試論茶企市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新路徑

傅程華

（江西青年職業(yè)學(xué)院，江西 南昌 330088）

茶葉企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程之中占據(jù)了主要的位置，茶葉企業(yè)也是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要支柱，茶工廠和經(jīng)銷商之間形成了一個(gè)天然的聯(lián)系。茶葉行業(yè)的產(chǎn)品類別相對(duì)比較多元化，因此，隨著廠商價(jià)格的不斷波動(dòng)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)的有很大的波動(dòng)影響，因此，在這種背景下，我們就必須要提高茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)辨識(shí)度，來(lái)幫助自身應(yīng)對(duì)交叉彈性的影響，茶葉市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中處于一個(gè)相對(duì)封閉和壟斷的環(huán)境，因此，廠商應(yīng)該根據(jù)價(jià)格的波動(dòng)，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣才能在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程之中，不斷的應(yīng)對(duì)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

在現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)化策略之中，傳統(tǒng)茶葉企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)有了很大的外部環(huán)境的改變，電商行業(yè)的發(fā)展以及電子化技術(shù)的運(yùn)用和網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的技術(shù)已經(jīng)悄然聲息的進(jìn)入了消費(fèi)者的視野，因此，電商行業(yè)在茶葉產(chǎn)業(yè)這一行業(yè)發(fā)展的過(guò)程也必然滲入，因此，茶葉企業(yè)再進(jìn)行營(yíng)銷策略的時(shí)候，就應(yīng)該在市場(chǎng)的需求之下，不斷的尋求現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略，在市場(chǎng)企業(yè)策略發(fā)展的過(guò)程之中，不斷地以電商行業(yè)為切入點(diǎn)，幫助茶葉企業(yè)不斷地建立和樹立相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，這樣才可以實(shí)現(xiàn)茶葉產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

1 茶企市場(chǎng)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題

結(jié)合筆者的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，這里將從幾個(gè)方面來(lái)討論茶企在市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題：茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的目的模糊；茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的手段單一；茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的管控缺失；缺乏有效的消費(fèi)者反饋渠道以及茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的績(jī)效不高。只有通過(guò)深入分析當(dāng)下茶企市場(chǎng)營(yíng)銷所暴露出的問(wèn)題，才能針對(duì)性的提出解決辦法。以此提高茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，推動(dòng)茶企的進(jìn)一步發(fā)展。

1.1 茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的目的模糊

首先，對(duì)于茶葉企業(yè)而言，茶葉企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的目的模糊，茶葉企業(yè)應(yīng)該首先明確自身的市場(chǎng)營(yíng)銷目的，這樣才能更好地針對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注需求進(jìn)行良好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略的制定，茶葉企業(yè)主要是高端的消費(fèi)品，因此，茶葉企業(yè)應(yīng)該不斷的立足于消費(fèi)需求，不斷的在消費(fèi)者的需求偏好之間進(jìn)行相應(yīng)的衡量和生產(chǎn)，這樣才可以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和消費(fèi)信心。我目前的茶葉企業(yè)存在銷售目的和營(yíng)銷目的的模糊，因此，對(duì)于茶葉企業(yè)而言，首先，要立足于市場(chǎng)的發(fā)展，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，不斷的在這個(gè)過(guò)程之中進(jìn)行相應(yīng)的整理和相應(yīng)的營(yíng)銷，這樣才可以最大程度滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)信心，根據(jù)消費(fèi)者的需求偏好，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，可以幫助茶葉企業(yè)在這個(gè)過(guò)程之中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

1.2 茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的手段單一

第二個(gè)問(wèn)題在于，茶葉企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段也比較單一，通常都是采用線下的價(jià)格戰(zhàn)略，價(jià)格戰(zhàn)略是傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)業(yè)的主要戰(zhàn)略，但是這一戰(zhàn)略的缺點(diǎn)也十分明顯，就是通過(guò)低價(jià)來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)份額的擠占，低價(jià)的市場(chǎng)份額擠占，不僅會(huì)使得自身的利益虧損，同時(shí)也會(huì)敗壞企業(yè)的名聲，因此，茶葉企業(yè)應(yīng)該在市場(chǎng)化和現(xiàn)代化技術(shù)的情況下，不斷地進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，電商平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)直播等多元化的形式不斷地調(diào)整企業(yè)的茶葉價(jià)格策略，基于相應(yīng)的折扣和促銷活動(dòng)不斷的豐富茶葉企業(yè)的營(yíng)銷手段，幫助茶葉企業(yè)建立線上線下統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，讓茶葉企業(yè)的營(yíng)銷手段能夠更加多元，推動(dòng)茶葉企業(yè)市場(chǎng)化的發(fā)展。

