淺談保險公司高質量發展的“四品兩質”

摘? 要：高質量發展的保險公司，其人格化體現在：高尚的品德、良好的品行、特色的品位、優秀的品牌和強健的體質、高超的素質，即“四品兩質”。保險公司要實現高質量發展，對應“四品兩質”的要求，關鍵舉措是增強盈利能力、增強合規意識、增強創新意識、增強服務意識、注重業務發展、注重隊伍建設，即“四增強兩注重”。

關鍵詞：保險;高質量發展;四品兩質

曾經有人把保險公司賦以人格化，稱公司要高質量發展，既要具有高尚的品德、良好的品行、特色的品位和優秀的品牌，又要能夠在體質、素質方面更勝一籌，即公司應具有“四品兩質”。公司要實現高質量發展，對應“四品兩質”的要求，關鍵舉措是增強盈利能力、增強合規意識、增強創新意識、增強服務意識、注重業務發展、注重隊伍建設，即“四增強兩注重”。

一、增強盈利能力，改善經營狀況，夯實財力基礎，更好地體現“公司品德”

（一）強化銷售費用管控。固定成本、運營成本比較好把握，關鍵是銷售成本，比較難控制。前面所講的業務政策不穩定的兩種情形，是常用但又不見好的做法。此外，還有一種是，公司經營狀況在變，預算目標出現偏差，賠付率或COR居高，就降銷售費用，結果業務更難發展，無法攤薄成本，賠付率也降不下來。所以，在強化銷售費用管控的同時，也要依據市場合理配置，注意銷售費用的連貫性，避免業務出現波動。

（二）強化承保質量管控。對重大項目要善于利用再保技術，在分散標的風險同時，合理確定自留份額。核保政策要市場化，遵循保險大數法則，小標的業務應有一定數量作支撐，不要因為個案就簡單判定業務質量不好。善于利用行業經驗數據，克服自身缺少經驗數據不足，積極開拓一些新領域的業務。通過費用差異化政策杠杠作用，引導和支持優質業務的發展，提高優質業務占比。

（三）降賠增效常抓不懈。開展打假降賠活動，爭取當地行業協會反保險欺詐機構的支持，使反欺詐工作形成高壓態勢。降賠工作要跳出自身局限，從大局出發支持公司業務發展，通過降低賠付率釋放更多的費用資源用于發展業務，通過理賠質量分析供產品部門修訂核保政策，賠付率低的業務鼓勵發展，反之限制發展，從而改善業務質量。

二、增強合規意識，規范經營行為，維護正常秩序，更好地體現“公司品行”

（一）市場競爭激烈，違規現象不可避免，要強化合規意識，規范經營行為，做到“常在河邊走，就是不濕鞋”，不要“跟隨違規”，更不要“帶頭違規”。

（二）健全合規考核機制，簽訂合規責任狀，一把手為第一責任人，使公司上下都明白“合規是基本要求，違規要付出代價”這個道理，嚴格兌現合規考核結果。

（三）從上完善頂層設計，總部在戰略意圖、經營規劃等方面要縝密，應作充分調研，盡量貼近市場，不要好高騖遠，以免倒逼基層公司靠違規來搶市場、拉業務。

三、增強創新意識，敢于先行先試，引領行業潮流，更好地體現“公司品位”

（一）創新管理模式。在競爭條件下，銷售費用的高低與保費收入的多少幾乎正相關，但賠付率的高低與保費收入的多少不一定正相關，有時甚至可能反相關。因此，在全面預算條件下，如果擬定的保費總盤子兜不住想要的COR，不妨讓市場費用更貼近市場，把保費總盤子擴大，也許還能攤薄固定費用、運營費用和降低賠付率，走一條以市場為導向、向發展要效益的路子。

（二）創新銷售模式。目前，電話銷售成本巨大且擾民問題突出，中介代理因商車費改舉步維艱，亟需探索新的銷售模式?！凹瘓F旗下”的產壽聯動，是很好的交叉銷售模式，但許多公司無此優勢。隨著網絡技術快速發展，應注重網銷渠道建設，加大網銷戰略性投入，在辦好官網、利用好保險中介網站、進軍各大門戶網站同時，研究開發手機移動網絡，搶占手機移動網絡市場。

（三）創新保險產品。不同的渠道，有不同的適銷產品。如網銷，目前的產品主要是短期、條款簡單易懂、費率固定易算、責任明確易界定、核保容易操作的意外險、家財險、車險等。對一些比較復雜、客戶難理解、核保要求高的產品，可嘗試將保險產品共有的條款和術語剝離出來，提煉突出這些產品特征，使這些產品變得簡單化、規范化、標準化、合法化，讓客戶容易理解，早日上網銷售。

四、增強服務意識，完善服務體系，提升服務水平，更好地體現“公司品牌”

由于保險產品的同質性，加上受償付能力、保險監管和行業自律的影響，保險產品的價格競爭受限，以服務為主要特征的競爭已十分明顯。同時，保監會把保護保險消費者利益作為服務監管的重要抓手，服務監管也愈加嚴厲，使保險服務面臨更加嚴峻的挑戰。所以，必須增請服務意識。保險服務貫穿保險經營的始終，保險服務是全方位的概念。應完善服務體系，按銷售前后分售前服務和售后服務，按業務內容分承保服務和理賠服務，按合同管理分變更服務和保全服務。目前有一種片面的理解，把客戶服務統稱為售后服務，且幾乎是理賠服務，在業務咨詢、信訪投訴、增值服務、客戶關系管理、客戶滿意度調查等方面尚未形成系統，服務體系還不完善。應盡快完善客戶服務體系，豐富客戶服務功能，為客戶提供全方位的服務。道理很簡單，客戶服務優質，客戶滿意度高，社會口碑好，公司品牌就響了。

