何大泉賣非油有高招

文／燕依丹

滿懷一腔熱忱，何大泉為非油營銷續寫錦州新故事。

在遼西大地雄奇秀麗的醫巫閭山下，102國道像黑色的絲帶系在一望無垠的玉米地上。在這條絲帶邊，濃墨重彩地綴著一顆紅寶石。這顆紅寶石就是中石油遼寧銷售錦州北鎮沙河子加油站。在站經理何大泉的帶領下，2021年，沙河子加油站在非油銷售各項指標考核中表現突出，銷售額達到179.7萬元，較2020年提升了3.3萬元。何大泉總結出的一套非油營銷管理組合拳，對非油提量增效成果顯著。

◇何大泉調整營銷模式，收獲客戶滿滿的認可。 供圖/燕依丹

抓核心品類 分門別類定策略

何大泉2013年入職中石油，在錦州北鎮這片土地的非油管理崗位深耕近十年。2021年10月，他競聘為沙河子加油站站長一職后，發揮在非油管理上的特長，以身作則，積極投身到加油站的經濟效益提升中，先后獲評錦州銷售優秀共產黨員、優秀管理者稱號。

在充分調研站點特點及市場需求的基礎上，何大泉針對食品、汽車消耗品等非油商品，分別制定了行之有效的營銷策略。

考慮到沙河子加油站的目標客群以大車司機為主，長途運輸過程中所需的方便食品補給是便利店非油銷售的核心品類。這類商品的市場需求較穩定且剛性。因此，何大泉選擇了將食品類商品擺放至便利店最靠近柜臺、能被直接注意到的貨架上。

柴油車相關的汽車消耗品，也是何大泉重點關注的非油商品。其中，創收的中流砥柱是散裝車用尿素。何大泉在和其他站經理交流時表示：“這是一個很好地提高非油銷售額的商品。柴油賣得好的兄弟站，可以好好推銷一下。”

身先士卒 開口營銷創新局

和如今熱火朝天的非油營銷狀況不同，沙河子加油站曾面臨著非油商品開口營銷的暗淡局面。何大泉反思：“我們現在的員工普遍存在三點問題。

覺得主動叫賣非油有失面子，怕被客戶拒絕，缺乏開口的勇氣。

覺得加油員主要是為客戶加好油，推銷非油不是自己的職責，個別員工對不斷增加的非油任務甚至抱有抵觸情緒。

缺乏溝通技巧，不知道該說什么，開口的自信和底氣不足，出現了不買就不賣、順其自然、等客上門的心態?！?/p>

何大泉當站長后，在非油開口營銷的推進上開足了馬力。他組織一線員工開口營銷專項訓練，邀請客戶參加員工非油座談，組織員工學習公司非油銷售政策和考核激勵措施，向員工深入宣講當前的形勢、目標、任務、責任，算好非油銷售的員工收入賬。

以上舉措讓員工認識到，非油銷售是員工的應盡之責、分內之事、利益所在，逐漸改變了員工的消極心態。

工作中，凡事他以身作則。他說：“我堅持在加油現場向客戶推銷非油商品，為員工示范，還利用社會關系把客戶請進站，為能力較弱的員工創造機會，讓他們感受到成功銷售的喜悅?！?/p>

在一系列制度安排、管理手段并行下，沙河子加油站非油營銷有了綻放的新局面。如今，每位進入沙河子站的客戶第一眼看到的就是身著亮藍色制服的加油員們掛著親切的微笑和熱情地詢問需求。

“作為一名加油站管理人員，我要繼續以身作則，積極投身到加油站如何提高經濟效益中去?！?/p>

勤走訪客戶 惠農趕集助豐收

地處盛產多種作物、第一產業占比近50%的錦州北鎮，何大泉敏銳地判斷出農資銷售是沙河子加油站非油營銷的一大突破口。

2022年第一季度，何大泉主要推進了春耕惠農走訪客戶這一營銷活動。他帶領員工鍥而不舍地走訪周邊重點農戶和企業。

針對農戶反饋的一手信息，何大泉實事求是地記錄下每戶的耗油量、耕地面積、農資需求情況（包括所用化肥、種子的種類及數量），并在走訪后仔細歸檔，為次年的非油銷售做好市場調研鋪墊。

在了解了農戶生產需要的基礎上，何大泉帶頭積極調整營銷模式，在黑土地種子銷售中收獲頗豐。

在吸取先前種子銷售經驗的基礎上，何大泉果斷選擇大篷車銷售模式在各個鄉鎮的農村大集進行售賣，并加大了廣告宣傳投入的力度。

5月6日北鎮市中安大集上，他打出了“黑土地與中國石油攜手為百姓們送福利”的宣傳標語，吸引行人駐足購買。截至目前，沙河子集市種子銷售額最高時逾4萬元。

為了更好地推動非油銷售，何大泉始終在學習的路上。談及種子銷售，他的臉上露出了自豪的笑意：“在種子銷售期間，百姓們問一些專業的知識我們解答不上來。這對銷售很不利。通過不斷跟專家學習，我們慢慢補上了短板?，F在，每名員工都能給出老百姓滿意的答案?！?/p>

黑土地上，農田綠意蔥蘢，遠處的閭山上好似麥浪上翻滾的巨濤。放眼未來，何大泉躊躇滿志：“作為一名加油站管理人員，我要繼續以身作則，積極投身到加油站如何提高經濟效益中去?！?/p>

何大泉滿懷對石油事業的一腔熱忱，將為非油營銷續寫來自錦州的新故事。