共同富裕背景下中國私人銀行業的戰略與展望

高皓

隨著國民財富管理意識逐漸加強，我國迎來了財富管理的新時代。我國私人銀行借勢而發，迅速成長，形成了17萬億元規模的巨大市場，并仍保持兩位數高速增長。財富管理行業的本質特征和發展基礎是管理者與客戶之間的利益一致、信息對稱、激勵相容。在大浪淘沙的市場格局之下，私人銀行唯有堅守為客戶長期創造真正價值，才能脫穎而出、行穩致遠。

2021年，我國精準實施宏觀政策，在復雜多變的國內外環境中，持續鞏固疫情防控和經濟社會發展成果，經濟發展呈現穩中加固、穩中向好的態勢。經濟向好，帶動國民財富增加。根據中國社會科學院發布的《中國國家資產負債表2020》，截至2019年底，我國國民總資產達到574.96萬億元，存量規模在全球財富市場排名第二，增速在全球前20大國別財富市場排名第一。與其他經濟大國相比，我國國民的實物資產比重顯著高于金融資產，預計未來國民財富中的金融資產配置比例將持續提升，這將進一步助推財富管理行業的發展。

在全球低利率、寬信用的貨幣環境下，富裕人群的財富規模增速明顯。根據福布斯2021年數據，盡管全球經濟在疫情中遭受強烈沖擊，但10億美元財富凈值人士卻屢破紀錄，全球新上榜人數和總人數均在2021年創下歷史新高。同年，我國上榜的10億美元財富凈值人士總人數達到745人，首次超越美國，躍居世界首位。其所處行業顯示，芯片半導體、新能源汽車、醫療健康、生物醫藥等高科技、新經濟領域成為近年來我國財富創造的重要領域。

根據中國財富管理50人論壇課題組發布的《“資管新規”三周年回顧與展望》，轉型過程中各類金融機構呈現出新模式、新產品、新格局特征。銀行理財產品走向凈值化、長期化、公募化、標準化，券商資管產品逐步向主動管理模式轉變，信托產品從功能和投向上更為健康可持續，公募基金開啟買方投顧的新篇章。在行業變革與洗牌的過程中，一些金融機構順應了內在發展要求，在轉型過程中呈現出強大生機和活力，規模不斷攀升；但還有一些金融機構卻在轉型和整改的過程中遭遇了壁壘，持續萎縮。私人銀行如何應對挑戰、激流勇進？在我國經濟高質量發展過程中，高凈值人群的結構、特征、需求發生了什么變化？在實現共同富裕的進程中，私人銀行應當如何發揮專業作用，助力高凈值人群更好踐行公益慈善？

為回答以上問題，中國銀行業協會—清華大學五道口金融學院中國私人銀行研究課題組在2021年對25家中國商業銀行以及2589位私人銀行客戶進行了調查研究，旨在系統梳理中國私人銀行業的發展現狀，并展望未來發展模式。25家商業銀行包括國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行等不同類型，覆蓋了所有開展私人銀行業務的中國本土銀行，具有廣泛代表性和系統重要性。本次調研中的私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業銀行客戶。需要說明的是，本次調研沒有包含境外金融機構在中國市場的離岸私人銀行業務。

中國私人銀行發展概覽

作為中國財富管理市場最重要的參與主體之一，私人銀行在不斷探索新動能、新布局。隨著中國經濟的強勁復蘇，私人銀行同樣交上了一份令人滿意的答卷，整體行業的資產管理規模與客戶數量均實現了20%以上的高速增長。財富管理行業各類機構發展日益多元化、競爭白熱化，對銀行內部業務（包括零售、對公、投行等）的協同整合能力將成為私人銀行贏得客戶的最大“法寶”。

高速發展的中國私人銀行業

我國私人銀行資產管理規模（AUM）從2019年的14.13萬億元增至2020年的17.26萬億元，增長率達22.11%。私人銀行客戶數從2019年的103.14萬人增至2020年的125.36萬人，增長率達21.55%。

截至2020年底，處于私人銀行第一梯隊、AUM超1萬億元的工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行和平安銀行持續引領行業發展。其中，招商銀行以3.4萬億元AUM與19.02萬人客戶數量穩居第一，率先邁入“3萬億俱樂部”。工商銀行發揮客群廣泛、網點眾多的優勢，2020年實現了40.85%的客戶數量增長率。中國銀行、農業銀行、建設銀行的資產管理規模增速均在17%以上，均高于客戶數量增速，在深耕客群的基礎上繼續實現高質量發展。“新晉選手”平安銀行則以53.82%的AUM增速和30.73%的客戶數量增速首登第一梯隊。

