吳江：技術專家&銷售大咖，待“客”要求不是身份轉換而是內外兼修

羅思雨/文

百年一世紀，十年一年代，似乎每個歷史的尖峰時刻，都間隔著一段長久醞釀的時光。2004年是吳江加入思科中國的第一年，同時也是思科進入中國市場的第10年。他和他的同事們碰撞在這個特殊的時間點，似乎也隱隱地預示著，未來的10年，吳江注定在思科中國開啟一段不凡的人生。

入職外企研發，心懷中國市場

初入思科，吳江的身份是技術支持工程師。當時的思科剛剛在上海成立了中國的第一家研發中心。按照總部最初的設想，落地中國的目的是打造成一個面向全球運營商和消費者市場的技術和產品團隊。吳江是作為本土技術人才被引進，只是負責思科系統中國路由、交換語音、內容網絡領域的獨立咨詢、產品問題解決等。然而不到2年，吳江的技術水平就已經足夠勝任思科系統悉尼TAC 高級技術支持工程師，他專精于SP路由技術，如IOS-XR，提供解決方案以支持新的CRS-1高端路由器產品，擁有全球互聯網絡領域中的頂級CCIE認證證書，包括路由和交換方向的CCIERS、安全方向的CCIE-Security、運營商方向的CCIESP、CCNA、CCNP、ITIL等多項專業證書。

雖然是公認的專家級技術大咖，吳江卻一直虛心隨和，他很享受和團隊一起工作，“一幫志同道合的朋友交流碰撞的過程會讓人熱血沸騰，思維不斷被創新”。帶著這股熱情，吳江和他的團隊也確實在眾多項目上取得了耀眼的成績。這讓總部不禁對中國技術研發人才刮目相看，加之當時中國網絡市場的潛力日益凸顯，總部開始重新審視對中國的規劃：中國研發中心在聚焦運營商和消費者市場的同時，全面擴展到大、中、小型企業網市場，幾乎涵蓋了思科全部的戰略重點領域。公司急需在技術、合作、管理能力上都出色的高級產品經理，負責交換機產品一整條鏈路的管理，做產品和客戶間的紐帶。技術出身又得客戶青睞的吳江無疑是一個最佳人選。這意味著要從幕后走到臺前，對吳江來講也是一次挑戰。做產品和技術是內，做商務和營銷是外，從內走到外必定要艱難地修行。

明知如此，吳江還是從容地接下了任務，他心里有一個更大的夢想。當時國內如思科一樣的外企中國研發機構很多，卻都是將中國作為“后方工廠”，沒有一個真正開發主打中國市場的助力產品。作為中國的研發者卻不能做專門服務于本國的產品，又何嘗不是一種失敗。而站在研發者的角度，有機會親自去了解市場，無疑是促進中國本土產品研發的捷徑。

帶著這份純粹的信念，吳江從零開始從產品管理到營銷，再到定義和更新產品線，以及客戶輸入和改進，一步步地構建起一套自己的銷售管理邏輯。慢慢地得心應手之后，吳江扎實的技術功底進一步發揮了效力。他面對的客戶主要是思科產品線上各個行業的使用者。在理解真實的使用場景后，他能憑借專業知識快速地判斷用戶的業務邏輯和痛點，制定出更精準的解決和優化方案，一貫原則是“為客戶創造更高的商業價值”。工作時，吳江的節奏很快，但難以消耗他的熱情。對那段時期，吳江回憶：“我們要針對客戶的各種問題作分秒必爭的及時響應，會有不斷創新的契機，每天的工作令人期待。”令吳江更篤定的是，現在所做的一切只是階段性的，為下一步中國定制化研發和創新作鋪墊。

達成內外兼修，市場頻傳佳績

2015年，吳江從思科中國轉到特異科技繼續任高級產品經理，站上了一個更廣闊的平臺，負責管理亞太地區國家/地區有線電視提供商的有線電視機頂盒產品組合的一系列工作。此時的他已經完全成長為一位出色的商業銷售人才，不僅在產品的管理和營銷上獨具慧眼，更是建立了許多有效的渠道，大力提高亞太地區的客戶體驗，充分踐行“客戶利益最大化”的銷售準則，與多個利益相關者團隊建立了牢固的關系和信任。從技術專家到銷售大咖，這場堪稱修行的職業轉型，吳江拿捏得恰到好處，達到了內外兼修的境界。

2年后，他出任了思科有限公司大中華區交換機產品線銷售負責人。思科中國研發團隊先后推出了多款針對中國市場的主打產品，包括云翼系列、CVR100W等等多款產品，有的是根據中國市場的定制化創新，有的則是在中國研發和推出后，進一步在全球市場取得了成功。而在他帶領團隊參與研發制定的GTM的計劃下，思科中國大中華區交換機產品線第1年就創下了320,000,000美元的業績，占思科40%左右的營收，交換機產品線占思科網絡中60%～70%的營收，整體收入的持續增長和利潤也符合指導預期，讓思科的產品實力、在業界的地位日益穩固。客戶的級別也從國內企業漸漸覆蓋了世界500強企業。在這個過程中，吳江戰勝了無數的挑戰，曾經在大量開發市場時，內部銷售開發和執行效率滯后，吳江作為負責人，立刻采用內部銷售團隊開發和執行程序化解決方案，例如園區網絡基礎設施更新、無線解決方案、SDA 演進，使銷售團隊獲得可持續發展，

除此以外，吳江也在及時推進產品研發，其自主設計“主題分類即時消息通信”成功申請美國專利。這一年剛好是2014年。吳江與思科中國交匯的第一個10年。一個年代被劃開，可吳江和思科的輝煌卻都在延續。

2014年以后，思科中國在中國市場產品與技術的本土化越來越深入，迄今為止在中國投資超10億元，產品供應鏈系統覆蓋中國數百個城市，產品和解決方案有很多的亮點，陸續贏得了第三方市場機構的各種獎項。

從2016年到2018年平均每年有5個方案被評上Computer world HK大獎、e時代品牌大獎等頗具影響力的獎項。而在大陸技術領域，僅2017年一年就有17個方案被評選為“年度最佳方案”。每一個獎項背后都是公司專注于研發的成果，同時也離不開吳江團隊在市場的沖鋒陷陣，吳江在這里走過了自己的第一個年代，獨步在第二個年代。

時代巨輪滾滾向前，新的挑戰隨之而來。今年是吳江進入思科的第18年，是思科進入中國的第26年，卻也是全球經濟最艱難的一年。面對這股百年難遇的逆流，吳江十分堅定地表示：“疫情的影響只是一時，我們有不離不棄的客戶，團結一心的員工，還有全球復蘇最快的國家做后盾，就算前方道路坎坷，我們依舊有力量披荊斬棘，迎接下一個尖峰時刻。”