網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

零售商合作網(wǎng)絡(luò)的主要目標是降低交易成本，因此，零售商合作網(wǎng)絡(luò)中的中小型零售商本質(zhì)上具有橫向合作關(guān)系。然而，為了進一步降低中小型零售商的交易成本，需要充分挖掘和利用與供應(yīng)商的垂直合作關(guān)系，發(fā)展與供應(yīng)商的交易互補活動，以及實現(xiàn)資源和績效信息共享。

（四）零售商合作網(wǎng)絡(luò)的管理注意事項

在零售商合作網(wǎng)絡(luò)的日常管理工作中，需要注意以下四點：

第一，在零售商合作網(wǎng)絡(luò)的管理中，可以將其成員識別為自主代理個體。由于所有成員進行自主代理，個體要確保對其自身收益的處置不會妨礙整個網(wǎng)絡(luò)價值的產(chǎn)生。因此，當(dāng)零售商加入合作網(wǎng)絡(luò)后，需擴大其關(guān)注重點，并在開展任何與合作網(wǎng)絡(luò)目標相關(guān)的工作時同時考慮自身和其他零售商的利益。

第二，無論是采購還是銷售，只要與網(wǎng)絡(luò)目標相關(guān)，相關(guān)工作流程都需要根據(jù)規(guī)定程序集成和合作。零售商的個體目標只有通過與網(wǎng)絡(luò)中所有零售商相協(xié)調(diào)才能實現(xiàn)，否則，供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)可能會合作失敗。為確保零售商合作網(wǎng)絡(luò)更好地運行，合作網(wǎng)絡(luò)的參與者均需要做好為總體目標作出部分犧牲的準備。

第三，交易基礎(chǔ)的清晰性對集體議價的成功至關(guān)重要，即網(wǎng)絡(luò)議價戰(zhàn)略只在存在允許信息共享、個人資源有效且透明和治理機制合理的集體中才能發(fā)揮出其最大作用。

第四，除了交易價值外，還要認識到與其他供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)（比如供應(yīng)商合作網(wǎng)絡(luò)）關(guān)系的重要性，因為供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展戰(zhàn)略只有重視合作伙伴之間的互惠利益才能長久發(fā)展、持續(xù)獲利。

結(jié)論

隨著跨國零售網(wǎng)絡(luò)大范圍接入和商品銷售新形式的不斷涌現(xiàn)，零售行業(yè)的競爭不斷加劇，大型連鎖零售商的不斷擴張進一步擠壓中小型零售商的生存空間。在此背景下，本文對合作網(wǎng)絡(luò)提升中小型零售商市場競爭力的作用機制進行探討。本文認為，通過將大規(guī)模中小型零售商聯(lián)合起來，零售商合作網(wǎng)絡(luò)不僅為中小型零售商提供了降低采購成本和共享資源的服務(wù)，而且在共同組織行動和投資時，也成為減少市場風(fēng)險和不確定性的重要平臺，同時還可為供應(yīng)鏈合作網(wǎng)絡(luò)和基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品供應(yīng)鏈的集成優(yōu)化的發(fā)展和提升提供了新的助力。