1.3 茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的管控缺失

茶葉企業(yè)市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該在這個(gè)過(guò)程之中不斷的實(shí)現(xiàn)，相應(yīng)的管控和監(jiān)督，這樣才可以推動(dòng)茶葉企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)治久安，傳統(tǒng)茶葉企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)化的營(yíng)銷往往更加投入廣告和預(yù)算成本，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷中的管控，卻是往往缺失的部分，因此，在現(xiàn)代化的營(yíng)銷過(guò)程之中，茶葉企業(yè)應(yīng)該不斷的提高自身的管控水平，提高茶葉企業(yè)市場(chǎng)管控能力，這樣才可以利用合力形成茶葉企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的多元化。茶，茶葉企業(yè)市場(chǎng)的內(nèi)部營(yíng)銷監(jiān)督有利于茶葉企業(yè)市場(chǎng)在營(yíng)銷的過(guò)程之中實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的市場(chǎng)發(fā)展。

1.4 缺乏有效的消費(fèi)者反饋渠道

傳統(tǒng)的茶葉廠商在進(jìn)行銷售的時(shí)候，往往忽略了售后的環(huán)節(jié)，缺乏對(duì)于消費(fèi)者的反饋的收集，因此，消費(fèi)者反饋的收集對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言也是至關(guān)重要的，合理有效的消費(fèi)者反饋，可以幫助企業(yè)更好地提高服務(wù)的質(zhì)量和產(chǎn)品的質(zhì)量，因此，茶葉產(chǎn)業(yè)企業(yè)應(yīng)該不斷地在這個(gè)過(guò)程之中重視消費(fèi)者的服務(wù)反饋，更好地了解市場(chǎng)的需求，根據(jù)消費(fèi)者的反饋和市場(chǎng)化的需求，更好地調(diào)整自身產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量，幫助打造最具有性價(jià)比的產(chǎn)品，讓企業(yè)能夠在這個(gè)市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)過(guò)程之中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)化和目標(biāo)化的發(fā)展。

1.5 茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的績(jī)效不高

針對(duì)茶葉企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)該制定合理有效的評(píng)價(jià)機(jī)制，茶葉企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該首先不斷地拓展渠道，在多元化的渠道進(jìn)行市場(chǎng)化的營(yíng)銷，其次，還應(yīng)當(dāng)建立合理有效的評(píng)價(jià)機(jī)制和績(jī)效機(jī)制，讓這個(gè)過(guò)程之中的茶葉評(píng)價(jià)和茶葉績(jī)效能夠合理有效的不斷地進(jìn)行相應(yīng)的完善，茶葉企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)可以激發(fā)茶葉企業(yè)各平臺(tái)營(yíng)銷策略的積極性和主動(dòng)性，讓茶葉企業(yè)的市場(chǎng)化水平得以提高。

2 營(yíng)銷策略創(chuàng)新的思路

結(jié)合上問(wèn)分析的問(wèn)題，營(yíng)銷策略創(chuàng)新的思路主要可以從這幾個(gè)方面出發(fā)：明確營(yíng)銷策略的實(shí)施目的；拓展茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的手段；激勵(lì)兼容原則的渠道管控；建立完善的消費(fèi)者反饋渠道以及完善茶企的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。

2.1 明確營(yíng)銷策略的實(shí)施目的

茶葉企業(yè)應(yīng)該不斷的以市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)的策略分析，針對(duì)上述的問(wèn)題，茶葉企業(yè)應(yīng)該在這個(gè)過(guò)程之中不斷進(jìn)行營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)茶葉企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)力，首先，在企業(yè)發(fā)展的初期，作為中小型的茶葉企業(yè)，應(yīng)該以確立市場(chǎng)份額，增強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)信心為主要的目的，這個(gè)過(guò)程就必須要求茶葉企業(yè)明確營(yíng)銷策略的實(shí)施目的，在這個(gè)過(guò)程之中，圍繞著目的進(jìn)行相應(yīng)的策略分析，進(jìn)行打折促銷等相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才可以幫助企業(yè)在這個(gè)過(guò)程之中不斷的提高產(chǎn)品的認(rèn)可度。

