中藥飲片企業應收賬款管理存在的問題及對策探討

信召洋

（天津中新藥業集團股份有限公司，天津 300193）

應收賬款是企業經營過程中因銷售產品、提供服務所產生的賒銷款，是企業資產負債表中重要的流動資產。中藥飲片企業經營模式可以概括為：自上游供應商采購中藥材后，經過加工炮制具有一定形狀、規格的制成品，銷往下游經銷商或者醫院、連鎖藥店等終端客戶的中藥飲片流通過程。由于下游醫療機構受“兩票制”和“藥品零加成”等政策影響，效益同政策實施前相比明顯下降，處于產業鏈弱勢地位的中藥飲片企業不得不接受回款期限延長的結果。同時，由于中藥材供應商以農戶居多，采購中需要大量現款作為保障，資金壓力進一步增加，應收賬款管理的好壞直接決定了企業是否可以健康持續發展。

一、中藥飲片企業加強應收賬款管理的意義

（一）可以提升市場競爭力

良好的應收賬款管理可以提升企業的市場競爭力。加強應收賬款管理可以減少壞賬發生的可能性，從而增加企業的利潤，推動企業保持更好的現金流和提高可支配資金額度，用于新工藝、新技術的研發和改進，使產品在市場中具有獨特優勢，增強議價能力并提高客戶黏性，有利于控制賒銷客戶數量，減少應收賬款壞賬風險。同時，也可用于對上游供應商進行收購，使企業采購中藥材的質量和成本保持相對穩定，中藥飲片質量和價格的穩定有利于企業提高市場占有率。

（二）可以提升貨款資金使用效率

加強應收賬款管理可以使相關人員增強主人翁意識，進而提升貨款資金使用效率。業務人員根據掌握的客戶信息對應收賬款進行跟蹤管理，提高應收賬款催收的效率。財務人員根據客戶應收賬款的金額、賬齡和預期信用損失風險等信息對應收賬款計提壞賬準備，同時提供專業建議對應收賬款加以利用，采用靈活正確的方法提升應收賬款利用效率。例如，通過應收賬款保理業務可以縮短其變現時間，將變現資金用于對企業發展有益的投資或者融資項目，以追求更高的資金使用效率。

（三）可以降低企業財務風險

首先，加強應收賬款管理可以提高企業對應收賬款風險的重視程度，避免企業出現報表利潤不斷攀升，但營運資金周轉困難的窘境。通過應收賬款合理有效的管理，能夠降低應收賬款金額，其所占企業資產總額的比例隨之下降，對企業資金鏈的威脅也隨之減弱，使企業資金鏈運轉保持良好狀態。其次，利潤表中的利潤總額主要以營業收入為上限，加強應收賬款管理可以有效消除企業利潤虛增，使報表客觀、真實地反映企業一段期間內的經營情況。最后，財務人員與業務人員通過定期或不定期對賬、與客戶發函對賬等，可以有效提高應收賬款的賬實相符率。企業要將應收賬款相關證據鏈保存完整，對賬差異及時解決，避免出現陳年舊賬。業務人員了解到客戶最新資信情況的變化，需要及時申請調整其銷售政策，并將此信息與財務人員共享，確保企業以最小的壞賬損失為代價保障貨款安全，降低財務風險。

（四）可以減少企業運營成本

如果一般催款手段效果不佳，那么企業將會采取法律手段作為最終催款方式，但通常效果也不盡如人意。由于法律訴訟程序通常要經過起訴、受理、調查取證、開庭審理、判決和執行等多個環節，一般需要很長時間才能履行到最后一步，其間企業需要投入大量人力、物力和財力。即便法院判決結果為勝訴，但由于客戶往往已經處于資不抵債狀態，最終執行過程中收回貨款的可能性非常小。企業通過加強應收賬款管理可以有效減少應收賬款金額，避免被迫投入大量的人力、物力和財力去催收逾期應收賬款，減少企業運營成本。

二、中藥飲片企業應收賬款管理存在的主要問題

（一）企業內部控制和相關制度不健全

多數中藥飲片企業未設置專有部門用于管理客戶信用，一般由銷售部兼管，這就出現“既是運動員又是裁判員”的內控缺失現象。例如，客戶已超出賒銷額度，為完成業績仍繼續供貨的情況。企業沒有建立科學合理的信用政策，習慣以口頭了解或經驗主義作為客戶資信判斷手段，沒有進行專業化的資信調查評估，容易出現對客戶信用信息了解不全面的情況下給予信用政策，容易導致企業承擔壞賬損失風險。企業的信用管理制度不健全，對于涉及應收賬款管理的各部門職責分工不明確，統籌協作配合不順暢。再如，財務人員與業務人員未建立應收賬款定期分析溝通機制，僅在客戶出現款項無法收回時才緊急溝通并安排相關人員催收，將企業置于比較被動的狀態，未能事前預警，及時采取措施規避風險。

