汽車營銷實務課程學習中的三角關系

薛鈺川

(延安職業技術學院， 陜西 延安 716000)

0 引 言

談到“學習[1]”二字，相信人們首先聯想到最多的就是學生，那么在當今知識信息急劇增長的社會中，學習成為了個人、組織及社會迫切的需要，學習有自發性的，也有外在強迫要求的，自然在兩種態度下的學習效果會有明顯的不同，同時更應該注意到“環境”對學習的影響；對于汽車營銷實務課程的學習是為了讓學生在將來的生活或工作中能有效地解決實際問題，所以“學習”就要能獲得更多“活的”技能和方法，為此，教師們也要挖掘自身對學的“需求”并能做好切實的“補足”，才能真正關注“學習”對學生的教育和影響作用，也才能從學生“需和學”的角度即時切換視角，就能切身地對教與學的方式方法進行研究，對“學習載體內容”不斷地擴新、精選、細化、活化，創設各種教學情境，讓學生大量的實踐體悟，讓其學有所思、習有所獲，學習應用就能更加的靈活。

1 高職學習中的“三角關系[2]”

高職教育就是通過不斷地創設學習環境形成對職業人才的“托舉”，高職教師當屬兩條重要“臂膀”其中之一，他們要有高尚的人格、扎實的學識、高超的技藝和超凡的思維，能通過自我學習夯實各種理論基礎，能切實提升自己的各項實踐技能，還能不斷地研究各種學習載體、學習對象和教學方法，在實踐中能靈活創設各種學習情境，讓學習者在充分體驗中學習知識、技能和素養，感悟如何高效學習并逐步學會學習；學習載體就屬另一條臂膀，它承載著人才培養與社會接軌，即載體信息要能反應社會的“需求、變化與動向”，就要不斷地對其內容進行適時地擴新、精選、細化和活化；教師首先要對載體信息進行充分的研究，并能通過對學生角色的換位體驗，將合適的學習方法滲透到教學過程之中，學生通過扎實的實踐體悟，能不斷地打破原有認知并能重新構建新的認知，提升技能素養、拓寬學習思維，能緊跟社會需求不斷地充實提升自己，成為技能突出、社會適應良好的專業技能人才；如圖1可見，教師才是學習三角關系中的真正“動因”，只要他們有所改變，整個關系就會“牽一發而動全身”，真心希望每位教師都能“站好位、守好崗；學有研、教有方；守事業、塑靈魂”，在此種環境下，相信無論教師還是學生面對學習都會有動力，學習也會更加有生機。

圖1 高職學習中的對應三角關系

2 高職教師對學習的理解和行為的實踐

2.1 更新教學理念，學習充滿活力

教師的教學，有兩部分的含義，一是作為教師本人在學校教育中發揮個人價值的主渠道，其中暗含每個教師各自不同的教學方法和教育學生滲透各種不同的學習方法，教學更加注重“授人以漁”效果的實現，既讓學生學到當下所需的知識技能，更要能讓他們保有終身學習的興趣、態度、能力和方法，唯有這樣，教學的真正作用才能得以體現；二是體現出有教就會有學，而且教師的“學”要先于他們的“教”，如對于高職汽車營銷實務課程的教學，如果教師事先沒有對汽車知識、營銷知識、汽車營銷的知識、維修、接待、保險、理賠等內容的學習研究和理解領悟，與之相應的教學與人們期望的效果會大相徑庭，正是基于高職教學內容的廣泛、龐雜和技能的實務性要求，教師們不僅要“知道”，更要能“做到”，并且在教師們做的過程中，學生才能看到—學到—悟到—做到，所以每位教師的“教、學”不是一成不變、枯燥乏味的，而是要針對不同對象、內容和要求能進行靈活的調整和適時的切換，唯有教師們不斷地學習才會確保他們教學工作“做常新”和“如魚得水”，讓學生既開闊視野又打開格局、既切合實際又立足長遠，他們對學習就會學而不厭，永遠充滿活力。

2.2 學習變換視角，靈活換位體驗

教是為了不教，學要能得以應用，各自的目的都十分地明確，在實踐中又是如何體現和實現呢？在汽車營銷實務課程中營銷實務就是學習“做好銷售”，從“人心和人性[3]”角度來講，就是要能長期滿足對方“變化的需求”，那就不僅要知道對方的需求是什么？更要知道對方需求變化有怎樣的規律和特點？就要對購買者的行為做出分析；在此教師引導同學們要學會換位思考，先讓同學們站在購買者的角度考慮問題，因為每位同學自己就是曾經的購買者或是未來汽車產品的潛在購買者，自己也是眾多購買者中的一員，如何考慮購買？購買決策過程如何？最關注的點是什么？沒有別人比你更了解你自己，從自身角度來總結個人消費者購買行為的共性規律特點，然后再回到營銷人員的角度，就會先了解對方的需求點和關注點，推介產品時就會換位思考，不強人所難，有針對性地工作會使成功的概率提高；為此，教師就得讓同學們“踩上理論的高梯”站在高處望一望，讓他們“親眼目睹”自己所看到的一切，然后他們會自主地與自我過往的想法和經驗進行對比，如果有不同就會產生一系列的“矛盾與沖突”，進而會引發他們不斷地思考來更好地解決這些問題，從中他們的認知能力就能得以提升，他們的思維方式就會促進改變。比如營銷人員對汽車產品的概念理解不全面，對汽車產品的定位、設計、生產和銷售就會受到思維的局限，就會產生“營銷短視癥”影響整體營銷。