2.2 拓展茶企市場(chǎng)營(yíng)銷的手段

與此同時(shí)，茶葉企業(yè)還應(yīng)該借助互聯(lián)網(wǎng)，不斷的拓展茶葉企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，茶葉企業(yè)應(yīng)該首先借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的模式和電商平臺(tái)的發(fā)展，在新媒體的運(yùn)營(yíng)過(guò)程之中，不斷的利用網(wǎng)絡(luò)直播，抖音直播電商平臺(tái)等多元化的銷售渠道進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，這樣才可以幫助茶葉企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)上占據(jù)一席之地，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。

2.3 激勵(lì)兼容原則的渠道管控

針對(duì)茶葉企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的過(guò)程之中，管理渠道的缺位和管控缺位的情況，茶葉企業(yè)應(yīng)該不斷的采取激勵(lì)和兼容并存的渠道進(jìn)行相應(yīng)的管控和監(jiān)控，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，市場(chǎng)過(guò)程存在的很多問(wèn)題，也需要相應(yīng)的，多元化的渠道進(jìn)行管控，首先是制定相應(yīng)的法律法規(guī)，確保電商平臺(tái)以及多元化的平臺(tái)能夠有合理的法律規(guī)則進(jìn)行相應(yīng)的融合，其次，茶葉企業(yè)自身也應(yīng)該不斷地完善企業(yè)的監(jiān)控和管理采取，采取激勵(lì)和兼容并存的機(jī)制，不斷地完善企業(yè)內(nèi)部監(jiān)控的渠道，讓企業(yè)可以不斷地在共享利益的平臺(tái)上大展拳腳。

2.4 建立完善的消費(fèi)者反饋渠道

茶葉企業(yè)應(yīng)該不斷的建立和完善消費(fèi)者的反饋渠道，針對(duì)消費(fèi)者不同的需求，應(yīng)該建立需求化的導(dǎo)向，讓企業(yè)市場(chǎng)可以在這個(gè)過(guò)程之中不斷的接受消費(fèi)者的意見和建議，不斷的提高自身的產(chǎn)業(yè)服務(wù)水平和質(zhì)量服務(wù)水平，建立完善的消費(fèi)者反饋渠道，可以幫助消費(fèi)者更好地向企業(yè)提供相應(yīng)的建議，還可以讓企業(yè)在這個(gè)過(guò)程之中不斷的了解市場(chǎng)化的需求導(dǎo)向，提升自己的售后服務(wù)水平。

2.5 完善茶企的績(jī)效評(píng)價(jià)體系

茶葉洗液應(yīng)該完善企業(yè)自身的績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)于營(yíng)銷部門各個(gè)的營(yíng)銷小組應(yīng)該建立相應(yīng)的，合理化的營(yíng)銷機(jī)制和績(jī)效評(píng)價(jià)體系，這樣才可以激發(fā)員工的營(yíng)銷積極性和工作積極性，確立合理有效的評(píng)價(jià)體系，可以幫助企業(yè)自身完善相應(yīng)的管控和監(jiān)督，與此同時(shí)，還可以幫助企業(yè)不斷的實(shí)現(xiàn)自身信息化的考核和業(yè)務(wù)能力的提升。但茶葉企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系可以在這個(gè)過(guò)程之中不斷地結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)，確立多元化的評(píng)價(jià)機(jī)制。

3 茶企營(yíng)銷策略實(shí)施方案設(shè)計(jì)

根據(jù)以上思路。下面聚焦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案，可以從以下這幾個(gè)方面進(jìn)行：提煉出茶文化元素；突出茶葉綠色環(huán)保；配合營(yíng)銷組合策略；采取一級(jí)價(jià)格歧視以及建立客戶投訴通道等。

3.1 提煉出茶文化元素

茶葉企業(yè)在市場(chǎng)化營(yíng)銷過(guò)程之中，首先要對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)定位和服務(wù)的設(shè)計(jì)，針對(duì)茶葉企業(yè)自身發(fā)展過(guò)程之中的茶葉環(huán)境和本身的特質(zhì)，對(duì)茶葉產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)定位和服務(wù)設(shè)計(jì)，這樣可以最大程度上增強(qiáng)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)辨識(shí)度，能夠讓消費(fèi)者對(duì)于茶葉企業(yè)和茶葉產(chǎn)品有一個(gè)更為全面和客觀的了解。另一方面茶葉企業(yè)在確定市場(chǎng)化的定位設(shè)計(jì)方面可以提煉茶文化元素，針對(duì)茶文化背后的名人故事，以及茶文化背后的地理環(huán)境和茶文化的相應(yīng)的文化特質(zhì)進(jìn)行不斷的產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，這樣可以通過(guò)茶文化的差異來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，不斷的在這個(gè)過(guò)程之中，增強(qiáng)茶文化的底蘊(yùn)。

