以生為本 以需為導
——“買蘋果”引發的教學微思考

文/戴海燕

引 言

教師對課堂教學的思考應“回歸”生活，“回歸”社會，最終再反饋至課堂教學，努力形成從“生活”與“教學”，至“教學”與“生活”的良性循環[1]。

某日筆者前往水果批發市場，偶遇一位老太太想要買蘋果，她與三位攤主之間的溝通引發了筆者對課堂教學的微思考，其購買過程猶如教師的備課、上課、拓展環節。

一、案例描述：“老太太想要買蘋果”——想說愛你不容易

在水果批發市場，一位老太太想要買蘋果，在一號、二號攤位均未購買，在三號攤位購買三斤蘋果，其后在老板的推薦下還購買了三斤橘子，并且笑盈盈地離開。

【場景一】

【場景二】

【場景三】

二、事件分析：“為何只有三號攤位成交”——求助于私人定制

【疑惑一】為何在一號、二號水果攤位前，老太太都只詢問了一句，就離開了呢？

【分析原因】兩位老板的回答與老太太的需求不匹配，沒有引起老太太的購買欲望。

一號老板認為“大、甜”就是最好的，是評價好蘋果的唯一標準，因此理所當然地認為每位顧客都應該喜歡“又大又甜”的蘋果。然而他忽視了顧客的多樣性， “大、甜”也許是大部分顧客需要的標準，但這并不是所有人的標準。這位老板并沒有詢問老太太的實際需求，而是以自己的認知來推薦，錯失顧客。二號老板回答是蘋果剛到還沒來得及嘗，可見老板對自己的水果品性并不了解，銷售準備不充分，無法有針對性地解決顧客的疑問，也錯失顧客。

從一號與二號老板的回答可以看出，他們既不了解顧客需求，也不了解自己的產品，而是直接把自認為的“好”強加于顧客，用一個統一標準衡量不同的顧客，無法解決顧客的個性需求，致使他們“乘興而來，敗興而去”。

【疑惑二】為何老太太在三號攤位不僅購買了蘋果，還購買了橘子，并且滿意地離開呢？

【分析原因】

（1）了解個性需求：與前面兩位老板做法不一樣，三號老板首先詢問老太太需要什么樣的蘋果，然后立足于顧客的個性需求進行合理推薦。

（2）做好充分準備：告知顧客蘋果品種齊全，向顧客傳達信息：不管您需要什么樣的蘋果，酸的、甜的、粉的、綠的……我們這兒都有，讓老太太覺得能夠實現自己的購買需求，因此與老板展開進一步的交流。

（3）善于深入追問：老板對老太太購買動機的追問，這就是實質性的互動，通過一問一答，深度了解顧客需求原因，為下一步的推薦做鋪墊。

（4）有效評價激勵：老板夸獎老太太對兒媳關心體貼，這樣的評價正是老太太需要的最高肯定與評價。

（5）美好愿景預設：老板預設老太太會得一個大胖孫兒，其暗示不僅滿足了老太太的最終需求，還夸獎了自己水果優質。在美好愿景的推動下，老太太欣然購買了三斤蘋果。

（6）同類產品推銷：老板抓住“酸”的共性，推薦橘子，闡述優勢，進一步刺激老太太的購買欲望。

（7）期望穩定關系：老板告知每天進貨賣光保證新鮮，擁有新鮮的貨源是水果攤位可持續發展的關鍵，希望與顧客建立長期買賣關系。

三、案例拓展：給課堂教學帶來的思考——世間萬物皆相通

靜心思考會發現，“買賣蘋果”不就是教師的“課堂教學”嗎？水果攤就是課堂教學發生的地方，老板就是教師，顧客就是學生，老板賣蘋果就是教師教學，顧客買蘋果是學生學習，雙方買賣結果正是教學達成的效果。

四、教學策略：以生為本，以需求為導向——向三號老板學習

生活即案例，社會即課堂，三號老板的營銷理念與推銷策略值得教師深思與借鑒。他真正做到了以顧客為中心，以需求為導向，深度了解，發現需求，引導需求，滿足需求，最終實現雙贏，既滿足了客戶的物質需求，又滿足了客戶的精神需求，建立良好合作關系。

一名優秀的教師應該擁有三號老板一樣的“經營”理念，以生為本，以學生的個性需求為導向，因材施教，注重每位學生的成長，發展每位學生的個性[2]。

（一）課前——做好準備，有備無患

“凡事預則立，不預則廢”，教師課前準備是否充分直接關系到課堂的教學效果。做好課前準備，課堂教學將更為流暢、簡潔、緊湊，對教學時間的調控安排將更加科學合理，不再無謂地浪費時間。

一號攤位的老板對自己的顧客需求一無所知，二號老板對自己產品的不了解，猶如教師對所教授的內容與學生一無所知，沒有課前調查學情，沒有充分備課，匆匆走進課堂，這是對自己、對學生、對課堂的不負責任。教師唯猶如三號老板一樣，精心研讀教材，查閱資料，準備教具，提前備課，才能胸有成竹地面對可能出現的各種問題，調動學生學習的主觀能動性，使學生成為課堂學習中真正的主人。

（二）課中——精準設計，有備無患

1.關注學生需求，“對癥下藥”

