銷售企業阿米巴模式應用研究

趙玲 浙江光越傳動科技有限公司

隨著科技的進步和時代的發展，各行各業都迎來了新的機遇和挑戰。企業運營模式是企業戰略的一種表現形式，對于銷售企業而言，要能夠了解市場動態，掌握消費者需求，面對變化多樣的國際市場形勢，需要結合企業經營戰略，不斷調整經營理念。本文通過有關理論研究，闡述了阿米巴模式在企業管理中的實際應用，要想實現企業長期經營目標，就需要不斷地實現經營模式和管理理念的更新和變革，面對成本增加、市場經營壓力增大、品牌缺失等問題，需要從根本上解決企業內部員工與企業中高層管理者的協調問題，實現雙方利益的高度統一，構建榮譽共同體，針對產品設計與研發、財務管理、績效測評管理、團隊建設等展開分析，并分析企業運轉中的不足之處，以提出阿米巴模式具體的落實方案，保障阿米巴模式在銷售企業的自我管理、自我激勵和績效透明等方面的有效實施，使銷售企業在市場競爭中脫穎而出，擴大市場占有率。

一、阿米巴模式與管理理論

阿米巴本是一種單細胞原生生物，具有較強的裂變能力。阿米巴模式就是一種各部門協調合作，為了實現組織的戰略目標高效輸出的管理模式，也是一種多組織共同發展相互協同的經營理念。在高速發展的市場背景下，銷售企業通過應用阿米巴模式，可以更好地應對市場變化，作出快速的調整戰略。阿米巴模式將企業按照組織職能細致劃分為獨立的財務數據測算單位，然后采取公開透明的核算方式，對每個獨立的職能部門進行財務數據核算工作，使得企業內部員工對企業戰略和各階段任務的參與度大大提高，有助于企業對人、財、物等各項資源的效用最大化，實現銷售企業的長遠穩定發展。

在傳統的組織架構中，經營者往往會將企業組織架構發展為直線型、事業部或者矩形式，而阿米巴模式要求銷售企業能夠實現多點并行，達成扁平化發展，一方面降低了信息在層級間傳遞的失誤率，實現更快捷高效的傳遞信息和管理；另一方面借助于網絡和信息化管理優勢，實現了消費群體、需求層次和用戶市場的資源共享，落實縱向橫向一體化經營，逐漸實現銷售網絡的擴大化。在阿米巴模式下，企業更注重集權和分權的合理協調，給予員工一定的權利，激發員工的工作熱情，并提供給員工展示個人能力的機會和平臺。

（一）阿米巴戰略評估體系

阿米巴模式下的企業，可以更好地將企業戰略與員工個人需求相結合，實現員工和企業的榮譽共同體。通過將企業按照職能進行劃分，針對市場變動，各個部門可以相繼作出不同的判斷和調整，使企業可以迅速調整經營戰略。企業戰略的不斷調整，是為了更好地實現經營管理者的目標，戰略評估體系主要從財務業績評估、戰略業績評估兩個角度展開。

財務業績評估是需要以財務數據報表為依據來進行判斷的，例如投資回報率、權益回報率，對于企業而言，企業收益是不斷發展和擴大市場占有率的關鍵。阿米巴模式的應用使得企業對各個部門進行賦權，實現各部門獨立經營，并且通過設定一致協調的經營目標，使得各部門與企業綜合戰略相一致，而財務業績評估成為企業經營目標的重要評判指標。而單純的財務業績評估容易導致企業只看到短期的目標和收益，忽視了長遠目標，因此企業需要將財務業績評估工作與戰略業績評估工作同時運行，設定關鍵績效指標即KPI，來判定企業戰略目標實現的關鍵指標。通過財務業績指標和關鍵績效指標，可以實現企業更加穩定長遠地發展下去。