3.2 突出茶葉綠色環(huán)保

現(xiàn)代化的茶葉應(yīng)該實(shí)現(xiàn)綠色化生產(chǎn)，與此同時(shí)，茶葉的營(yíng)銷也應(yīng)該不斷地突出綠色環(huán)保的理念，網(wǎng)上營(yíng)銷可以幫助茶葉產(chǎn)業(yè)綠色環(huán)保理念的最大化擴(kuò)展，應(yīng)該在這個(gè)過(guò)程之中，不斷地為消費(fèi)者帶來(lái)良好的體驗(yàn)。隨著綠色經(jīng)濟(jì)的提出，消費(fèi)者對(duì)于綠色環(huán)保的需求也會(huì)不斷的提高，因此，茶葉企業(yè)必須要突出綠色環(huán)保的理念，在這個(gè)過(guò)程之中，不斷的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和市場(chǎng)化的營(yíng)銷，這樣才可以更加切合消費(fèi)者的消費(fèi)理念，幫助茶葉產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)針對(duì)化的運(yùn)營(yíng)。

3.3 配合營(yíng)銷組合策略

茶葉企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程之中，應(yīng)該不斷的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略的分析，對(duì)于茶葉，茶具，茶話等多元化的產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的組合，這樣才可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，對(duì)于產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品捆綁銷售，應(yīng)該不斷地以套餐的形式進(jìn)行相應(yīng)的發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷組合配合的形式，讓企業(yè)茶葉產(chǎn)品的銷售模式能夠呈現(xiàn)出多元化的狀態(tài)。

3.4 采取一級(jí)價(jià)格歧視

去一級(jí)價(jià)格歧視，可以幫助茶葉企業(yè)在這個(gè)過(guò)程之中更好地進(jìn)行市場(chǎng)化的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)化的營(yíng)銷，采用一級(jí)價(jià)格歧視，能夠讓企業(yè)在這個(gè)過(guò)程之中承擔(dān)相應(yīng)更小的法律風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)套餐的購(gòu)買數(shù)量可以不斷地設(shè)置相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠，讓消費(fèi)者的消費(fèi)欲望得到刺激，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)購(gòu)買量。

3.5 建立客戶投訴通道

合理有效的售后服務(wù)是每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該做到的，市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制需要更加多元化的售后服務(wù)渠道，因此，茶葉企業(yè)應(yīng)該建立客服投訴通道，在這個(gè)過(guò)程之中，不斷的收集客戶對(duì)于茶葉企業(yè)和茶葉產(chǎn)品的意見，在這個(gè)過(guò)程之中提高自身的品牌能力，并且可以根據(jù)用戶的意見進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量的提升。

4 茶企營(yíng)銷拓展研究

今后在與節(jié)日慶典進(jìn)行搭配營(yíng)銷時(shí)，還應(yīng)努力將銷售范圍拓展到各大賣場(chǎng)以外的區(qū)域。

4.1 協(xié)助企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳

茶葉企業(yè)不應(yīng)該固步自封，應(yīng)該協(xié)助其他企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的廣告宣傳，與其他企業(yè)的產(chǎn)品知名度進(jìn)行相應(yīng)的融合，這樣才可以在宣傳和銷售等方面進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新發(fā)展，協(xié)助其他企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳，可以幫助茶葉企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)。

4.2 引入購(gòu)物專車服務(wù)模式

茶葉企業(yè)還應(yīng)該不斷地注重自身的市場(chǎng)定位，引入購(gòu)物專車服務(wù)模式以及上門服務(wù)模式針對(duì)節(jié)日化的需求，不斷地創(chuàng)新自身的服務(wù)方式和服務(wù)模式，最大程度上滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

4.3 引入商品同城運(yùn)送模式

茶葉企業(yè)應(yīng)該不斷地完善配送服務(wù)，這樣才可以減少消費(fèi)者的時(shí)間成本，針對(duì)物流配送服務(wù)引入商品同城運(yùn)送模式，可以幫助消費(fèi)者獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，茶葉企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該不斷地合理化管控，不斷的多元化營(yíng)銷手段，這樣才可以讓茶葉企業(yè)在這個(gè)過(guò)程之中不斷地突出自身綠色環(huán)保的理念，不斷地能夠提高市場(chǎng)占有份額。