論如何有效加強企業銷售與收款內部控制

楊帥君

（烏魯木齊泛洋國際會展文化有限公司，新疆 烏魯木齊 830000）

一、企業銷售與收款循環概述

在日常經營過程中，每個企業的內部管控都存在明顯差別，經營狀況、發展方向的不同，會使每個企業的內部控制制度和實施流程也會存在很大區別。企業銷售與收款循環主要是指企業會根據客戶要求銷售自身產品，利用收取貨款的方式展開相關業務［1］。獲取更多經濟效益，大幅擴充股東權益，通過銷售與收款循環業務為企業獲取穩定現金流是企業實現可持續發展的主要目的。國外某學者曾提出價值鏈分析觀，主要由生產、銷售、進料、發貨和售后服務組成，尤其是企業銷售、發貨、售后服務和銷售與收款循環有著密切聯系，讓企業認識到銷售與收款循環在企業經營中占據重要地位。

二、企業銷售與收款循環內部控制的意義與目標

（一）企業銷售與收款循環內部控制的重要流程

銷售與收款循環主要是當企業與客戶進行產品銷售交易，或者提供應有的服務項目時，通過收款獲取相應的款項。內部控制的存在是為了讓企業快速實現規劃目標，利用內部控制改善企業內部環境，確保企業穩定經營。銷售與收款循環內部控制流程具體包括財務、收款、出貨、債權分工、銷售規劃、銷售定價等環節。值得注意的是，企業管理人員必須多加關注這些流程和相關內容，否則一旦出現任何問題，都會對企業經營造成不必要的損失，甚至還會影響企業經營和發展，給企業帶來很大風險［2］。

（二）企業銷售與收款循環內部控制的意義

銷售與收款循環會對企業經濟效益產生直接影響，目的是保證銷售效益穩定，降低收款風險。從實質意義上來說，銷售與收款循環是產品轉變為現金的主要方式。銷售與收款循環業務在實際中出現問題，不能從根本上獲取有效款項，就不能在規定時間內獲取預期經濟效益。經過長期實踐，企業自身無法在規定時間內有效還款，就會影響企業經營，導致企業債務不斷增加。而科學運用新的內部控制方法，加強管控、監督銷售與收款業務，能夠預防經營和經濟風險，有助于銷售與收款業務正常開展，降低壞賬出現的概率，提高資金回收效率。由此得知，銷售與收款循環內部控制在企業經營管理中占據有利地位，為企業獲取最大化經濟效益和規避經營風險、財務風險提供了保障。

（三）企業銷售與收款循環內部控制的目標

企業銷售與收款循環內部控制的目標主要涉及以下幾方面：第一，確保企業銷售與收款循環業務的有效性、合理性，降低企業經營風險發生的概率；第二，保障企業銷售與收款財務記錄都具有真實性、完整性，確保賬單內容與實際情況相符；第三，企業物資和資金的完整、可靠，讓資金順利進入企業資金運用范圍內；第四，企業管理人員必須擴大銷售范圍，為企業爭取更多經濟效益，提高產品銷售水平，加快實現企業預期規劃目標［3］。

三、企業銷售與收款循環的業務流程

（一）企業銷售業務流程

1.銷售談判

一般情況下，企業接受客戶的過程中，二者交易完成、簽訂銷售合同前，必須結合當前市場情況，重點針對產品銷售價格、付款方式、發貨形式、違約責任、銷售數量等方面展開談判，合理制訂銷售合同，防止在后續執行中出現合同矛盾。在雙方談判過程中，內容必須以書面形式出現，同時配備兩人以上的談判人員，防止談判過程中出現違法違規行為。

2.處理訂單和簽訂銷售合同

企業銷售業務必須注重訂單處理和簽訂銷售合同。例如，企業銷售部門的業務人員要在接到當前企業訂單之后，立即對訂單內容中的客戶名稱、訂單產品名字、類型、數量、應用標準、付款形式、運輸方式等基礎數據進行初步審核，如果審查中出現問題，應當通過專人電話或是電子郵箱的方式傳遞給企業或客戶，并要求雙方保持溝通，隨時調整和完善［4］。合同或者訂單合同內的條例都應完整呈現給客戶，要求專業負責人簽字，控制銷售流程，確保產品銷售審核順利通過。

