文/朱 嘉
從油品保供、潤滑油、農資產品到日常生活用品,鄉村小站便利店銷售的商品樣樣俱全。
中石油新疆銷售石河子公司紅旗農場加油站地處省道219線7公里處,是134團、144團等前往沙灣縣的必經之路。如何才能更好服務過路顧客,成為顧客心中油補、購物的不二選擇,紅旗農場加油站不斷優化服務,在將到站車量加滿油的同時,與顧客聊天互動了解需求,主動為顧客提供路況天氣、油價等信息。
紅旗農場加油站是一座鄉村加油站,全站三人,平均年齡27歲。站經理郭英培,是個90后的小姐姐。
“大姐,我看您還有好幾張非油券,家里大米吃完了嘛?我們店有好幾款大米,您用電子券兌換也就20多塊錢一袋,多實惠啊!”“大哥,我看您在選飲料,天氣炎熱建議您嘗試我們中石油自有水格桑泉,內含豐富有益于人體的微量元素。現在購買有優惠。一件24瓶,原價72元,現只需36元,使用優惠券還能更優惠。”加油間隙,郭英培總不忘以人為本,站在顧客的角度想問題,幫顧客算好賬,把顧客當成自家人。
在抽時間走訪客戶時,郭英培總是順帶著幫他們干些力所能及的事兒,回家時幫李嬸帶個文件給市里的女兒。送油時幫張大爺帶個水壺給地里的農工。一次去政府辦事,郭英培發現院子內堆放的廢紙箱、陳舊木料等雜物的地方冒起了青煙。她立刻反應過來,一邊大聲疾呼“著火了”一邊沖向就近的辦公室找來滅火器,三下五除二將火撲滅。當大家感到后怕想表示感謝時,郭英培已經辦完事離開了。“這些都是力所能及的事,沒什么大不了的。”郭英培笑著說道。
漸漸地,當地人都知道紅旗農場加油站有個女站經理熱情灑脫、服務周到。大家口耳相傳,加油站車輛的進站率、油非轉換率均大幅提高了。
郭英培與加油站員工合理分工,主動加強與地方政府、團場連隊、重要客戶等溝通聯系,做好客戶拜訪。根據客戶特點進行細分,他們制定了一客一案,精準服務,與客戶建立了長期相互信任的關系。
尾氣凈化液是柴油車的剛需商品,也是加油站銷售的重點商品之一。
4月初,石河子地區進入了緊張地春耕備耕時段。郭英培合理規劃送油路線,跟車送油,節約客戶的時間,讓鄉親們放心春耕。送油之余,郭英培深入田間地頭與農機戶嘮家常。得知144團2連和13連有兩家農戶新購買了大馬力,她便主動驅車前往。在中石油銷售的好口碑、周邊老客戶的極力推薦以及郭英培多次開口營銷下,兩家農戶感受到了加油站的滿滿誠意,購買了尾氣凈化液440桶,紅旗農場加油站完成店銷收入14300元。
“選擇在紅旗農場加油站購買尾氣凈化液,主要考慮中石油品質有保證。再有就是小郭他們站服務態度好,有啥優惠政策總想著我們。”13連李先生笑呵呵地說道。李先生是土生土長的144團職工,種植了千余畝棉花地,家里有4臺大馬力。這次來加油站,他一次性購買了200桶尾氣凈化液。
郭英培不滿足于上班期間的“生意”,下班后主動到周邊工地聯系業務。她有針對性地將潤滑油、尾氣凈化液等裝在后備廂,以方便適時宣傳推薦。平時只要客戶一個電話,不管多晚,郭英培拉上司機開著小貨車送貨上門。20公斤一件的尾氣凈化液,她搬上搬下從不喊累。今年開春以來,疫情多次反復。郭英培通過和朋友的一次閑聊得知,昌吉某工地由于疫情管控,工地封閉,工人出行不便。郭英培便托家人將香煙銷售到昌吉某工地,短短半個月賣出香煙146條,帶來店銷收入18000余元。
“這小姑娘,看著年齡小懂得卻怪多的,尾氣凈化液咋使用,大馬力咋維護說的頭頭是道。我之前還和朋友在這定了尾氣凈化液,當天晚上她和那個小伙子就給我送到了!這不,聽說加油站有化肥賣,我就過來看看。”蔣大哥樂呵呵地指著郭英培說道。蔣大哥在144團連隊有100余畝棉花地,原先只讓站經理將油品送到地頭,對加油站賣化肥很抵觸,用他的原話說就是:“你一加油的知道化肥咋用嘛?就知道賺錢!”這次遇到了郭英培,他卻挑不出任何毛病來。
郭英培初到紅旗農場加油站后,便對現有客戶進行一一拜訪,摸清客戶的需求。“我能為他們服務些什么?我能給他們帶來什么優惠?我怎樣讓他們認可我?”每天三問,讓她清楚地認識到知識儲備的不足。每次公司下達促銷活動方案,郭英培便帶著兩名員工逐字逐句研究分析,吃透政策。他們按照當地客戶消費習慣,為客戶算出最優惠的方案,充分利用暢銷產品引流,帶動其他基礎品類商品銷售。
“農機客戶除了油品保供、潤滑油和日常生活所需品等,我還可以幫他們選擇好的農資產品。”農資是郭英培不熟知的領域。她不懂就問,不會就學。郭英培帶著兩名員工認真學習農資知識,聯系中化農資業務經理請教不同種類肥料的使用時間和性能,農作物各個生長階段應該使用哪種化肥產品等知識。深夜睡不著的時候,郭英培就在抖音、快手上觀看農機戶播種、施肥、介紹經驗的視頻,收藏起來與員工相互分享交流。通過不斷地儲備新知識,在宣傳推介農資產品時,紅旗農場加油站的員工底氣十足,農機戶大哥大姐對他們專業能力贊不絕口。
“我們加油站便利店賣什么,這些大哥大姐就買什么,這可能就是對我們的信任吧!”郭英培笑瞇瞇地說。


