應收賬款管理與信用政策研究
——以A 公司為例

蘇 萍

（上海工程技術大學 管理學院，上海 201620）

引言

面對日趨復雜的市場環境，一個企業想要健康平穩運行和可持續發展，必須采取高效安全的方法。為了提高市場占有率，大部分公司采用信用銷售進行賒銷。由此可見，信用銷售方式有很多優勢，但是由于我國信用銷售體制尚不健全，存在缺陷，尤為明顯的問題是目前拖欠企業賬款的客戶越來越多，出現賬款不能及時要回的問題，造成企業實際收款與應收賬款之間存在差異。企業在運營過程中，一旦出現資金緊張，資金周轉困難，甚至陷入財務危機，企業的正常生產就會受到嚴重的影響。這種情況意味著很多企業都會面臨應收賬款管理的難題，給企業帶來資金方面的問題，如果應收賬款管理沒有得到合理的解決，會嚴重影響企業整體的運營。因此，研究應收賬款管理及信用政策有很重要的理論和現實意義。

在經濟全球化的大背景下，市場競爭壓力不斷增加，面臨經濟的巨大挑戰和機遇，企業為了提高市場份額和占有率，擴大企業優勢規模，加強信用政策管理，造成了企業應收賬款長期的不穩定和居高不下的局面。因此，如何改進應收賬款回收的問題，降低賒賬金額，使企業更加平穩地經營下去，對經濟社會的安全發展十分重要，也是經濟可持續高質量發展的關鍵。

一、信用管理政策理論

（一）信用管理政策的方針、目標

考察結果表明，A 公司一直高度重視企業信用管理，公司各個部門都制定了一套合理高效的規章制度，為了讓客戶體驗到優質的服務，公司對企業信用管理政策的方針和目標作出了明確的規定。

1.管理方針。對于部門考核指標，由于該公司處于成長階段，每一個月安排一次考核評審活動，由管理部門高層和相關人員進行雙向考核，同時政府相關部門對其進行監督和審核。

2.信用管理目標。企業在成立初期，就要樹立積極正確的經營理念，為了明確企業信用管理宗旨，必須加強和完善信用政策管理制度，監督相關部門在制度的指導下認真工作，切實履行應盡的義務。同時，企業應守誠信、規矩經營，改善企業的不良風氣，積極為社會服務，進一步打造“優質、高端”的特色產業。

（二）應收賬款的管理和控制

1.應收賬款的事前控制。一是樹立企業積極的盈利觀念。一個企業想要在市場上有一定的社會地位，必須考慮企業自身的發展情況、產品性能、潛在開發的市場和客戶群等因素來決定適合企業的營銷策略。只有改變盈利觀念，企業才能充分發揮作用，將賒銷作為一種銷售方式，建立屬于自己的營銷優勢。二是完善企業內部控制制度。實行責任制度，落實好每個相關人員的職責，增強員工的風險意識。以嚴格規范的制度明確責任。三是制定科學有效的信用政策。應收賬款管理制度的一個重要部分是信用政策，企業的發展離不開制度指導，只有制定規范高效的信用政策，將賒銷保持在平穩的狀態下，才能實施和運用這種賒銷政策。

2.應收賬款的事中控制。主要包括，加強對企業的日常化管理，完善相應的激勵措施。企業在經營的過程中，高層主管應重視對員工的日常管理，召開集體會議，對員工進行相關知識講解，進一步提高員工的業務能力，確保應收賬款的回收。此外，對合同進行嚴格規范管理。企業所簽訂的合同作為有效憑證，能夠證明企業的業務往來，所以要注重對合同的管理，每項交易都必須由雙方當事人簽訂正規合同，產生合法的權益。

3.應收賬款的事后控制。一是應收賬款的追蹤管理。被企業投放的應收賬款要進行實時監控和追蹤，與客戶進行密切溝通，按規定時間定期提醒客戶進行收賬，以及了解客戶對產品性能等方面的評價、獲得有效信息。這樣一來不僅可以獲取客戶的信賴而且可以收回貨款，提高資金回收率。二是更新客戶的信用檔案。公司通過各種措施，應定期對客戶的財務、信用、公司經營方面進行調查，綜合評估信用等級，進行事后的賒銷。

二、A 公司應收賬款管理現狀分析

通過實地走訪A 公司發現，公司機構精簡，共有員工24 人。據了解，該企業的財務審核是由管理部經理自己管理并做賬，存在職位人事管理混亂、分離問題。

由于A 公司人員設置不合理，將應收賬款管理籠統統一交由財務部門管理，而財務人員只是具有基本的會計知識，簡單的記賬做賬，財務部的存在是更好地為公司提供有效數據，它的主要職責是收集、整理、分析以及更加合理的規劃數據等。而A 公司現在的應收賬款由財務部負責，增加了財務部的工作負擔，所負責的工作不能高效地完成，對應收賬款管理的問題也不能進行妥當的處理。從銷售部角度來看，主要的目的是以銷售產品為主，大力進行賒銷，提高市場的份額，拓寬銷售渠道，為企業獲得更多的盈利；而從財務部角度看，主要的目的是根據產品的推銷，對相關企業進行信用風險評估，從企業的安全角度考慮，在某種程度下，減小企業的運行風險，不建議采取賒銷的手段。

三、A 公司應收賬款管理存在的問題

（一）信用管理責任不明確，管理人員職責混亂

通過某A 公司實地走訪，發現造成企業居高不下的原因之一就是該公司信用管理職能存在缺陷，未能健全信用管理制度，對客戶沒有進行深入的資信評估。企業在追求利潤同時，也只是考慮提高銷售額，并未深思考貨款如何收回以及收回速度等問題，從而給企業資金帶來很大的壓力，導致企企業運營效率不斷下降。