一號、二號攤位老板都是以大眾的標準來服務每位顧客，好比教師用同樣的方法教授不同的學生，他們的失敗都是沒有關注對象的個性需求。而三號攤位老板則是詢問需求，并提供適合的產品，從而吸引老太太。教師的課堂亦是如此，應該從“教師教”轉向“學生學”。教師自認為建立在經驗基礎之上的問題都是學生感興趣的，創設的討論也都是適合學生的，殊不知脫離了學情的設置往往是為了問而問，為了討論而討論，因此課堂效果不佳。

一堂真正的好課，當借鑒三號老板的做法，立足顧客需求，有針對性地進行推薦與交流。一堂好課亦是如此。教師應從學生視角出發，根據學生反饋情況制訂或者調整教學方案，立足學生的需求，站在學生的問題場里抽繭剝筍，觸類旁通，在探究與交流中，實現雙方的共融與共鳴[3]。

2.善于課堂追問，開拓思維

學生不是接受知識的容器，而是一支待點燃的“火炬”，如何使思維的火炬散發更亮的光彩呢？這就需要教師去打造和創建一個有效的追問課堂。

三號攤位老板具備關鍵信息捕捉能力，能夠有效地展開追問，進而獲得顧客的深度需求，從而成功推銷產品。教師的課堂是一個動態生成的過程，充滿了許多無法預知的不確定性因素，而不確定性因素又蘊含了豐富的生成性。在課堂探究生成處追問，往往能夠使問題的本質呈現出階梯性，使師生之間、生生之間的情感和知識的信息得以碰撞，使課堂達成真正意義上的共享、共生、共長；而且課堂的有效追問，亦能啟發學生的心智，振奮學生的精神，促使其深入思考，使其思維與表達能力得到提升。

3.善用激勵評價，激發熱情

三號攤位老板的“體貼婆婆”的評價正中老太太下懷，同時為推銷橘子做了鋪墊，激勵著婆婆把體貼落到實處——盡可能購買適合媳婦的水果。

教師應合理地運用激勵性語言、認同性情感，不失時機地給不同層次的學生以充分的肯定、激勵、贊揚和引導，使學生在心理上獲得自信和成功的體驗，激發學生進一步學習的動機。“沒有教不出的學生，只有不合適的教育教學方式。”在教學工作中，教師要巧抓時機進行激勵性評價，可以是語言激勵、非語言激勵、競爭激勵、情感激勵等，充分調動學生的學習熱情與潛能，激發學生自主探究的興趣。

4.設置美好愿景，達成目標

三號攤位老板通過前兩位顧客的購買案例，為老太太創設美好愿景：兒媳婦生一個健康的寶寶。這美好的愿望刺激著婆婆非在這家成交不可。

同樣，如何在教學中幫助學生樹立目標，設置學習愿景，使學生化被動學習為主動學習？教師也要細心觀察，全面了解，立足于學生的現狀及個人的學習素養，設置合理的目標。目標可以是通過長期努力實現的大目標，也可以是在一節或者幾節課內實現的小愿景。教師可運用愿景的力量，引導學生堅定心中的目標，這對學生終身發展有積極的影響。

5.巧妙拓展知識，厚實教學

在與老太太進行和諧的溝通后，三號攤位老板及時推薦了同樣適合孕婦的橘子，并未遭到老太太的拒絕。猶如在課堂教學中，教師在點燃了學生的思維火炬后，及時地進行相關知識的拓展，以滿足學生更大的需求。知識拓展教學是對傳統教學的創新，是課堂教學的補充和深化，其目的是對學習資源的充分挖掘和再利用，發展學生的思維，促進學生對文本的深層理解。好的課堂不應局限于教室，也不應受限于課本，教材內容只是冰山一角，“運用之妙，存乎一心”。在備課與教學的過程中，教師可以查閱相關書籍文獻中的資料，或者訪問相關網站和網頁收集對此次拓展有價值的資料，立足于學生的真實需求，關聯學生所處的真實情景，厚實教學內容，豐富學生的知識面。

（三）課后——持續發展，終身學習

當交易成功后，三號攤位老板重點介紹了自己店里水果種類的豐富和新鮮度，以此鞏固與顧客的合作關系，希望建立長期的合作。《面向21 世紀教育振興行動計劃》指出，培養學生學習可持續發展能力要求重視素質教育，培養創新人才，要求構建社會化的終身教育體系。這就要求在課堂教學中，當學生經歷了愉快的學習過程后，教師需進一步激發學生學習該學科的興趣，引導學生積極自主地去探究相關的學習資源，養成持續學習的習慣。終身學習就意味著教師在教學中必須關注學生的潛能，利用合理的課堂設計激發學生的學習興趣，培養學生自學進取能力、探索發現能力、信息收集能力、合作交往能力，最終為實現學生的終身學習奠定基礎。

結 語

在新課程改革和“雙減”政策背景下，課堂的重要性越發凸顯，而課堂效率的提高是保證教學進度的重要途徑。教學不能再僅僅聚焦分數，而要以提高學生素養和培養學生學習能力為目標，所以“大單元”“項目化”等新的教學方式席卷而來。只有基于學生個性需求的活動設計，才是有效的活動設計；只有基于教學和生活的不斷反思，才能真正讓教學符合學生的成長規律，讓學習真正在課堂上發生。