提升小微定制類企業利潤的思路

張 燦

一、小微定制類企業的由來

據天眼查專業版數據顯示，全國小微企業數量達到8000 萬家，數量大約占到全國企業總數的70% 左右。而小微定制類企業是小微企業的分支，是指生產制造規模小，職工人數少，機器設備數量少，公司資產數額低，為甲方提供定制類產品的企業。隨著我國經濟改革發展，個性化定制需求大幅度增加，經互聯網大幅發展等多種因素互相影響，催生大批小微定制類企業，彌補廠家個性化定制短板，滿足市場上個性化定制需求。2000 年前后，在國家號召“大眾創業萬眾創新”大背景下，大量寬松利好政策，注冊門檻降低，稅收優惠等，激發有志青年紛紛投身小微定制類行業，自主創業。

二、目前市場上小微定制類企業的現狀

據調查，上海市小微定制類企業的生存發展狀況整體上處于“保命”的狀態。小微定制類企業持續發展深受外部大環境的影響，從2019 年底大暴發的新冠肺炎疫情，持續至今，全國各行業均受到新冠疫情影響，訂單量急劇下降，即使現在，也沒有恢復到鼎盛時期。同時國家在進行產業調整，淘汰一批工藝落后，勞動密集型高污染的產業。小微定制類企業訂單量減少，成本增加，利潤空間被大幅度壓縮。甲方企業供應商系統門檻提高，個性化要求新奇特，但市場上產品同質化嚴重，新型電商淘寶和拼多多的出現，小米，華為等品牌直接面向終端的銷售模式，使行業平均利潤率水平不斷縮水，小微定制類企業幾乎沒有發展機會和空間。從內部來講，小微定制類企業現代化管理水平普遍較低，仍然面臨管理不規范，效率低下，成本高，競爭力弱，整體行業利潤率低于10%，小微定制類企業進入微利時代，企業必須要尋找新的利潤增長點，提升企業利潤。

三、如何提升小微定制類企業利潤

企業經營的核心首先是生存、發展，最終要實現盈利，利潤是衡量一個企業是否優秀的標準。從經濟角度分析，“開源”和“節流”是拓寬銷售渠道，節約不必要的成本開支，提升利潤率的有效手段，此文結合伊笑實業經營經驗以及企業CGV 影城項目，淺談如何提升企業利潤。

1. 開源，增加項目數量

（1）提升產品質量，打造優質品牌

優質的品牌，是贏的客戶忠誠度的重要手段，它不僅是一種標識，企業形象和精神象征，品質優異的核心體現，還是一種與產品和服務有著密切關聯的提示和聯想，表達了企業對于市場一種承諾的品牌效應，可以給企業帶來源源不斷的復購行為。企業的高質量產品，是優質品牌的根本。品牌是企業降低市場交易成本的重要工具，企業需要有精準的品牌定位，這樣才能夠在品牌口碑的塑造中有效引導客戶往企業想要的方向去發展。小微定制類企業在經營品牌中期，銷售額明顯提升，據財務部門實際測算，復購訂單銷售額度非常可觀，約占全年銷售額度20%。

（2）利用短視頻推廣，增加企業曝光度

隨著智能硬件和即將普及的5G 網絡，當流量、帶寬、資費、終端等都不再成為問題，尤其是在視頻移動化、資訊視頻化和視頻社交化的趨勢帶動下，短視頻營銷正已然成為時下新的品牌營銷風口。特別是抖音和快手短視頻，日平均活躍用戶量在短視頻領域是數一數二的，其活躍用戶量的年齡分布階段較廣，當下“年輕人很忙”的生活節奏，導致現在“人手不離手機”的現狀，短小精悍的短視頻則更符合現在時代的時間碎片化場景需求。這則意味著品牌使用短視頻作為與用戶交流的語言將更容易被受眾接受。針對個性化定制的廣告，短視頻推廣具有成本低，見效快，回報高的優勢。吸引的用戶精準度較高，數量基數較大。與短視頻的合作，可增加企業的曝光度，建立自己的“魚塘”，進而篩選潛在客戶，尋求成單機會。

