六安農商銀行網格化管理項目的實踐與探索

余璐

摘 要：隨著當前經濟社會的不斷發展，網格化經營和精準營銷在服務行業的應用越來越廣泛，特別是銀行業，由于基礎客戶群體眾多，如何從戰略和實踐中選擇一套與之相適應的營銷模式和工具，借助其科學管理來提高營銷的針對性，實現服務的差異性，提高銀行的核心競爭力，成為各家商業銀行的迫切需求。從2021年開始，六安農商銀行立足當地，在網格化管理項目中進行了大量的嘗試和探索，從指導思想、戰略目標和具體策略等方面進行了一系列的推動安排，本文總結了當前網格化管理項目取得的成效，指出了存在的不足，并結合實際情況對下一步農商銀行網格化精準營銷工作提出了一些對策建議。

關鍵詞：網格化；成效；不足；對策建議

近年來，隨著利率市場化不斷推進，利差大幅收窄，加上國有大行業務的下沉，同業競爭日趨激烈，農商行等中小銀行的優質客戶群體逐步流失，利潤空間受到很大擠壓。如何在后疫情時代堅守陣地，耕好自家的“一畝三分地”？每家銀行都有自己的發展戰略和應對之策。2021年是實施“十四五”規劃的開局之年，也是全面推進鄉村振興、開啟農業農村現代化新征程的關鍵之年。六安農商銀行黨委按照省聯社安排部署結合自身區位環境特點，立足“支農支小”定位，深入貫徹落實中央一號文件精神，充分發揮黨建引領的示范作用，以網格化管理為抓手，構建網格化管理體系，全面推進鄉村振興，加快零售業務轉型步伐，持續實現高質量發展。

一、網格化管理項目開展的總體戰略布局

（一）指導思想

以“黨建引領促普惠 鄉村振興惠萬家”為主題，堅持高質量發展的核心理念，圍繞踐行“普惠”，服務“三農”，專注“小微”的定位，以“網格化管理”為總攬，以“夯實基礎、提質增效”為目標，突出客戶為本的經營理念，做大做強客戶規模、做實做優客戶結構、做精做細客戶服務，實現普惠金融服務在客戶競爭能力、業務結構優化、員工素質水平和發展質量上的全面提升。

（二）戰略目標

網格化管理是一項系統化、長期的工程，六安農商銀行黨委將其整體規劃分三年實施推進。2021年主要目標以增量擴面夯基礎，該階段主要以提高客戶服務覆蓋面為導向，全面實施網格化管理各項流程管控，擴大客戶基礎，通過網格客戶信息采集，推動各項業務快速發展；2022年主要目標量質并舉提質效，為三類客戶客群精準畫像，通過差異化營銷策略和服務帶動重點業務、重點指標快速增長，提高服務品質和客戶體驗；2023年主要目標為深入挖潛精細營銷促轉型，建立客戶營銷與服務的精細化管理。對客戶分群分層管理和服務，建立服務常態化機制，分步實施推動本行業務結構、客群結構優化，穩步實現高質量發展目標。

二、網格化項目組織架構和推動安排

（一）框架體系搭建

我行自啟動網格化管理項目以來，形成了較為完整的體系化建設，主要包含組織架構的設立、制度體系的建設、標準客群的流程、考核激勵的優化、營銷模式的搭建、督導檢查的機制、系統的管理與運用等方面。成立了以董事長為領導組長，其他行領導為片區組長、包點人員參與、專兼職督導員督查的長效機制；建設了日常工作流程制度體系；開發了不同客群實施細則及流程；設立并優化了考核激勵規則；調動全員參與網格化營銷服務。以常態化的管理工作模式，全面推動鄉村振興政策落地開花。

（二）具體實施策略

1.量質并舉，走精細化發展路線

我行網格化管理項目堅持以“擴面降本、提質增效”為總體推動思路，在促進鄉村振興方面緊緊圍繞“整村授信暨信用村建設”為重點工作，牢牢抓住“農戶、新型農業經營主體、村集體經濟組織”三類客群實施目標。加強與政府聯動對轄內農戶、新型農業經營主體、村集體經濟組織進行建檔、摸排、走訪，通過內外部評議等形式進行評級并運用評級結果，將符合條件的農戶、新型農業經營主體、村集體經濟組織進行授信簽約，最終實現信用村建設整體目標，打通金融服務最后一步路。