3.貨物發放審核

訂單或是簽訂合同中得到相應認可后，業務管理人員要向生產廠家或者倉儲部門申請有關意見，同時添加具體倉庫儲備貨物清單，待生產廠家或倉庫儲備部門通過申請要求之后，業務人員必須及時到財務管理部門遞交相關貨物儲備申請，展現具體的清單內容，待貨物負責人簽字后，根據清單內容安排物流部門發貨，嚴格遵守貨物發放要求，選擇合適的配送方式，尤其是在貨物出倉裝貨過程中，要求負責人再次根據貨物清單明確檢查其名稱、數量、規格等，避免出現貨物配送出錯，等到貨物準確之后，倉庫管理者和物流運輸人員簽字，才能順利發貨。

4.銷售準備

雙方簽訂合同之后，企業應當根據當前合同簽約條例，認真完成和遵守銷售合同內容，有效規劃具體發貨日期，展現發貨通知單，安排發貨部門準備好合作銷售產品。財務部門結合發貨類型、規格、數量等出示銷售發票，保證貨物發送的真實性，嚴格審查銷售準備工作涉及的每個數據，保證清單數據的有效性。

5.商品發貨

當商品處于發貨過程中，發貨部門要仔細觀察和審批發貨通知單，檢查數據是否具有真實性、合理性，根據貨物清單配送相應貨物、組織成員發貨，跟蹤出貨流程［5］。因為商品發貨都會與實際物資成本產生直接聯系，如果出現資金外泄現象，不僅會給企業增加銷售風險，還會給企業造成很大的成本損失。所以，企業內部應當科學構建崗位責任制，分配管理人員實時監督貨物發放的整個流程，保證產品質量的同時，還要確保能安全送到客戶手中。

（二）企業收款循環業務流程

1.發票開具

發票開具工作是收款的主要內容之一，與賬款回收有直接關聯。財務人員收到貨物銷售清單之后，應當第一時間查看貨物價格、數量、規格等，檢查是否與銷售合同條例相同，防止貨物清單信息填寫不真實，阻礙企業貸款回收。與此同時，當企業完成開票任務之后，應當再次開展信息核對工作，等到正式審核通過之后，才能及時傳送給客戶，保證票據內容的真實性、可靠性。

2.發票傳遞

發票傳遞具有多樣性，傳遞形式的差異決定著不同風險。例如，企業會通過第三人的方式傳遞，很容易出現票據丟失、替換、不完整等問題。所以，要想從根本上規避票據在傳送過程中出現風險，須及時與客戶溝通，重點講述傳遞流程，降低風險發生概率。

3.確定授信額度和賒銷賬期

財務管理部門會根據企業或客戶長期合作情況全面評估實力和信用，憑借自身實力和信用的企業或客戶得到相應的授信額度，并且要得到銷售部門負責人的同意，從而完成一系列審批。由于授信額度和賒銷賬期都具有較強的適應性，一旦企業財務部門發現客戶貸款或信用程度較低，內部隱藏很大的風險，則必須立即取消客戶授信額度和賒銷賬期。相反，客戶在短時間內應用過于頻繁，導致授信額度和賒銷賬期進度不相符，應要求業務人員提供申請，結束這一系列流程后，增加該客戶授信額度和賒銷賬期，加大企業貸款回收力度。

四、企業銷售與收款內部控制存在問題的原因

（一）企業內部控制不全面

市場惡劣競爭是企業內部控制不合理的主要原因。隨著我國經濟的不斷發展，市場中的競爭也越發激烈，少數企業為了在市場中取得有利地位，增強自身的競爭力，都會選用賒銷方式。從實際層面分析，內部控制能對企業銷售造成一定的影響，盡管企業已經開始實施內部控制，以降低企業風險，但在擴大市場和防范風險上，內部控制的力度實則相對較小，以此充分滿足市場需求，這也成為企業惡性競爭的主要原因。合理的競爭能夠推動企業可持續發展，使企業在激烈的競爭背景下不斷發展，但因自身實力有限，部分企業很難通過常規競爭方法增強自身的競爭力，有時甚至還會降低自身的內部控制標準，引發行業內的惡性競爭［6］。

