上海團(tuán)長(zhǎng)的“團(tuán)長(zhǎng)”

吳雪

新鮮水果團(tuán)也成為剛需。

疫情期間，團(tuán)購(gòu)成了保供時(shí)刻的最佳補(bǔ)位，小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)也成為了上海市民備受尊敬的人。

據(jù) ShanghaiWOW 統(tǒng)計(jì)，目前在全市 2600 萬(wàn)人里，共有 80 萬(wàn)個(gè)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)，其中接近 九 成都是兼職型選手。但沒(méi)有人知道，在80萬(wàn)這個(gè)龐大數(shù)字背后，團(tuán)長(zhǎng)背后還有一位神秘人物——大團(tuán)長(zhǎng)。他需要對(duì)接上下游、梳理團(tuán)購(gòu)流程、把關(guān)審核以及售后服務(wù)。

有的管理著幾十個(gè)集群，日夜坐在電腦面前“運(yùn)籌帷幄”，有的將供應(yīng)鏈觸角伸向滯銷(xiāo)的郊區(qū)農(nóng)產(chǎn)品，還有的將團(tuán)購(gòu)當(dāng)成了一份收入可觀且有價(jià)值的工作。“一個(gè)好的大團(tuán)長(zhǎng)基本干了一個(gè)大平臺(tái)全流程的事，聽(tīng)起來(lái)不可思議。”大團(tuán)長(zhǎng)陳耕告訴《新民周刊》。

那么，上海團(tuán)長(zhǎng)背后的團(tuán)長(zhǎng)，究竟是些什么人，身上又有哪些隱秘故事？《新民周刊》記者采訪了數(shù)位大團(tuán)長(zhǎng)，在他們身上，我們看到了發(fā)生在這座城市社區(qū)里，迷茫、堅(jiān)持、溫暖、以及困惑的不同切面。

文人李曉棟：組團(tuán)賣(mài)瓜 頭一回

疫情早期，物資匱乏情況甚多，居民們的剛需得不到滿足，高價(jià)菜、散團(tuán)混亂的情況頻頻，哪個(gè)團(tuán)比較靠譜，性價(jià)比高，下單后售后問(wèn)題誰(shuí)來(lái)管，居民分辨起來(lái)并不容易。有需求就有回應(yīng)，于是，社區(qū)里出現(xiàn)了一批 “熱心人”——團(tuán)長(zhǎng)背后的團(tuán)長(zhǎng)。

李曉棟，“熱心人”中的一位，他并不專(zhuān)業(yè)，也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但因?yàn)閯傂璧木o迫性，參與團(tuán)購(gòu)，成了一項(xiàng)不得不去探索的任務(wù)。李曉棟說(shuō)，自打封城半月，全家的伙食開(kāi)始缺菜少肉，便只好吃小米粥、面疙瘩、醬油拌飯。

5月4日，上海的地產(chǎn)綠葉菜和西瓜、甜瓜已經(jīng)上市，通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)直送、集采集配集送、電商渠道對(duì)接等方式，團(tuán)長(zhǎng)努力幫助菜農(nóng)瓜農(nóng)把蔬菜瓜果銷(xiāo)售出去，又努力滿足廣大市民的消費(fèi)。

雖說(shuō)，體重驟降10公斤，有助于三高指標(biāo);菜肉之類(lèi)周?chē)訚?jì)的朋友，也不少;但依靠各方的捐助總不是個(gè)辦法，自救才可解決生計(jì)。一是寫(xiě)稿，二是做股票，三是做小販。只不過(guò)，讓一個(gè)作家棄筆從戎，怎么看，都毫無(wú)違和感。

用李曉棟自己的話說(shuō)，文人做買(mǎi)賣(mài)，慚愧慚愧。但回頭想來(lái)，特殊時(shí)期，只要能生存下來(lái)，管他文人的傲驕和面子了。

團(tuán)購(gòu)門(mén)檻，對(duì)職業(yè)沒(méi)有限制，李曉棟邁出這步的契機(jī)來(lái)自于楊導(dǎo)，“平時(shí)和楊導(dǎo)暢聊劇本，沉浸式舞臺(tái)劇，我做編輯，他做導(dǎo)演，但暢聊團(tuán)購(gòu)還是頭一回”。先是了解市場(chǎng)需求，接著對(duì)接貨源，然后提供審核資格。

李曉棟看楊導(dǎo)團(tuán)購(gòu)流程走得有模有樣，心里也多了幾分“躍躍欲試”。在最初找貨源的幾天，李曉棟就像汪洋中的一條船，漫無(wú)目的地瞎忙了幾天。“我不是找的貨源不對(duì)路，就是找到了貨源沒(méi)有團(tuán)長(zhǎng)接手。”

