汽車配件銷售人員必備素質及銷售技巧

湯澤容

摘 要：作為一名稱職的汽車配件銷售人員，必須要具備一定的素質，主要包括：職業道德素質、專業技能、業務知識及業務能力。汽車配件營銷是汽車配件企業提高銷售、搶占市場的重要手段。近幾年來，隨著汽車配件市場競爭的日益激烈以及汽車配件企業自身快速發展，汽車配件營銷的作用對汽配企業來說變得越來越重要。作為汽車配件的銷售人員應當掌握各種銷售技巧。

關鍵詞：汽車；配件；銷售

一、汽車配件銷售人員必備素質

1.職業道德

職業道德的主要內容是：愛崗敬業、誠實守信、辦事公道、服務群眾、奉獻社會。職業道德是道德在職業實踐活動中的具體體現。

①愛崗敬業就是對自己的職業自己的工作認真負責，熱愛自己的本職工作，以恭敬、嚴肅的態度對待自己的職業，對本職工作一絲不茍、盡心盡力、忠于職守，為實現職業的目標

而奮斗努力。一個人要做好自己的本職工作，沒有愛崗敬業的職業精神是做不好的，現代社會人與人之間只是分工不同，職業無貴賤之分，這是職業道德所要倡導的首要規范。

②誠實守信就是實事求是地為人做事，講信用、守諾言，這是職業道德的最基本準則。

③辦事公道就是指處理各種職業事務時要公道正派、客觀公正、不偏不倚、公開公平；對不同的對象一視同仁，秉公辦事；不因職位高低、貧富、親疏的差別而區別對待。

④服務群眾是指聽取群眾意見，了解群眾需要，端正服務態度，改進服務措施，提高服務質量，這是職業道德的重要原則。

⑤奉獻社會就是要履行對社會對他人的職業義務，自覺地努力地為社會為他人做出貢獻。這是職業道德的出發點和歸宿，當社會利益與分部利益、個人利益發生沖突時，要求每一個從業人員把社會利益放在首位。

2.專業技能

（1）正確開列單據

銷售人員開出的單據必須自己清楚。并且嚴格按照單據的格式逐項書寫清楚、準確無誤。否則就會給收款、記賬、發貨等環節造成困難，給用戶造成不必要的麻煩。

（2）善于溝通

為了鞏固老客戶，獲得新客戶，不論生意成交與否，都要做到來信必復。主動及時與對方聯系和溝通。

（3）管理售貨卡

售貨卡是銷售人員的臺賬，也是其了解市場變化、掌握配件銷售動態、編制進銷計劃的依據和歷史資料。銷售人員在售貨時不僅要能迅速地抽出卡片、完成售貨、減少用戶等候時間，還應做到登記、統計、結轉賬卡準確，保管完整。

（4）正確使用量器具

檢驗配件時使用的量器具包括游標卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、萬用電表、塞尺等。

（5）熟練快速地計算貨款

計算貨款應做到快速準確、清楚明了。也就是說銷售人員在計算貨款時要準確、迅速，并將計算結果報給客戶，讓客戶聽清。客戶一次購買幾種配件或不同計量單位的配件時，需要銷售人員準確地計算出貨款。為了避免誤會，計價的整個過程，都要當著客戶的面進行。如果客戶對貨款有疑問時，銷售人員要耐心地重復算一遍，并有禮貌地做好必要的說明和解釋。

3.業務知識、業務能力

①熟悉配件結構原理、主要性能、保養檢測知識，了解各種配件的型號、用途、特點和價格，只有這樣才能當好客戶的“參謀”，及時回答客戶提出的各種問題，消除客戶的各種疑慮，促成交易。