（3）銷售人員的培訓，增加成單的概率

新型宣傳推廣將目標客戶吸引進“魚塘”，最終成單環節還是需要銷售人員的專業度，這不僅要求銷售人員對公司產品熟知，還需要具有專業溝通知識，因此需要企業定期對銷售人員進行系統培訓。系統培訓不僅僅針對新進員工入職培訓，還需要每月進行全員培訓，以介紹產品品牌，價格、概念、溝通技巧，解除采購障礙等實用型內容為主。專業的銷售人員，對企業產品和流程必須了如指掌。銷售人員是一名服務工作者，通過培訓，需要了解客戶想要什么，企業能提供什么。因此銷售人員必須學會如何跟客戶溝通，學習待人處事基本方式方法。知道如何跟客戶談判，擺正自己態度，不要遇到挫折就退縮。銷售人員必須提高自主溝通能力，技巧，提高說話的藝術，情商，為成單打下基礎。

（4）建立產品庫，在線商城充分應用

隨著互聯網快速發展，消費者購物心態的轉變，網上定制已經成為定制首選，個性化定制，早已不是小眾的需求。企業可開通在線商城的應用，在線商城是為企業零售及個性定制開發的在線系統，幫助企業快速形成自有的用戶群體，打造企業的用戶群，有效提升銷售業績。在線商城的應用，不僅打開小批量定制的領域，還為企業新增了定制特色，為企業的市場占有率做出了貢獻。小批量定制利潤率較高，據財務部門測算，小批量個性定制利潤率為普通大訂單利潤率的雙倍。

（5）維護老客戶，穩固現有的市場地位

作為企業想要有良性發展的空間，除了產品質量要嚴格把關，優質回訪服務也是必不可少的，大幅度提高老客戶滿意度保障。據調查，開發一個新客戶成本大概是維護老客戶成本的5 倍，對于老客戶的維護應十分重視，并且認真對待。據百度排名透露，有效新客戶獲客成本已達到50 元/ 位，而維護老客戶成本大大小于開發一個新客戶成本，并且老客戶創造價值是巨大的，是新客戶遠遠達不到的。老客戶對企業的產品質量和服務都是認可的，不僅會繼續成交，更會產生二次介紹，由于有信用背書，轉介紹客戶的轉化率非常高，產生滾雪球效應，對企業銷售額起到積極的作用。企業在培訓員工時，重點培訓如何維護老客戶，想維護好老客戶，就需要服務到位，用心思服務老客戶，將自己最大的熱情和精力投入進去，獲得更多的認可與支持。而不斷的更新產品是一種不錯的經營老客戶方法，不僅獲得更多的銷售量，還可以提高自己的良好口碑。另外，一對一服務方案，會讓老客戶感受到自己被重視，享受到一種優越感。開展一些維護老客戶的互動活動，增加老客戶活動參考感，讓老客戶進一步感受到企業文化和理念，增加與企業的黏度。

2. 節流，降低項目中各個環節的成本

（1）降低人力成本，提高工作效率

企業人力資源浪費和占用成本過高，在項目各個環節中是突出存在的問題，尤其專業人才的薪金占比，基本是普通員工的2 ～3 倍。小微定制類企業培養專業人才的成本是很高的，人力成本過高會影響企業在其他方面的資金投入，影響企業項目利潤率。因此，如何節約人力成本，如何利用互聯網的力量，如何借助外部力量來節約成本，可從以下案例中獲取經驗：

上海伊笑實業有限公司是標準的小微定制類企業，職工少，設備少，資產總額僅百萬，為滿足甲方定制類的需求而存在。伊笑實業經歷著疫情與轉型的陣痛，在大環境比較嚴峻的情況下，負重前行，夾縫中求生存，沖出一條可行的生存之路。