2.銀政合力，推動鄉村振興政策落地

我行積極對接兩區政府聯合推進網格化管理信用村建設工作，共同簽署了“黨建引領鄉村振興”戰略合作協議，確定戰略規劃目標，細化實施步驟，分解任務目標，組織基層黨組織力量、明確各方落實責任。堅持黨建引領，強化政治擔當，發揮黨建引領在基層工作中的作用把各方組織起來；堅持工作協同，各鄉鎮、區直部門、金融機構、黨員群眾等各方共同參與，激活農業產業經濟，促進鄉村振興；堅持產業培育，圍繞六安農業特色產業，因地制宜，推動鄉村產業從單一種養向一二三產融合發展轉變，培育壯大農村產業經濟；堅持典型引路，發揮好示范產業的典型引領作用，雙方積極探索黨建融合發展的新思路、新模式、新機制，并總結推廣成功經驗，樹立典型模范作用。同時政銀雙方擬互派金融副鄉鎮長、三農副行長、金融專員等掛職，進一步推進兩區信用村建設工作，努力改善農村信用環境，全力支持鄉村振興戰略落地開花。

三、網格化管理項目的實踐與成效

網格化管理項目在我行是一項從無到有的戰略性規劃項目，是全行上下為謀求持續性發展和零售轉型下定的堅定決心。自2021年1月份開展調研訪談以來，歷時近三個月，先后對全行62個網點數據進行分析，對13個網點機構進行線下訪談調研，深入剖析了我行整體經營情況及支行營銷管理現狀，制定并形成了“一案、一辦法、二表、三策略”，同時從營銷管理入手，劃分了六個片區，系統性的搭建了網格化管理體系。主要取得的實踐成效有以下幾個方面：

一是網格化管理成效逐步凸顯。自2021年4月初全行開展網格化管理項目動員大會以來，截止2022年上半年全行共計釋放二級網格836個，通過走訪建檔采集個體工商戶、農戶、工薪戶信息1.78萬戶，達標建檔1.31萬戶，達標率73.58%。全行網格內辦理新增信e付商戶5382戶，開通手機銀行2.73萬戶，貸款授信客戶1.68萬戶，授信金額16.7億元，通過不斷的營銷走訪，全員網格化管理意識員工主動營銷意識在不斷提升，營銷技巧在實踐中不斷增強。

二是與當地政府關系進一步密切。與六安市金、裕兩區政府簽訂了“黨建引領鄉村振興”戰略合作協議，并與裕安區啟動銀政干部“雙向掛職”機制。通過政府和銀行共享共建、攜手推進鄉村振興戰略，進一步增強了當地政府對我行的支持力度，增進了彼此的交流互動，廣大農民的金融服務獲得感逐步提升，新型農業主體，村集體經濟等方面金融支持持續發力。有效的提升了我行在當地政府與百姓心目中的公信力和良好形象。

三是全行營銷氛圍進一步濃厚。通過一年多的網格化推動實施，已初步形成上下聯動的營銷走訪體系。通過全員參與、分層督導，加強了網格化管理標準化流程的過程管控與痕跡管理，各片區及走訪人員已經形成了較為濃厚的比學趕超的營銷氛圍。

四是營銷意識及能力的進一步提升。各支行在思想上從開始的抵觸、不適應到現在適應節奏、主動走訪，隨著走訪工作常態化，基層思想認識層面也逐步驅于統一；從走訪人員的被動等客上門到主動營銷獲客，通過不斷的走訪實踐，全員網格化管理意識、主動營銷意識在不斷提升，走訪人員的業務知識、營銷技巧在實踐中不斷增強，既鍛煉了隊伍，又提升了業績。

五是零售信貸產品體系進一步豐富。在網格化項目實施推動過程中，圍繞經濟政策和客戶需求，加強市場調研，優化產品要素，構建多維度的零售信貸產品體系，及時推出了“茶業貸”等信貸產品，為支行營銷拓展提供了強有力的產品支撐。

四、網格化管理中存在的不足

零售業務發展歸根結底是解決兩大問題：一是拓寬獲客渠道，二是暢通業務流程。除此之外，就是解決鄉村振興中因產業薄弱面臨的授而不用的問題，只有解決好以上問題，才能突破零售轉型發展瓶頸，從而推動全行零售業務更快更好的發展。

