免費試用不“免費”

沐見

國慶節到了，今年小曼和爸爸媽媽一起到桂林旅游。桂林素有“山水甲天下”的美名。很早之前，小曼就對這次旅行充滿了期待，坐在高鐵上就忍不住東張西望，恨不得立刻飛到桂林去。

一下高鐵，小曼就同爸爸媽媽一起游覽了歷史悠久的興坪古鎮。接著，他們乘坐竹筏在漓江泛舟。坐在竹筏上，爸爸一邊給小曼講解桂林的歷史人文知識，一邊拿出一張20元的人民幣，展示在小曼面前，指著眼前的山，說道：“你看，這里的景色是不是和這張人民幣背后的圖案一樣？”

小曼驚訝地瞪大了眼睛：“真的一模一樣！”

爸爸樂呵呵地說：“這一版的20元人民幣背面印的就是這里的風景。來，你擺個漂亮的姿勢，爸爸給你拍照留念。”

隨著“咔嚓”一聲，小曼大大的笑臉印在了手機屏幕上。

小曼一家人在桂林玩得不亦樂乎，直到肚子餓了才發現已經過了飯點。爸爸媽媽帶著小曼來到一條美食街，準備買一點兒當地的特色美食嘗一嘗。

還沒有走進美食街，小曼就聽到此起彼伏的吆喝聲。雖然已經過了飯點，但街上還是人來人往，好不熱鬧！小曼聞著味道走進了美食街，正想找一家客人最多的店嘗一嘗，轉頭卻發現一家有趣的店。這家店地處美食街，卻沒有賣美食，生意還特別好。

小曼好奇地走近一看，原來是一家賣紀念品的店。店里有印著桂林山水的扇子，還有手鏈、繡球、香包等。每種紀念品都十分精美，但價格也比其他地方的稍貴一些。

小曼以前在百貨商店買過一把差不多大小的折扇，只花了20元錢。在這里，同樣大小的一把折扇只是印上了桂林山水，就貴了10元錢。

讓小曼更加疑惑的是，明明價格不算便宜，購買的人卻不少，甚至收銀臺前還排起了小長隊。

“這是為什么呢？”小曼忍不住撓了撓頭。

這時，媽媽把一串紅色的手鏈戴在小曼手上，拿起小曼的手左看右看，滿意地說：“嗯，好看，等會兒我們買一串帶回去吧。”

小曼看著手腕上的手鏈，有些猶豫地說：“媽媽，這個好像比其他地方賣得貴呀。”

“沒事，旅游區的東西比其他地方賣得貴一些是正常的?！眿寢寷_著小曼眨眨眼，指了指店門口掛著的巨大海報說，“而且你看，七天內不滿意還可以全額退款呢?！?/p>

小曼這才恍然大悟：“難怪這么多人買，原來不滿意可以全額退款呀！”

很快，小曼又有了疑問：“要是有很多人來退款，老板會不會虧本呀？”

媽媽笑了笑，說：“你可以問問老板，真正來退款的人應該很少。”

小曼好奇道：“這是為什么呀？”

“你聽說過敝帚自珍嗎？就是把家里的破掃把當成寶貝。很多人都存在這種心理。當一個人擁有某個物品時，那么他對這個物品的好感會比沒擁有的時候大大增加。很多人都不愿意放棄自己已經擁有的東西，即使買來的東西有一些小瑕疵，人們還是傾向于把東西留下來，所以來退款的人會比你想象的要少很多。”媽媽將小曼手腕上的手鏈取下來，笑道：“走吧，我們去結賬，看看七天內你還想不想退回來。”

其實這種心理叫作稟賦效應。稟賦效應在生活中無處不在，廣告、套餐、試吃、試穿，甚至網絡軟件上的“購物車”，都和稟賦效應有關。

這個稟賦效應真的有這么神奇嗎？我感覺我沒有受到它的影響啊。

這可是有實驗證明的。我問你一個問題，如果你發現路上有一元錢，又看到了你自己掉的一元錢，你會去撿哪個？

當然是撿我自己掉的錢啦！

這就對了，這也是稟賦效應的一種。相比于別人掉的一元錢，你會覺得自己掉的一元錢更有價值。

這么一說，好像還真是！

說到稟賦效應，我要考考你。某間房子每月的租金為1500元是最合理的，由于稟賦效應，房東高估了它的價值，要求租戶每個月付2000元才肯出租，導致房子空置了6個月。直到房東降價了，房子才被租出去，請問房東損失了多少錢？

啊，大概是損失了好多好多錢吧！

你呀，可得好好學習啦！

有趣的實驗

稟賦效應是諾貝爾經濟學獎得主理查德·泰勒于1980年提出的。他曾經準備了幾十個印有校名和校徽的杯子，這些杯子的實際零售價只有5美元，但在拿到教室之前，泰勒已經撕掉了價格標簽。他來到教室，詢問學生認為這些杯子的價格是多少。第1組：泰勒給出了0.5美元～9.5美元的選擇;第2組：泰勒一開始就送給每個學生一個杯子，過了一會兒又提出需要回收，請大家自己出價，價格范圍是0.5美元～9.5美元。結果，第1組的學生給出了平均3美元的價格，第2組的學生則平均需要7美元的價格才愿意讓出自己的杯子。相對于從外界獲得，人們非常不愿意放棄那些已經屬于他們的東西。泰勒將這種現象稱為“稟賦效應”。

“自食其力”更受歡迎

許多商家會利用稟賦效應進行營銷。他們在售賣商品時，讓消費者自己動手DIY。由于消費者在DIY的過程中付出了大量的勞動和精力，因此消費者會認為該商品的價值高于其他成品的價值。在售賣陶藝手工作品時，有的陶藝商店會提供工具和材料，讓消費者在師傅的指導下按照自己的喜好去制作陶藝手工作品。這樣制作出來的陶藝品，比起直接售賣的成品，消費者會更加樂意花更多的錢購買。同樣地，“試用”“30天不滿意保證全額退款”等營銷手段也利用了稟賦效應，讓消費者在試用時就對商品產生了擁有的感覺，進而乖乖付錢。

《樂園一日行》答案：3. 200米。6. 從大門出發，向北偏東60°方向走100米到達孔雀園。接著向東偏南60°方向走200米到達大象館，再向北偏東30°方向走200米抵達檢查站?；蛘叩竭_孔雀園后，向東走200米抵達檢查站。9.（3，3）。11. 50米/分鐘。