諶彩琴分享售“寶”經(jīng)

文／謝 璐 謝 純

諶彩琴將燃油寶銷售經(jīng)驗(yàn)分享給更多員工，帶來(lái)了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

通過(guò)“師帶徒”“傳幫帶”的方式，諶彩琴在全公司帶出了30多名徒弟，打造出了一支專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

12年來(lái)，從加油員到管理員再到站長(zhǎng)，她一直以為客戶服務(wù)為原則，力求給顧客提供舒適滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在工作中，她特別喜歡鉆研燃油寶銷售技巧，并樂(lè)意將自己的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)分享給更多的伙伴，為燃油寶銷售提供幫助，也給伙伴們的業(yè)績(jī)帶來(lái)增長(zhǎng)。她共帶出30多名徒弟。任站長(zhǎng)一年以來(lái)，地帶領(lǐng)新城東站累計(jì)銷售燃油寶3637瓶，為公司創(chuàng)效13.7萬(wàn)元，成為益陽(yáng)公司燃油寶銷售王和燃油寶銷售精英團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。

她就是中石化湖南益陽(yáng)石油新城東加油站站長(zhǎng)諶彩琴。

“傳幫帶”特色化培訓(xùn)

諶彩琴認(rèn)真學(xué)習(xí)燃油寶相關(guān)知識(shí)，重新提煉針對(duì)不同車型、不同客戶的銷售話術(shù)，總結(jié)了“張貴東”銷售經(jīng)典案例，設(shè)計(jì)不同環(huán)境推銷的7種標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，并在全區(qū)推廣。在實(shí)操過(guò)程中，她通過(guò)觀察客戶的車輛新舊程度、客戶喜好，分別使用不同的話術(shù)，大大增加了燃油寶的銷售成交率。

“老板，要加燃油寶嗎？”“不需要，燃油寶加了沒(méi)用。”加油員周六梅一臉失落的走進(jìn)易捷便利店，諶彩琴看到后便關(guān)切詢問(wèn)。原來(lái)是周六梅推銷燃油寶失敗。她當(dāng)下便對(duì)周六梅說(shuō)：“我來(lái)試試！”她快速走向客戶熱情開(kāi)始推銷：“老板，看您這輛車，公里數(shù)不少了吧，加一組海龍燃油寶，清除積炭，提升動(dòng)力，節(jié)省燃油，降低排放。”“還真是跑了蠻多公里了，那你們這燃油寶是怎么個(gè)清除積炭法？”“海龍燃油寶是一種清洗型清凈劑。它的高分子活性物質(zhì)可以鉆入積炭空隙，將積炭溶解成細(xì)小微粒，從而對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)燃油進(jìn)氣系統(tǒng)起到清洗的功能。”通過(guò)一番專業(yè)講解，再加上諶彩琴的銷售話術(shù)，最終獲得了客戶的信賴，一組燃油寶成功推銷出去了。周六梅贊不絕口表示學(xué)到了，以后再遇到類似場(chǎng)景知道怎么活用話術(shù)向客戶推銷了。

市公司機(jī)關(guān)多次組織銷售人員到安化縣公司學(xué)習(xí)，由諶彩琴當(dāng)主講師，手把手進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)傳授。通過(guò)“師帶徒”“傳幫帶”的方式，她在全公司帶出了30多名徒弟，為益陽(yáng)公司打造出了一支專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。在諶彩琴的傾囊相授下，銷售精英團(tuán)在各個(gè)站點(diǎn)充分發(fā)揮著自己的銷售技能，由之前的月均銷售不足百瓶到現(xiàn)在日均銷量20瓶，實(shí)現(xiàn)了飛躍式的增長(zhǎng)；他們舉一反三，將燃油寶銷售技巧運(yùn)用到其他商品銷售上，帶動(dòng)其他重點(diǎn)商品和一般商品銷售，在促進(jìn)燃油寶銷量增長(zhǎng)的同時(shí)，為非油品銷售做出了巨大貢獻(xiàn)。