阿米巴模式將企業發展戰略分為財務、消費者、流程和學習四個維度展開評估分析，通過企業內部流程改造和企業員工綜合素質提升等來促進企業戰略的實現進程。

（二）阿米巴經營會計體系

通過阿米巴運營模式，可以實現企業在每個模塊都能夠得到更加精準的數據支持，為企業中高層的決策提供幫助。阿米巴的經營會計同時具有成本會計和管理會計的職能，附加價值的核算可以幫助員工了解自身價值的提升以及對于企業發展的意義所在，一定程度上提高了員工對于企業發展的參與度和自豪感，提升員工的忠誠度；通過該模式，可以更好地實現成本最低、銷售收益最高的企業目標，通過單位時間核算，引進時間成本來核算收益，幫助企業管理者和員工了解單位時間成本和單位時間收益，來提高各項工作的實際效益，加快實現企業經營目標的進程。

阿米巴模式下企業通過內部協商定價的方式，實現經營業績與產品定價的實時調整，有效保障成本最低、效益最高、服務提升，團隊通過結合市場變動和企業經營的實際情況，能夠將市場外部的變動信息及時傳達到企業內，自主調控經營方針，大大縮短了針對市場變動的企業反應時間。阿米巴經營會計體系主要分為三個部分：成本會計管理理念、應用會計指標將衡量業績進行數據化、應用整體協調性提高企業的應變能力。

（三）阿米巴營銷創新管理

對于營銷管理而言，首先是營銷理念管理，通過組織化的引導和企業氛圍的熏陶，實現企業和員工價值觀的高度一致，以營銷任務的完成達成企業長遠穩定發展的目標，同時提升營銷人員的自我認可度。其次是營銷產品管理，注重產品的精益生產，通過精細化生產大大提高企業的品牌知名度。在整個營銷體系中，阿米巴模式給予各子公司或者部門一定的權利，合理地放權以提高中層人員的工作積極性。與此同時，使企業所有經營工作圍繞整體戰略開展，合理地集權以保障企業朝著正確的方向發展。在變動的市場背景下，只有主動迎面變動，并不斷提高自身調節機制，才能夠把握市場機遇，了解市場需求，不斷擴大市場占有率。

二、銷售企業阿米巴模式實施方案

阿米巴模式要求企業家使命、企業戰略和企業經營管理理念高度一致，只有這樣銷售企業的中高層管理者才能站在企業長遠穩定發展的角度去作出最精準的決策，并綜合考量企業內所有資源，努力實現資源效用的最理想化。銷售企業中高層管理者重視阿米巴模式的有效實施，以項目推進的方式來落實，前期做好可行性分析，對同行業企業的實際現狀、市場近期變動、供應商和代理商的基本情況等都做好基礎了解，確定企業的實際經營戰略；重視企業內宣傳工作，通過會議等方式培訓學習阿米巴模式與績效、財務、營銷各模塊的銜接和成功應用案例；并將銷售企業按照職能部門進行劃分，例如人事中心、財務中心、生產中心、營銷中心、制度中心、成本中心、行政中心等，各模塊獨立經營，但是又歸企業決策層統一管理，共同為了實現銷售企業的經營目標而努力。

（一）健全績效薪酬機制

人事中心作為人員統籌規劃的部門，重視人崗匹配、員工績效考核工作，在整個阿米巴模式中有著重要的統籌作用。在阿米巴模式的影響下，績效考核需要以關鍵績效指標為主要測評工具，而該指標的選擇不僅需要從各崗位工作的實際出發，也需要從員工的真實需求出發，才能保障該KPI 真正發揮作用，激勵員工的同時提高企業的核心競爭能力。

銷售企業針對每個崗位明確崗位說明書，對權利和職責進行明確劃分，為關鍵績效指標的選定奠定基礎；針對每個崗位的職能特點來設定不同的KPI 指標，例如銷售經理的考核需要包含市場素材收集、外觀設計與開發、客戶跟蹤服務、費用控制在內的業績考核指標，通過KPI 引導各個職位的具體工作重點，針對各項指標設定不同的權重比例，強調工作重點，例如對于設計部人員，要增加客戶設計的權重，強調對于設計稿件的高要求。通過KPI 測評，對企業內經理等中高層管理者提出新要求，要承擔起企業內部經營管理的責任，例如需要關注企業經營效益和成本費用管控，同時兼顧企業財務數據和產品開發設計等，這為企業的中高層管理者提供了更廣闊的發展平臺和機會，實現了全能型人才培養。