②熟悉市場行情、價格、費用，了解稅收、保險、購置稅費、付款方式等一系列業務、政策規定，以及市場經營的基本知識。

③熟悉客戶心理，判斷用戶購買動機，為用戶當好參謀。用戶購買配件的心理活動分為產生動機、尋找商品、要求挑選、決心購買、買后感受五個階段。如從用戶進店走進柜臺的行為、尋找商品的神態中，正確判斷他們的來意，做到先打招呼、熱情接待。同時觀察用戶的購買行為，從其行為和表情中，分析用戶的心理活動，判斷用戶的購買動機，進一步判斷出用戶的企業性質，擁有多少車輛和購買能力，為用戶當好參謀。當用戶購買完配件之后，還要觀察用戶，分析用戶買后的心理活動和感受，判斷出用戶的滿意程度，為下次交易打下基礎。

④會使用柜臺語言藝術。一個有豐富實踐經驗的經銷人員，必須非常注意柜臺語言藝術，對各類用戶，要做到有問必答、語言準確、條理清楚。熱情而誠懇的語言，能給用戶以愉快的感覺，促使買賣成交。

⑤能根據用戶的不同要求，提供各種形式的服務。

為了擴大經營，應運用多種多樣的服務手段，如送貨上門、函電售貨、代辦托運等多種服務。而且要做好質量“三包”和售后服務工作。

二、汽車配件銷售技巧

1.判斷客戶的購買動機

配件銷售人員要先觀察，再進行交談。首先，配件銷售要細心觀察客戶的情緒，有的客戶是早已心里有數，直接是詢問銷售人員的價格；有的則是對產品產生興趣，但是持觀望態度；有的由于價格、質量等問題而猶豫不決。配件銷售人員不能急于與客戶討論和成交。觀察之后，便開始詢問，與客戶進行交談。清楚了解客戶的真正需求，設身站在客戶的角度為其服務。知道其需求的產品后，再相對應地介紹和提供適合客戶的產品。

2.產品介紹技巧

配件銷售人員在為客戶介紹產品時，必須要具備一定的技巧。客戶的最終購買動機是利益，也就是說銷售人員能否把產品的優勢轉化成客戶所需的利益，這是達成交易的關鍵。所以配件銷售人員在介紹產品時，注意從配件的本質、功能、工作原理等去描述，這就要求配件銷售人員對產品的結構、用處等等方面的熟悉程度。把配件的特征介紹完之后，便可以運用橫向比較的銷售技巧，舉例子說明產品的優點和優勢。在產品介紹技巧方面，配件銷售人員需要對配件的構成工藝、目前的技術水平等等有著清楚的了解，才能讓客戶感覺你具有專業性。

汽車配件的銷售與其他商品銷售既有相似的地方，又有較大的差別。汽車配件的銷售技巧與方法對提高銷售業務有很大幫助。

（1）選擇成交法

當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上？”，此種“二選其一”的問話技巧，其實就是你幫他拿主意，讓顧客選其中一個，下決心買。

（2）幫顧客挑選

許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，總要東挑西選，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，訂單也就落實了。

（3）試用法

顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方使用滿意后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

（4）優惠成交法

銷售人員通過向客戶提供比較優惠的條件而促進交易成功。這種方式利用客戶求利心理，吸引大客戶、擴大產品影響力，加快交易成功和加快資金回籠。例如，銷售人員對客戶說：“如果您購買的數量大，我們將給您最大的優惠價。”但是長期使用這種辦法勢必會助長客戶對優惠條件的進一步要求，造成惡性循環。所以，應用此方法時，銷售人員應注意把握優惠的分寸。

（5）利益成交法

銷售人員能否將商品的特征和優點轉換成客戶的最終利益是交易成功的關鍵，因為利益才是客戶發生購買行為的最終動機。銷售人員要做的就是說明此配件商品能給客戶帶來什么樣的好處，由于其優異的質量和性能可以為客戶帶來更好的實用性，創造的有效價值可以相應地降低其他消耗，比如能減少阻力、減少磨損、降低油耗、提高整車性能等。

（6）機會成交法

利用“怕買不到”的心理，向客戶說明失去這個購買機會將要支付更多機會成本。人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成交易。譬如說，推銷員可對準客戶說：“這種配件質量不錯，現在只剩下最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”