（一）拓寬獲客渠道有待加強

目前我行現行的獲客渠道，一方面通過網格化管理項目走訪，會同政府聯合推進信用村建設工作，主要是做好農戶及新型農業主體兩個臺賬，加強信用結果應用轉化獲客；另一方面通過線上線下的宣傳渠道獲客。通過折頁發放、微信朋友圈推送、短信觸達、微場景H5渠道等形式獲客。目前存在困難是沒有通過政務服務網站或相關部門官網拓寬獲客渠道獲得客戶，下一步我行將積極對接數據資源局開通政務化申貸接口。

（二）暢通業務流程有待改善

一是現行的自助注冊手機銀行無法線上申貸。對于安徽農金新客戶來說，需要客戶實地前往網點柜面，開通手機銀行后，才能申請我行金農易貸授信，不能實現線上全流程開戶、申貸，客戶體驗度有待提升；二是當前疫情防控已成為常態化工作，客戶登錄手機銀行線上申貸后不能實現線上面談面簽，不利于進一步提升線上辦貸效率，業務流程暢通優化還有待加強。

（三）授而不用現象突出

從商戶、農戶二級網格內基數重點指標拓展產出占比來看，由于六安當地鄉鎮產業較為薄弱，一二三產業融合發展不充分，網格授信、用信指標較低，提質增效進度較慢，網格內營銷拓展不充分，提質增效工作下一步還有很大提升空間。

五、實施網格化管理的措施建議

（一）城區、鄉村兩手抓，持續推進網格化進程

2022年網格化管理項目將持續以“提質增效”為發展總體思路，緊緊圍繞“做實周邊商戶、推進整村授信、挖潛存量客戶”為主；明確營銷人員工作重心適時轉移的新工作理念，抓好主要客群目標。一是城區支行緊緊圍繞周邊街道、鄰近商圈，加大營銷力度做好提質及驗收工作。二是鄉鎮支行緊緊圍繞整村授信工作。對標任務目標倒排時間計劃，加強政府聯動督導，加快推進對轄內行政村整村授信工作，運用政府資源、聯動協同做好整村授信推進工作。

（二）提高營銷意識，鍛煉隊伍打造專業團隊

堅持走出去主動營銷、鍛煉隊伍，打造兩支專業營銷團隊。一是加強客戶經理隊伍建設。從數量上擴充客戶經理隊伍，各經營機構摸排營銷意識強、業務水平優的內勤人員轉崗客戶經理崗位進行崗位鍛煉。從水平上提升客戶經理營銷能力及業務水平，通過堅持外出走訪主動營銷，對于現有客戶經理隊伍中，營銷意識薄弱，業務技能落后的客戶經理進行崗位調整；通過兩個方向不斷打造數量、質量上的客戶經理團隊。二是大堂經理隊伍管理。現階段項目組已經完成對全行大堂經理的專項培訓工作，已經起到了較好的效果，下一步將繼續抓好大堂經理隊伍的建設。兩支營銷隊伍，內外協同，同時做好全員營銷的內外勤搭配、老帶新搭配等，合力對當地市場進行挖潛營銷及維護等，一方面通過不斷走訪營銷提高我行產品覆蓋率，另一方面通過維護服務提升我行品牌效應。

（三）加強市場調研，加快產品優化創新

依托政府資源信息，對標鄉村振興產業目錄及我市現有規模以上特色產業行業。深入市場、駐村駐點，針對特色產業經濟，把握好當地經濟發展政策，并根據城區與鄉鎮支行區域環境、經濟狀況、客戶情況、主要金融需求、區域競爭等情況展開調研。特別是針對當地特色產業經濟，創新研發出既能作為我行特色產品宣傳，又能符合相關政府、監管等職能部門特色產品需要，還能滿足特色產業經濟市場客群需求的業務產品，如市政府提出的“138＋N”工程中提出的水果、蔬菜、中藥材、小龍蝦、皖西白鵝、霍壽黑豬、皖西麻黃雞等八大特色及“6969”工程提出的主導行業及上下游全產業鏈等。

（四）打造標桿網格，抓主要指標，注重有效產出

通過試點標桿示范網格打造，加強客戶與產品維護，力爭重點指標得到進一步提升。全年緊緊圍繞目標任務中的重點指標及限時驗收二級網格為導向，產出任務細化分解到月、周，運用好督導調度機制，加強過程管控，確保業務取得實效。

參考文獻：

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