隨著時代的進步和發展，依據馬斯洛需求理論，人們的物質需求已經逐漸被自我價值需求所替代，應用晉升機制來激勵員工更能達到效果。應用KPI 績效，為員工提供公開透明的職位晉升機制，員工可以依靠個人的努力達到晉升標準，并可以依據個人意愿去帶領團隊，組織在人、財、物等方面進行分權，培養個人的管理能力，通過阿米巴績效管理，在保障員工個人價值提升的同時，實現企業戰略性目標。

（二）實現財務精細化管理

財務中心就是財務管理、成本控制、資產管理的合理協調，作為企業運營成果的核心評判部門，能夠對企業內資產進行盤查，出具有關報表，了解各項企業經營管理工作的真實收益，幫助領導判斷各項工作的可行性。在國際化形勢背景下，銷售企業的市場領域在不斷拓寬，銷售品類也在逐漸多元化發展，阿米巴模式經營會計需要通過周報表等形式對各項財務數據信息進行實時更新和調控。

銷售企業在報價機制方面，通過各部門協商實現內部報價的形式，同時考量產品成本、附加成本、既定利潤等，細化內部定價的機制，提高產品定價的精確度。財務中心需要協調來自各部門的數據，例如營銷中心需要出具最低的成本、利潤和傭金等；成本中心需要出具產品出廠成本、經銷代理商成本等，只有合理協調才能出具最具有市場競爭力的價格。阿米巴模式下，銷售企業需要出具精細的經營報表，用于高層管理者進行精準決策和市場定位。這個報表需要集中各個獨立經營的組織，將各項成本費用都歸納其中，例如基本工資、提成等人工成本，銷售宣傳等經營成本等。

（三）拓寬客戶營銷模式

營銷中心主要負責市場和銷售，能夠對產品市場、消費者市場進行充分調研，了解消費需求，通過合理的營銷策略，提高企業在同行業內的核心競爭力。

針對市場開發與客戶關系維護，成立專門的客戶維護部門，針對客戶接待流程、客戶溝通技巧、客戶跟蹤走訪等進行培訓學習，提高營銷部門人員在產品專業性、溝通技巧、談判技能等方面的熟練度，在同行業市場內打造專業的品牌知名度，提高銷售部門的業務水平。針對營銷模式，銷售企業需要結合企業的實際情況進行不斷調整。例如浙江光越傳動科技有限公司下設多個產品事業部，都是獨立經營的，針對經營的不同產品細分不同市場，開展市場調研工作，了解消費者市場的需求，采取代理商、經銷商經營的銷售模式，以滿足消費需求目的，不斷研究消費者的行為模式等。借助關系營銷，實現同區域內市場信息共享，通過合理分銷等方式來擴大產品銷量，但要注意銷售業務的回款問題，避免由于長期合作而導致應收賬款不易收回問題，為企業的擴張發展保存流動資金。

三、結語

文章闡述了阿米巴模式下銷售企業的經營模式，及在各個模塊方面的具體實施策略。在激烈的市場競爭和國際形勢下，阿米巴模式能夠幫助銷售企業成功規避風險，對市場動態迅速作出反應。在阿米巴模式正式運行之前，需要企業的中高層管理者正確認知阿米巴模式的管理理念，需要合理分析阿米巴模式運營的可行性。應用該模式，能合理地調動各個崗位的人員積極性，激勵員工充分發揮個人才能，為了實現個人價值和組織戰略而共同努力。通過將人性管理與KPI 績效測評相結合，實現各模塊自主經營管理，提高銷售企業對于市場機制的反應速度，從而更好地適應市場變動，實現銷售企業的戰略經營目標。