因?yàn)閷?xiě)海派文化的緣故，李曉棟與郊區(qū)各大農(nóng)委比較熟絡(luò)。當(dāng)時(shí)，浦東農(nóng)委推薦了一家“南匯8424西瓜”優(yōu)質(zhì)良種基地，他們的第一批“頭瓜”即將上市。通過(guò)團(tuán)購(gòu)，跳過(guò)中間商賺差價(jià)，價(jià)格大幅下降;農(nóng)民也能在應(yīng)季時(shí)節(jié)，及時(shí)銷(xiāo)售掉西瓜。

李曉棟琢磨著，這事能干，一邊惠民，一邊助農(nóng)，何樂(lè)而不為。需求很快就來(lái)了，有幾位媒體老同事在各自小區(qū)做團(tuán)長(zhǎng)，有著良好的信譽(yù)與口碑，合計(jì)后，他們決定早點(diǎn)把“南匯8424”西瓜推到社區(qū)“組團(tuán)”。就這樣，通過(guò)在浦東、浦西幾個(gè)社區(qū)的組團(tuán)，李曉棟作為大團(tuán)長(zhǎng)，帶領(lǐng)幾個(gè)小團(tuán)長(zhǎng)，一下子賣(mài)出了近千只西瓜。

當(dāng)然，賣(mài)瓜不是終點(diǎn)，李曉棟搞了幾次熟絡(luò)的團(tuán)購(gòu)后，開(kāi)始思考如何讓農(nóng)民的產(chǎn)品不再“賤賣(mài)”。他談及在封控期，最有感觸的一件事，當(dāng)時(shí)居民吃到新鮮芹菜特別困難，合作社一天芹菜的產(chǎn)量是一噸，收購(gòu)價(jià)格為0.99元/斤，但到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)價(jià)，卻翻了七八倍甚至十幾倍。

“目前，我正在嘗試聯(lián)系金山、奉賢等區(qū)的農(nóng)委，讓他們推薦一些性價(jià)比高的本地農(nóng)產(chǎn)品，我再把信息帶到市區(qū)推廣。”當(dāng)團(tuán)購(gòu)的直銷(xiāo)模式扁平化打通后，高價(jià)菜也就沒(méi)有市場(chǎng)空間了。一方面農(nóng)民收購(gòu)價(jià)格可以適當(dāng)提升;另一方面，居民購(gòu)買(mǎi)新鮮蔬菜的金錢(qián)成本也隨之降低。

李曉棟說(shuō)，今年，44歲的他，的確和賣(mài)掃帚的松本清張一樣，開(kāi)始文人做買(mǎi)賣(mài)。松本老師一邊賣(mài)掃帚一邊能欣賞九州到關(guān)西沿途的風(fēng)土人情、曼妙景色。而李曉棟，開(kāi)始走出天井里的鐵柵欄，當(dāng)起了“公益團(tuán)長(zhǎng)”，“待到暮年，算得上一個(gè)談資吧”。他打趣地說(shuō)。

職業(yè)團(tuán)長(zhǎng)陳耕：賺該賺的錢(qián)

講實(shí)話，疫情期間，真正做公益的團(tuán)長(zhǎng)還是少數(shù)，居民們付出金錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)的商品大多仍然源于品牌大團(tuán)長(zhǎng)。而品牌大團(tuán)長(zhǎng)招募社區(qū)小團(tuán)長(zhǎng)模式的出現(xiàn)，也是基于整個(gè)上海運(yùn)力有限、保供資格企業(yè)越來(lái)越多的前提之下。

“明早的早餐有著落了。”封控第20天，沈青在朋友圈寫(xiě)下這段感慨，兩天前，她通過(guò)品牌招募的團(tuán)長(zhǎng)手里，買(mǎi)到了一家知名品牌的面包，味蕾獲得慰藉。和沈青一樣，在上海多家小區(qū)居民，都以同樣方式，買(mǎi)到了這一稀缺商品。

早期市場(chǎng)普遍預(yù)計(jì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)是萬(wàn)億級(jí)別的大市場(chǎng)，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，有機(jī)構(gòu)下調(diào)其規(guī)模，預(yù)計(jì)在3000 億—5000 億元。社區(qū)團(tuán)購(gòu)SKU（庫(kù)存量單位）數(shù)量?jī)H為傳統(tǒng)商超的1/16，消費(fèi)者的選擇極大受限，這也將成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)發(fā)展的天花板。