交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發銀行、民生銀行、興業銀行六家銀行的AUM均超過3000億元，構成第二梯隊。第二梯隊私人銀行的AUM和客戶數量大多實現了20%以上的增速，呈現高速增長態勢。郵儲銀行、華夏銀行、廣發銀行、浙商銀行、北京銀行緊隨其后，AUM均超過1000億元。其他銀行也在快速發展中。

中國私人銀行業的供給—需求分布

私人銀行在需求端上的分布與往年保持一致，主要集中于東南沿海地區，其次為中部地區，西部地區在需求端分布相對稀疏。截至2020年末，廣東、北京、上海、浙江、江蘇五省（直轄市）依舊在客戶數量和管理資產規模兩方面保持領先。此五省（直轄市）的高凈值客戶數量占據全國高凈值客戶數量的58.89%，客戶資產規模占據全國總量的60.87%，以上占比均較往年有所提升，體現出我國國民財富在地域分布上的進一步集中。

表1 我國私人銀行業關鍵數據（2021）

中國私人銀行業的客群特征——財富管理篇

在民企加速傳承和全面注冊制推動下，私人銀行客戶中的實業企業家比例較往年明顯降低，二代繼承者和企業高管的比例顯著升高，展現出我國高凈值人群的結構性轉變。在“黑天鵝”事件常態化的背景下，高凈值人群更看重資產的多元化配置。在股票市場的“結構性牛市”中，高凈值人群更偏好親自投資操作。

客戶結構：一代企業家占高凈值人群比例下降，企業高管、專業人士隊伍壯大

注冊制改革開啟了我國資本市場的新時代，助力硬科技、生物醫藥、高端裝備等投資額度高、回報周期長、戰略意義重大的企業加速上市融資，助推大批企業高管和專業人士躋身高凈值人群之列。根據財富來源的不同，我們將中國高凈值人群主要劃分為四類群體，各群體在本次調研中所占比例分別為：一代企業家（57.83%）、金融投資者（14.71%）、高工薪人群（18.60%）和二代繼承者（8.87%）。相較2019年及2020年，一代企業家占高凈值客群比例較2020年的73.33%和2019年的75.03%明顯降低。以企業高管、專業人士為代表的高工薪人群占比較2020年的8.20%顯著增加，進一步展示了我國高凈值人群的結構性變化。

從整體來看，在受訪高凈值客戶中，可投資金融資產占其財富凈值比例在40%—60%之間者最多，占比36.19%。其中，身家不足1000萬元以及100億元以上的高凈值人群擁有的可投資金融資產占其財富凈值的比例最低。對于不足1000萬元的高凈值群體而言，日益增值的不動產可能成為其財富的重要構成部分。對于100億元以上的超高凈值群體而言，財富則主要體現為實業企業控股股權這類非流動性資產。

投資理念：“黑天鵝”事件頻發強化多元化配置需求

疫情期間各國寬松的貨幣政策推升了各類資產價格，股票市場估值大幅提升，房地產價格水漲船高。市場無風險收益率整體呈現下行趨勢，流動性非常充裕，財富聚集效應強化。同時，后疫情時代“黑天鵝”事件日益常態化，國際地緣政治摩擦增加，全球主要經濟體開始尋求寬松貨幣政策的退出方式。各類資產價格在高位巨幅震蕩，進一步引發高凈值人群對財富安全和資產配置的重視。

本次調研顯示，六成以上高凈值人群以穩健型投資策略為主。金融投資者及二代繼承者的風險承受能力相對較強。在A股結構性牛市的大背景下，相較于前兩年，選擇增長型投資策略的高凈值客戶比例有所增加。

為避免資產價格高位大幅震蕩對單一資產的摧毀，高凈值人群多元化配置資產的意識和需求均于2021年有所提升，而且財富凈值越高的客戶落實多元化資產配置的比例越高。財富凈值在1億—5億元和5億元以上的高凈值人群已經確定多元化資產配置方案的比例分別為14.51%和15.67%。

財富管理是知識壁壘、技能壁壘與經驗壁壘均較高的專業領域，大部分高凈值客戶選擇接受金融機構的專業服務和投顧建議。本次調研顯示，六成以上高凈值客戶選擇以全權委托和專業咨詢的方式打理財富。疫情后A股在經歷短暫大跌后，步入結構性牛市階段。為捕捉結構化行情，兩成以上的高凈值人群更愿意親自“操刀”管理財富。

資產配置：兼顧“流動性”與“收益率”