（二）企業合同管理不規范

應收賬款作為合同債權的一種類型，企業在承接每項業務前應與客戶簽訂合同，明確買賣雙方的權利和義務，以合同條款來保障雙方的合法權益。但在實際工作中銷售合同訂立不嚴謹，存在先發貨后補合同的現象，相關人員未定期追蹤合同履行情況，企業送貨單，驗收回執、往來函件以及合同變更或補充協議等應收賬款債權證明性質的資料未妥善保管，合同審批、用印及歸檔工作未嚴格管理，未建立合同臺賬等問題，容易使合同履行發生爭議，導致應收賬款收回困難。

（三）企業應收賬款管理風險防范意識不強

目前，中藥飲片處于買方市場，行業競爭比較激烈，企業在客戶選擇方面的能力相對欠缺，往往擴大銷售額是建立在客戶違約的風險之上。應收賬款管理主要內容是針對客戶信用等級審批、賒銷額度設定和回款期限追蹤，在合作初期洽談時企業常常以銷售額作為主要參考指標，對于客戶資信情況和風險防范意識相對薄弱。從企業生命周期角度來看，企業經歷初創期至成長期再到成熟期，對于應收賬款管理的重視程度和風險防范意識隨業務量的增長呈現下降趨勢。由于賒銷方式下的各項業務資金流和實物流不能同步，企業發出貨物時根據新收入準則滿足“五步法”即可確認收入增加利潤，而此項業務現金流量尚未流入企業，同時還需上繳該業務所產生的稅金，使現金流量提前流出企業，導致企業大量流動資金被占用，內部資金無法正常流動，容易觸發企業資金鏈斷裂的風險。由于企業對相關客戶的信用情況了解不及時、不透徹和不全面，容易產生壞賬損失，導致企業資產流失風險。在實際運營過程中，很多業務員鑒于一些人情關系等因素，對老客戶給予較長期限的信用政策，無法及時催收到期應收賬款，影響正常的應收賬款管理，使企業發展面臨更大的危機。

（四）業務人員考核體系不完善

目前，中藥飲片企業主要考核產值收入，業務人員考核體系也主要與銷售額完成情況掛鉤，銷售額越高，工資越高。對于貨款回收工作沒有同銷售部或者業務人員的直接利益相聯系，例如沒有把應收賬款周轉天數、一年以上新增應收賬款金額、超過合同回款期限應收賬款金額和新增壞賬損失納入考核體系中。在一定程度上沒有公平公正考核，單一考核指標對業務人員約束性較差。

（五）應收賬款管理不精細

首先，應收賬款部分客戶財務賬面金額與業務部門統計臺賬的金額存在對賬不相符的情況，主要原因是由于財務部門與業務部門、客戶沒有形成定期對賬機制，造成企業債權資產賬實不符；其次，應收賬款回款核銷時未與債權確認時的發票一一對應，往往按照先進先出原則進行核銷，導致應收賬款賬齡分析不能客觀、真實和全面地反映逾期應收賬款，不利于企業對逾期貨款及時采取有效措施；最后，企業仍然簡單使用傳統賬齡比例法計提壞賬準備，沒有依據新金融工具準則要求采用遷徙率模型計算預期信用損失率計提壞賬準備。

三、中藥飲片企業加強應收賬款管理的對策

（一）建立健全內部控制措施和相關制度

健全有效的企業內部控制和完善的相關制度是避免企業財產損失最好的方法之一。堅持制度管人，依據制度行事。由于中藥飲片企業的特殊性，企業有必要設立專門的一個信用管理部門。例如，銷售管理部專職負責客戶信用管理工作，該部門具有一定的獨立性，與銷售部和財務部形成相互牽制、相互制約和相互監督的關系。企業非常有必要建立完善的《客戶信用管理制度》，以降低應收賬款損失風險。從客戶建立檔案到賒銷額度設置，必須嚴格依據制度執行公司內部審批流程，非經授權批準，信息無效，對于后期調整賒銷額度也應按照制度要求履行審批或者備案手續。對于超出賒銷額度及期限的客戶，制度中應明示公司管理系統將鎖定不予發貨，業務人員向客戶進行催款并通知客戶將停止供貨，直至貨款控制在規定的賒銷額度及期限內方可恢復供貨。