遠(yuǎn)在20多公里外，沈青閨蜜李黎報(bào)名當(dāng)起了團(tuán)長(zhǎng)。這家面包企業(yè)的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理Lisa，給李黎發(fā)來(lái)了快團(tuán)團(tuán)的總鏈接，Lisa說(shuō)，李黎作為小團(tuán)長(zhǎng)，不需要對(duì)接貨源，只需要更改鏈接中的小區(qū)名稱(chēng)、份數(shù)等，便可直接開(kāi)團(tuán)。

優(yōu)勢(shì)是小團(tuán)長(zhǎng)省略了上游的對(duì)接成本，劣勢(shì)是產(chǎn)品售后的不確定性，品牌并不出面，將由小團(tuán)長(zhǎng)來(lái)承擔(dān)。“我們會(huì)給到團(tuán)長(zhǎng)兩個(gè)點(diǎn)的提成，推廣越多，團(tuán)長(zhǎng)獲利越大。但現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)不以團(tuán)購(gòu)為生的團(tuán)長(zhǎng)并不在乎這點(diǎn)提成。”

李黎說(shuō)，比起多掙幾百塊錢(qián)，處理麻煩較為棘手。比方說(shuō)，產(chǎn)品丟件或錯(cuò)發(fā)漏發(fā)，甚至質(zhì)量問(wèn)題，結(jié)果往往是小團(tuán)長(zhǎng)自掏腰包承擔(dān)。

疫情期間，Lisa招募了近百位社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，但始終不能形成一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)集群。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電商專(zhuān)家崔麗麗認(rèn)為，品牌企業(yè)如果自己有意識(shí)地做這套體系，但后期還是無(wú)法把團(tuán)長(zhǎng)真正集結(jié)起來(lái)的原因，在于其商業(yè)化行為限制，小團(tuán)長(zhǎng)對(duì)品牌的心理黏性，其實(shí)沒(méi)那么高。

當(dāng)然，有些品牌應(yīng)對(duì)不確定性的能力特別強(qiáng)。崔麗麗說(shuō)，4月下旬，曾有一家上海本土化妝品企業(yè)，通過(guò)搭建物流一件送貨到小區(qū)，每單還附送兩罐可樂(lè)，收獲大批新客戶;另一家在疫情前做社群電商的企業(yè)，也動(dòng)態(tài)調(diào)整了發(fā)貨規(guī)則，開(kāi)辟了基于同一地理位置發(fā)貨的可能性。

那么，自然生長(zhǎng)于社區(qū)的職業(yè)團(tuán)長(zhǎng)，又是怎樣的團(tuán)購(gòu)模式與心理？職業(yè)團(tuán)長(zhǎng)分為兩種，一種是全職做團(tuán)購(gòu)，以團(tuán)購(gòu)為生;另一種是兼職做團(tuán)長(zhǎng)，不通過(guò)品牌招募進(jìn)入團(tuán)購(gòu)，而是自身?yè)碛匈Y源，反向與品牌進(jìn)行溝通，再與社區(qū)鄰居建立平臺(tái)和渠道。

陳耕屬于后者，目前在社區(qū)擁有兩個(gè)500人的團(tuán)購(gòu)群。自2020年疫情暴發(fā)以來(lái)，三年時(shí)間，群里大小團(tuán)購(gòu)不斷，平均每一兩個(gè)星期團(tuán)購(gòu)一次。陳耕說(shuō)，自己擅長(zhǎng)建群，又有供應(yīng)鏈資源，建群，相當(dāng)于建立一個(gè)公益平臺(tái)，供大家買(mǎi)到平價(jià)商品。

“群里任何人都可以發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，但前提是有審核、有條件，有規(guī)則。”陳耕說(shuō)，最早有人要買(mǎi)帶魚(yú)，正好有鄰居做凍品，這位鄰居先拿出40包給大家試吃，沒(méi)想到反饋很好。陳耕對(duì)供應(yīng)商要求有門(mén)檻，第一，資質(zhì)要過(guò)關(guān);第二，團(tuán)購(gòu)價(jià)必須低于市面上任何一家電商平臺(tái);第三，服務(wù)售后要好，有任何質(zhì)量問(wèn)題，供應(yīng)商需無(wú)條件退款退貨。

就這樣，大家在群里團(tuán)購(gòu)商品的信任度積累起來(lái)了。“現(xiàn)在只要上鏈接說(shuō)，東海小眼睛帶魚(yú)有100包庫(kù)存，瞬間就搶光。”