在2020 年CGV 影城項目中，企業人力成本分別為翻譯人才費用和設計人才費用。CGV 影城是國際大企業，是韓國CJ 集團下屬的一個上市分企業，主要從事影院開設與經營業務。業務涵蓋國內各個省市，在上海分部的負責人是韓國籍，語言和文化上的差異，使項目溝通舉步維艱。因此企業必須配備一名隨譯人員，但市場上隨譯人員月薪很高，約占項目總成本的4%，造成人力資源的嚴重浪費。人事部商討后，最終決定從內部選拔，不僅節約4% 人力成本，還可給予員工提升自我的機會。在設計人才部分，CGV 影城形象產品“無中生有”，需要原創設計人才開發，專業的原創設計人才成本約占項目總成本的2%，同樣造成人力資源的浪費。人事部決策從互聯網上發布有償設計招標，只需要支付中標的設計方案費用，此方案不僅可以集思廣益，還將原創人才的設計成本降到最低，此二項方案使項目利潤提升6%。

（2）打破傳統思維，在材料工藝上大膽創新

甲方企業個性化要求愈發高端，市場上現有庫存材料和一般工藝滿足不了客戶需求，因此需要企業打破傳統思維，大膽創新。在CGV 影城項目中，韓國領導對面料嚴格要求，國內現有材料，均不能滿足客戶需求。企業決定按照客戶要求定制面料，傳統長毛絨面料，花色統一，顏色單一，可選擇性過少。而定染面料核算后的成本比傳統長絨面料更低，不僅節省8%的材料費用，更重要的是完全按照客戶的喜好與企業文化進行結合，進行批量定制。此方案的實施，約提升項目利潤率3.8%。

（3）尋求與下游供應商的合作，互惠合作

小微定制類企業，下游供應商中，物流成本占比最大。在CGV 影城項目中，其全國各地共有分店100多家，客戶要求代為分發，經過測算，每只玩偶的物流成本約占玩偶單價的7.5%，客戶只愿意支付物流費用，人工及包裝成本均要求企業自行承擔。經與物流企業談判后，將100 多家分店的物流項目給其承包，同時要求物流企業安排快遞人員進行打包分發。此舉合理地將人工成本轉移到物流企業，為企業避免了人工成本的提升，與物流企業互惠合作后，節約20% 物流費用，此舉提升項目利潤率5%。

（4）保持零庫存，避免現金流的積壓

零庫存是一種特殊的庫存概念，對小微定制類來講零庫存非常重要，節省倉儲費用、降低人工管理成本，發揮小企業的快捷優勢，提高工作效率。最重要的是避免現金流積壓，而節省出的現金流，可以應用到更重要的項目中，因此提高企業經濟效益。在GCV 影城項目中，韓國領導要求備庫存，以防止各個門店出現損耗后無法及時補充貨源的問題。100 多家分點的備貨玩偶，即使以最低量備庫存，也會占比企業流動資金的30%左右，對于小微定制類來講，這是致命的問題。在與客戶多次溝通后，企業只備面料和零散件的庫存，不制作成品，在CGV 發出補貨需求時，可以快速提供商品，而面料和零散件的成本可忽略不計。此方案獲得客戶同意，避免了企業高達30%占比的現金流積壓。

（5）簡化企業結構，避免金字塔式架構

金字塔式管理架構的情況在大型企業中比較容易出現，很容易導致溝通的煩瑣，不準確性，扯皮現象增多和管理效率低下。小企業要避免金字塔式的管理架構，推薦使用扁平化架構，扁平化結構有利于縮短上下級距離，信息加快溝通的速率，管理費用低，提高決策效率，同時也有利于選擇和培訓助理人員。在CGV 影城項目中，事項所有安排與決策，任何問題均匯報于項目組長，快速有效溝通，反饋，協調安排，出現問題第一時間解決，保證了項目順利交付。

通過以上各個方面的分析，小微定制類企業通過開源和節流二大方面，合理規劃，充分考慮自身的市場定位，客戶目標群，在符合國家大背景的經濟規劃下，合法合規地找尋自己的定位，更好的開發新客戶，維護老客戶，把控各方面的成本節約，提升利潤空間。希望本文能對小微定制類的企業提供一些參考作用。