在新冠肺炎疫情與貨幣寬松的共同作用下，“流動性”與“收益率”成為高凈值人群資產配置的兩大關鍵詞。一方面，全球各類風險事件頻發促使高凈值人群重新審視持有資產的流動性與安全性；另一方面，貨幣寬松下資本市場的優異表現使高凈值人群對收益水平提出了更高要求。

本次調研顯示，高凈值人群2021年顯著增加了高流動性的銀行理財產品和現金持有比例。另外，兼具高收益性與高流動性的資本市場產品同樣受到青睞。高凈值人群增持了公募基金、股票等資本市場產品，一度出現“明星基金經理”新發行產品遭“搶購”等現象。

投資性不動產同樣被高凈值人群看好。2021年，我國部分一線核心城市房價呈現上漲趨勢，具有區位優勢的房產仍是高凈值人群的關注重點。與此同時，“房住不炒”政策也有效地抑制了房產投機性投資需求。

高凈值人群在私募股權這一資產類別上產生了一定的分歧。基于過去十年的高回報，部分高凈值人群仍然愿意增配私募股權，以追求較長時間期限內的高收益。然而，出于對退出時限和流動性的考量，部分高凈值人群本年度減少了私募股權配置比例，轉向流動性更強的資本市場產品等。

2021年銀保監會對信托產品繼續開展“兩壓一降”——壓降信托通道業務規模，壓縮違規融資類業務規模，降低金融同業通道業務，并加大風險處置力度。圍繞回歸信托業務本源的深化轉型仍在堅定推進，高凈值群體對信托產品的配置比例保持了較低水平。

中國私人銀行業的客群特征——代際傳承篇

改革開放40余年，篳路藍縷的一代企業家已在考慮交接班問題。根據2020年新財富500富人榜，50歲以上民營企業家占比82%，60歲以上的占比31%，70歲以上的占比11%，預計未來10年我國民企代際傳承的壓力將持續加劇。本次調研中，一代企業家和二代繼承者的數量變化凸顯了代際接班浪潮的來臨。一代企業家占受訪客群的44%，相較前兩年的六成比例明顯下降，正在加速將財富接力棒交給下一代。

傳承壓力：有形資本和無形資本的傳承挑戰

財富代際傳承是大多數高凈值人群的心愿和期盼。財富不僅局限于產業資本與金融資本等有形力量，更在于人力資本、社會資本和智慧資本等無形力量。

圖1 2021年家族實現傳承最重要的因素（N=2195）

民企傳承面臨諸多挑戰，除宏觀經濟、地緣政治等外在因素，還包括經營管理、企業控制權、家族成員關系、個人健康、婚姻風險等內在因素。本次調研中，高凈值人群認為家族傳承的最重要因素為“家族財富持續增長”和“家族企業發展”，而“家族企業經營不善”和“國家政策變化”仍然是高凈值人群最為擔憂的兩大因素。

在內外部環境變革、高凈值人群結構性變化的大背景下，財富管理行業面臨新的機遇和挑戰。各類細分客群有著不同的家庭結構、財富來源、風險偏好和投資目標，這就需要私人銀行通過具體分析客戶需求，按照短、中、長期財富目標制定合適的配置方案，提供不同的金融產品及非金融服務，綜合運用傳承工具賦能客戶的財富代際傳承需求。

金融工具：大額保單、家族信托、家族辦公室等各類工具助力傳承

大額保單、家族信托、家族辦公室等跨越代際的財富傳承工具，既可助力實現合理配置、保值增值，又能推動實現代際傳承。

大額保單是高凈值人群最常用的財富保護和傳承工具之一，保密性高，門檻較低，具有風險轉移、債務隔離、金融杠桿等復合功能。本次調研中，近六成受訪者考慮將大額保單作為傳承工具。隨著我國保險市場產品的豐富和投保便利，超過九成受訪者將保單配置在境內，僅有24%的高凈值人群配置了境外保險。

家族信托是一種超長周期、跨越代際的財富管理與傳承工具，正在被更多的高凈值人群接受并應用。在家族信托框架下，委托人將資產所有權轉移給受托人，由受托人按委托人的意愿為受益人的利益進行管理，從而實現資產有效隔離、財富專業管理與定向分配、稅務合理合法籌劃等目標。本次調研中，9%的受訪者已落實家族信托方案，信托受益人以子女為主；20%的受訪者對家族信托方案“仍在討論中”，較前兩年有所提升。在已設立的家族信托中，近一半的信托資產規模在1000萬元至5000萬元之間，25.60%的受訪者設立了5000萬元至2億元的家族信托，2.38%的受訪者設置了2億元至50億元的大規模家族信托。