不過(guò)，今年上海疫情以來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)變成了另外一件事情，雖說(shuō)不需要重新建立信任，但因?yàn)橐郧笆煜さ墓?yīng)商沒(méi)有保供資格，價(jià)格漲了許多，物流配送也面臨挑戰(zhàn)，不僅團(tuán)購(gòu)貨源受阻，更無(wú)法按照原先的發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則執(zhí)行了。

陳耕告訴《新民周刊》，當(dāng)時(shí)面臨最大的困難，就是物流到貨時(shí)間不能保證，特別早期，經(jīng)常半夜到貨接貨，一車(chē)出來(lái)送十幾個(gè)小區(qū)，打電話過(guò)去車(chē)子壞了，又沒(méi)地兒修理。有一次，小區(qū)團(tuán)購(gòu)了200包蔬菜，丟了二三十包，陳耕只好自己默默貼補(bǔ)了進(jìn)去。

即便這樣，陳耕仍然無(wú)法得到個(gè)別鄰里的理解。有人背后說(shuō)陳耕賺了黑心錢(qián)，還在群里寫(xiě)了舉報(bào)信，這讓陳耕心里無(wú)法接受。“我那個(gè)水果團(tuán)，價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)，可能擠掉了別的團(tuán)，另一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)就私聊小區(qū)有影響力的鄰居，抹黑我，有時(shí)候只要不太過(guò)分，我不會(huì)理會(huì)。”

做團(tuán)購(gòu)三年，陳耕內(nèi)心還有一個(gè)最大的困惑，有人認(rèn)為鄰居之間“我不能賺你的錢(qián)”，一旦有利潤(rùn)，就會(huì)陷入道德限制。“如果鄰居們有資源，社區(qū)有需求，我把兩者匹配起來(lái)，需求滿足，也能獲益，為什么不去做，但流言蜚語(yǔ)這么大，疫情過(guò)后的團(tuán)購(gòu)，持續(xù)起來(lái)，或許只是一個(gè)美好的愿景罷了。”

陳耕說(shuō)，6月1日復(fù)工以后，日子漸漸忙起來(lái)，他準(zhǔn)備把團(tuán)購(gòu)送貨時(shí)間調(diào)整至周末了。

研究型團(tuán)長(zhǎng)：團(tuán)購(gòu)模式 能活下來(lái)嗎

團(tuán)長(zhǎng)背后的團(tuán)長(zhǎng)，形式多樣化，但有一種大團(tuán)長(zhǎng)，與以上兩種都不同。崔麗麗，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教授，從事電商研究，疫情期間，她組建了一個(gè)名為“疫情互助買(mǎi)菜”的微信群。在不到二周的時(shí)間，成為800個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的“團(tuán)長(zhǎng)”。

6月13日，某小區(qū)團(tuán)購(gòu)的楊梅，產(chǎn)地直供，新鮮多汁。

崔麗麗說(shuō)，當(dāng)時(shí)為什么搶菜越來(lái)越難，從專(zhuān)業(yè)角度分析，就是一句話，由于運(yùn)力有限，貨和人，彼此找不到。崔麗麗平時(shí)研究的領(lǐng)域就是電商，手里恰好有一些企業(yè)資源。同時(shí)，又擔(dān)任專(zhuān)家的上海市網(wǎng)購(gòu)商會(huì)屬于行業(yè)協(xié)會(huì)，用好資源，做好鏈接，或許能幫助大家渡過(guò)難關(guān)。

崔麗麗為團(tuán)購(gòu)定了一條原則：只“團(tuán)”生活必需品，解決居民燃眉之急，不給社區(qū)志愿者和保安添亂。因此，最初主要“團(tuán)”蔬菜、大米。后來(lái)，陸續(xù)有人反映，家里一老一小需要水果、肉類(lèi)、雞蛋，他們立刻著手確認(rèn)新的供貨來(lái)源，盡力為更多人紓困。

“剛開(kāi)始，一切都挺順利。但隨著一傳十，十傳百，入群的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量越來(lái)越多，我的壓力也越來(lái)越大。”崔麗麗說(shuō)，她希望貨源、物流、消殺、配送，任何一環(huán)都不出問(wèn)題，但事實(shí)往往是，怕什么，就來(lái)什么。

4月5日后，訂單量急速上升，基地的供貨能力受到挑戰(zhàn)，訂單一度要排到一周后送貨，有人愿意等，有人卻等不及，不得已，崔麗麗只有將已經(jīng)成團(tuán)的訂單取消掉，而緊接著，貨品質(zhì)量投訴也來(lái)了。