燃油寶銷售競(jìng)賽

2021年，諶彩琴被調(diào)到新開(kāi)業(yè)的新城東加油站當(dāng)站長(zhǎng)。新的站長(zhǎng)，新的人員，加上新站開(kāi)業(yè)車流量小，燃油寶銷售量一直不理想。

諶彩琴想出了一個(gè)妙招。她在開(kāi)業(yè)后的第二個(gè)月，就組織開(kāi)展了“誰(shuí)是冠軍”的燃油寶專項(xiàng)銷售競(jìng)賽，激勵(lì)同班組員工開(kāi)展競(jìng)賽。她號(hào)召員工：“同事們，燃油寶銷量做起來(lái)，我們就是新站的開(kāi)拓者和領(lǐng)路人！”她讓員工各領(lǐng)10瓶燃油寶，一字兒排開(kāi)整齊地?cái)[放在加油機(jī)上，以加油機(jī)為賽場(chǎng)，售出10瓶為一個(gè)賽段。通過(guò)班組小競(jìng)賽，站內(nèi)形成了 “比、學(xué)、趕、幫、超”的勢(shì)頭。競(jìng)賽開(kāi)始2天后，燃油寶銷量蹭蹭往上漲，新城東站燃油寶銷售就這樣做起來(lái)了。

“現(xiàn)在員工們自發(fā)了形成競(jìng)賽習(xí)慣，每天分享燃油寶的銷售情況。我們站成了燃油寶銷售的示范站點(diǎn)。”其他加油站的同事們都說(shuō)，正是諶彩琴的妙招和主動(dòng)作為，帶活了新城東加油站。2021年，新城東站共計(jì)銷售燃油寶金額11萬(wàn)元，噸油營(yíng)業(yè)額47元，噸油營(yíng)業(yè)額是全區(qū)水平的5.5倍。

算明白賬

“諶姐，你幫我算算這個(gè)新燃油寶獎(jiǎng)勵(lì)政策是怎么得出來(lái)的。我怎么看不明白嘞。”后來(lái)成為新城東加油站燃油寶銷售能手的周六梅，向諶彩琴詢問(wèn)道。她聽(tīng)到周六梅疑惑后立刻想道：公司下發(fā)的新燃油寶梯度獎(jiǎng)勵(lì)政策是有點(diǎn)復(fù)雜，我得好好將每一條每一點(diǎn)跟員工們仔細(xì)梳理，讓他們更快更好地理解，從而售出更多的燃油寶，拿到更多的獎(jiǎng)勵(lì)。我將獎(jiǎng)勵(lì)政策的每一個(gè)目標(biāo)都細(xì)化，明確制定燃油寶銷售個(gè)人指標(biāo)和班組指標(biāo)。員工只要完成這兩個(gè)指標(biāo)之一便當(dāng)日獎(jiǎng)勵(lì)10元，當(dāng)月完成目標(biāo)任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)200元，鼓勵(lì)員工多勞多得。這不，員工的銷售熱情持續(xù)高漲。

新城東站2021年燃油寶任務(wù)完成率為717%，超額完成目標(biāo)任務(wù)，獲得薪酬1.6萬(wàn)元，是全區(qū)薪酬平均水平的3倍。燃油寶銷售能手周六梅感慨道：“我本來(lái)是一名下崗職工，幸得在中石化勤奮工作，幸得遇到了諶站長(zhǎng)。她手把手教我如何更好地銷售燃油寶，讓我從最開(kāi)始的屢次碰壁到現(xiàn)在一推即售，業(yè)務(wù)能力得到了大步提升。我的收入比原來(lái)在外面打零工翻了個(gè)番。我很感謝諶站長(zhǎng)。我們都要好好珍惜這份工作，要為自己、為企業(yè)的美好生活加油！”

◇諶彩琴的妙招和主動(dòng)帶活了燃油寶銷售。 攝影/謝 璐