家族辦公室是超高凈值家族財富管理的頂層設計。根據本次調查，有接近一半的高凈值人士聽說過家族辦公室，27%被家族辦公室主動接觸過，“未考慮”家族辦公室方案的占比減少，而準備確定家族辦公室方案的占比增多。家族辦公室的資產管理規模以不到10億元為主；10億—20億元和20億元以上的占比較前兩年有所增加。在37個已經落實家族辦公室方案的家族中，52.78%選擇加入某個聯合家族辦公室（MFO），其余家族選擇自行設立單一家族辦公室（SFO）。

中國私人銀行業公益慈善專題

中央將“共同富裕”作為實現社會主義現代化的目標之一，并在“十四五”規劃中提出制定促進共同富裕行動綱領，更加積極有為地促進共同富裕。公益慈善作為實現第三次分配的重要方式，在改善收入和財富分配格局、促進共同富裕中發揮著重要作用，成為推進我國治理體系和治理能力現代化的重要力量。隨著公益慈善事業的不斷發展，我國高凈值人士對公益慈善的關注度和參與度顯著提高。

高凈值人群捐贈畫像：更積極的關注和參與

根據近三年調研結果，我國高凈值人群參與公益慈善捐贈的比例逐年提升。2021年，56.29%的受訪人已經參與慈善，其中，22.81%的受訪人有明確的重點和策略（2019年該數據僅為12.13%），33.48%的受訪人暫時沒有制定明確策略。12.97%的受訪人表示，雖然目前還未參與慈善捐贈，但計劃在未來三年開始嘗試。

在參與慈善捐贈的高凈值人群中，第一代占比最高，達57.68%，第二代、第三代及三代以上占比分別為34.72%和7.60%。參與人群的年齡分布較為均衡，60后、70后和80后的占比分別為23.64%、27.17%及26.89%。

捐贈動因：自身發展與社會發展的統一

結合中國特有的歷史背景與文化特質，高凈值人群的公益慈善動力豐富而多元。這些動力既包括來自內部的深層因素（如自身價值觀），也有來自外部的推動因素（如政策引導），深刻地影響著高凈值人群參與公益慈善事業。

根據調研，七成以上高凈值人士出于自身的道德感和使命感參與捐贈。六成以上高凈值人士認為應當履行社會責任，身體力行回饋社會。31.59%的高凈值人士認為公益慈善是傳遞家族價值觀的重要載體。22.89%的高凈值人士希望通過公益慈善活動加強家族凝聚力。

我國企業家大多白手起家，受益于改革開放政策，具有強烈的家國情懷，大多數人認為致富后應當為國家和社會的和諧發展做出貢獻。23.71%的高凈值人士響應國家倡導，通過參與公益慈善助力社會發展。塑造正面公眾形象及贏得良好社會聲譽也是踐行公益慈善的重要動力。根據本次調研，分別有22.42%、15.01%和14.88%的高凈值人群希望通過公益慈善提升企業社會聲譽或獲得更好的合作機會。

捐贈行為：探索戰略性慈善機制

半數以上高凈值人士都曾參與過慈善捐贈。其中，大多數高凈值人士延續了“捐款捐物”的傳統慈善理念，將扶貧救災的直接捐贈視為回報社會的主要途徑。鑒于設立與運作慈善信托、基金會等需要投入大量精力、人力、財力，部分高凈值人士選擇在公益慈善組織中設立專項基金的方式從事慈善事業。根據本次調研，49.37%的高凈值人士選擇直接捐贈，45.95%的高凈值人士設立了專項基金，設立基金會和慈善信托的高凈值人士比例僅為2.83%和1.85%。

在捐贈額度方面，75.46%的受訪人捐贈額低于1000萬元，19.22%的受訪人捐贈額在1001萬～5000萬元之間，選擇捐贈1億～5億元以及5億元以上的比例分別為0.92%和0.71%。從整體上看，高凈值人群的捐贈額度較上一年有所提高。

就捐贈投向而言，51.95%的高凈值人士主要關注教育領域。為響應國家倡導，推動社會發展，高凈值人群積極參與扶貧助困（48.18%）與災害援助（23.36%）等領域公益慈善活動。同時，醫療養老（20.80%）、體育運動（6.14%）、女性及兒童保護（5.23%）、藝術文化（2.68%）等領域正在得到高凈值人群更多的關注。