五、注重業務發展，積極搶占市場，夯實物力基礎，更好地體現“公司體質”

（一）大力拓展渠道業務，實現渠道組織化，培養核心渠道業務。目前，電商渠道發展困難。把握保險銷售模式的發展方向，從戰略高度推進網銷業務的發展，變客戶“被動消費”為客戶“主動消費”，提高網銷標準業務的占比。金融渠道方面，可嘗試開展與一些地方性商業銀行或民間金融機構合作，利用國家支持微小企業發展政策，從中尋找合作機會。產壽互動渠道，應從總對總上加強協同，探索雙方互惠互利的約束考核機制，提高其發展業務的積極性。

（二）發展戰略成長業務，尋找業務增長點，不斷拓寬業務來源。很多保險業務被國家和地方政府作為改革政府公共服務提供方式、創新社會事業管理的手段而推廣，成為公司的戰略成長型業務，發展機遇好，市場空間大，如農業險、環境污染責任險、食品安全責任險、短期出口信用險、補充醫療險等。此外，行業內一些效益較好的業務，如意外險、家財險、貨運險、船舶險、保證險等，也是公司戰略成長型業務，要加大投入發展，優化險種結構，提升承保利潤。

（三）推進公司分類指導，差異化配置資源，堅持規模效益并重。推行省級公司分類指導，差異化配置資源很有必要。對保費增速與經營效益都好的機構，鼓勵其做大做強。對綜合成本高、但市場潛力大、保費規模貢獻大的機構，鼓勵其加快發展。對經營效益好、但市場潛力小、保費規模貢獻不大的機構，鼓勵其精耕細作多出利潤。對保費增速與效益指標均落后的機構，則要重點幫扶。

（四）強化四級機構管理，提高其發展能力，積極開拓縣域市場。由于市場情況比較特殊，在縣域，人保財險一家獨大的局面還難以改變，其它保險公司四級機構無論是社會形象，還是社會地位，都無法與之相比。所以，要從長遠的角度出發，加強對四級機構管理，繼續推進發展能力建設，把四級機構打造成公司的前沿陣地，盡快占領縣域保險市場。

（五）推行客戶關系管理，培養客戶忠誠度，努力做好續保工作。續保率提升，對公司保費收入貢獻很明顯。所以，必須狠抓續保管理，推行客戶關系管理，增強服務意識，提高客戶滿意度，培養客戶忠誠度;把續保率作為考核指標，與機構、部門和相關人員績效掛鉤考核;對業務進行細分，優質業務續保時，予以政策支持，處于虧損邊緣的業務，續保時予以限制或從嚴調整政策。

六、注重隊伍建設，提高員工素質，夯實人力基礎，更好地體現“公司素質”

（一）加強總部機關隊伍建設。把總部打造成戰略型、權威型、服務型的人才高地，加大總部人員往基層公司交流培養力度，磨練他們的吃苦精神，豐富他們的實戰經驗，練就他們的服務意識，讓他們更好地為基層公司服務。

（二）加強基層公司隊伍建設。發揮總部人才優勢，以總部為主導，調動基層公司積極性，通過多頻次、多層次培訓，提高基層公司員工業務水平。考核辦法要科學，考核指標應實際，起點低易達標，起不到獎勤罰懶、優勝劣汰作用，起點高夠不著，曲高和寡，沒人響應，挫傷積極性。

1.增強銷售人員銷售能力。授人以漁，培訓重點放在險種條款、銷售技巧等方面，提高他們的展業水平。同時，以人為本，體恤銷售人員的艱辛，尊重他們的勞動，熱情、主動、高效、準確地為他們解決銷售過程中的實際問題與困難，增強他們的歸屬感，激發他們的主觀能動性。

2.增強管理人員服務水平。樹立管理就是服務的理念，把服務作為績效考核的重要指標，提高他們的服務意識。通過培訓提高他們的整體水平，更好地為銷售人員服務，為廣大客戶服務。同時，準確界定崗位職能，合理設置崗位，適當配置人員，提高工作效率，力治“行業忙”詬病。

3.增強高管人員綜合素質。兵熊一個，將熊一窩。高管人員守土有責，要管好自己的一畝三分地，沒有較高的綜合素質，是不行的。高管人員要加強自身修養，不斷完善自我，增強責任意識、進取意識、競爭意識、大局意識、創新意識，找準個人定位。政治別跑偏，做個清醒人。業務上別甩手，做個實干人。在人際關系上別霸道，做個文明人。在經濟上別貪占，做個干凈人。在崗位上別混，做個職業人。

4.增強領導班子核心作用。提高領導班子駕馭全局的能力，增強其核心作用。選好班長，班長負總責，是領軍人物。配好成員，發揚民主，求同存異，集體決策，形成合力，提高戰斗力。堅持黨的領導，發揚黨的優良傳統，密切聯系群眾，理論聯系實際，批評與自我批評，時刻保持黨的先進性，發揮黨組織的戰斗堡壘作用，在激烈的市場競爭中，帶領廣大員工奮勇前進，不迷失方向。

總之，保險公司要實現高質量發展，不但要講究經營效益、依法合規、開拓創新、優質服務，還應注重業務發展和隊伍建設。這樣的保險公司，就是具備“四品兩質”人格化的保險公司。

作者簡介： 廖興佳，男，籍貫廣東廉江，本科學歷，高級經濟師，廣州高層次金融人才，現供職于中國大地財產保險股份有限公司廣東分公司。