（二）企業組織結構混亂

企業是推動我國經濟增長的主要主體，盡管如此，我國很多企業都沒有構建合理的內部制度。這是因為大多數企業的組織結構都具有家族性，家族成員通常是企業的主要支撐者，且涉及多個部門。與此同時，在企業前期營銷過程中，營銷人員又占據了有利地位。這一組織結構損害了合同審批、簽訂、管理等的獨立性，在實際工作中，經常會在營銷人員申請確定價格、電話請示有關負責人、管理者審批合同通過以后才能正式簽訂合同。

五、加強企業銷售和收款內部控制的策略

（一）加強合同管理

營銷人員在銷售產品過程中必須及時與客戶簽訂合同。針對客戶未簽訂的合同，營銷人員仍然執行企業內部銷售流程的情況，企業應明確區分銷售范圍和審批范圍，利用逐一遞增審批的方式加強審批，審核合格之后蓋章，簽訂正式銷售合同。企業要加強內部控制，合理分配相應職位和責任。簽訂合同內容主要由銷售人員負責，同時還要求財務部門打印復印件，為落實企業監督和審查合同奠定基礎。

（二）強化審批流程

銷售部門是企業交易產品審批的主要對象，要強化審批流程，保持逐一審批，防止銷售人員私自控制交易項目。與此同時，要保證交易審批流程更加書面化，保留原有資料，以便后期工作人員快速查詢信息。如果企業面對數額較大的交易項目，必須根據自身條件、內部組織結構以及當前發展情況，合理制定出可靠的交易審批報告，為業務人員的工作提供有效幫助［7］。交易業務主要承辦人必須在審批報告上簽字，對報告全權負責。銷售人員應具有一定的防范意識，在報告審批正式完成以后，杜絕與外界再次簽訂銷售合同。除此之外，企業還要定期對交易審批流程進行檢查監督，一旦發現問題，必須對有關部門及個人作出相應的懲罰。

（三）構建客戶信用評估管理體系

我國企業內部信用體系不完整，必須結合自身情況構建針對性的信息資料庫，重點了解客戶信用程度，借助良好信用銷售方法為企業的合理競爭提供支撐。現階段，我國很多商業銀行構建了企業信用管理體系，銀行可以結合企業信用程度，安排銷售人員搜集相應客戶資料，整合相應企業客戶檔案。同時，企業會按照客戶信用風險等級合理制定相應的銷售賒銷方案，為獲取高質量客戶奠定基礎，提高企業收款效率。除此之外，企業賒銷方案要以信用體系為主體，制定統一的信用管理制度，嚴格規范銷售人員的行為。

（四）嚴格管理企業收款業務

企業內部財務管理部門要采取隨機或在固定時間核對客戶賬目，及時明確企業收款的真實性和準確性，再將相關數據傳輸到銷售部門，通過銷售部門讓客戶快速付清賬款。與此同時，財務部門還要與信用管理部門配合，強化債務催繳效果，一旦出現問題，必須及時應對，防止出現壞賬。企業在監督債務拖欠情況時，應定期分析和了解收款期限，做好準備工作，避免企業利用壞賬增加資產。此外，企業在開展收款工作時，應當合理分配崗位和責任，保障內部數據信息共享，降低企業信用風險率。

六、結語

銷售與收款業務是企業經營的主體部分，尤其是在經營成果上，更能呈現銷售價值，使企業認識到內部控制制度的重要性。企業內部控制制度可以全面應用到所有生產經營中。企業在構建內部控制制度的過程中，注重自身發展現狀，有助于企業內部管控與經濟發展相融合，快速實現預期生產經營目標，有效提升收款質量，增強自身的市場競爭力，最大化獲取經濟效益，實現健康可持續發展。