如何創造長盛不衰的增長曲線

文/李維華

不管是因為企業自身的老化、固化等內在原因，還是顧客的審美疲勞、新鮮感降低、大環境的轉變等外在原因。企業都應該及時在生命周期或成長過程中的關鍵節點時刻，發現或創造能讓企業長盛不衰的第1、第2……第n增長曲線。否則，再輝煌的企業也有可能日薄西山，甚至走向衰亡。

對于特許經營與連鎖經營企業而言，雖然有的企業可能會跳過幾個階段，但通常情況下，成功的企業都可能會經歷如下幾個不斷升級并整體循環的階段或關鍵節點，即第n增長曲線的核心策略。

歸納起來，長盛不衰的企業可能會依次或跳級式地經歷如下九條增長曲線：

1.爆點

初創時期，成功的企業一定會有一個爆點，這個爆點可以是產品、環境、服務、文化等任何一個方面。只要你足夠優秀、獨特，甚至僅僅靠一個微創新，你就可能迅速出圈。

比如，完美日記憑借著大牌平替的概念，喜茶憑借著真奶真茶真水果的原料組合，海底撈憑借著貼心周到的服務，巴奴憑借著毛肚這個產品，奈雪的茶模仿星巴克喊起了第三空間，茶顏悅色和虎頭局們則大打國風牌，等等。這些企業在初創時期的爆點，甚至會影響消費者的認知很多年。

如果企業們實在很相像，你還可以創造一個獨特的認知或爆點。比如同為休閑零食，三只松鼠強調堅果品類第一，良品鋪子強調高端，來伊份強調新鮮，小高栗子專注于栗子品類，等等。

但不管怎么樣，爆點會成為你的第1條增長曲線。

福特的T型車、蘋果的iPhone、蜜雪冰城的檸檬水、B站的《后浪》等，都是典型的以產品為支撐的爆點。

2.連鎖經營

隨著上一階段的爆點，你將毫無意外地被更多企業模仿甚至超越，你需要尋找下一條增長曲線。

對于網點（可以是傳統概念上的實體店面，也可以是虛擬的網店、分公司等）而言，規?；茄杆僬碱I市場、形成先入為主的壁壘、降低供應鏈成本等的最佳選擇之一。而連鎖經營的商業模式則毫無疑問地成為了你的第2條增長曲線。

然而此時多數企業都會選擇直營，其原因是多種多樣的。比如曾受到過加盟的傷害、害怕泄密、抬高與資本談判的砝碼、想獨賺市場前期紅利、不懂特許經營、害怕加盟失控等。

3.特許經營

在上一階段以直營連鎖為主的發展達到一定規模之后，直營的弊端開始迅速顯現，比如重資產、擴張速度慢、經營風險大、激勵和管理異地員工難度大等。

這個時候，被譽為21世紀和未來最主流商業模式之一的特許經營就走到了市場舞臺的C位。

在多數行業，頭部企業幾乎都采用了特許經營的商業模式，比如便利店領域的7-ELEVEn和36524、新式茶飲領域的蜜雪冰城、鹵味領域的絕味、服裝領域的海瀾之家、酒店領域的華住、藥店領域的漱玉平民等，都是加盟領域的佼佼者。

那些原本堅持直營更好管控的企業，在面對采用加盟策略之后明顯具備壓倒性優勢的競爭對手時，也紛紛放棄直營模式，大力拓展加盟模式，比如周黑鴨、老鄉雞等。

4.進軍全國

由于異地的物流限制、本土化難度、競爭環境改變、缺乏戰略戰術、標準化難度大等各種原因，很多企業會一直徘徊或圍繞在家門口，專心經營自己所在省市或幾個臨近的省市等小型區域。

然而，即便是區域連鎖的諸侯王，也一定會在如今的全球化大市場下受到威脅，原因很簡單，你當然可以不走出去，但是外面的強敵一定會進入你的地盤。所以，為了生存、活得更好、受到外界更大市場的誘惑等，區域性的連鎖企業終究會沖出市場有限、發展有天花板的本地或區域，轉而把眼光和連鎖網點鋪向全國。