2.3 教師行為展現，影響潛移默化[4]

“傾聽”是營銷工作中與客戶溝通最重要的一項能力，這項能力可以通過人們后天習得并不斷地訓練來加以提升；當然會因習得對象的不同和自身學習態度與習慣的不良，能力的形成也會有別；在汽車營銷實務課中，教師首先從學生課堂聽課要求抓起，糾正他們對“傾聽的理解”并進一步規范他們對傾聽的“操作實踐”，教師會不斷提出問題，要求同學要能復述問題的同時還要能思考問題提出的原因和對問題如何的解答，這樣就能督促每位同學都能“認真用心、高度專注”地來接受信息和反饋信息，從而不斷地提升能力；同時教師也要能傾聽到同學們的各種聲音，對他們的各種聲音都能給予恰當的“回應”， 為他們學習“傾聽”起到了很好的示范作用。

3 對學習載體內容的更新與優化處理

3.1 擴新技術，納新方法

汽車營銷實務課中營銷的是汽車產品，它包括汽車實物、汽車服務、汽車品牌等各種形式，尤其是汽車作為一種特殊的產品，結構復雜，科技含量高，營銷人員要能緊跟時代的步伐，就要能及時了解汽車產品中的新技術、新方法與新工藝，才能啟發引導或推薦滿足汽車消費者對汽車“新”的需求，也可以促成消費者對他的專業認可和服務信賴，所以要從人才培養的源頭做好對其的塑造，并能突出對人才“適時性”的培養；營銷最終要能促成成交，但在實際中由于各種不同的存在使工作上升了難度，為了能讓其從容應對各種情況，就得讓他們學會及時學習吸納各種促成交易的知識、技巧和方法，讓他們見識到和領悟到，他們才能針對性地靈活應用。

3.2 精選內容，規范操作

對汽車營銷實務課的學習最重要的就是要突出“實務”的部分，要營銷就要能“溝通”、會“觀察”和善“分析”，要成交就要能“談判”、會“簽約”和善“維系”；所以內容的選取是根據人才培養的需求來進行“量身打造”，當然他們的擇業不僅局限在營銷行業范圍之內，有了如此扎實的營銷能力和思維，可以到更為寬泛的領域去就業，在當今社會“營銷”已無處不在了，讓他們先有意識的改變，然后再讓他們做行為的改變，這樣有了“自我內在要求的改變”要比“外在硬性要求的改變”效果更明顯，他們就會自主學習更加規范的操作技能；所以，各項內容及操作一定要跟隨學生需求進行適時的擴充與調整。

3.3 細化環節，活化應用

要做好營銷工作首先要學會與人打交道，初期的“第一印象和感覺”非常重要，長期交往中的“態度、品質、能否使對方受益”尤為關鍵，故在營銷學習中，首先讓他們精準把握“營銷”的關鍵點，其實質就是要能“贏的銷售機會，并能借機做好銷售”，這就要充分了解客戶的心理需求，并能確保滿足他們的需求，銷售人員必須明確并做好“四銷”：一是銷售人員讓自己看起來更像一個好產品，清楚形象投資的重要性，懂得塑造良好的形象；二是在整個銷售過程中營銷人員能為客戶營造好的感覺，一言一行、一舉一動都能讓對方感到舒服得體，客戶就愿意為你“掏錢”；三是營銷人員能了解客戶并能協助客戶買到他們認為最合適的產品；四是營銷人員的營銷活動能給客戶帶來快樂和利益，能幫他們減少麻煩或避免痛苦；然后讓他們圍繞關鍵點開始進行不斷地實踐，讓他們慢慢地感悟和體會；最后讓他們根據自己的理解領悟進行靈活地應用。