崔麗麗對(duì)接的企業(yè)中，有不少原先做“大貨”的，缺少分裝、分揀的經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)到每一單，可能沒(méi)那么仔細(xì)。有人發(fā)現(xiàn)，“團(tuán)”來(lái)的水果爛了，雞蛋也有幾只碎的。甚至有一次，有人發(fā)現(xiàn)拿到手的冷凍雞翅保質(zhì)期顯示為5月底，是臨期產(chǎn)品。

“我最不愿意看到團(tuán)長(zhǎng)既出力又背鍋。”崔麗麗說(shuō)，從那以后，核心小組每天都要開(kāi)兩場(chǎng)線上會(huì)議，白天布置工作，晚上復(fù)盤(pán)，把不合適的貨源全部下架，同時(shí)，更新了收款方式，使用“問(wèn)卷星”收集訂單信息，拉數(shù)據(jù)給供貨商，讓供貨商入群收款，這樣就解決了“團(tuán)長(zhǎng)”自掏腰包墊錢(qián)的問(wèn)題。

直到4月10日，崔麗麗的團(tuán)長(zhǎng)集群開(kāi)始形成了比較成熟的團(tuán)購(gòu)流程，通過(guò)發(fā)布一些簡(jiǎn)化的供應(yīng)組合，讓有需求的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，直接和上游供應(yīng)商聯(lián)系，工作量一下子降低了很多。直至解封時(shí)，崔麗麗背后的團(tuán)長(zhǎng)集群，共幫助了包括浦東、楊浦、靜安、青浦、長(zhǎng)寧、寶山、虹口的總計(jì)200多個(gè)社區(qū)，團(tuán)購(gòu)了3萬(wàn)斤蔬菜、2萬(wàn)斤水果和7萬(wàn)多枚雞蛋……

當(dāng)然，崔麗麗告訴《新民周刊》，自己做團(tuán)長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)，除了滿足當(dāng)時(shí)的剛需，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于研究。團(tuán)購(gòu)類(lèi)似于協(xié)作消費(fèi)，和共享經(jīng)濟(jì)的理念一樣，這一概念并非出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)之后，最早出現(xiàn)是在1978年的學(xué)術(shù)期刊中，是指同一地理空間位置，進(jìn)行抱團(tuán)消費(fèi)，將有限的人力和運(yùn)力運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

有人認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)，并不是一夜出現(xiàn)的模式，自然也不會(huì)一夜消失。但隨著城市解封，生活如常，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“高光時(shí)刻”又能持續(xù)多久？

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)初期過(guò)高的估值將理性回歸，早期市場(chǎng)普遍預(yù)計(jì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)是萬(wàn)億級(jí)別的大市場(chǎng)，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，有機(jī)構(gòu)下調(diào)其規(guī)模，預(yù)計(jì)在3000億—5000億元。國(guó)海證券一份行業(yè)報(bào)告還顯示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)SKU（庫(kù)存量單位）數(shù)量?jī)H為傳統(tǒng)商超的1/16，消費(fèi)者的選擇極大受限，這也將成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)發(fā)展的天花板。

而本輪上海疫情便是很好的例證。疫情過(guò)后，有很多品牌企業(yè)找到崔麗麗說(shuō)：“你這里有這么多團(tuán)長(zhǎng)，有沒(méi)有人愿意持續(xù)做團(tuán)長(zhǎng)的工作。”實(shí)際上，通過(guò)崔麗麗的觀察，社區(qū)里面性價(jià)比高的團(tuán)購(gòu)還是持續(xù)有的，只不過(guò)要經(jīng)過(guò)一輪嚴(yán)格的篩選，根據(jù)武漢疫情過(guò)后，武漢人并未退群，也始終保持團(tuán)購(gòu)的習(xí)慣，證明團(tuán)購(gòu)有其存在的價(jià)值。

但對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要產(chǎn)品持續(xù)有復(fù)購(gòu)，形成高度黏性。不僅需要團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)角色的持續(xù)存在，還需要私域體系的搭建，以及有良好的供應(yīng)鏈履約能力與物流鏈路的暢通能力，才能真正觸達(dá)消費(fèi)者的需求點(diǎn)。

在上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授榮鷹看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能將不確定的市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化成可預(yù)期的定向供給，但要警惕互聯(lián)網(wǎng)巨頭的介入，用圈地割韭菜的方式重現(xiàn)當(dāng)年的“大戰(zhàn)”。

（文中李黎、Lisa為化名）843486C5-B57B-4A4A-8DAF-3B43C8275F6F