中國私人銀行業未來趨勢展望

財富管理行業日益呈現出凈值化、頭部化、平臺化等特征，這無論是對于高凈值客戶還是對財富管理機構而言都提出了新的要求。各類金融機構紛紛增強自身的競爭力。私人銀行更應立足于中國市場環境與工具下，通過更前沿的創新服務、更綠色的金融產品、更系統的增值服務、更完整的生態組合，不斷夯實高質量發展能力。

第一，與客交互的理念革新。近年來私人銀行客戶結構發生變化，“女性”“年輕”等標簽在私行客戶畫像中的出現頻率逐年提升。女性客群更看重與服務機構的“信賴”關系，愿意為所信賴的專業機構支付更高的費用。此外，女性客戶更重視提升生活質量的增值服務。年輕客群更重視個性與自我、樂于親手操刀，對千篇一律的標準化服務方案接受度低。他們更傾向于選擇線上操作，并對“隨時隨地”“即用即訂”的流媒體服務模式更偏愛。針對不同子客群的特征與需求，私人銀行須分別設計細分的與客交互服務模式，這對私人銀行建設多元化服務人才隊伍、數字化客戶信息分析、定制化客戶服務方案及對客戶反饋的智能“再反饋”機制都提出了更高要求。

第二，人機結合的投顧模式。資產配置時代的到來將促使私人銀行從以銷售為中心、強調產品采選的“產品銷售平臺”轉變為以客戶為中心、強調資產配置的“開放配置平臺”，從“產品銷售”的賣方角色轉變為“投資顧問”的買方角色。依據客戶分層，私人銀行須建立分層人機協作投顧體系。針對成本敏感的長尾客群，以智能投顧作為切入點；針對高凈值客群，提供人機混合投顧；針對超高凈值客群，提供線下投顧團隊服務，以提升投顧業務效率和效能。私人銀行服務模式將迎來人機結合的數字投顧時代，圍繞買方的全方位動態智能客戶測評系統以及智能投資組合檢視系統將成為投資顧問業務的基礎工具。

第三，盈利模式的多元創新。隨著私人銀行服務模式的更新，金融機構將實現從單一手續費型收費、依賴人工運營模式向多元創新收費、精簡運營費用模式轉變。未來，業務鏈條中繁瑣且事務性較強的流程將以機器人流程自動化（RPA）或人工智能手段替代，私人銀行也將轉換收費模式，基于客戶收益與服務價值進行收費，如為客戶提供“一站式”產品遴選以及相應投顧服務。在數字化新時代，為滿足客戶“即用即訂”需求，采取類似“流媒體”會員注冊制的會員注冊、續費的收費模式等可以成為私人銀行新的收入增長方式。

第四，綠色金融的倡導推進。在經濟可持續發展的新要求下，發展綠色金融業務既是私人銀行的戰略業務點，也是履行自身社會責任的內生需求，更是落實中央提出實現經濟社會高質量發展總體要求的具體體現。踐行綠色金融，各銀行除了在日常經營中倡導綠色理念，加快綠色金融創新探索，并逐漸在財富管理、消費業務等領域嘗試綠色布局，面向私人銀行客戶發行綠色金融產品。未來可以嘗試的業務創新品種涉及綠色資產證券化、綠色資產支持票據、綠色股權與證券基金、綠色租賃和理財等，以及為綠色項目提供多元化投融資渠道。

第五，增值服務助力全面規劃。高凈值客戶需求邊界不斷拓寬，特別是以企業家為代表的高凈值人群將個人財富保值增值的單一需求逐漸拓展至家族成員、實業企業以及整體財富的保障和傳承等復合需求。財富管理機構未來應更加強調以客戶為中心，以“為客戶個人及其家族、企業創造價值”為導向建立完善的增值服務體系，通過全方位的增值服務深化客戶關系，增強客戶黏性。

第六，行業生態促成互惠共贏。隨著財富管理行業競爭格局的重構，銀行已不再是財富管理市場的唯一玩家，證券公司、基金公司、資管機構、互聯網公司等各類機構紛紛涌入，形成百花齊放的格局。財富管理機構應相互協作，共同鏈接龐大的高凈值群體，探索財富管理的新模式，共建互惠共贏的行業生態。一是共建、共享數字化財富管理生態圈，通過開放銀行主動拓寬服務邊界，聯結“泛在式”金融服務和非金融服務場景生態圈。二是加強機構之間數據的合規共享。三是打造開放服務平臺，提升生態運營能力。共建財富管理行業生態體系不僅可以降本增效，還有助于形成良性競爭、互惠共贏的行業格局，為財富管理機構創造新的盈利增長點。