（二）企業內部控制混亂使得應收賬款回收力度欠缺

通過調查可知，在大多數企業中，企業內部控制不健全這類問題很常見，這種弊端導致應收賬款管理出現了很多問題。針對企業內部業績評價方法，該內部系統考核制度設置不合理，系統性地對經營人員的工資和銷售進行了評價，企業只是把重點放在銷售方面，銷售額度與人員工資報酬緊密相連，而銷售人員為了提高自己的工資，努力對外賒銷，沒有顧慮這種方法對企業運營所造成的危害，進而使企業應收賬款越來越多，利潤也越來越低。

（三）員工風險意識和法律意識淡薄，信用體系尚未健全

對于一個健康的企業來說，從制度體系到員工自身素質，都要保持在一個比較高的水平。有了風險意識才能談風險管理，內部員工風險意識和法律意識薄弱，在面對一些問題的處理，員工沒有很好地掌握企業的宗旨，為了獲取利潤，加大企業的風險。

四、A 公司應收賬款管理存在問題的原因分析

第一，一方面，在經濟發展過程中企業之間的“較量”進一步提高，為了提高市場占有率，企業一般會采取現金折扣、賒銷等方式，從而使應收賬款數量不斷增加。另一方面，我國信用體系不完備，整個社會信用水平不高，在這種氛圍下，部門企業領導和員工缺乏法律意識，道德觀念薄弱，一味提高銷售額，不注重賬款回收，也導致了應收賬款的發生。

第二，從企業內部來看，由于缺乏嚴格的賒銷制度，使應收賬款不斷累積，越來越多。以A 公司為例，該公司現階段處于成長期，從公司外部的運營到內部人員配備、規章制度、部門規劃等方面還不夠完善，企業員工沒有經過專業的培訓，缺乏企業競爭意識，對制度的定義存在模糊。為了提高工資報酬，對客戶進行賒銷。雖然銷售額提高了，但是應收賬款越積越多，高層對于這種情況也視而不見，使得企業無法健康運行。另一方面，應收賬款增加與結算方式也有關系，不同的結算方法有不同的特點，選擇不合理的結算方式也不利于應收賬款管理。

五、政策建議

（一）了解客戶的資信狀況，進行綜合評估，確定合理的管理政策

通過對A 公司的深入了解得知，該公司是其所在城市中的新興特色企業，正在處于成長期，客戶的背景比較復雜，而且企業內部管理混亂。根據精準的評估，我們可以確定這些客戶的財務狀況、信用等級、市場口碑等，由此確定公司是否可以賒銷產品給他、賒銷量的大小等。對于A 公司目前的狀況來說，既想確保企業健康快速地發展，又想減小經營風險，賒賬就成為了必不可少的方式。為了避免讓公司受到不必要的損失，A 公司應加強這方面的管理，即對于要賒賬的客戶，公司的相關人員應當通過合法渠道調查、了解客戶的資信情況，比如通過詢問與該客戶合作過的企業，進一步地了解該客戶的口碑，進行綜合的評估，如果客戶各方面達到賒賬條件，可以予以賒賬，并且要確定的日期還款。在賒賬之后，企業的相關人員應與客戶保持密切的聯系，定期詢問客戶使用產品的情況、以及對產品的反饋。加強企業內部機構的管理，管理人員應根據公司的發展現狀，制定合理的制度，明確相關人員之間的責任，實行個人責任制，落實應負的責任。

（二）合理改進應收賬款業務內部管理，建立健全公正透明的控制制度

管理人員必須對權限進行嚴格的審查，以法律文件的形式確定相關職責，有關賒銷方面的業務，必須上報企業的高層領導，相關人員不得擅自濫用權力，領導同意后方可賒賬，不同意則不能賒賬，一旦有人員違反了企業制定的制度，按可按照相關規定進行處理。

1.明確銷售部門和財務部門所管轄的工作內容分工。企業是一個整體的概念，要樹立一種正確的經營觀念，銷售部門對應收賬款的回收也承擔直接的責任。相應地財務部門也發揮著重要的作用，主要負責監督和檢查公司應收賬款管理項目以及執行情況，反映真實地財務的狀況。積極協助其他相關部門和領導者，全方位地了解和掌握公司應收賬款管理方面的問題。

2.進一步完善企業內部激勵及約束機制。過去企業內部人員的工資是由員工個人的工作績效加上銷售額定量所決定的，而這種辦法在現代企業中所暴露出的弊端越來越多，員工只注重銷售額。企業可設定追回收賬的任務，對完成任務的員工進行獎金獎勵，以此提供工資，企業與員工簽訂正式合同，激勵員工更快地追回賒賬。

（三）對員工進行風險和法律意識的培訓，并完善客戶信用評估體系

對于一個健康的企業來說，從制度體系到員工自我素質，都要保持在一個比較高的水平。有了風險意識才能談風險管理，對A 公司而言，風險意識是非常重要的。通過對A 公司員工個人大概的了解，發現了該公司的大多數員工未接受過專業化的培訓和操練，內部員工風險意識和法律意識薄弱，在面對一些問題需要處理時，員工沒有很好地掌握企業的宗旨，為了獲取利潤，加大企業的風險。另一方面，A 公司規模比較小，成立時間較短，在制度方面還存在缺陷。例如，信用體系尚未健全，公司的管理人員缺乏有效政策的指導，工作流程隨意性大，辦公未能規范化，造成應收賬款居高不下。