4 對高職學生的學習設計和目標定位

4.1 學“問”促思，厘清關系

學習就是一個不斷自我“發問”的過程，每個問題的提出都能不斷地促人思考，現如今好多學生都已經習慣了回答別人的提問，可就是不善自我發問和提問別人，因為所有深入問題的提出都是需要經過深入思考的，思考是人的一項重要的能力，平時就應該多加訓練，人做事情越熟悉越會不以為然，同時，能將發問思考的各項內容要素形成一個強大的“聯網通路”，能讓思考者的思路瞬間有了清晰的邊界，不再是混沌茫然一片；如在營銷實務中，要將汽車產品銷售給購車客戶，你將會從何處開始發問呢？首先通過對產品、客戶、成交三角進行關系定位，然后再從三個頂點展開問題的層層追擊——關于產品：價格、顏色、配置、性能、品牌、使用、維修及售后等；關于客戶：新購還是換購、普通客戶還是VIP客戶、個人客戶還是大客戶、使用者還是購買者、顧客的心理類型、職業、用途及想法等；關于成交：怎樣才會談成交、如何識別成交信號、成交的流程環節有哪些、成交的注意事項是什么等；在此過程中，思維行蹤的路線就會更加的清晰，各種關系也就更加明了，一定能找到三者關系的“連接點”，也就能找到處好關系的“突破口”。

4.2 學“析”明源，由表及里

通過對學生學習的引導與點撥，讓他們各自畫出學習營銷“分析”的關系圖如圖2所示，從圖可以直觀地看出決定客戶是否購買真正的源頭不在于汽車產品本身而更多在于客戶自身的“需求滿足”，因此一切營銷活動的開展都要以能更好地滿足對方的需求為中心，在此過程中，營銷人員的角色位置很重要，他們既要能熟識產品，又要能懂得人心，更要能通過介紹與他們的“需求”恰到好處地結合，就能順理成章地促成成交；確保每次成交都能很好地滿足各自的需求，那么企業與客戶之間就會建立長期持久的關系，銷售工作就會做得十分容易。一切的前提是營銷人員得對消費者購物信息的獲取一定要準確，通過提問可以讓營銷人員和消費者都會更加清楚自己能做什么和對方要干什么，但有可能受你詢問方式的局限使對方沒法準確表達，也有可能因對方表達能力欠缺而詞不達意，所以單一渠道獲取信息不全，還要借助營銷人員的觀察判斷和推理分析，讓消費者的真實需求“清晰可見”，銷售工作才能落在實處；就比如店里來了一位“男性”購車客戶，不問青紅皂白就憑個人主觀印象極力為其推薦適合他的車型，豈不知他是在為女友選購生日“禮物”，想必這樣的工作能有成效嗎？可見，銷售要想成功，一定要能根據不同的客戶需求推薦滿足他們的產品，對于營銷人員來說，提升各項實在的營銷能力和素養才是個人的剛需。

圖2 學“析”明源，由表及里

4.3 學“做”體悟，實在擁有

學習絕不是“生搬硬套”的事情，也非“搭載火箭提速般”的速成，而是要能結合自身實際不斷地進行大量的實踐體驗和足夠的自我揣度與心靈感悟，只有當一個人練就足夠好的“學習心態”并能將“學習熱情之火候”拿捏到恰到好處時，他才有可能把隱含在其中的“思想、哲理、技術和本領”真正挖掘出來；一個人的“看見”與其“實在擁有”之間還是有一段很遠的距離，還需要有大量“立體、全方位做的訓練”來縮短和促成實現，如圖3所示。

個人通過對做進行仔細地“咀嚼與品味”，才能對做過程中的“問-思-悟-做”各項能力有一定的“內化和吸收”，才會讓后續“做”的思想高度、意義深度、技術難度和應用廣度都能到全面的發展和提升；當一個人感知到做的效果凸顯時，其做的信心就會更足，繼續學“做”就會樂此不疲。

圖3 學“做”體悟，實在擁有

4.4 學“知”擴建，開拓疆域

人們處事的行為和做事的態度之所以不同就在于其思維的不同，而思維的不同卻又決定于每個人對事情的認知高度以及自我見識的廣度不同，所以學習絕不是對學生暫時簡單的“頭疼醫頭，腳疼醫腳”的救急，而是要能本著讓學生的“思維成長與變化[5]”的角度來立意和設計的，學生通過每次的學習都能增長見識和有新的認知形成，他們能長期確保有這些增長量的積累，相信他們的思維成長一定會有質的飛躍，思維會更加靈活，使思維的創新更有可能，反過來又能促使人們認識能力的提高，相應的實踐活動領域和水平就能得到更大的擴展和提升。

總之，在學習型社會中，唯有不斷地學習才能緊跟時代需求；高職學校人才培養要能突出“適時性”，學習者就要能明確并處理好學校學習中的各種關系，讓自我的學習和服務他人的學習都能達到最大的獲益，就如在“三角穩定關系”中一樣，只有不斷擴大底角的“張開度”才能不斷提升頂角的“高度”，一定要相信學習融洽關系的互促共贏與良好氛圍的齊頭并進才是學校學習研究和人才創新培養工作的發展中心，在這種環境適應性的要求下，學生學習的能力和自主性都能自覺地提高，學習應用更加靈活自如。