比如糾結了很久以及在周邊市場出師不利的茶顏悅色，終于還是決定進軍重慶和南京以及更多的省市地區；原來搞地方割據、劃片為王的便利店們都開始躍躍欲試地一統天下。

5.多元化

隨著企業規模的逐漸擴大，企業自然而然地會向上下游延伸，比如會對原材料供應、人員培訓、加工制造、物流配送等領域動心思。

因為企業每年花在這些領域上的錢太多了，但還可能保證不了質量、數量、及時性、價格的穩定等。同時，面對著眾多的消費者、成千上萬的店面等下游現有資源，企業不得不琢磨如何才能進一步從深度和寬度兩個基本面進行“榨干榨凈”的全面資源運營。

于是，在類似于SPA之類的思維啟發下，企業開始實施依托產業鏈的多元化。

當然，為了多元化更有序、安全、成功、全面和系統，企業在這個節點時就會把“維華四維全產業鏈平臺模型”作為多元化的指導原則之一。按照這個模型，你可以輕松、準確、科學地選擇出你的多元化的領域、步驟、類型等。

星巴克會有自己的咖啡種植基地、麥當勞會有自己的漢堡包大學、便利店會有自己的物流公司、餐飲會有自己的中央加工廠等。

6.多市場

當企業經過前面幾個階段后，基本上會成為一個“集團”而非簡單的連鎖企業時，作為主業或起家業務的市場可能已經是白熱化的競爭狀態了。

此時的企業應該在多市場上下功夫，在主業或起家的市場領域開辟出嶄新的細分市場或從競爭對手虎口奪食，具體的手段則多以市場細分標準或消費者畫像的元素為突破口，比如價格、性別、收入、職業、年齡等。

如此，喜茶、奈雪們會降價以搶奪中端市場，華住干脆從經濟型到超豪華酒店全覆蓋，安踏進軍滑雪、戶外等多個領域，森馬進軍童裝，李寧進軍時尚鞋履，絲芙蘭們開始關注女人之外的男人護膚市場，沃爾瑪進軍會員倉儲超市，等等。

7.多品牌

隨著多元化、多市場戰略的逐步深入與擴大，企業意識到需要建立不同的品牌。最起碼這樣的好處包括避免審美疲勞、防止品牌老化、吸引新消費主力群，比如Z世代等。

事實上，不要說既定戰略就是多品牌的安踏，即便是號稱和堅持單品牌戰略的李寧，也已經明顯地在單品牌戰略上有巨大的松動，比如建立自己的高端品牌LINING 1990以及收購堡獅龍、Clarks等。

當然，即便是不同品牌之間的分界線并不是十分清晰，甚至還有些重疊和模糊，但這也絲毫不影響企業們對于多品牌的執著追求。比如周大福就弄了八九個新的品牌，有時候還真讓人傻傻分不清楚。

8.進軍海外

同樣的道理，當國內的市場有天花板或內卷過分的時候，海外的巨大市場則自然而然地成了企業們爭相搶食的新大陸。

事實證明，越來越多的中國本土企業已經開始大規模進軍海外，甚至在國內市場還沒吃飽、吃透，企業剛起步的時候就開始以全球化視野鋪設自己的連鎖網絡了。像泡泡瑪特、新式茶飲、名創優品等很多中國本土連鎖企業，都已經在國際化運營方面取得了令人矚目的成就或至少是有益的探索和嘗試。

當然，必須反復重申的是：特許經營是企業國際化運營的最佳方式之一。

9.跨界：下一條增長曲線循環的開始

當企業實現了上述的增長曲線之后，企業應該是有了相當多的人、財、物等資源，即便之前的市場不老化，企業也可以或應該開辟新的戰場。在這個時候，所謂的跨界即企業進入別的領域就可能會重新開啟一條嶄新的增長曲線循環。

所以，周大福珠寶開始進軍房地產，屈臣氏的老板李嘉誠會涉足石油、地產、零售、港口、電訊等很多行業，同仁堂會開咖啡店，優衣庫開設鮮花店，中國郵政開奶茶店，蜜雪冰城開設便利店，河北365集團開設大型Mall，等等。

最后需要說明的是，企業們在發現或創造上述的九條增長曲線時，可能會跳級實施。但無論如何，當你處在上一條增長曲線的中后段時，你就得未雨綢繆地計劃下一條增長曲線了，所謂“吃著碗里看著鍋里”的道理即是如此。

另外，增長曲線的上述九個節點循環本身也在不斷地循環、生生不息。

只要你能理解、學習、掌握和實際應用維華增長曲線九步循環模型，那么百年長青的企業就不再只是個夢，而是活生生地發生在你的企業身上的現實。