（二）加強合同的規范化管理，妥善保存相關檔案

合同是企業享有應收賬款債權有利且有效的法律依據。在銷售合同訂立過程中，企業法律服務部門、質量部門和財務部門應對合同中的合作主體、質量條款、驗收條款、付款條款、違約條款、管轄條款和送達條款等逐一根據企業實際情況進行商擬確認，應對不同客戶根據采購情況設置相應條款，不能一概而論地采用相同條款，避免出現合同爭議。應收賬款發生和形成要及時歸檔保存有效、完整的銷售交易憑證，例如：經過授權審批的合同、信用政策和客戶簽收回執等資料。銷售管理部應定期與財務部門、銷售部門和客戶做好對賬工作，保證對賬的準確性，出現對賬差異要深入分析，及時解決，對賬完成后雙方在往來函件中簽字蓋章確認，定期歸檔，妥善保存，進一步保障企業的利益。

（三）加強應收賬款日常管理，提高風險防范意識

企業管理層、業務人員和財務人員都應充分認識到應收賬款無法收回對企業運營的風險和不利影響，對于客戶選擇、賒銷額度設置和客戶回款等各環節應進行動態信用管理。企業在經營過程中應充分調研客戶的資信情況，根據客戶的償債可能性、償債能力、注冊資本及財務狀況、抵押物變現價值和所處市場環境五個要素引入“5C”評價法，同時獲取銀行評定等級，納稅信用等級和經審計后的財務報告作為建立科學合理信用政策的依據。業務人員應隨時偵查客戶信用變化，在客戶出現不能按期回款時，銷售管理部應及時提出預警并采取有效手段來降低風險，例如，在客戶仍有賒銷額度的情況下暫停對其發貨。對于超過信用期的應收賬款，銷售管理部要逐筆核實原因，落實責任到人，由相關人員制定具體催收方案，企業管理層給予明確處理意見。

（四）完善內部激勵及約束機制

企業應糾正銷售人員薪酬僅與銷售額掛鉤的錯誤做法，要將應收賬款管理目標納入業務人員的績效考核中，特別是應收賬款周轉天數、一年以上新增應收賬款金額、超過合同回款期限金額和壞賬金額等指標，以督促業務人員控制賒銷額度，提高風險防范意識和重視程度，降低企業應收賬款壞賬損失風險。對于應收賬款周轉天數考核，可以選擇考核年度的偶數月份期末應收賬款原值作為計算應收賬款平均金額的基數，客觀真實地反映應收賬款管理情況，例如，超過指標天數無年終獎勵。超過一年以上新增應收賬款和壞賬金額如有發生，無年終獎勵并按照新增金額根據欠款時間和同期中國人民銀行貸款利率計算利息，由業務人員承擔。超過合同回款期限金額，按照超期時間設置級次和獎懲比例，可以按如下方案進行考核：應收賬款超期1-3個月，超期應收賬款每月按1%扣罰；應收賬款超期4-6個月，超期應收賬款每月按2%扣罰；應收賬款超期7-9個月，超期應收賬款每月按3%扣罰；應收賬款超期10-12個月，超期應收賬款每月按4%扣罰，直至貨款清回為止。

（五）加強財務精細化管理

首先，財務部門要準確記錄應收賬款相關賬務處理，避免出現應收賬款確認和回款核銷串戶錯賬的發生。財務部門內部每月結賬前要先進行總賬與明細賬、明細賬與客戶輔助明細賬核對的自我對賬工作，同時形成與銷售管理部和賒銷客戶定期對賬機制。至少每個月結賬后都要與銷售管理部核對應收賬款金額是否準確，核對無誤后雙方部門相關責任人簽字并蓋章確認；至少每個季度財務部門都要主動發起對客戶應收賬款函證，對于季度末應收賬款余額為零且本年度有業務往來的客戶也要列入發函確認對象。財務部門應與業務部門緊密聯系，不能使管理脫節，避免賬目混亂相互扯皮，責任劃分不明確。其次，財務部門應詳細記錄每筆貨款的收回情況，回款核銷應與確認應收賬款時的發票金額一一對應，不能按照先進先出原則核銷，在此基礎上對應收賬款賬齡明細進行分析。一般來講，超過賒銷信用期的時間越短，企業采取積極催款措施收回的可能性越大，發生壞賬損失的可能性越小，反之亦然。財務部門應在每月結賬后向銷售管理部提供一份《應收賬款賬齡分析表》，由相關業務人員簽字確認并經部門主管領導審批后報送企業管理層，以便企業管理層及時了解應收賬款最新情況，有利于對逾期應收賬款收回及時做出決策。最后，企業對于應收賬款管理在事前盡調、事中控制和事后分析工作的基礎上，應優化壞賬準備金計提方法，通過定期對應收賬款全面分析，按照新金融工具準則由“已發生損失法”轉變為“預期損失法”，根據逾期天數的歷史數據計算賬齡遷徙率和預期信用損失率，進而計提壞賬準備金，根據謹慎性原則將壞賬風險納入業務發生年度，避免壞賬發生時對利潤產生較大波動。